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文档简介
1、店面销售技巧(一)如何接待客户7/7/20221一、接待客户7/7/202221、开始的方式“早晨好,欢迎光临新浪潮”。这是最常见的开场白。展示产品的方式最适合用于新产品、新包装普通介绍的方式提出问题的方式7/7/202232、面谈面谈后要达到下列目的:获得他的满意激发他的兴趣赢得他的参与7/7/202243、如何达成目的轻松自然(但不可随便,表现得欣然有礼)微笑(出于真诚和友善的)积极把自己放在顾客的位置上7/7/202254、原则谨慎地准备陈述,有条理认真倾听谈论顾客的需求尽量使顾客产生兴趣用充满热诚的声调避免谈论坏消息和令人反感的话不打断对方说话快速7/7/202265、建议交易建议交易
2、是整个推销工作中的关键时刻掌握建议交易的时机是一种艺术,甚难握建议时机早或迟都会激起抗拒的心态而倒退。7/7/202276、如何判断顾客的购买意向?A、脸部表情环视周围,或突然凝视你愉快的笑容B、动作进入沉思,移动身体,改动座姿重新端详说明书翻弄样品,反复查问品质好坏C、从谈话中提示突然询问售后服务的情形、交货日期、地址和送货7/7/20228二、客户类型分析不同行业的顾客购买情景和心理分析及应对方式7/7/202291、探价的顾客 一位妇女漫步走入店里,停步在陈列架前查看产品,侧着头,好象在考虑什么。导购人员走到她身边招呼说:“您需要什么”。那位顾客话也不说,快步离开那里.走没几步,又停下再
3、次翻看产品.导购人员见状,过来招呼说:“看看这一款吧?”话没说完,顾客扔句“下次再来”,就快步走掉了。7/7/202210探价的顾客不要急躁观察表情/态度所问所答7/7/2022112、见多识广的顾客顾客:这两台机器配置看起来一样,价格却相差几百元,到底差别在哪里?店员:(反复看)这个,我想价格高的品质应该比较好。顾客:我知道,品质好价格一定比较高。我问的是,优点在哪里顾客:看起来你似乎不太清楚.我虽然不专精,但是,依我之见,两种的差别应该在主板和显卡不同。价格便宜的是一体化主板,价格贵的用的是高档分离显卡,实际上,后者性能更好,玩起来较爽,所以价位相对就提高了。店员:原来如此!抱歉,我刚来不
4、久,这方面的知识还有待加强,我这里有报价单,能不能请你指教一二?顾客:其实我所知有限。不过,我很欣赏你的诚实。这样吧,我要价格高的那种,另外再买一台彩喷。7/7/202212见多识广的顾客处置法不知道如何回答顾客询问时,应该先表明态度:“我刚来还不太清楚,麻烦你稍待片刻,我立刻请别人过来解说”。然后,马上请老板或经验丰富的人员过来招呼,别随便应付了事。万一找不到帮助的人,也不要支吾其辞,坦诚请对方指教反而能博得好感。以上是不得已的权宜之计。一个一知半解的店员,最容易丧失顾客的信任。如果有心请教顾客报价单上的内容,为何不事先认真学习? “刚来没多久”不能成为推卸的理由。7/7/2022133、慕
5、名型顾客儿子:爸爸,电脑到哪里买好?父亲:去新浪潮吧!儿子:可是,电脑到哪里买不都是一样吗?父亲:话是不错,不过机械这种东西容易出故障,最好找家信誉好能够马上来修理的比较好。儿子:我知道了,您是说售后服务?父亲:对,你懂得不少嘛!很多人都称赞那家的售后服务非常周到。7/7/202214慕名型顾客处置法每家店子在贩卖时都强调完善的售后服务,但是有些店却以修理师傅人手不够,零件缺货或拖一天是一天的手段敷衍顾客。顾客总是希望一有故障店方马上派人过来修理。7/7/2022154、熟客老板:陈工,里面请。(老板离开刚才接待的顾客)谢谢您经常关照小店。两,三天前我在路口看见您,看上去气色可真好,(刚才的顾
6、客被抛在一边)顾客:有没有好一点的音箱?店员:以来说音箱,它的音质相当不错。顾客:。店员:总之,这种音箱已经属一属二。顾客:是吗?我再考虑看看。店员:好,慢慢走,下次再来。7/7/202216熟顾客处置法招呼新的顾客是,如果正巧熟客上门,店方很容易忽视或冷淡新顾客,这种举止除了损失新顾客之外,一些思想成熟的老顾客可能也不敢苟同店方过于现实的做法。店方错在态度过于明显,让其他顾客一眼就看穿彼此的差异。遇到店里有两个以上的顾客时,店员要始终坚持应对原则。假如其他顾客出声招呼,应该先跟眼前这位顾客致歉,事情办完后立刻回到原顾客的地方。一开始就同时招呼时,得绝对遵守公平对待的原则。7/7/202217
7、5、犹豫不决的顾客顾客:对不起,麻烦把那个给我看一下。(刚说完)顾客:那边那个也看一下。(没多久)顾客:啊,那个似乎也不错。店员:是啊,这个目前很流行。顾客:到底选哪一个好?哎呀,我已经眼花缭乱,不止如何是好了。这样吧,我明天再来。对不起,麻烦你了。7/7/202218犹豫不决的顾客处置法只要推荐顾客第一次拿在手上的商品或放在身边的商品或询问多次的商品及其同系列商品,顾客自然不会三心二意,要你再拿别的款式供他选择。接下来,默默处理掉对方不甚关心的商品,缩小挑选范围。7/7/2022196、商量型顾客顾客:机器准备好了,桌子也买了,现在只剩下地板。顾客:我想订做防静电地板。老板:好的,是防静电地板吗?顾客:老板,我是个外行,挑来挑去不见得好,倒不如你帮我挑吧!你很清楚我跟王主任的风格,一切有你决定好了。老板:可是。顾客:没关系,由你决定我反而放心。老板:好吧,等我仔细挑选好后,再请您做最后决定。7/7/202220商量型顾客处置法店方与顾客的关系最理想莫过于此了。就店方来说,色调,质料,款式及品味等条件对商品有举足轻重的影响,为了慎重起见,加工前最
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