商务谈判高手训练教材

1、商务谈判高手训练教材通过对本课程的学习 您将掌握正确认识谈判不打无准备之仗谈判实战技巧根本谈判策略谈判成功的黄金法那么在谈判中追求双赢实用谈判法那么2课程目录一、什么是谈判二、谈判前的准备三、谈判中的能力要求四、谈判后的管理五、谈判之身体技巧六、谈判之倾听技巧七、谈判之表达技巧八、谈判终极能力提高篇一、概念 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方到达某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。 商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与效劳的协调过程。商务谈判三要素：时间、信息、力量谈判最核心的两

2、个字双赢懂得双赢双赢更多是感觉而不是利益了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样对事要对人根据不同的需求造成不同的双赢结果谈判者应遵循的谈判原那么总原那么永远不要接受对手第一次报价商务谈判的特征： 谈判是一种目的性很强的活动 谈判是一种双向交流与沟通的过程 谈判是施与受兼而有之的一种互动过程 谈判时合作与冲突两种成分并存 谈判是互惠的，但并非是均等的案例一 你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是34万元，所以你准备在报纸上刊登一那么售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价36万，这时，你该怎么做？A.立即成交 B.告诉他等广告刊出以后再说 C.讨价还价

3、后再成交 D.仔细排查购房者的目的后再定夺 是什么阻碍了我们成为谈判高手缺乏谈判常识缺乏成熟的文化二、谈判前的准备一前期资料的收集 自身的准备 注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么CI箴言Competitive Intelligence 1.情报价值就隐藏在占信息总量的80%-90%的公众信息中 2.注意建立人际网络二现场信息的搜集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化装、女性衣着等三 目标位确实定 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响bhmzt 准备好“上中下三策 目标要坚决，以终为

4、始三、谈判中谈判者应有的能力沟通能力商务礼仪开展眼光报价策略一沟通能力 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反响的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 鬼谷子的“捭阖之道说别人爱听的听别人爱说的沟通要素沟通一定要有目的做有准备的沟通对不同角色需要有不同的沟通方式状态很重要案例二 你女朋友决定带你回去见他的父母，你自然是很紧张，听说你女朋友的父亲非常严厉，母亲很和蔼，家里还有一个弟弟，整天坐在电脑旁打游戏。这一次的见面非常关键，决定你在他们家的初次印象到底如何？ 你将如何做好这次见面呢？ 参考答案女朋友：你想要的工作父亲：你的面试官或者是公司领导者母亲：你的状态或信心弟弟：公司周边的

5、人或你的同事你了解了吗？案例三 有一个女孩在售卖自己的一辆小轿车，售价是23万，而这辆轿车正是你想买的那个品牌的车，但你只想出价21万，和这个女孩屡次讨价还价后没有结果，这个女孩总是说价钱是她男朋友定的，她不懂，降一分钱她也不卖，这时你该怎么做？A.放弃购置B.不再说什么，很无奈的直接购置C.直接和她男朋友谈D.问她为什么总是要听她男朋友的？二商务礼仪的要领三三原那么TPO原那么 影响人的重要因素 团队感 距离的暗示 案例三 1时机2姿势3顺序4力度5时间6目光7接触位置8表情9语言握手礼的使用标准案例四小芳是一家酒店的效劳员，一次在一个豪华包厢里，有位主客点名让她去代为斟酒。小芳从未受过这方

6、面的培训，请您为她设计一下先后斟酒的顺序？1.先女宾后男宾2.顺时针从主宾开始3.逆时针从主宾开始4.顺时针从上座开始5.逆时针从上座开始三用开展的眼光去看谈判谈判僵局不是没有方法可以解决任何事情想长远一点都会有转机任何问题换个角度都会有变化不要单一的想问题换个话题会更有利于事件的开展四改变报价策略沉默推土机原理：请给一个适宜的价格吧如果你们能将,我们就如果我们能，你们能否将四、谈判后的管理谈判总结保持与对方的关系和联系资料的保存与保密对谈判人员的鼓励五、谈判中的身体语言观察目的：判断出于本能，人在不断追求“平安的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言-“身体语言在“辅助表达自己

7、 友善还是敌意是否接受 掩饰还是探视真还是假一观察要点眼部 1.眨眼的频率加快 减慢 停顿 2.对视的习惯时间男女有别模仿 对抗 3.瞳孔和眼外部肌肉突然扩张 抖动4.眼珠的转动习惯横向 向上 向下5.三角区的选择手1.交叉及变通：紧张、反感、保护2.敲打现象神经质动作：紧张压力、辅助思考3.拿笔及其它物品：加强说明4.翘指的习惯：脆弱 细致5.装饰性动作：智力傲慢臂膀 脚和腿交叉及变通神经质抖动性别与教育经历的区别朝向紧张与松弛躯体与身体紧张与松弛前趋与后退距离与关系使用技巧流露善意：全身放松、开放式动作、身体前倾、目光友善、自然微笑、随时模仿。恶人攻击辅助语言直接：偏头、目光不屑游移、不对

8、称冷笑、身体后移情绪的管理：情商的定义六、谈判中的倾听一听什么?听懂对方说的话听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要二倾听技巧1.建立信赖感 2.用心听3.态度诚恳 4.记笔记5.重新确认 6.不打断插嘴7.点头微笑 8.眼睛注视鼻尖或额头三带着暗示的身体语言1.同意那么明显有鼓励的身体语言2.不同意那么明显有反对语言谈判技巧篇谈判中的陷阱一志在必得，必然让步 由于双方都不知道哪是最后的一片香肠，因而双方都想等着瞧，这样就进一步拖长了谈判的时间。由于双方消磨了过多的时间精力，都志在必得，压力也就不可防止地越来越大，这样也就很容易使谈

9、判者走火，超出慎重的界线。 二嫌货才是买货 中国人有一种奇特的民族性-阴阳思想。什么是阴阳思想呢？简单来说，就是外表上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说，中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻，中国人不会轻易地肯定说明“是或“不。挤牙膏1.注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地2.屡次折中时，让对方先折中3.注意黄金分割点上级策略！“回去和上级商量下1.商量的对象一定是抽象，不能具象。2.针对对手用出的升级策略3.试探是否真实，其后太高个人、完整汇报时间锁谈判中最重要的元素-时间！时间往往是心理施压的要点通常，80%的让步是在谈判结束前20%的时间内完成的额外付出：谈的时间越长，越容