商务谈判策略及原则

1、商务谈判策略及原则一、谈判分配利益形成联盟合作协议消除误会化解危机21、谈判的含义谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋商的一种行为谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交流思想、表达意愿相互进行的磋商活动谈判三要素：谈判对手十标的十结论32、谈判的特征有明确的目标有特定的委托人受资源本钱约束结果的不可逆转谈判过程一次性43、谈判的分类政治、军事、外交谈判商务谈判个人谈判工程谈判大中小型谈判对等谈判、一对群体谈判多边谈判、双边谈判54、商务谈判的含义商务谈判：买卖双方或甲方乙方为实现某种商品和效劳交易，就各种交易条件

2、进行的沟通和协商活动 商务谈判可定义为一切有形和无形产品的交换中协商洽谈行为，指买方卖方之间为了促成买卖成交而进行或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的一种人际协商行为65、商务谈判的分类按商务谈判的目标将商务谈判分为不求结果的谈判一般性会见、技术性交流协议谈判意向性谈判合同索赔谈判76、企业商务谈判的来源销售产品和效劳现场管理竟争对手集团战略规划工程投资企业并购企业组织再造国内外技术创新自然灾害危机社会变革87、导致谈判失败的原因谈判目标不明确技术问题没有解决跨部门协作不得力谈判方案筹划和工作方案控制不力谈判团队责、权、利不清资源配备、供给欠佳，缺乏高层管理者的支持缺乏有效

3、的内外沟通谈判团队成员不具备真才实学和谈判经验主谈缺乏魅力和足够的影响力98、商务谈判的核心内容谈判目标：谈判最大利益的获取谈判三要素：谈判对手-标的-结论谈判的过程控制：谈判合理利益的锁定 中止谈判、止损点的关注 解散谈判团队、总结谈判经验谈判策略：双赢是谈判成功的标志10二、商务谈判要件和程序谈判的主体：谈判当事人，有单人谈判和群体谈判，台上谈判人谈判小组，台下谈判人领导人员、辅助人员 谈判的客体谈判内容即谈判议题谈判策略和艺术谈判成功=实力十运气十沟通111、商务谈判的程序谈判阶段一般归纳预备方案、谈判前、谈判中、结束谈判、谈判后，预谈也可以具有相同的阶段准备阶段：选择谈判对象、调查对方

4、背景、组建谈判团队、制定谈判方案、模拟谈判，事先有准备的谈判者终将赢得成功谈判阶段：这是策略阶段，是全部谈判的中心和关键 开局 磋商 签约履约阶段：广义地理解，商务谈判还应该包括合同执行过程中的后续合作阶段122、谈判主体谈判主体是指参加谈判活动的双方人员从质的方面说，谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人从量的方面说，谈判的主体是指谈判双方，可以各是一个人，也可以是一个谈判群体谈判人数的多少可以根据谈判内容的需要确定，一般认为一至 四人为妥。谈判人数过多，难以协调；少了顾此失彼，难以应付复杂的谈判局面谈判主体是整个谈判活动中最主要的关键要素，处于整个谈判活动的主导地位133、

5、谈判客体谈判客体，是相对有于谈判主体而言论，是指买卖双方为进行谈判活动所涉及的各企业的客观环境。即企业的内部环境和外部环境，它是谈判活动的舞台，更是谈判活动的条件和根底企业内部环境，是指进行谈判活动时，谈判双方企业内部的商品质量和数量，购销资金的拥有量、财务经营状况、市场地位等因素企业外部环境，是指企业在进行谈判活动时，所处的国际和国内的社会环境、政治环境、经济竞争环境、自然环境等因素 144、谈判内容或谈判议题谈判内容或谈判议题，是整个谈判过程的内容和核心所谓谈判内容或谈判议题，就是指谈判中双方所要协商解决的问题谈判内容或谈判议题，就是谈判的交易条件商品和效劳质量、数量、包装、运输、检验、价

6、格、支付、保险、索赔、仲裁、不可抗力等155、谈判前的准备 谈判前，要对谈判对手的情况作充分的调查了解分析双方的优势劣势，通常来说包括影响谈判的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等影响谈判的内部条件如经营管理、产品效劳、技术研发等方面的优劣势分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于谈判来说，什么问题是重要的，以及谈判成功与否对于企业会产生的影响等等16 6、谈判前应准备好答案谈判前的准备阶段，应当准备好以下问题的答案，为正式谈判打下坚实的根底，答复这些问题后，应该列出一份问题单要谈的核心问题是什么有哪些敏感的问题应当尽量防止应该先谈什么，了解对方哪些问题对方主谈是谁，

7、有什么特点和背景对方最近是否发生变化之前和该企业谈判有没有可借鉴的经验教训有意向的竞争对手的优势劣势在哪里17三、谈判策略谈判策略可以理解为实现谈判目的，依据谈判开展而采取的方式和处理问题方法及技巧从广义上理解谈判策略谈判目标谈判进度谈判方案具体谈判方法及技巧18 1、谈判目标谈判目标是任何谈判的根本策略，没有目标就无策略所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和企业开展的需要是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，又是谈判的归宿192、确定谈判进度和方案所谓谈判进度：是指进行有效谈判的进程和速度为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功所谓谈判方案：是指为实现谈判

8、目标而做的各项积极的谈判准备细那么，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细那么203、确定具体谈判策略是指谈判过程中具体采取的谈判方式和处理问题方法和技巧商务谈判中的艺术开局：为成功布局 中局：保持优势 终局：赢得忠诚 214、多听少说成功的谈判人员在谈判时把50%以上的时间用来听他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获得大量珍贵信息，这就增加了谈判的筹码在谈判中，要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方答复，使对方多谈他们的情况，以到达尽量了解对方的目的225、巧提问题通过提问能获得平时无法得到的 信息，能证实以往的

9、判断应用开放式的问题了解对方的需求开放式的问题可以使谈判对手畅谈要把对方答复的重点和关键问题记下来以备后用236、谈判中如何做开场白35分钟的对话，系统简洁及明确宗旨描述谈判目的，时间安排，议事方式描述谈判进行的标准议程提供与谈判有关的双方资讯指定记录，商议谈判结果描述方式征求对谈判议程设计的意见247、预测对手的谈判策略谈判中可能会反对哪些问题对于谈判条件，在哪些方面可以让步是否有可交换的谈判筹码谈判底线在哪里谈判底线之外是否有可牺牲的小议题对方可能会有哪些无理要求他们的谈判战略会是怎样的 对方的主谈是谁过去打过交道吗258、谈判中如何达成共识用足够的时间讨论困难所在尽量达成共识列举或图示各

10、提案并展开讨论客观比较各提案的优劣，防止意气之争估计有无采集更多参考资料的需要尊重反对意见以中立角度检视正反意见对提案做适当的休整与妥协确认议事结果方式组成或指定议案执行的监督方式269、双赢是最好的谈判艺术境界恰当运用谈判理论知识和在实践中总结的经验与智慧的结合是至关重要的一个掌握了谈判艺术的高手，总是会抓住一切时机与对方沟通情感，进而影响对方的观点和立场，取得谈判胜利一个最正确的谈判，是双方都认为是满意的谈判是一门科学，又是一门艺术，它通过谈判实践与磨练才能到达炉火纯青地步 谈判艺术 谈判理论 实践经验 27四、商务谈判原那么 1、人与问题分开每个谈判者所追求的利益双重性实质利益与人际关系

11、不妨站在对方的立场上考虑问题不要以自己为中心推论对方意图相互讨论彼此的见解和看法给对方留面子关注和了解谈判对方的情绪变化主动耐心倾听并认可对方的想法282、谈判中要注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场对立的立场背后有更多的利益因素针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换293、寻求互利解决方案不要过早地就谈判问题下结论不是只追求单一结果误认为一方所得，即另一方所失寻求创造性的解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开充分发挥想象力扩大方案选择范围找出互利的解决方案304、谈判中

12、要善于识别共同利益我们之间有无维持关系的共同利益我们之间有什么样的合作和互利时机如果谈判破裂，我们会有什么损失有没有共同的原那么，双方都可以遵守相互满足彼此的不同利益，替对方着想，让对方容易作出决策让对方觉得解决方案即合法又正当让对方觉得解决方案对双方都公平315、坚持使用客观标准公平有效的原那么科学性原那么先例原那么建立公平标准独立于双方的意愿，要公平和合法，标准在理论上应可行将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据32五、谈判团队和主谈头脑清楚 充满自信刚毅果断 有理有节精明机智 豁达大度深谙专业 知识广博能言善辩331、谈判人员的能力与特点

13、表达能力、筹划能力、辩论技巧解决实际问题的高水平机智坚韧不拔精神，面对压力头脑保持清醒倾听和交流技巧较好地了解和运用谈判技巧有谈判实战经验、有职业道德能当机立断、有胆量、愿冒风险熟知产品、效劳和涉及的商务问题善用授权、善于理性让步有大局观、熟知企业战略342、谈判时主谈职责描述确定谈判目标、组建谈判团队制定谈判方案并执行代表谈判团队对外谈判获取资源并合理分配开拓谈判团队和自身的生存空间向谈判利益相关人报告谈判进程成功实现谈判目标培养谈判团队成员、选择主谈后备人员353、谈判主谈的能力素质专业技术知识的深度和经 营管理知识广度 良好的人际交往能力 知人善用能力领导和决策能力性格开朗、善良道德品质

14、好 善于总结经验分析案例敢于竞争进攻性强能客观评价自己和别人 ， 善于与人相处 能承受心理和工作压力， 管理好自已和团队的情绪学习模仿能力强、在工作中培养自已的创新意识有良好的构通和协调能力364、高效谈判团队组成的关键寻找和培养高素质的团队成员坚持有效的沟通有可行的鼓励措施提供员工良好的成长空间有融洽的外部关系合理的授权有共同的目标风险控制工作的方案性和合理的时间分配高层主管的全程有力支持有一个优秀主谈375、谈判主谈管理七件事 确定谈判目标 明确职责权限 熟悉工作流程 掌握方案要点 掌握让步低线 把握内外环境要求尺度制定谈判方案 38 6、初做主谈应该怎么办及时完成自身的角色转换选择适宜人员，组建谈判团队和高层主管、利益相关者、谈判参谋、 谈判团队和原主谈亲密接触沟通调查谈判环境和历史进展提出初步工作方案方案和谈判对手建立顺畅的联系通道考证谈判风险点和后选方案筛选请高层主管尽快确定谈判原那么和让步底线甘心充当谈判的法砝39实例：企业并购中的谈判策略1、复杂的多边谈判：利益主体复杂性导致谈判主体的多元政府、主管部门、股东、管理团队、员工、投资者、债权人、银行、消费者、非政府组织、潜在竟争者、供给商、电视报刊网络并购方式：政府、主管部门、股东支付方式：主管部门、股东、管理团队、员工、债权人、银行、尽职业务调查：股东、管理团队、员工、消费者、供给商、并购