保险需求分析

1、保险需求分析银保财富项目客户经理培训（2012版）讲师介绍讲师介绍保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性案例分析案例分析课程内容课程内容保险需求分析的方法保险需求分析的方法 保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性 案例分析案例分析课程大纲课程大纲保险需求分析方法保险需求分析方法客户保险需求分析的定义客户保险需求分析的定义需求从哪来? Need=需求 Want=想要 Have=已有N=W-HN=W-H客户为什么要购买保险产品？客户为什么要购买保险产品？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性清楚不同客户的不同需

2、求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性能让客户正确认识和面对人生风险 帮助客户增强抵御风险的能力 让客户认识到保险在人生风险规划中的重要作用 保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性- -对客户对客户需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 保险需求分析的重要性保险需求分析的重要性- -对客户经理对客户经理需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 保险需求分析的重要性

3、保险需求分析的重要性- -对客户经理对客户经理虽然很多人都按照客户需求导向原则做保险销售 但90%以上的人会告诉你“我不需要保险”或“已经买过了”需求都不存在，何以导向需求都不存在，谈何满足当客户一切都感觉良好时，需求怎能创造保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向悖论保险需求导向悖论表象性 模糊性差异性变化性 保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -需求的特征需求的特征“明天我要高考了明天我要高考了” 为何购买意外险？为何购买意外险？不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段不同的年龄阶段、事业和家庭发展阶段需求难以捉摸，因而销售难以满足需求难以捉摸，因而销售难以满足客户对于自己没有

4、的 ，并不知道需要它，更不打算去购买它 客户对于已有的，心安理得满足于现状，也不打算再去补充它还有一些人对于自己想要的，有的只是说说，他压根儿不准备去享有他很多发自肺腑想要的人，往往是无法拥有的人 保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向悖论保险需求导向悖论“让我买重疾险？除非我有病！让我买重疾险？除非我有病！”需求需求客户拒绝客户拒绝同业竞争同业竞争自我障碍自我障碍主题错位主题错位专注产品专注产品强势推销强势推销保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向保险需求导向销与销售黑三角销与销售黑三角客户因为看不到自己的“需求”，他不认为寿险保障对他是必须的、急需的、重要的

5、，所以他才理所当然的拒绝 同业（同行）因为找不到市场的“需求”或更大的市场需求，面对少数人显露出的“冰山一角”，千军万马挤独木桥，所以才产生无序或恶性竞争有些业务人员主观认为自己提供的产品，如果从满足客户需求的角度看，总觉得保障型的功能太少，分红型的价格太高，投资型的回报太低，不能满足购买者的“需求”，所以深深自责保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向与销售黑三角保险需求导向与销售黑三角吃饭需求模糊/千差万别饥饿充饥 健康保险需求模糊/不胜枚举风险保障 资产保全（高端）保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求导向与销售黑三角保险需求导向与销售黑三角甘先生买保险都经历了

6、哪些阶段？甘先生买保险都经历了哪些阶段？银行理财经理的朋友甘先生，一同当兵15年，又一同转业到地方，由于他下海较早，经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段时间里，总觉得自己什么风险都不怕，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时也不得不忍痛割爱卖掉了一处为儿子准备的住宅。年龄大了，病也多起来，再也不敢像以前那样豪饮应酬。最要紧的还是天天开着宝马到处奔驰，也经常出点小事。有一次跑长途归来保养汽车，竟然发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑180码，“如果会怎么样

7、”。清晨六点就打电话告诉理财经理这些事情，理财经理对他说：“你不能马虎人生了”，随之派银保客户经理去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么保险，买谁家的保险，跟太太反复商量、调查、选择，最后把准备出国旅游的10多万元，拿来全部买了保险。这是他对我说：“好像现在睡觉都安稳了。”当后来又推出年金险时，他又嘀咕，但没敢拿定主意。保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -保险需求变化性保险需求变化性需求是末，问题是本 需求是问题的反映问题是需求的根源需求是主观感知，问题时客观存在保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -需求与问题的关系需求与问题的关系客户的问题决定了客户的需求客户的问题决定

8、了客户的需求客户的问题程度决定了客户的需求程度客户的问题程度决定了客户的需求程度客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度客户对问题的认识程度决定了他采取购买行动的速度客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少客户对解决问题的价值衡量决定了他购买付出的代价多少 保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -客户购买保险的真正动因客户购买保险的真正动因请家教请家教请好家教请好家教立即请好家教立即请好家教立即重金请好家教立即重金请好家教保险需求分析的特性保险需求分析的特性- -客户购买的价值平衡图客户购买的价值平衡图买买不买不买问题的严重性问题的严重性解决问题的成本解决问题的成本保险需求分

9、析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性案例分析案例分析课程内容课程内容保险需求分析方法保险需求分析方法客户四大保险需求客户四大保险需求身价身价规划规划 健康规划健康规划 教育教育/ /养老规划养老规划 意外风险意外风险 疾病风险疾病风险子女教育子女教育/ / 养老风险养老风险 客户面临的财务风险客户面临的财务风险保险需求分析方法保险需求分析方法 资产规划资产规划 政策风险政策风险（一）保险需求分析原则（一）保险需求分析原则科学性：理论上应该是什么合理性：根据客户的实际情况差异性：侧重客户最急需的部分收集客户资料客户资料分析保险需求分析（二）保险需求分析步骤（二）保险需求分析步骤1 1、收集

10、客户资料收集客户资料基本情况： 年龄、性别、职业、婚姻状况（子女）财务状况： 收入、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、主要支出性格： 内向、外向投资理财偏好： 常用理财工具、风险承受度2 2、客户资料分析客户资料分析方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之二：根据不同收入状况来分析意外意外、 疾病身故疾病身故 医疗医疗 重疾重疾 养老养老 投资投资 教育教育 死亡死亡 健康健康 养老养老 其他其他单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期人生阶段人生阶段方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之一：根据人生不同阶段面临的风险来分析方法之二：

11、根据不同的收入状况来分析方法之二：根据不同的收入状况来分析普通收入普通收入中等收入中等收入高收入高收入收入低，对抗风险能力弱，保障需求突出，有一定理财需求意外/重疾保障+定期理财保障需求较明显，对资产的保值、增值更有兴趣意外/重疾/教育金/养老保障+中长期理财投资观念强，考虑资产传承意外/重疾/教育金/养老保障+终身理财生命周期生命周期 收入状况收入状况单身期单身期家庭形成期家庭形成期家庭成长期家庭成长期家庭成熟期家庭成熟期 普通收入普通收入 中等收入中等收入 高收入高收入不同生命周期和收入结合的客户保险需求分析不同生命周期和收入结合的客户保险需求分析 保险需求分析步骤保险需求分析步骤学习成长

12、期学习成长期单身单身期期家庭家庭形成期形成期家庭家庭成熟期成熟期退休期退休期出生出生参加参加工作工作结婚结婚子女子女出生出生退休退休现现金金流流量量子女子女独立独立家庭家庭成长期成长期保险需求分析保险需求分析- -根据人生不同阶段面临的风险来分析根据人生不同阶段面临的风险来分析单身期单身期期间：期间： 一般一般2-52-5年，参加工作年，参加工作结婚结婚特点：特点： 收入较低且不稳定，花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻，20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱保险需求：保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 家庭形成期家庭形成期期间：结婚期间：结婚新生儿诞

13、生新生儿诞生特点：特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定较大的家庭建设支出，如高档日用品、贷款买房、买车夫妇双方年龄较轻，健康良好保险意识和需求有所增加保险需求：保险需求：意外、健康医疗是保障重点保证生活稳定基础上购买定期险中长期投资理财型保险，规避风险，资产增值家庭成长期家庭成长期期间：孩子出生期间：孩子出生孩子参加工作孩子参加工作特点：特点：子女教育为核心家庭最大开支是保健医疗费、教育费用夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强保险需求：保险需求：子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险，补充教育费用父母安全、健康，预防意外和重大疾病养老险家庭成熟期家庭

14、成熟期保险需求：保险需求：对健康保障需求较大需要对将来老年生活做好安排，重点购买养老险进入人生后期，宜选择风险不大的分红保险理财产品特点：特点：收入达到高峰子女完全独立，债务逐渐减轻，家庭负担较轻夫妇双方年龄较大，健康状况有所下降保险意识及需求增强期间：子女参加工作期间：子女参加工作自己退休自己退休 1515年左右年左右 幸福家庭财务需求简易分析表N=W-HN=W-H需求分析的工具需求分析的工具需求分析表的填写练习客户需求分析金句示例及工具使用演练l家人生活基金家人生活基金l房屋按揭贷款基金房屋按揭贷款基金l子女教育基金子女教育基金l大病基金大病基金l养老基金养老基金l最后基金最后基金（一）常

15、见“需求分析”内容需求分析金句示例“大病保险基金”1）填写要点需求分析工具的使用2）填写示例保险需求分析的重要性及特性保险需求分析的重要性及特性案例分析案例分析课程内容课程内容保险需求分析方法保险需求分析方法第一部分：基本情况第一部分：基本情况 李想先生，35岁，上海国旅部门经理。太太石现，34岁，私人幼儿园老师。女儿李洁，5岁。李先生希望李洁在国内接受完整基础教育，然后到海外接受高等教育。李先生父母现年65岁，岳父母现年60岁。案例分析案例分析第二部分：财务情况第二部分：财务情况收入：1、李先生35万/年，李太太15万/年2、房产出租，3000元/月，可以补充养老需求4、李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养老支出：1、女儿国内国外教育费用估计需80万（李洁至24岁）2、赡养夫妻双方父母预估计费用共60万（20年计）3、现在家庭4500元/月基本生活支出（扣除李先生本人支出） 4、李先生家购买了一套房子，现贷款总额50万 第三部分：性格及投资偏好第三部分：性格及投资偏好 李先生性格开朗，信赖稳健型投资理财方式。李先生处于家庭成长期李先生处于家庭成长期:特点 子女教育为核心 家庭最大开支是教育费用、健康医疗费 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭和子女教育负担重，保险意识增强第四部分：资料分析第四部分：资料分析第五部分：保险需求分析第五部分：保险需求分析 意外保障