销售区域的划分与设计

1、Transition Page项目四项目四 销售区域管销售区域管理理知识目标知识目标认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识；理解中间商、经销商、代理商等基本概念。技能目标技能目标掌握销售区域划分的方法；能够结合具体产品进行初步的销售区域设计；掌握销售区域开发的策略、销售地图的利用、销售时间管理、销售路径设计的技能；掌握经销商、代理商选择与评估的方法，能够针对产品制订相应的激励方案。态度目标态度目标提高“时间管理”意识，树立销售区域管理较强的时间观念；树立真心实意为你的经销商、代理商服务的意识，努力激励他们完成销售区域的各项目标。Transition Page任务一

2、任务一 销售销售区域的划分区域的划分与设计与设计太阳能有限公司于2005年3月成立，其业务主要包括太阳能热水器（家庭热水解决方案）、太阳能热水系统（单位集体热水解决方案）、太阳能空调等。经过5年的快速发展，该公司已经成为全国太阳能行业的知名企业，产品广泛销往全国各地。该公司刘总根据公司的发展前景要求，制订了公司销售业绩考核方案，将公司的销售区域按省份划分，设立31个分公司，以上海、重庆、西安和北京4个城市为中心城市，统筹管理各个分公司。按照公司销售业绩考核方案的要求，每个分公司必须完成年销售额1 000万元人民币方视为考核合格；公司对考核优秀者，将给予5%10%不等的利润提成；公司规定，凡是业

3、绩在前3的分公司的销售经理，公司将予以提职；对于考核不合格者，公司将扣除其奖金，并予以警告，直至开除。方案实施以后，先后有3名分公司经理得到提职，10多名分公司经理自动离职，公司的整体销售额不但没有提升，反而日趋下降。问题：1为什么公司的销售业绩考核方案在实践中遭受挫败，失败的症结在哪里？2如果不是销售业绩考核方案的问题，公司的销售区域划分合理吗？其标准是什么，1.1 1.1 销售区域的划分销售区域的划分1 1何谓销售区域何谓销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在客户的总和。2 2销售区域

4、划分的作用销售区域划分的作用销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。一个销售区域可以被认为是企业的一个细分市场，划分销售区域无论是对于企业自身，还是销售人员，都有积极的意义，如图所示。 鼓舞销售人员的士气； 更好地覆盖目标市场； 提高客户管理水平； 便于销售业绩考核； 有利于销售绩效的改进。划分销售区域的作用划分销售区域的作用3 3销售区域划分的原则销售区域划分的原则在划分销售区域时要综合考虑以下原则。（1）公平原则。只有当市场潜力相等时，不同区域的销售人员业绩才有可比性，因此，公平合理、机会均等是首要原则。（2）可行性原则。一是销售经理要了解市场潜力有多大，如何将市场潜力变成销售需求，实

5、现销售收入；二是销售区域的市场覆盖率要高；三是销售区域的目标应具有可行性，要使销售人员经过努力实现该目标。（3）挑战性原则。销售区域的设置要具有挑战性，使销售人员面临压力，同时保证每个销售区域有足够的销售潜力。（4）具体化原则。销售区域的目标应尽量具体而明确，要让销售人员确切知道自己要达到的目标。4 4销售区域划分的销售区域划分的方法方法销售区域划分一般有按地理区域划分或按经济贸易区域划分等划分方法。（1）以经济贸易区域划分销售区域。优点优点：第一，企业可以将消费习惯、消费能力等因素相同的地区予以整合，成立销售分公司，以此来降低企业的销售成本，同时使企业的销售更具有针对性和实效性；第二，企业可

6、以利用经济贸易区域核心城市的辐射作用，带动周边区域的其他城市联动消费，形成统一的消费习性，建立同质的消费倾向。（2）以地理区域划分销售区域。优点优点：第一，地理区域已经存在，划分时省时省力；第二，消费者对很多产品的需求带有很明显的地域色彩，因此许多企业在产品的营销上往往以地理区域为基础；第三，很多产品需要生产厂商提供各种类型的服务，如技术服务、送货服务、促销服务等，按地理区域提供服务就可以减少企业派出技术人员的数量，可以分区设置中转仓库，减少不合理运输，及时为客户送货上门，因此按地理区域设置销售区域使企业能为客户提供更周到的服务；第四，在我国区域性的中间商特别多，在某一区域内他们往往占有绝对的

7、竞争优势，作为生产企业必须以区域为单位派出销售人员，以密切与中间商的关系。缺点缺点：一是消费者的购买行为不会受到行政地理区域的限制，可以跨区域购买，造成边界区域的销售业务上的摩擦；二是区域划分后，不利于识别和处理销售中存在的问题，不利于发现市场潜在的机会。1.2 1.2 销售区域的设计销售区域的设计1 1分析销售人员的工作量分析销售人员的工作量销售区域的设计应该给每位销售人员同样的销售潜力和工作量，不平等的区域是造成士气低下的基本原因。（1）决定销售人员工作的主要事项。 需要访问多少客户。 平均访问多少个客户才可以接受一个订单。 为涵盖整个区域，一年内销售访问的总次数。 一年内需要的销售访问时

8、间。 一年内需要在外出差的时间。 每一个客户访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间等。（2）决定每个销售人员的工作量必须考虑企业的情况。 销售工作的性质。 商品特性。 市场开拓阶段。 市场涵盖的强度。 竞争性。2 2合理确定销售区域目标合理确定销售区域目标确定销售区域管理的目标的3个原则。 确立的目标必须具体、明确。即定性目标尽量具体细致，定量目标尽量数字化。 目标应切实可行。销售员通过一定的努力能够完成工作目标。 目标应具有激励性。要实现工作目标，每一个销售人员必须充分发挥自己的聪明才智，具备不屈不挠的精神并为之付出艰苦的努力。销售区域的具体目标包括以下几项。（

9、1）市场调研目标。（2）销售业绩目标。 （3）市场责任目标。（4）客户管理目标。（5）费用控制目标。3 3决定基本的销售区域决定基本的销售区域自下而上决定销售区域的基本步骤。（1）分析目标客户。首先，确定客户及准客户的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测。其次，依据客户不同的需要和特点，对客户进行分类，每一类客户采用不同的销售策略。一般采用的方法是客户ABC分析法：A大客户，这类客户一旦失掉，对公司销售业绩影响很大；B中客户，大多数的客户都属于这一类；C小客户，通常购买量很小。（2）设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一年内销售访问的次数和每位客户的访问频率。（3）划定销售区域界线。4 4