四分析消费者购买行为

1、四分析消费者购买行为讲授与训练内容一、消费者的需求与特点二、消费者的购置动机与购置行为三、影响消费者购置行为的因素四、组织市场购置及行为分析工程四 分析消费者的购置行为 教学重点教学难点1.消费者市场的定义和特点。2.消费者购置行为的影响因素。消费者购置行为的分析。工程四 分析消费者的购置行为 【任务导入】请你找到一次购置商品的经历，分析购置行为的决策过程，并指出影响你购置有哪些因素？工程四 分析消费者的购置行为 案例导入:“康师傅开拓中国方便面市场 问题引入:1顶新在大陆的成功给你什么启示？2方便面市场购置行为随着经济的开展是否已经改变？一、消费者的需求与特点一消费者市场二消费者需求的概念三

2、消费者需求的特点一、消费者的需求与特点一消费者市场 1. 消费者市场的含义 消费者市场也称为最终产品市场。是个人或家庭为了生活消费而购置产品和效劳而构成的市场。 对消费者市场的研究是对整个市场研究的根底和核心。 一消费者市场 2. 消费者市场的特点 1商品需求弹性大 2绝大多数商品通过中间商销售 3消费者的购置行为具有很大程度的可诱导性 4购置力的流动性强一、消费者的需求与特点二消费者需求的概念 消费者需求是指消费者对有能力购置的某个具体产品所产生的欲望。 生理需求平安需求社交需求尊重需求自我实现需求马斯洛的需求层次论一、消费者的需求与特点三消费者需求的特点 1、多样性和差异性 2、变化性和开

3、展性 3、关联性和替代性 训练与练习消费者的需求是什么？它与需要有什么区别？二、消费者的购置动机与购置行为一消费者的购置动机二消费者的购置行为 二、消费者的购置动机与购置行为一消费者的购置动机P56P58 1. 购置动机的概念 动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。 消费者的购置动机：指的是由需要引起并推动人们实施购置行为的驱动力。2. 消费者购置动机的类型二、消费者的购置动机与购置行为按动机所指向的 欲购商品的某方面求实型动机求新型动机求廉型动机求名型动机求储型动机求美型动机2. 消费者购置动机的类型二、消费者的购置动机与购

4、置行为按动机的心理形式感情型动机理智型动机偏好型动机二消费者的购置行为 1. 购置决策过程的参与者发起者影响者决策者购置者使用者 2. 消费者购置决策的分析方法 “5W1H法二、消费者的购置动机与购置行为3. 消费者购置决策过程的主要步骤二、消费者的购置动机与购置行为认识需要的阶段搜集信息阶段分析选择阶段决定购置阶段购后评价阶段4. 消费者购置行为的特点1购置的非营利性和利益一致性2购置的非专家性及伸缩性二、消费者的购置动机与购置行为5. 消费者购置行为的根本类型1复杂的购置行为2减少失调感的购置行为3习惯性的购置行为4寻求多样化的购置行为训练与练习1结合实例探讨动机与行为之间的关系。2消费者

5、购置动机可以归纳为哪些类型？三、影响消费者购置行为的因素文化因素社会因素个人因素心理因素一文化因素 1 .社会文化 2 .亚文化三、影响消费者购置行为的因素二社会因素 1 .相关群体 2 .社会阶层 3 .家庭 4 .角色与地位三个人因素 1 .年龄和生命周期阶段 2 .职业 3 .经济因素 4 .生活方式 5 .个性和自我概念三、影响消费者购置行为的因素四心理因素 1 .动机 2 .知觉 3 .学习 4 .信念和态度三大动机理论：1 .弗洛伊德的动机理论： 弗洛伊德假定：形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。因此，根据弗洛伊德理论，一个人不可能完全清楚他们自己的行动动机。 三大动机理论：

6、2.马斯洛的需求层次论 马斯洛把人类的需求按层次由低到高排列为： 生理需求 平安需求 社交需求 尊重需求 自我实现需求三大动机理论：3.赫茨伯格的动机理论-“双因素理论 这个理论区别了两种不同的因素，即不满意因素引起不满意的因素和满意因素引起满意的因素。 2.知觉知觉过程的三步第一步：选择性注意 是人们在日常生活中面对众多刺激物而只倾向于注意其中一种或几种刺激物。第二步：选择性扭曲又称选择性曲解 指的是人们根据自己的经验或成见对信息加以扭曲性地理解，使之符合自己意思的注意倾向。第三步：选择性保存又叫选择性记忆 指的是人们会记牢符合自己信念的东西的心理。3.学习学习：是指通过形成经验引起个人行为

7、改变的过程。人们要行动就得学习，人类的行为大多来源于学习。一个人的学习是通过驱动力、刺激物、诱因、响应和强化的相互作用而产生的。4. 信念和态度信念： 是指一个人对某些事物所持有的描绘性思想。态度： 是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。训练与练习1人们一般有哪几种认知过程？2在分析消费者市场时，企业需要研究的内容有哪些？四、组织市场购置及行为分析一组织市场分析二组织市场购置决策过程三组织市场购置行为分析四、组织市场购置及行为分析一组织市场分析 1. 组织市场的类型生产者市场中间商市场政府市场非营利组织市场2. 组织市场的特点购置者少购置数量大派生需

8、求需求弹性小需求波动大多人决策专业人员采购直接购置购置过程复杂四、组织市场购置及行为分析二组织市场购置决策过程四、组织市场购置及行为分析提出需要确定需要说明需要物色供给商征求供给信息选择供给商发出正式订单履约评估三组织市场购置行为分析1. 组织市场购置行为的根本类型新购直接重购修正重购2. 影响组织市场购置行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素四、组织市场购置及行为分析训练与练习举例说明影响组织市场购置的因素。 本章主要内容包括：消费者市场的含义和特点；消费者购置动机的概念和类型；消费者的购置决策过程；影响消费者购置行为的因素；组织市场的特点；组织市场购置决策过程；影响组织市场购置行为的主要因素。建议在学习本章理论知识的同时能结合实践，便于同学们对知识的理解与掌握。学习建议1.消费者的需求是什么？