人际关系技巧销售

1、人际关系技巧销售四种类型人的特征向四种类型人推销说服他人的三大战术克服社交恐惧症四种类型人的特征驱动型的特征喜欢当领导人物和掌握权利重视成果和控制不太重视人际关系强势作风有力，直接，快速没有耐心高度自信要求很高果断负责竞争好强的个性应付方法直截了当表现专业形象完善的准备工作提供数据和事实资料谈论成果的目标防止直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强ALTERNATIVE CLOSE属于这类型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特罗应付方法花点时间建立关系和好感营造一种欢娱和娱乐的气氛多谈论他们的目标，少谈细节局部谈论知名的客户，提供证据来支持你的话交换双方的期望和想法维持一个温暖和社交性的感觉和他

2、谈成功之道让他成名，成功常常和他保持联络带他参加各种活动FEAR CLOSE属于这一类型的名人有吉米卡特会计师电脑程式师工程师应付方法列出详细的资料和分析列出你的提案的优点和缺点在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释举出各种证据和保证友善型的特点合作，支持高度忠诚可靠，友善很好的听众合群喜欢在固定的结构模式下工作起步比较慢不喜欢改变和订立目标因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担属于这一类型的名人有艾森豪威尔应付方法对他表达个人的关心找出对方与你的共同点以轻松的方式谈生意带着他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性他是以平安为最主要的目

3、标提供特定的方案和最低的风险CONCESSION CLOSE如果就向分析型推销建立关系不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息以参谋的身份接近这类人，认同分析型人的“专家地位显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况请注意你是如何使用分析型人的时间明确他们的需要询问具体的，能发现找事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人

4、的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益要有保存但不冷淡，要果断但不要卤莽限制使用感情或“别的人也这样做做为证据推荐一个具体的行动步骤给他们时机浏览所有相关的购置和交货文本结束销售直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备对价格问题给予特别注意现在久努力争取他们的承诺以防止分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据引用那些强调你公司的记录和效劳能力的数据在答复异议时，要对分析型人的购置原那么及注重客观性做出反响落实提供一份详细的履行合同方案以明确-你的责任-采购员的责任-履行合同的程序保持定期的与他接触，检查履行情况

5、是否令人满意和按方案进行关系的建立在谈业务之前先进行非正式的交谈表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你得付出努力。提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和效劳。明确他们的需要创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反响查实是否有未解决的预算或费用核实问题找出还有谁对购置决定起作用总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉支持清楚地解释以确保友善型人理解-你能够并将支持友善型人的个人目标-你将提供友善型人需要的帮助-

6、你打算承诺给这笔交易的资源对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他要求友善型请决定者最终参与结束销售不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束强调担保-友善型的人怎样被保护不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想方法溜掉防止“他们懊悔-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的根底上。强调你本人会落实订货后的事鼓励友善型的人在做最后的购置决定时，让别人参与欢送不同意见，并耐心周到地给予解答答复异议时：-陈述财务方面的分析证明-用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考完成销售后的落实工作当购置定单签定后，立即对你们达成的购置意

7、向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的方案和时间表在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的效劳-定期的进程报告-仔细倾听友善型人所担忧的事，即使那些事似乎不重要向热情型的人推销发现他们的需求通过发现他对理想结果的想象来开始明确其他有助于分析和方案的人倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反响来回应他对于你所需要的关键信息小心提问使讨论集中于一点并向结果方向开展如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚刚所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法支持用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。不要匆忙讨论-花时间来开展实

8、现想法的途径满足他要求个人尊重的需求尽量用书面形式得到他对行动的承诺 结束销售当你有了足够的需求信息并测试过建议的适宜性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束当时机出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购置的东西，鼓励购置。不要将问题与选择相混淆得到确切的承诺，保证他理解购置决定在你得到一个确定的购置决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购置决定会带来利益。向控制型人推销建立关系提供知识及见解以解决具体业务问题倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间明确控制型的需求问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。明确优先性使你提问的思路与你拜访的目标一致对他提出的需求信息要立刻落实支持他所相信的东西；指出你