饭店市场营销概述(2)

1、饭店市场营销学第一章 饭店市场营销概述第二章 饭店市场营销环境分析第三章 消费者购置行为分析第四章 饭店目标市场营销第五章 饭店产品策略第六章 饭店价格策略第七章 饭店营销渠道第八章 饭店促销策略第九章 饭店营销管理第十章 饭店市场营销的新开展目录:案例:如何向和尚推销梳子?营销人才第一章 饭店市场营销概论学习要点1 、市场营销的相关概念2 、营销观念的演变过程3 、学习市场营销的意义与方法一、市场营销相关概念:1 、需要、欲望、需求2、效用、价值3、产品4 、交换、交易5 、市场、市场营销第一节市场营销与市场营销学1.需要、欲望、需求需求 有支付能力并愿意购置的愿望欲望 需要的具体满足方式早

2、餐吃什么？ 生理需要 面条？ 具体满足方式 汉堡？ 消费者洗衣服哪个效果 好！2.效用、价值对产品满足需求的整体能力的评价立白活力283.产品能够用以满足人类各种需要或欲望的任何东西.营销近视-营销远视重视现实际上购置者,无视潜在购置者;重视有形产品,无视消费者需要;重视占领市场,无视开发市场.案例:坐困愁城的创造家4.市场市场是由潜在购置者与现实购置者的需求总和构成。 站在经营者角度:卖者总汇(行业)买者总汇(市场)市场营销一市场营销的含义 营销就是通过创造和交换产品与价值，使个人或群体满足欲望和需要的社会管理过程。其职能是：1、识别未满足的需求2、确定需求量的大小3、选择本企业能最好地为之

3、效劳的目标市场 4、决定适当的产品、效劳和方案，为目标市场效劳 菲利普科特勒:市场营销过程:市场调查与预测选定目标市场产品开发定价促销分销售后效劳第二节饭店市场营销一.饭店市场营销学是市场营销学的分支学科,是运用市场营销学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为,即如何适应不断开展变化的饭店市场,满足饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标,以及在实施这些行为中的运行手段和管理过程的一门学科.二.饭店产品与饭店市场:1.饭店产品特点:无形性不可分割性非同质性不可储藏性不可转移性需求弹性2.饭店市场饭店市场=人口+购置能力+购置欲望 1、是由消费者构成的 2、有购置能力的消费者构成的 3、有购置欲望的消

4、费者构成的 三.饭店市场营销观念的演变 一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念2、产品观念3、推销观念二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销 饭店市场营销观念演变的五个阶段：1.生产观念:饭店业开展初期，典型思想是：我生产什么就卖什么重生产，轻市场 生产决定消费前提：在商品的短缺的时期，市场化的初期 福特汽车公司说不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色的车！2.产品观念:典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.口号是： 酒香不怕巷子深缺乏是： 轻视市场的需求，营销近视症 整洁高档的客房 上乘质量的餐饮

5、 方便舒适的交通3.推销观念: 饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越剧烈典型表现是： 我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象缺乏是： 以产定销，忽略需求 4.市场营销观念: 消费 生产规模与方向 盲目生产 有目的的生产市场调研 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或效劳，我们就提供什么产品或效劳 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客，顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了效劳的时机。 案 例：推销与营销观念的比照:起点焦点途径结果推销观念工厂现有产品销售促销

6、通过增加销量获得利润营销观念市场顾客需要整体营销通过顾客满意而获利5.社会营销观念:社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和社会的福利与社会和谐开展。 饭店企 业游客 社会思想是：三者和谐发展五种营销观念的异同营销观念重 点方 法目 标传统观念生产观念产品提高生产效率 通过扩大销售量，增加利润 产品观念产品提高产品质量 推销观念产品加强推销 现代观念市场营销观 念市场需求整体营销 通过满足消费者需要而获利 企业利益社会营销观 念市场需求整体营销 通过满足消费者需要、增进社会福利而获利 企业利益社会利益四.饭店市场营销组合传统4P策略目标市场4P策略:产品:Product价格:Price销售渠道:Place促销:Promotion6P策略:权力:Power公共关系:Public relations4C策略消费者Consumer本钱Cost方便性Convenience沟通Communication“4P转向“4C多想想顾客需要与欲望Consumer Wants and Needs，而不只是“产品(Product)；多想想顾客满足所愿支付的本钱Cost to Satisfy Wants and Needs，而不只是“价格(Price)；多想想顾客获得满足的便利性Conveniences to Buy，而不只是在什