我国企业市场营销理念分析

1、出 发 点：企业生产 以生产为中心 主要表现 ：我生产什么，就卖什么。 产生环境 ：物资短缺，市场产品供不应求 。以产定销 卖方市场 生产观念 根本观点 ： 消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低本钱以扩展市场。 产品观念 出 发 点：产品品质 以产品为中心 主要表现 ：只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化 。 产生环境 ：市场产品供不应求 。以品定销 卖方市场 产品观念 根本观点 ： 消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 推销观念 出 发 点：广告术与推销术 以产品为中心

2、 主要表现 ：我卖什么，顾客就买什么 。 产生环境 ：卖方市场向买方市场过渡阶段以术定销 市场趋于平衡 推销观念 根本观点 ： 消费者通常表现出一种购置惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购置某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购置本企业产品 。 市场营销观念 出 发 点：满足顾客需求 以客户为中心 主要表现 ：顾客需要什么，就生产什么。 产生环境 ：市场产品供过于求。 以销定产 买方市场 市场营销观念 根本观点 ： 实现企业各工程标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或效劳，进而比竞争者更有效地满

3、足目标市场的需要和欲望 。 推销与市场营销的区别推 销 ： 注重卖方需要 。 市场营销 ：注重买方需要 。 工厂、产品导向、推销、赢利 。市场、顾客导向、市场营销、利润 。社会市场营销观念 根本观点 ： 企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或效劳 。 社会市场营销观念 统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 我国企业营销理念现状 以推销观念为主多种观念并存。 什么是营销呢？ 发现或培养社会需求，以自己的产品和效劳满足社会需求，并获取应有的利润。 顾客购

4、置的总价值 产品价值 效劳价值 人员价值 形象价值 顾客购置的总本钱 货币本钱 精力本钱 时间本钱 营销分公司的优点 复制网络拓展营销问题分散躲避风险信息及时资源共享回款迅速利于控制易于比照考核有据营销分公司的控制 预算的控制人事的控制财物的控制客户资源的控制行政的控制营销预算的制订 销售目标预测编制营销费用预算表编制销售预算表拟订营销方案营销预算的制订 编制销售预算表：产品别销售预算表地区别销售预算表客户别销售预算表分月按数量、单价、金额列表营销预算的制订 产品推广方案拟订营销方案：市场开发方案业务员管理方案回款方案按月分解制表营销预算的制订 产品推广方案拟订营销方案：市场开发方案业务员管理

5、方案回款方案按月分解制表营销预算过程控制 营销预算日进度控制表营销预算每周评估会营销预算月度检查会营销预算季度评估调整会财务控制的原那么 帐务统一的原那么定期审核的原那么帐钱物结合的原那么总分客结合的原那么行政控制的重点 目标达成情况政令执行情况队伍稳定情况重大事件情况潜在危机情况行政控制的根底 组织分工明确规章制度健全工作程序实用工作表单简捷人事控制的原那么 归口派出原那么定期调动原那么互为组员互为领导原那么行政职能分别述职原那么销售人员的素质要求 1.老实可靠、认真负责业务人员要有一张老实的脸永远不超过客人客人的事再小，也是大事。销售人员的素质要求 2.敬业精神、积极心态吃得苦中苦一分耕耘，一分收获。天上不会掉馅饼世界上最富挑战性、也最具成就感的工作就是销售。管理资源吧8，提供海量管理资料免费下载！销售人员的素质要求 3.身体强健4.产品知识丰富5.说服能力强6.洞察与应变能力强7.锲而不舍的精神客户资源的控制 客户根本信息收集记录洽谈实质内容记录成交业务往来记录业务往来费用记录下次访谈准备记录客户资源的控制