商场销售实务和技术应用讲义

1、商场销售实务和技术应用讲义第三章 商场店址的选择营销箴言开篇案例学习目标主要内容复习思考题实践训练营销箴言在非洲的大草原上，生活着羚羊和狮子。每天清晨，羚羊从睡梦中醒来，它想的第一件事情就是我必须比跑的最快的狮子还要快，否那么，我就会被吃掉；而狮子也同时在想：要想得到我今天的美餐，我必须比跑得最快的羚羊快，于是在广袤无垠的大草原上，无时无刻不在演绎着惊心动魄的生死搏杀，优胜劣汰的自然法那么在这里表达得淋漓尽致。返回每天淘汰你自己现实的市场环境就是如此剧烈，我们要防止不被别人淘汰，就要时刻的自己淘汰自己，否认自己，提高自己。营销箴言返回 开篇案例“家乐福Carrefour “家乐福开店店址选择策

2、略返回第一，商圈内的人口消费能力；第二，研究区域内的城市交通和周边的商圈的竞争情况；第三，根据商圈内消费者的特点，调整商品结构。学习目标掌握商圈的含义和构成了解影响商圈选择的因素掌握商圈如何分析和确定掌握商场店址选择的原那么和技术掌握商场店址选择的方法返回主要内容第一节 商场商圈确实定与分析返回第二节 商场店址选择技术第三节 店名设计与店面布局技术第一节 商场商圈确实定与分析一、商圈的含义与构成二、影响商圈确定的因素三、商圈调查四、商圈分析返回一、商圈的含义与构成商圈一般被划分为3层：主要商圈primary zone：主要商圈是指占零售店总顾客量的60%-65%的顾客所在的区域；次要商圈sec

3、ondary zone：次要商圈通常会产生零售店20%的销售额；外层商圈tertiary zone：外层商圈属于顾客极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的10%-15%。 返回概 念商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。构 成二、影响商圈确定的因素1、零售店内部因素2、外部环境因素返回零售店内部因素零售店规模商品经营重点与性质零售店经营水平及信誉返回外部环境因素家庭与人口因素产业结构交通状况城市规划零售店聚集状况及商业区的形成返回三、商圈调查商圈内顾客群消费能力调查有效商圈范围的调查商圈内市场占有率的调查商圈可变因素的调查商圈调查的要点及方法返回商圈界限 零售引力法那么“零售

4、引力法那么是美国学者威廉雷利1929年提出的，主要研究从附近城市到所在城市之间，对顾客吸引力的分配能力问题。原理：两城市中间的城市受两城市人口吸引比率与人口数成正比，与距离的平方成反比。( )公式：DaDbBaBb=PaPb*2练习返回举 例例：各自独立的A、B、C三个城市，A城市拥有人口数30万，B城市拥有人口数10万人，C城市位于A、B两城市之间，距离A城市20公里，距离B城市10公里，那么商圈如何来分界？ABC20公里10公里返回?四、商圈分析1、商圈分析的内容2、商圈分析重要内容解析返回1、商圈分析的内容人口规模及特征劳动力保障供货来源促销经济情况竞争情况区位的可获得性法规其他返回2、

5、商圈分析重要内容解析人口规模及特征潜在顾客数量和客流规律分析竞争情况分析商圈内经济状况分析交通地理条件返回第二节 商场店址选择技术返回一、选址信息来源二、选址立地调查三、店址选择的原那么四、零售店选址策略1、根本数据信息的来源2、组建公司内部的选址部门，或寻找经验丰富的选址员3、信息的另一重要来源城市规划部门 4、要有“傍大款的意识5、对于连锁零售店，有两种选址信息的来源6、地理信息系统GIS一、选址信息来源返回二、选址立地调查1、判断理想店铺选址的四个条件是否具备2、为零售店投资方案提供详实的方案建议3、为预估企业未来盈利能力提供依据4、为编制企业经营方案署提供根底性资料返回判断理想店铺选址

6、的四个条件是否具备规模型的目标顾客群体及较强的购置能力便利的道路和交通条件持续经营能力零售店面积的合理性返回三、店址选择的原那么1、便利原那么 有“聚集效应 交通方便 符合客流规律和流向的人群集散地段 人口密度大，商务场所集中的地区2、最大效益原那么3、开展原那么 有利于特色经营 提高市场占有率 有利于商品运送返回四、零售店选址策略1、沃尔玛的小城镇和郊区策略 地理位置细分策略2、“诗家董百货集团的反向操作策略 出奇制胜策略3、北京旧城改造商机 潜在商业价值评估策略4、专家咨询策略返回沃尔玛的小城镇和郊区策略 地理位置细分策略零售店选址与路面、地势的关系零售店选址与地形的关系 方位 走向 交叉

7、路口返回 北京旧城改造商机 潜在商业价值评估策略潜在商业价值评估是指对拟选开业的商场位置的未来商业开展潜力的分析与评价。拟选的零售店地址在城区规划中的位置及其商业价值周围是否有大型机关、商务办公集中地、各类企业未来人口增加的速度、规模及购置力提高度是否有“集约效应 返回第三节 商场店名设计与店面布局一、商场店名设计 二、商场店面布局 返回三面翻是近年来在国内出现的比较新型的户外广告投放灯箱，它的特点是：新型，美观，它可以充分满足客户的要求。有利的提高广告资源的利用率，投放量，争取更大的社会效益及经济效益同时它起到美化城市景观的作用，提高城市的形象一、商场店名设计 易读、易记原那么暗示商店经营产

8、品属性原那么启发零售店联想原那么支持标志物原那么适应市场环境原那么受法律保护原那么返回商场店名设计的原那么二、商场店面布局 零售店卖场布局的作用零售店的货架形式连锁商店的统一货架布局百货商店的卖场布局专卖店的卖场布局连锁超级市场的卖场布局返回都市丽人 静溢的、完美的、优雅的、灵动的空间一展城市俪人的魅力。一道都市白领俪人的靓丽风景在如花般灿烂的展区尽情绽放。白的高贵、黑的经典、棕的沉稳、红的艳丽、杏的雅致、花的缤纷.上演着精致高贵的生活。从展示区到接待台，再到试衣间，各处均设有款式不同的休闲椅。集购物、休闲、娱乐为一体的享受空间在舒缓的酒吧音乐中散发着独特魅力，极富生命力。 零售店卖场布局的作

9、用1、指导零售店管理，把握销售实绩2、活用卖场空间，实施销售方案3、塑造整体魅力，实现营销目标返回零售店的货架形式柜台货架返回连锁商店的统一货架布局连锁零售店的通道安排隔绝式销售方式的货架布局形式敞开式销售布局方式下的货架布局形式货架布局返回连锁零售店的通道安排返回主要表达：动线的安排 顾客动线 销售人员动线 管理动线隔绝式销售方式的货架布局形式返回 附墙式 岛屿式 协角式敞开式销售布局方式下的货架布局形式 线条式 网状式 散点式 单元式返回百货商店的卖场布局 1、通道安排2、货架类型3、货架的布局形式返回通道安排返回通道种类规模 一般商店通道宽度（毫米） 百货商店通道宽度（毫米） 主通道小型中型大型 800900-1500-2000 3600 16001800-2200-3600 4500 副通道小型中型大型 600750-900-1500 1500 12001500-1800-2100 2100 直线型返回 斜线式返回 曲线式返回专卖店的卖场布局1、销售岛区域2、柱围区域3、壁面区域返回连锁超级市场的卖场布局1、卖场通道设计的根本原那么2、超市货架的布局方式3、卖场布局中磁石理论的具体运用返回卖场通道设计的根本原那么足够的宽笔直平坦少拐角通道上的照明度要比卖场明亮没有障碍物返回足够