如何做名经典业务人员

1、如何做名经典业务人员 小时候把English读为硬给利息的同学当了银行行长；读为因果关系的成了哲学家；读成硬改历史的成了领导；而我不小心读成，结果我成了业务。English听狗叫看驴脸任务加重工资减瞒上司哄客户穷途末路骗总部俺是业务可口可乐的3A&3P原那么VS销售的任务Available 买得到Affordable 买得起Acceptable 乐得买Pervasive 无处不在PriceRelativeToValue 物超所值Preferred 心中首选销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反响市场状况。销售的根本职责综述分销 ： 使产品处于消费者能购置的状态、地点陈

2、列： 使被分销的产品处于消费者能看到的位置价格管理： 使产品按照其市场定位的售价被销售助销： 协助销售销售的四项根本原那么 人 员 业务德才兼备打铁还需自身硬；谦逊内敛腹有诗书气自华；自信心天生我才必有用； 企图心我的未来不是梦； 平常心平平淡淡才是真；遵纪守规身正不怕影子斜；精诚合作众人拾柴火焰高；宽容大度宰相肚里能撑船；惜缘如金十年修得同船渡；坚韧不拔咬定青山不放松；脚踏实地行百步者半九十；勤学不辍书中自有颜如玉；敢想敢为人生能有几回博；解剖“业务人员业务人员KASH根本条件知识(Knowledge 工作/生活态度(Attitude) 技能(Skill) 习惯(Habit) 产品知识营销知

3、识法律知识管理知识敬业认真自信热情乐观市场研究客户管理沟通技巧陈列技巧推销技巧时间观念效率观念诚信观念乐于助人文明礼貌KASH = CASH = MONEY一诀：一表人才；职业人士的自我形象设计二诀：两套西装；学会角色的瞬间转换，练好左右搏击术三诀：三杯酒量；融入社会，适者生存四诀：四圈麻将；处世哲学人际交往五诀：五方交游；人脉六诀：六出祈山；屡战屡败 屡败屡战 真英雄也七诀：七术打马；赞美八诀：八口吹牛；自我推销术九诀：九分努力；用坚韧的小火炖熬成功十诀：十分忍耐；坚持不懈 直到成功有所为成功十诀一腔热血激情两袖清风廉洁三教九流广交四书五经博学五体投地谦虚六根清静专心七步成诗机变八面玲珑灵活

4、九天揽月勇气)十面埋伏谋略百折不挠坚韧千金一诺诚信万众一心团结1、言而无信、行而无果；弄虚作假、欺上瞒下；2、狂妄自大、目中无人；盲目自卑、妄自菲薄；3、教条死板、生搬硬套；随心所欲、丧失原那么；4、自以为是、刚愎自用；六神无主、优柔寡断；5、不求有功、但求无过；好大喜功、急功近利；6、不思进取、疾贤妒能；溜须拍马、投机钻营；7、成群结伙、拉帮结派；各自为政、一盘散沙；8、信口雌黄、惹事生非；利欲熏心、误入歧途；有所不为诸子八戒自我欣赏自我批评有所不为对照检视自己业务员职责货流管控价格管控建议销售客情维护经营指导市场服务资讯搜集政策执行业务员职责意义：厂商角色不同、经营目标差异需协调统一经营理

5、念差异可存异求同厂商信息不对称需加强沟通 产品线、产品信息、投入、预期、其他地区状况等经验和技巧的欠缺需定向辅导特殊需要重点推介 新品上市、处理库存、档期促销打击竞品等业务人员推销员建议销售内容：产品组合：结合当地市场需求与公司产品线进行优选 本品产品线及产品规划、渠道特点、路途远近、当地市场主销品项、主竞品产品组合、消费水平、经销商优势等；上市时机：分析市场背景合理选择上市时机 竞争环境、淡旺季、市场根底、促销/广告支持、产能状况、渠道惯例等；进货数量：严谨预测，掌握不断货不大量积压平安库存 竞争环境、淡旺季、市场根底、促销/广告支持、其他区域销量、主竞品销量、经销网点数量等；商品价格：指导

6、各阶通路价格，预留合理通路利润 主竞品利润、预期利润率、上市时期、销量、周边价格；建议销售业务人员推销员方法：理念渗透克服短视行为/经营误区，晓之以理客情拉拢寻求理解、加强合作，动之以情政策调控运用“权力达成建议目标 协作返利、经销权/经营区域、发货限制等；例证说服搜集现实正反面案例，事实胜于雄辩 本品/竞品的利润案例、竞争案例、产品案例、价格案例核心：沟通引导本卷须知：注意身份、讲求技巧、切忌欺骗业务人员推销员建议销售意义：业务人员是公司与客户沟通的桥梁，客情维护是通路管理的一项重要内容；维护客情、提高配合度，有利于公司行为的贯彻实施；良好的客情根底可以在一定程度上维持经销网络的稳定，躲避企

7、业经营风险；良好客情关系是保证企业信息流畅通的根底；良好的客情关系是公司的重要隐性资源之一，是市场竞争的一种有力武器；业务人员联络员/特派员/驻外使节客情维护方法：企业文化渗透通过报纸、谈话密切双方关系、建立共同的开展愿景日常拜访脸熟也是一种资源经营指导发挥自身优势，帮客户获利提供效劳协助理货、退换货、客诉、广宣品支持 伺机慰问借题发挥、千里送鹅毛个人魅力谈吐气质、共同爱好，双方交流到达一种心神愉悦要诀：以诚相待业务人员联络员/特派员/驻外使节客情维护意义：经营指导能充分表达一名业务人员的价值；可以通过指导共同维护当地市场，实现公司目标；经营指导有助于树立良好的企业形象和口碑效应；有效的经营指

8、导有利于建立良好的客情关系；经销商对经营指导的依赖性可有效地稳定经销网络、便于市场管控并利用经销商资源；指导经营有助于提高业务人员的能力素质；业务人员军师/商业参谋/营销专家/管理专家经营指导内容：策略开展规划、方向策略管理提高经销商管理水平 员工管理、下游客户管理、帐务管理、仓储管理销售提高经销商的销售力 经营理念、配送、网络掌控、产品、促销、价盘库存周转保持平安库存、执行先进先出地政关系处理建立良好的经营环境 日常维护、危机处理业务人员军师/商业参谋/营销专家/管理专家经营指导方法：树立个人权威知识、经验、能力、形象保健强身树立危机意识，加强预警对症下药发现问题、分析诊断、 整改建议集思广

9、益群体智慧、头脑风暴拿来主义传播成功经验、案例宝刀出鞘协助培训、制度标准、组织实施 本卷须知：结合实际、切实可行业务人员军师/商业参谋/营销专家/管理专家经营指导意义：效劳也是营销，是营销组合的一局部； CS顾客满意已上升为一种营销理念，顾客客户和 消费者满意是市场效劳的宗旨；效劳是一个企业管理水平的重要表现，反映企业的整体素质，可以直接影响到企业的总体形象；效劳是企业间竞争的有力手段，在产品同质化日趋严重的市场形势下，效劳可能起到非常关键的作用；切记：蝼蚁之穴，可以溃堤业务人员效劳员市场效劳内容：陈列展示最大化、全品项、整洁、醒目订送货/促销品及时性、正确性、缺货状况 对帐、结算运费/返利/

10、股票/搭赠是否准确及时退换货/箱皮简便性、及时性、合理性打假证据掌握、及时性、打击力度、费用处理客诉及时性、费用、满意度、影响面飘窜货治理证据掌握、及时性、有效性相关支持质检、卫生、认证手续，危机处理业务人员效劳员市场效劳本质：重在预防，以防万一内容：货款风险遵循相关财务制度，控制货、款平安 欠款发货、抵押金缺乏、对帐不清、员工借款市场风险预防和抵御因产品、环境导致的市场风险 客诉、假冒、地政关系、市场竞争其他风险预防和控制其他不可预见风险 合同漏洞、交恶客户的报复、公司车辆肇事、交接不清业务人员消防员/救护员风险控制方法：货款风险制度是根底，执行是保障 全面调查/健全制度/密切关注/快速反响

11、市场风险结合经销商资源，和经销商并肩战斗 加强预警/危机公关/随机应变/以柔克钢其他风险责任心与风险意识 严谨慎密/减少漏洞/提前警示/去除隐患要领：三早早预防、早发现、早处理切忌：麻痹大意业务人员消防员/救护员风险控制中心：区域经营、不跨区销售；内容：区域经营，不向外飘货： 掌握各级客户的平安库存、本地货物流向及价盘，控制异常发货；保护市场，抵抗外来冲货： 了解周边市场价格，掌握区外货物来源、价格以及冲货原 因，堵住源头；业务人员市场警察/治安员货流管控方法：深入了解当地市场，掌握市场特点；选择经/分销商时，要综合考虑其配合度和职业操守，并与经销商签订相关协议，明确责任与惩办条款；参考周边地

12、区价格，制定合理价盘和促销政策，并严格执行促销政策，防止失控；灌输区域经营意识，不违规经营，尤其不能自身明知故犯；勤于拜访，掌握客户货流及价格，及时发现异常发/ 到货；分析异常货流原因正常货流/恶意窜货，及时查处与对方业务主管协调或报请公司协助处理，杀鸡骇猴，维持市场秩序；掌握客户平安库存，严格杜绝客户的报复性行为；业务人员市场警察/治安员货流管控要领： 合理的报酬，公平竞争，形成让人不想窜货的文化； 严厉的惩罚，公正合理，形成让人不敢窜货的气氛； 严密的制度，科学决策，形成让人不能窜货的环境； 创新的产品，频频推出，形成让人不必窜货的平台。 重点：控制与周边地区价差，严于律已； 信息灵敏，闻

13、风而动，迎头痛击业务人员市场警察/治安员货流管控目的：维护合理的商品价格、保持合理的通路利润内容：各阶通路价格：一批、二批出手价及终端零售价；通路促销政策：通路返利、搭赠、捆绑促销及各种实物奖励；展卖、团购、档期特价促销等价格；业务人员物价员价格管控方法：价格管控意识渗透价格体系控制理念；价格定位设定各阶价格并执行建议销售；硬性标准以制度等形式进行约束，价签/广告/包装；软性引导样板店/展卖/促销员；监督管控价格异常者及时处理经销商/分销商；重点：正确的价格观念业务人员/客户业务人员物价员价格管控意义：信息流是企业经营“三流的重要组成局部；业务人员是公司的触角和神经元；信息是制定各种因应对策的

14、根底，信息分析处理能力直接关系到企业的市场应变能力，信息的搜集分析和反响处理能力是一个企业综合实力的表现； 信息反响是业务人员责任心与捕捉信息能力的直接表达；业务人员信息员/市场观察员资讯搜集内容：竞品、本品的产品信息： 新品、老品的口味、料理结构、克重、规格、包材；竞品、本品的价格信息：各阶通路价格及促销政策；竞品的企业信息： 企业状况、经营区域、分厂设置、生产线数量、产量销量、战略动向、最新动态、大型活动；竞品、本品的广告信息： 广告投放媒体、投放内容、投放量、投放效果；消费者态度、客户态度、公众态度；相关行业信息广告、礼品、展会等、政策法规；业务人员信息员/市场观察员资讯搜集途径：人各类

15、相关的业界人士： 专家/客户/业务员/记者/政府官员/供给商/司机；媒体报纸、电视、杂志、网络、电台、户外；资料竞品/行业内部刊物、调研统计数据资料；调研测试有针对性地组织专项调查分析： 口味测试、包装测试、顾客满意度调查、产品质量调查要领：处处留心，嗅觉敏锐，善于分析业务人员信息员/市场观察员资讯搜集换位思考法；如果我是你、如果你是我逆向思考法；善于发现事物相反的一方面定量思考法；尽量将不明确的问题进行量化定性思考法；繁杂的数据需要定性归类分析类比思考法；找出共同点以此类推排除思考法；剔除干扰因素抓关键嫁接思考法；借鉴有成功案例进行组合极限思考法；将事物极端化以便明确观点几种思考方法微软心不

16、要太狠要善于诱导，且要有活力、有追求绝顶头精于算计、调控资源、扬长避短、智取市场，有韧性，保持良好心态不烂舌完美沟通、说服力强、切中要害、反响及时千里眼眼观六路，看得远、看得宽、看得深顺风耳善于倾听、耳听八方行业/竞品/本品观音手理货/商品生动化、 握笔如枪、健全资料罗汉腿与竞品赛跑，不辞辛苦、勤于行销业务人员的七种武器1、店大欺客充分掌握各店特性及经营理念，了解其需求背景利润、销售额、客流量、店间竞争、竞品作梗有针对性 处理；明确自身的优势行业环境、产品、支持、奉献，讲究方式据理力争；充分借助自身及经销商客情，取得认同；冷处理、太极推手推拖拉；讨价还价、变通方式、降低本钱；联合其它厂商，协作

17、处理；几种常见问题的处理方法2、售价过高在每个区域或街道选择较为配合的零售终端，培养样板店，先把价格拉下来，并布置价签和海报，围剿高价销售的零店；寻找时机做社区展卖，扩大宣传，告知消费者；定期拜访，做好建议销售，指导零售价；有条件的市场，可增加促销员，进行口碑宣传；可采用先期搭赠，维持利润不变的情况下降价，然后取消搭赠；充分利用经销商客情和影响力，籍以影响店主经营；几种常见问题的处理方法3、售价过低首先要把样板店的价格管控好，借助样板店的影响力；勤于拜访，做好建议销售，指导零售价，价格低不代表销量高；讲明产品卖点与价值，物有所值；对恶意低价者，首先取消其促销支持，拒不整改者停止供货；几种常见问

18、题的处理方法4、二批利润太低，无经营意愿描述行业及消费者环境以及产品的差异化；屡次拜访，取得信任，消除其后顾之忧；充分利用铺货期促销政策；在批示进行陈列、广宣布置及促销，营造销售气氛；限制出货，减少二批数量，指定区域分销商，以量补率；加强终端配送能力，弱化二批职能；抓住节庆或旺季一些时机，适当压库；几种常见问题的处理方法5、竞品大力促销及时反响，综合所有信息进行分析，掌握其实质目的；如能事先获取信息，可抢先促销，占据先机；密切关注，坚持不跟进，消除耗战；直接跟进，短期内以相同力度或更大力度抵消其促销效果需经销商配合，也可充分利用经销商资源，与其他畅销 产品捆绑促销，同期抢占通路资金和库存；间接跟进，防止正面交锋，变换促销方式，釜底抽薪、围魏救赵；出血破坏，设法收购一批竞品，负毛利少量出货，扰乱竞品价盘，直接打击竞品促销；几种常见问题的处理方法6、竞品新品上市搜集竞品信息，并采集竞品样品，分析其优/劣势，及时反响；针对竞品缺陷价格/口味/品质/性价比，利用多种方式进行传播，打击通路信心和经营意愿；加大对应本品的促销力度，增加通路库存，为竞品铺货设置障碍；借助少量配合的二批和零售店利益驱动、暗箱操作，迅速拉低竞品通路利润，降低通路经营意愿；如有可能，趁竞品立足未稳，迅速上市对应性本品，让利通路和消费者，打击竞品；几种常见问题的处理方法7、消