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文档简介
1、XX酒业终端拜访步骤2010.121准备工作(一)1、离开办公室前 回顾周计划销量指标、管理指标。 对照实际业绩与目标。 确定当日工作计划、明确重点工作。确定日拜访记录表中的当日拜访路线;终端名称、地址、电话;每家终端的拜访目的;落实拜访承诺,明确如何兑现;计划拜访的经、分销商及沟通事项填写完整。 检查工具包,所需随身携带的招贴(POP)、胶带、抹布、价格表、宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。2准备工作(二)2、进入终端前 在进入终端前先稍做停留,思考拜访目标也就是我该做什么? 回顾或查看日拜访记录表,明确拜访目标,包括:终端关键人姓名和称呼;回顾上次拜访的承诺,明确如何兑现;
2、明确终端提量的方式、方法;选择恰当的拜访语言、语气;回顾周平均销量和上次拜访订货量,预估本次拜访的成交量;生动化达成目标。 3获取信息,寻找机会点(一)1、获取信息 以合适的方式与终端的信息传递者,如:服务员、接待、吧台、酒水员、库管、财务人员打招呼,并在融洽的气氛中了解有价值的真实信息,包括: a、了解终端生意状况(上座率、反台率)、规模(包间、台位数量)、关键人(如:终端老板、采购经理、餐饮部经理等)信息,确认终端类型,测算客流量,评估终端影响力。 b、了解终端酒水容量(高、中、低档)、竞品销量、本品销量,确认终端占有率(总体占有率和中、高档占有率);了解竞品价格、促销政策。4获取信息,寻
3、找机会点(二)2、寻找机会点 a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示的第一位置(可适机进行动手布置)。 b、实施瓶盖回收、发放促销品。 c、检查库存,分析与上一拜访日之间的销量,确定此次拜访成交量。 d、对终端情况进行综合分析,寻找终端提升的机会点。 5与关键人建立沟通、达成拜访目的寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人,并保持与信息传递者之间的融洽关系。 a、确认关键人 。 b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。 c、避免使用易引起反面回答的招呼方式(做自我介绍)。 d、适机沟通拜访目的陈述机遇、解决方案和利益、提供详情、通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。
4、 6产品生动化生动化指的是营造与产品形象、产品销售有利环境与氛围的相关工作。包括产品生动化和道具布置生动化。7生动化清单生动化清单: 确保产品品项库存充足,有堆头陈列。 吧台和展示柜争取最佳陈列位置,移走竞品,保持产品清洁,商标面向消费者。按照先进先出的原则,轮换仓库、吧台和展示柜的产品 。 张贴新的招贴(POP)、价格标贴,悬挂彩球,摆放易拉宝、X展架、KT板等,维护原有生动化道具的清洁。 积极争取以及维护特有的生动化(协议堆头陈列、摆桌等)。 8回顾与总结(一) 1、对终端进行回顾与总结 回顾本次拜访的过程及目标。 总结成功与失败,在下次拜访时应用与改善。 真实填写日拜访记录表,详细描述拜访过程。 9回顾与总结(二)2、对当天线路进行回顾与总结 离开市场、下班后认真填写日工作推进总结表,对当日推进计划达成情况进行统计、汇总、分析线路整体铺货率,销量统计,有效销售终端数量,重点终端推进、提升情况,生动化达成情况,线路配送能力分析,经分销商开发计划达成。
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