3钣喷盈利提升总经理培训(终)ppt课件

1、钣喷盈利提升总经理培训客户效力部.目 录1盈利提升思绪简介2KPI诊断及提升技巧3业务管理实际分享.目 录1盈利提升思绪简介2KPI诊断及提升技巧3业务管理实际分享.收益测算有效客户数保险渗透率钣喷单车产值钣喷毛利率钣喷毛利钣喷利润差距50005.5%375358%60万553万56.3%613万BP收益=BP入库数量BP单车产值利润率5000元一份保单的收益测算：保险收益BP收益其他收益.BP收益=BP入库数量BP单车产值利润率购买保险保险销售客户出险出险推修出险招徕定损BP维修交车/理赔定损审批赔付回款垫付入库客户保险公司DLR保单量信息推送量招徕成功量实际入库量BP入库量车型、客户、损伤

2、定损标准BP单车产值成本管控资金链安全利润率专业建议性价比服务水平增值服务救援热线客户关怀现场协助损失控制定损便利性复查式定损赔付全覆盖合格品质合理时间金额准确回款快速客户回访CSI钣喷盈利模型表示图.保险销售出险推修出险招徕定损钣喷维修交车/理赔 保险规模最大化 出险信息推送量大质优 出险信息最大化转化为实践入库 高性价比、高收益的定损规范 打造高效、高质、低本钱的优秀BP车间 顺利交车及快速、准确回款回访/关怀 顾客CS向上促进再次入库业务简介及理想形状.盈利妨碍点归纳运营业绩提升保险公司协作内部运营管理承保方面：保费价钱时高时低，且个别险种和车型甚至随时能够被限制承保理赔方面：查勘政策时

3、松时紧、效力时效时好时差、定损价钱时高时低、赔款支付时快时慢 协议不合理，遇到纠纷时才发现找不到处理根据，销售店处于弱势协作协议实践支持业务规范新、续保业务程度差，飞单景象难以控制，员工保险专业才干欠缺，成交难事故车大量流失，且无法统计流失数量，为争抢事故车，付出大量人力和财力本钱，利润微薄理赔情况不理想，存在呆帐烂帐未设置合理的绩效方案，业务潜力未有效激发绩效设计业绩监控无法量化把握当前业绩程度，对应有收益无法准确测算，管理属于粗放式不能解析当前业绩不佳的症结，未开展改善活动.内经过不断实际，探求本店保险业务管理体系，包括：人力资源管理制度：跨部门保险团队架构；培训制度；鼓励机制业务管理制度

4、：保险业务任务流程和效力流程；业务管理工具；业务监控体制外充分利用4S店的渠道优势，集中客户资源，规范并优化保险协作关系，包括：合理选择协作对象：评价协作对象的效力支持才干；控制协作对象的数量协作关系建立&维持：签署协作协议，明确双方权益义务；建立沟通机制，及时交换信息、处置纠纷改善销售店保险效力情况: 打造本店保险一站式效力平台；提高保险效力CSI效力业绩提升专营店保险业绩，包括：新保、续保、理赔维修等各项关键业绩目的；各项关联收益的提升保险业务提升途径.目 录1盈利提升思绪简介2KPI诊断及提升技巧3业务管理实际分享.BP-KPI逻辑关系出险入厂率定损价钱保单手续费钣喷收入占比钣喷台次占比

5、简单赔付率满期赔付率保险公司四表销售店管理者每天在做的事情就是运营管理，包括两个方面：一个方面是组织的设计，一个方面是组织的执行，经过运营管理来驱动财务考量结果的达成保单量业务日常管理 结果管理 保险协作管理.主营业务钣喷占比金额大于48%台次23%行业参考值KPI目的：量化反映BP业务的整体程度，是衡量售后盈利才干强弱的关键目的。建议不要将台次作为考核目的，应该以收入来进展评价，由于钣喷收入里面包含了钣喷入库台次的考量。行业规范日系单车产值是2000元，综合毛利率50%，在钣喷结果目的不理想的情况下实现不了。 钣喷台次占比【定义】在主营业务入库台次当中，钣喷入库台次的占比 钣喷收入占比【定义

6、】钣喷收入在主营业务收入当中的占比.KPI目的：统计保险公司送修占比，衡量店内与保险公司协作关系能否平衡。简单赔付率大于60%参考值是基于行业数据和保险实践赔付测算，不要以为到达60%就没有提升空间，即使赔付到80%保险公司依然盈利，主要看他能否以为他是生长型同伴。还需求防止保险公司将客户在不同经销商之间交叉送修，由于这种情况下定损规范可以打折。【定义】保险公司赔付给4S店的金额占4S店给保险公司奉献保费金额的比例【公式】简单赔付率=4S店应收保险公司赔付金额/总保费行业参考值.KPI目的：了解保险公司实践发生赔付，参照衡量店内与保险公司协作关系能否还有提升空间。满期赔付率与简单赔付率差值越小

7、越好与简单赔付率结合一同考量，两者差值越小越好。满期赔付率较高，简单赔付率较低，两者差额越高，证明自店的保险份额曾经流失到外部渠道。保险公司满期赔付率根本是稳定的，只需低一定就有业务流失，而不是简单地归结为没发惹事故。【定义】在4S店承保的车辆范围内不论维修地点在哪，保险公司总赔付金额占4S店给保险公司奉献保费的比例【公式】满期赔付率=4S店出保单的车辆中保险公司赔付金额/总保费.KPI目的：衡量保险公司以及店内任务人员能否存在品德风险。保险公司“四表自保送修+主车送修的比例60%满期赔付率简单赔付率差距协作四表自保送修自保未送修三者送修主车送修【定义】“四表：自保送修、自保未送修、主车送修、

8、三者送修.KPI目的：合理计算应有理想保单数，衡量店内保单量能否到达规范，目的能否安康。保单量32.7%限牌 45%非限保险量是DLR自行设定和达成的，确定合理的客户基盘数和具有挑战的浸透率是关键。钣喷收益是靠保单量来决议，保有客户浸透率缺乏，保险规模一定小，业绩自然好不了。【定义】保单量=保有客户量*投保胜利率行业参考值.KPI目的：判别能否获得有利的销售条件，衡量店内和保险公司关系能否达成平衡。保险费率1530%保险费率必需与简单赔付率结合考量，在保单量一样的前提下，赔付率越低，保险手续费率应该越高。正确了解保险费率的作用，结合其他销售政策和市场援助，灵敏制定销售战略，在获得足量保单的前提

9、下确保合理的利润。【定义】保险公司返给店内的手续费占保费金额的比例(仅指商业险)【公式】保险费率=商业险手续费/商业险保费行业参考值.KPI目的：商定合理的维修规范和价钱，是店内和保险公司签署和必需遵守的协作规范，关系盈利才干的重要目的。保险公司定损规范必需签署并遵守协作规范商定详细的定损规范作为协议的附件，以双赢和CS两个角度来评价价钱能否合理。不遵守那么进展补偿：第一，可以提高定损规范，上浮30%，第二，经过手续费升上来，第三，给更多的三者送修，第四，给更多的市场援助，最后签定合同只需他的满期赔付率。【定义】车辆损伤评价规范及维修协议价钱.KPI目的：量化掌握出险信息的转化才干，衡量店内能

10、否存在品德风险。出险入厂率87%行业的规范应该大于等于87%。实践情况来讲我们很多店出险入厂率小于40% ，保险公司必需100%要把出险信息发给经销商。经销商需求关注保险公司的信息推送对象、方案管理规范、客户对应话术、出现场的人员授权、出险定损的约定比例等。行业参考值【定义】协作同伴提供的出险车辆回店维修的比例【公式】出险入厂率=出险并回自店维修的车辆/出险车辆.业绩目的设定业务开展保险销售出险推修出险招徕定损BP维修理赔/回访过程管理-常态化流程执行、标准遵守、进度把控、异常处理、管理工具KPI监控-分模块、常态化保险费率新保率保险渗透率核心险种渗透率保单均价保险送修率自保送修率出险信息跟进

11、及时性定损预约率出险入厂率单幅工时费简单赔付率满期赔付率BP收入占比付费BP台次占比返工率单幅成本CSIKPI分析-分模块、定期性业绩管理看板、KPI报表明确弱项KPI业务诊断-体系性、定期性BP盈利能力诊断表、业务标准、标准作业明确影响弱项KPI的原因实施改善-标准化内部外部技能培训、流程优化、执行强化、话术修订、管理工具完善、绩效优化、推广升级保险公司-业务协商、反省、政策支援油漆供应商-产品升级、培训支援GTMC-业务支援PDCA改善指引一览.业绩提升工具划分业务环节明确各业务环节运营情况的诊断KPI制定业务开展中影响各KPI的合理、关键流程开发关键流程实施情况的点检方法现场点检、明确弱

12、项KPI及相应关键流程制定改善对策并实施BP收益诊断逻辑及方法KPI点检.目 录1盈利提升思绪简介2KPI诊断及提升技巧3业务管理实际分享.GTMC平安人保众诚分公司DLR协作架构有 力有 效稳 固全 面提高DLR对顾客的掌握才干提高DLR BP产值建立长期稳定的协作关系提升客户体验、CS提升产品附加值创建共赢方式100%引荐返厂维修创建全方位客户关怀体系协作目的保险协作指引.与大保险公司还是小保险公司协作？保险销售渠道车商、网电销32.3%、代理，网电销在未来依然占重要比重，可争取网电销资源价值观趋同CS NO.1，优先思索规范的效力商，这一点上双方是最正确协作对象从开展的目光看，协作需求双

13、赢，4S店要思索的是继续的合理的利润保险协作对象选择承保商谈要点理赔商谈要点产品及价格险种全覆盖、市场需求特约险、强竞争性折扣推修推修原则、数量、时效出单服务店头出单、出单权限、核保时效等定损工时费、零件光盘费、定损权限及时效渠道规则禁止对品牌保险客户实施网电销赔付不同赔付额度的赔付时效服务支持DLR人员培训、促销及宣传工具、物料等服务支持DLR人员培训、查勘及拖车服务等详细内容见附件品牌保险分对分合作补充事项.要求一：自保客户出险信息100%“5分钟内短信告知要求二：指定区域内电销保单出险信息100%“5分钟内短信告知要求三：信息总量商定要求四：每日21:00至次日早6:00出险信息100%

14、“5分钟内短信+告知要求五：一切派外勘车辆100%“5分钟内短信+告知要求六：商定核对周期、核对方式、及违约条款送修谈判技巧.日常运营点检定期核对违约补救出险信息推送： 数量 客户类型 损伤程度 事故责任简单赔付比例满期赔付比例理赔周期理赔准确性定期核对四表： 出险数量 推送数量 推送及时性 维修去向 运营数据类： 提升保险费率 下月推修补救 提升赔付规范 扩展他品牌车辆 出险信息折现业务开展类： 强化过程监视 指派专人跟进 保险公司系统或相关数据统计表保险公司协作运营管理.高绩效体制保险人员绩效外勤绩效BP-SA绩效BP技师绩效人力资源管理岗位职责业务培训绩效管理改善活动人才培育.续保让利具

15、有一定的弹性，因此续保绩效设置要与续保利润挂钩根据各岗位对续保业务的奉献程度进展绩效设置续保专员、SA、保险主管等在续保业务中均起到各自的作用，所以绩效设置要全面全面性岗位匹配让利原那么保险人员绩效考核.案例分享.案例分享保险主管绩效方案客户赞扬异议处置物料5S流程保单量保费关键险种DIMS跟进记录战败分析绩效管理业绩管理工具现场CS续保渗透率（30分）管理工具（30分）现场评价（30分）CS（10分）评分系数实际提成45%30DIMS（一例未使用不得分）1095%30无投诉1040%2535%20管理记录（一例不吻合扣3分，扣完）1080%10有投诉030%1520%0绩效方案1080%0保

16、险主管提成按（保单总奖金飞单处罚金额）主管提成系数计算.外勤人员绩效考核客户赞扬异议处置重点类型损伤程度毛利润联络及时性现场援助拖车效力定损约定出险入厂时效数量利润CS出险信息10分钟内联络根底出险信息65%出险入厂自保客户、指定区域电销、其它送修大事故出险信息80%出险入厂深夜出险和派外勘7天不回厂再跟进总经理定期沟通，防止品德风险现场对应（10分）出险入厂率（30分）自保客户入库率（30分）大事故入库率（20分）CS（10分）评分系数产值达成系数应有提成电话跟进及时率95%65%4080%3080%20无投诉1055%3550%3070%2070%10有投诉040%2060%1040%06

17、0%0700个人关系实现本品牌车辆入库奖励150元/台、他品牌入库80元/台.BP-SA绩效考核客户赞扬异议处置全车翻新续保二手车G结算工时非G结算工时零件额精品工时零部件CS奖励强化BP-SA在工时费、零件销售“量和“质的达成奖励价值链业务浸透关注CS和赞扬妥善对应逾期未回款自行设置扣减方法.BP技师最终绩效BP规范工时绩效漆辅料本钱节余维修质量考核BP技师绩效考核鼓励员工以“量的考核促进“价的提升灌输本钱意识，经过本钱管控提升BP收益及员工绩效优越质量是效力根底，质量纳入绩效考核.案例分享BP技师绩效方案.目的达成监控目的管理思绪设定自店目的目的逐级分解绩效关联动态数据监控现地巡查报.商.

18、联体制改善跟进.目的设定方法案例钣喷收益钣喷台数单车收益保单量送修数入库数赔付规范保险费率单幅本钱BP收入占比48%保单量限牌:32.7%；非限:45%BP台数占比23%出险推送率100%（自保+主车60%）简单赔付率满期赔付率60%出险入库率87%赔付标准600保险费率18%30%单幅成本油性75；水性90相关数据仅供参考有效客户：5000个，年销新车：1000台保单量：500032.7%+100075%=2385单保单金额：23855600=1336万满期赔付：133660%=802万测算1送修台数：802万3750=2台测算2送修台数：238587%=2075台 自保+主车60%台数目的=测算台数 75%保险送修占75%产值目的=台数目的3750目的分解和目的设定一样重要！(过程目的明晰、归属明确、详细到日方案).目的达成评价分享业绩看板保险销售报表出险入库报表保险部：目的达成进度了解重点