商务谈判准备概述

1、商务谈判准备概述第一节 商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的方法三、谈判资料的整理与分析一、商务谈判背景调查的内容1对贸易环境的调研1政治法律环境2社会文化环境3经济技术环境4市场环境5商业习惯2对谈判对手的调研1谈判对手身份性质调研2谈判对手的资信调研 对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。 3了解对方的谈判目标和真正需求4了解对方谈判人员的权限5了解对方的谈判时限6了解对方谈判人员其他情况3对交易条件的调研1商品名称与品质规格 尽量收集同一贸易商品的各种通称与别称； 多收集与交易商品同类的或比较接近的其

2、他商品的品质规格并加以比较，了解其异同点和优缺点，以作为谈判进退的依据。2商品包装 广泛收集同类商品的包装设计，并分析不同包装设计对销售量和销售价格的影响，以便在谈判中对包装问题做到灵活处理； 广泛收集各国对商品包装的要求和规定，防止因商品包装而引起不必要的麻烦。3商品数量 收集对方企业以往交易的商品或同类商品的供销数量，掌握对方的供销信息，防止诈骗行为； 注意收集世界各地有关度量衡方面的资料，以便在谈判中灵活运用，防止出现计算失误。4价格 多收集影响商品本钱的资料； 收集同类商品的价格，弄清最高价、最低价、平均价以及未来价格走势，研究市场供求关系及开展趋势，重视对竞争者价格策略的分析，以便采

3、取适当的对策； 在国际贸易谈判中，要注意汇率的变动，为躲避汇率风险提供可靠的预警信息。 5商品检验 收集主要检验机构的权限、检验技术等方面的资料，以备选择； 收集世界各国和国际组织对商品检验的有关规定和相关要求。6运输 收集运输路线、运费、参与运输主体及运输工具的信息，以备选用。 7保险 主要了解各保险机构的险种、手续和费用的情况并进行比较。 8支付 调查对方的资信情况和经营历史，以防上当受骗； 研究并寻找有利于己方的付款方式； 在国际贸易中，要了解进口国家的贸易管理和外汇管理条例，以免货物到达目的地后，遭受拒收货物或收不到外汇的风险。4对谈判者自身的了解1谈判信心确实立2自我需要的认定 希望

4、借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定 二、商务谈判背景调查的方法1背景调查的信息渠道1印刷媒体2电脑网络3电波媒介4统计资料5各种会议6各种专门机构2背景调查的方法1文案调查法2访问法3观察法4实验法5购置法三、谈判资料的整理与分析 整理和分析谈判资料的意图有二： 一是鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真；二是在资料具备真实性、可靠性的根底上，结合谈判工程的具体内容，分析各种因素与该谈判工程的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。 信息资料的整理一般分为四个阶段：1对资料的评价2对资料的筛选1查重法2时序法3类比法4评估法1工程分

5、类法2从大到小分类法3ABC分类法3对资料的分类 谈判信息资料保密的一般措施有： 1不要给对方造成窃密时机；2不要随便托人代发电报、电信等；3不要随意乱放文件；4不要在公共场所谈论有关谈判业务的问题；5不要过分信任临时代理人或效劳人员；6最后的底牌只能让关键人物知道；7在谈判达成协议前，不应对外公布；8必要时使用暗语。4对资料的保存和保密第二节 商务谈判的组织准备 一、商务谈判人员的素质要求二、商务谈判组织的构成原那么三、商务谈判组织的构成四、商务谈判组织的管理一、商务谈判人员的素质要求1优秀的品德素质2合理的学识结构3杰出的能力素质1洞察力和应变力2商谈能力 倾听能力；推理能力；运用语言能力

6、；沟通说服能力。3协调能力4良好的心理素质5健康的身体素质6标准的礼仪礼节二、商务谈判组织的构成原那么1知识互补2性格协调3分工明确三、商务谈判组织的构成1谈判人员配置 谈判队伍负责人； 商务人员； 技术人员； 财务人员 法律人员； 翻译人员。1主谈与辅谈的分工与配合 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称为谈判首席代表，主谈往往有决策权，除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈。2“台上与“台下的分工与配合 台上人员是直接在谈判桌上进行谈判的人员，台下人员是为台上谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料的人员，也可以是台上人员的幕后操纵者。 2谈判人

7、员的分工与配合四、商务谈判组织的管理1谈判组织负责人对谈判组织的管理1谈判组织负责人的挑选和要求具备较全面的知识；具备果断的决策能力；具备一定的权威地位；具备较强的管理能力。2谈判组织负责人管理职责 负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调； 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标； 领导制定谈判执行方案，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整； 控制己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏，实施时机和方案决策安排； 负责向上级或者有关

8、的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级决策方案，圆满完成谈判使命。 1确定谈判的根本方针和要求2在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 谈判桌上出现重大变化，与预料的情况差异很大，交易条件变化已超出授权界限时，需要高层领导做出策略调整，确定新的目标和策略； 2高层领导对谈判过程的宏观管理 企业本部或谈判班子获得某些重要的新信息，需要对谈判目标、策略做重大调整时，高层领导应及时根据新信息作出决定，授权谈判班子执行； 谈判队伍人员发生变动时，尤其是主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明确调整后的分工职责。3关键时刻适当干预谈判 第三节 商务谈判的方案设计 一、制定谈判方案的原那么二、

9、谈判方案的主要内容三、评价和选择谈判方案四、谈判的执行方案一、制定谈判方案的原那么1谈判方案必须简明扼要2谈判方案必须具体3谈判方案必须具备灵活性4谈判方案必须具有一定的预见性5谈判方案必须具有可行性二、谈判方案的主要内容1明确谈判目标1最低目标2中间目标3最高目标2.选择谈判对象3明确谈判要点1价格2品质3数量4装运5付款方式4选择谈判方式5规定谈判期限6替代方案的准备三、评价和选择谈判方案 1组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和评价方法。 2运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。 3正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将会引起的具体

10、影响和不良后果，同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，并进一步权衡利弊后，补充制定相应的应变措施，防患于未然。 4对评估、选择、分析的结果做进一步的整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。 5发挥企业或公司领导的关键性作用，并在统一领导下，进行讨论定案。四、谈判的执行方案1组织谈判班子、明确人员分工 组织谈判班子的总体原那么为：1有针对地选派最适宜的人员；2在个体最优化的前提下考虑谈判班子搭配的最优化。1谈判议程的内容2拟定谈判议程的根本要求 在拟定议程时，首先应把谈判的时间、地点、人员作一个总体规划，使其尽可能地保持合理性、系统性，乃至对己方的有利性； 在一定的谈判时间内，合理地分配好各议

11、题分别占用的时间，以便把握谈判的日程和有效地利用时间。2拟定谈判议程 己方拟定谈判议程时应注意谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序上能扬长避短；议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机；谈判议程内容要能够表达己方的总体方案；在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益；不要将己方的谈判目标通过议程和盘托出；拟定谈判议程时要考虑留有机动时间。3拟定谈判议程的本卷须知 对方拟定谈判议程时，己方应注意未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程；在安排问题之前，要给自己充分的思考时间；详细研究对方所提出的议程；千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定；对议程不满意

12、，要有勇气去修改；要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，以便后发制人。1谈判时间的选择原那么 互利原那么 优势原那么2谈判时间的选择策略 先易后难 先难后易 混合型3选择谈判时间1谈判地点选择的影响因素 谈判地点的选择会受到谈判地位、谈判信息搜集需要、谈判心理等多种因素的影响。2谈判地点的选择技巧 首选主场谈判； 重点难点问题在主场谈判； 争执不下时选择主客场轮流谈判或中间地谈判。4选择谈判地点第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的含义二、进行模拟谈判的必要性三、模拟谈判的方式四、模拟商务谈判的步骤一、模拟谈判的含义 模拟谈判是指在正式谈判开始前，企业组织有关人员既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其它人员根据