第三章销售组织

1、1第三章第三章 销售组织设计与结构销售组织设计与结构销售管理销售管理2 2一、组织与销售组织一、组织与销售组织 1、组织（、组织（Organization） 是关于一群人活动的安排或运行是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动的效果优于单个人单独的活动销售管理销售管理3 32、销售组织、销售组织 是企业销售部门的组织是企业销售部门的组织 它使构成企业销售能力的人、商品资它使构成企业销售能力的人、商品资金、情报等各种要素得到充分利用和金、情报等各种要素得到充分利用和发挥。发挥。 是企业内部从事销售工作的人、事、是企业内部从事销

2、售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。一协调行动完成企业既定的销售目标。销售管理销售管理4 4二、销售组织在企业内的位置二、销售组织在企业内的位置 在在职能制职能制的组织结构中，销售部的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独门作为企业的职能部门是一个独立的部门。立的部门。 在在事业部事业部制的组织结构中，销售制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。部门分散到各个事业部中。销售管理销售管理5 5 注意注意销售部门销售部门与与市场部门市场部门的关系。的关系。 一种为一种为包含关系包含关系，一种为，一种为并列关系

3、并列关系。( (公关部、广告部、市场部公关部、广告部、市场部) )销售管理销售管理6 6销售管理销售管理7 7三、销售组织设计的影响因素三、销售组织设计的影响因素外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织销售管理销售管理8 81、产品特征、产品特征 生产资料生产资料V.S.消费资料消费资料 专用品专用品V.S.一般商品一般商品 产品组合产品组合销售管理销售管理9 92、销售策略、销售策略 广告广告V.S.人员推销人员推销 拉式拉式V.S.推式推式 直接销售直接销售V.S.间接销售间接销售销售管理销售管理1010四、销售组织设计原则四、销售组

4、织设计原则 1、支持企业目标实现、支持企业目标实现 2、合理的管理跨度与层级、合理的管理跨度与层级 3、专业分工、因事设岗、统一协、专业分工、因事设岗、统一协作作 4、稳定而不失弹性、稳定而不失弹性 5、体现营销导向、体现营销导向 6、与其他部门沟通协调、与其他部门沟通协调(生产、财会生产、财会等等)销售管理销售管理1111五、建立销售组织的步骤五、建立销售组织的步骤明确销售组织设立的目标明确销售组织设立的目标 目标：完成一定的销售量；获得一定的净目标：完成一定的销售量；获得一定的净利润；扩大市场覆盖面；为客户服务，提利润；扩大市场覆盖面；为客户服务，提高客户满意度。高客户满意度。进行销售岗位

5、分析进行销售岗位分析按照销售岗位配置人员按照销售岗位配置人员制定协调与控制方法制定协调与控制方法改进销售业务部门的组织工作改进销售业务部门的组织工作销售管理销售管理1212销售人员的工作销售人员的工作 解决顾客提出的问题解决顾客提出的问题答复咨询答复咨询 向顾客提供服务向顾客提供服务 针对老顾客和新顾客进行销售针对老顾客和新顾客进行销售 辅助中间商销售辅助中间商销售 帮助顾客正确地使用产品帮助顾客正确地使用产品 与顾客建立良好的关系与顾客建立良好的关系 为公司提供市场信息为公司提供市场信息销售管理销售管理1313第二节第二节 销售组织结构类型销售组织结构类型 1 1、地域型地域型组织结构组织结

6、构 2 2、产品型产品型组织结构组织结构 3 3、顾客型顾客型组织结构组织结构 4 4、职能型职能型组织结构组织结构 5 5、围绕、围绕大客户大客户规划组织结构规划组织结构 销售管理销售管理14141 1、地域型组织结构、地域型组织结构 按按地区地区划分销售区域是划分销售区域是最常见最常见的的销售组织模式之一。销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。向更高一级的销售主管负责。 销售管理销售管理1515 图图2 地地域域型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A地地区区经

7、经理理 B地地区区经经理理 C地地区区经经理理 销售管理销售管理1616 举例举例：某汽车燃油销售公司。每个：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负销售员负责两个省份，向小组长负责。责。 优点优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速地区经理权力相对集中，决策速度快度快(2)地域集中、费用低地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战区域内有利于迎接挑战销售管理销售管理1717 缺点缺点： 销售人员从事所有的销售活动，销售人员从事所有的销售活动，技术上技术上不够专业不够专业，不适应，不适应种类多种类多、技术含量高技术含量高的产品的产品 销售

8、管理销售管理18182 2、产品型组织结构模式、产品型组织结构模式 适合于适合于技术含量高技术含量高的产品的产品 销售管理销售管理1919 图图 3 产产品品型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 产产品品经经理理 B 产产品品经经理理 C 产产品品经经理理 东东部部地地区区经经理理 西西部部地地区区经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销售管理销售管理2020 举例举例： IBM公司是按公司是按产品产品划分销售部门的划分销售部门的典范，分别有一支负责销售典范，分别有一支负责销售电脑电脑的的销售队伍和负

9、责销售队伍和负责办公设备办公设备的销售队的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。人员来负责。销售管理销售管理2121 图图 4 IBM 公公司司销销售售组组织织模模式式 IBM 公公司司总总经经理理 计计算算机机 办办公公设设备备 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 销售管理销售管理2222 优点优点：(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切，产品供货

10、及时生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复由于地域重叠，造成工作重复(2)成本高成本高 销售管理销售管理23233 3、顾客型组织结构模式、顾客型组织结构模式 图图 5 顾顾客客型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 顾顾客客经经理理 B 顾顾客客经经理理 C 顾顾客客经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销售管理销售管理2424 优点优点：(1)更好地满足顾客需要更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路为新产品

11、开发提供思路 缺点缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高费用高 销售管理销售管理25254 4、职能型组织结构模式、职能型组织结构模式 图图 6 职职能能型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 销销售售部部经经理理 零零售售商商管管理理经经理理 电电话话销销售售经经理理 地地区区销销售售经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 区区域域经经理理 销销售售队队伍伍 区区域域经经理理 电电话话销销售售人人员员 销售管理销

12、售管理2626 销售人员不可能销售人员不可能擅长擅长于所有的销于所有的销售活动，但有可能是某一类销售售活动，但有可能是某一类销售活动的活动的专家专家，基于这种思路有些，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式由于这种模式管理费用大管理费用大，因此，因此，经济实力经济实力小小的公司不宜采用。规的公司不宜采用。规模较模较大大的公司，由于销售队伍庞的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。较多采用这种模式。销售管理销售管理2727 举例举例： 吉列公司采用这种模式，吉列公司采用这种模式，一个部门一

13、个部门负责销售产品及协调产品的价格、负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，促销、展示及分销的有关问题，另另一个部门一个部门负责辅助零售商，检查他负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列们的商品展示，协助他们销售吉列产品。产品。销售管理销售管理2828 优点优点：(1)分工明确分工明确(2)有利于培养销售专家有利于培养销售专家 缺点缺点： 费用高费用高 销售管理销售管理29295 5、围绕大客户规划组织模式、围绕大客户规划组织模式 有些公司的经营业绩主要由几个大客有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时

14、间及专业水准服务于这些大客量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。过多的管理和销售费用。 举例举例：中兴公司的大型通讯设备，其中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等客户主要为中国电信、联通等 销售管理销售管理30306、销售组织类型的新发展巡回销售：就是在特定巡回时间里对特定巡回销售：就是在特定巡回时间里对特定的重点商品进行的销售活动。的重点商品进行的销售活动。派驻人员制度：就是在重要的销售地区布派驻人员制度：就是在重要的销售地区布置销售人员，使其承担和管理所在区域的置销售人员，使其承担和管理所在区域的

15、销售活动，而无需经常去公司上班，也叫销售活动，而无需经常去公司上班，也叫派驻推销员制度。派驻推销员制度。销售团队销售团队利用外部销售组织利用外部销售组织辅助性销售组织的发展辅助性销售组织的发展销售组织的网络化销售组织的网络化销售管理销售管理3131小结：小结： 当企业规模较小时当企业规模较小时企业产品企业产品种类单一，技术含量不高，销售部种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门门人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单结构比较简单 当企业扩大生产规模时，要占领当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域间划分销售区域

16、（一）的优点（一）的优点 销售管理销售管理3232 当企业增加产品种类（加宽产品当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现则会出现 （一）的缺点，尤其当产品科（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如技含量高时，例如IBM （二）的优点（二）的优点 销售管理销售管理3333 当企业规模继续扩大，而主要采当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），售部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点优点、缺点 当企

17、业整合多种销售方式时，易当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点采用（四），优点、缺点销售管理销售管理3434 考虑优缺点时，主要考虑考虑优缺点时，主要考虑 是否有利于销售活动开展是否有利于销售活动开展传传递信息、及时供货、留住客户、收递信息、及时供货、留住客户、收集信息集信息 对销售人员的要求对销售人员的要求 费用费用销售管理销售管理3535思考思考： 1、P&G (宝洁宝洁)公司是一家著名的家公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。及化妆品等多种产品。

18、P&G产品销售产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。问：城市与乡村。问：P&G的销售部门应的销售部门应该采用怎样的组织结构？并查阅资料该采用怎样的组织结构？并查阅资料验证。验证。销售管理销售管理3636 2、安利公司原是一家直销公司，为、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。其直销的形建立统一的销售门市。其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。试简要画出安演示、宣传、销售。试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。并利公司销售部门的组织结构图。并查阅资料验证。查阅资料验证。 销售管理销售管理3737比较以上组织结构，考虑：比较以上组织结构，考虑： 1、哪一种模式最适合规模比较小的企业、哪一种模式最适合规模比较小的企业2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业3、哪一种模式最适合销