商超营销业务专业培训指南手册

1、商超营销业务专业培训指南手册短短几年时间，商超已经从一个新生事物变成一统零售业天下的主流渠道。 商超渠道业务较传统通路要“难得多，要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。 对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲，商超渠道的业务似乎“神秘、复杂，充满风险，而且无处下手。实际上，洞悉商超业务之“真相，排除众多业务细节问题对注意力的干扰，商超业务其实可以归结为五个关键点一、品项不同的产品对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品品项。 思考： 本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？有否在产品线

2、完善方面及时向公司提出具体建议。 公司的现有产品是否 已全面进超市上架销售？ 分析： 市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充满着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。 以方便面行业为例： 每一个超市都象是整体市场的缩影。 超市是自选式购物，超市的销量充分表达着消费者的购置意愿和品牌接受程度。 超市里产品品类齐全。 超市里每一个产品品类都有不同的价格带提供不同价位的商品供消费者购置 如果你发现自己在超市的进店条码数不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的单独跳舞，自己白白损失一

3、块销量。二、排面： 超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分尤其是对快速消费品。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购置的主要理由在超市里产品的排面几乎和销量成正比。 排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。 其二是，增加本品的集中陈列面积。 超市里产品排列一般可分为按品牌陈列、按口味样式陈列、按价格陈列，按属性陈列等模式，而在后两种模式中，要做到集中陈列就要费一点心思。 这种模式方便消费者选购，但 各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。 三、价格： 超市内产品向消费售买的价位 思考： 该超

4、市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠 分析：商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程度上也是在“比较价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。 袋面的零店价格是1.6元，所以虽然小康120克重和面霸120相同，但从价位区间来看，小康120的主竞品是超福而非面霸袋然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人廉价才有“赢的时机。 如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价

5、率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否那么：你就处在一个“陪绑的地位付出进店费用、陈列费用得不到销量。四、促销： 超市里的买赠、特价等活动 分析：促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑地位； 商超促销效果取决于以下几方面 促销力度：让利幅度和赠品选择 促销布置：现场陈列造势效果 促销告知：海报书写标准、张贴位置及其他宣传告知手段的运用 促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给 想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省： a、促销力度和竞品相比是否占优势？ b、要促销的产品是否

6、已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合 标准？ 缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没在货架上？ d、促销产品及赠品补给捆绑及时吗？商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？ e 、导购人员的效率 e1、有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？e2、有没有培训导购人员标准推销话术？e3、有没有业代对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？ f、户外促销效率 f1、有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？f2、在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？f3、陈列摆放赠品和产品有没有分开，

7、促销台布置和海报告知有没有突出赠品？f4、店内有无海报告知“照应店外促销？ 五、效劳： 商超渠道的效劳主要表达在及时送货、退换破损产品方面 思考： 有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？ 分析： 超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火暴，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。 分析超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理 超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定撤柜 ，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。 相反品项不够、排面不占优势、价格高、促销无效、效劳不及时必然导致销量小。而在超市里销量小的产品回款一定不及时，回款率低又必然会导致费用率高，销量小、回款率低、费用率高自然会使经销商或厂家在超市的销售、促销、效劳等方面的投入上打折扣，进一步加剧五要素的不良表现，周而复始、恶性循环。 把复杂的问题简单化，把简单的事情贯彻到底就是效率管理的精髓是：可口可乐的三A 策略“买得到、买得起、乐得买不神奇、也不深奥，可贵之处就是在于“能够把饮料的终端销售概念归纳为三句话、两个行动指标、并