保险行业职业路演(修改版1)

1、增员流程名单整理短信约访参观公司接触说明主管初试部经理复试异议处理及促成 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说明p主管初试p部经理面谈p异议处理及促成增员名单来源1、以前考过未上岗；2、以前谈过未报名；3、以前报名未通过；4、缘故（五同：同乡、同宗、同事、同学、同好）；5、转介绍；6、陌生（广告、网络）；7、特定目标市场（某个乡镇、某个行业）； 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说明p主管初试p部经理面谈p异议处理及促成短信内容 今年8月13日，国务院关于保险业的“新国十条”政策出台，保险行业将迎来1020年的黄金发展期，成为国家社会保障体系的主要支柱，同时保险公司的员工福利待

2、遇也将大幅提高。中国平安集团积极部署、率先响应，斥巨资面向社会招聘综合金融客户经理和储备管理干部。长寿地区限额100名，如您或朋友有需要调整工作的人请速与我联系。电话：123456789约访话术业务员：你收到我的短信没有？新人：收到了！业务员：那你大概晓得了哈，我再给你介绍一下，新国十条出台对保险非常重视，要大力发展保险业并提高保险从业人员的福利待遇。我们公司积极相应国家政策，重点打造高职级高收入的综合金融客户经理和储备管理干部。长寿地区限额100名，机会难得哦。你看是上午有空还是下午有空，到公司来具体了解一下嘛！新人：未收到！业务员：哦，没关系！是这样的。新国十条出台对保险非常重视，要大力发

3、展保险业并提高保险从业人员的福利待遇。我们公司积极相应国家政策，重点打造高职级高收入的综合金融客户经理和储备管理干部。长寿地区限额100名，机会难得哦。你看是上午有空还是下午有空，到公司来具体了解一下嘛！新人：我暂时不需要工作获换工作！业务员：没关系，你是我的好朋友，有这种好机会我觉得有义务跟你说一声。那你身边有没得需要调整工作的嘛，可以推荐给我！ 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说明p主管初试p部经理面谈p异议处理及促成 参观公司要点 新人来到公司后，带领他们参观公司职场，感受公司文化。 中国平安长寿支公司成立于1996年，经过17年的高速发展，公司现有本部和垫江两个标准营业区，1

4、4个营业部，内外勤员工1200人。2013年保费收入达3亿元人民币，市场占有率高达68%。 公司地址：协信广场9楼、10楼、11楼 大厅设置了前台值班经理区和客户休息区。 客户来办理事情或者来咨询保险，银行，证劵，投资业务的时候，就由值班经理负责接待客户，协助客户办理事项和给到一些建议。 客户休息区是让客户等候办理业务的时候，坐在这里休息一会儿，喝喝水，吹吹空调。公司大厅 这里是客户洽谈室，如果有值班经理不能处理的客户或者公司的VIP客户，就由公司领导在这间办公室里接待并处理。 这里是我们公司的柜面服务大厅，相当于银行的柜面大厅。我们的寿险客户、产险客户、银行的客户、他们不管是领钱还是改地址、

5、补发保单、变更受益人等，所有的业务都是在这个柜面完成。 我们柜面的几位工作人员非常专业、非常优秀，他们电脑操作能力相当的强，速度非常的快，并且业务知识能力也很强。这里采用了国际上大公司通用的开放式办公环境，公司的管理职能部门都在这里办公。这是培训部，这是企划部，这是行政部，这是管理部，这是营业区和财务部。这些岗位的人才都必须要大学本科以上的学历，而且还要有很多要求。比如说我们培训部的讲师，就要求普通话很标准，语言表达能力强，训练能力强；企划部的人员就必须要有很强的营销策划能力、规划能力和电脑应用能力；营业区的组训就要有很强的业务推动和管理能力。他们的上班时间是8小时工作制，周末还经常要加班。这

6、是我们的售后服务部，包括负责通知、提醒客户按时缴纳续期保费，客户的核保、核赔调查。这是我们的高峰会长办公室，她既不是高管，更不是经理，但是她却享受有独立办公室的待遇。因为她一年可以为公司创造出5、6百万的销售业绩，是总公司高峰会重庆地区的会长。 这里是我们的培训照片和导师风采：在平安假如你很喜欢在三尺讲台上分享，你就可以像我们这些导师一样可以把你的风采展现出来，把你所学到的知识、技能传承给我们的员工，让他们在公司茁壮成长。这就是我们的导师之路，未来你也可以像他们这样优秀。 你看这就是我们学习时候的照片，他们学习很认真，也很开心。成人的培训不会死板，学习氛围很好的。 这里是我们的三个培训室，是我

7、们员工学习和培训的地方。针对平安的员工来说，最大的福利就是培训。平安已被誉为寿险行业的黄埔军校。公司会对我们的员工在每个阶段都有对应的培训和学习，培训学习的内容包括寿险知识、产险知识、证劵方面的知识等等。只要是一个好学、有上进心的人，来到平安要不了多久就会有非常大的收获和非常大的变化。 这是我们公司的综合开拓办公室，这间办公室的工作人员包括我们银行的信用卡专员、证劵专员、产险专员以及我们的团险专员。 这些业务都是我们以后可以开展的业务，我们的车险业务也是在这个办公室办理。 基础观念沟通基础观念沟通第一张第一张导入： 王哥（姐），我经常都在给你们讲保险保险，其实可能我们对于保险的一些基本概念比较

8、容易混淆，比如像“保费”和“保额”，我们很多刚进公司的员工都讲不清楚。今天，我重新给你再讲下！结合展板： 王哥（姐）你看，简单的说：保费呢，其实就是保额呢，其实就是重点强调： 说了这么多，我来给你算一下，到底保险公司该给你多少钱算合适。（间接了解客户的实力和家庭资产状况）基础观念沟通基础观念沟通第二张第二张导入： 你看，这是我们举的两个家庭的例子，一个是普通的工薪阶层，一个是经济较好的中产家庭。（按照展板给客户念一遍） 现在，我们也来对你的家庭进行一下保障缺口测算吧！（拿好纸笔，记下客户的资产和负债信息） 重点强调：1、不算不知道，一算吓一跳！你看，算出来你们的家庭保障缺口是XX万，一般你们都

9、说得保守，其实可能还要更高一点哟！2、我们这个保额是依据利率速算表得出来的哟，是有科学依据的，不是随便乱整的数字。基础观念沟通基础观念沟通第三张第三张导入： 王哥（姐），其实有很多人的真实想法就是，我现在身体好得很，从来不生病，即使生命了家里也有条件治噻。我的运气也不可能这么差噻，意外也这些也不可能遇到起！重点强调： 你看，现在生病的人这么多，但是平均寿命却在提升，是因为医疗技术提高了。 就现在的医疗条件来看，其实病不要命，没钱医才要命！就现在的医疗条件来看，其实病不要命，没钱医才要命！结合展板：1、结合现在的食品安全、环境污染、饮用水质恶化等社会热点，说明人患重疾的风险很大；2、给客户展示目

10、前一些主要重疾的治疗费用；基础观念沟通基础观念沟通第四张第四张导入： 说起意外，发生之前，没人认为自己会遇到。所有才有老话说：天有不测风云，人有旦夕祸福！结合展板： 你看，上面这些意外是近期频繁发生的意外事件，哪一件不是就发生在我们身边的？又有哪个知道明天会不会在落在自己身上呢？（指给客户看每一个意外事件）重点强调： 我们是人寿保险公司，我们的产品就是针对我们是人寿保险公司，我们的产品就是针对人的寿命、健康和意外，所以客户最重要的就是人的寿命、健康和意外，所以客户最重要的就是保额。保额。基础观念沟通基础观念沟通第五张第五张导入： 我们一般都觉得自己很健康，不会生病，其实现代人最大的问题就是亚健

11、康，有时连我们自己都不觉得，中国人有90.9%高估了自己的健康。结合展板： 我们来测试一下，看看你的健康状态。（引起客户恐惧）重点强调： 看吧，我们平安觉得习以为常的状态，看吧，我们平安觉得习以为常的状态，其实就是亚健康，亚健康离疾病也就只有其实就是亚健康，亚健康离疾病也就只有一步之遥！一步之遥！案例展示案例展示第六、七、八张第六、七、八张讲三个故事，引起客户共鸣：1、为家人买单的故事2、马航失联，几百个家庭转眼破碎3、明星患病，自己和家人的生活状况受影响重点强调： 不管你是大富大贵，还是平凡小民，意外和风险无外不在，当它们无情的降临时，我们要做的就是为家人留下一份爱，让他们的生活不受影响。理

12、赔知识理赔知识第九张第九张导入： 您看，这是我们重庆平安2013年全年的赔付情况，全年共赔付金额2.96亿元。可以看到97.6%的客户是在生存状态下赔付的，且65.7%的理赔金是通过附加险赔付的。重点强调： 1、疾病医疗主要是通过平安福重疾、常青树重疾、护身福重疾等赔付；2、其实每个人都买了保险，向自己的买的不交保费，生病了自己赔；向保险公司买的自己交10万保费，赔了100万；理赔知识理赔知识第十张第十张导入： 再来看这张，这是我们的核保结论，其实97%的人都能够通过平安的核保条件，成功投保。对于很多亚健康的人，如果加费能够投保，就相当于带病投保，否则以后想买的时候买不到了！重点强调： 保险什

13、么时候买都不为早，所以现在买最好。（可以结合市区周兰均经理客户的例子）拒绝处理拒绝处理第第11、12、13、14张张前面的观念、案例、知识讲完了，客户还是有了一定认同感，但这时候，更多的是拒绝问题也出来了。拒绝一：保险是死了才赔没意思其实是因为没有全面了解保险的类型拒绝二：我考虑一下过些时候再买从费用和风险角度，越早买越好拒绝三：买保险不吉利，不买没事，买了尽出事是因为有意外才有保险拒绝四：我现在没有钱买不是没钱，是没有闲钱，把保险当作固定开支，没有收入时代替照顾家人经典促成话术经典促成话术第第15、16、17、18张张草帽图：人生需要提前规划爬坡图：保险不会改变你的生活，但可以保证生活不会被

14、改变钢丝图：保险就是钢丝下面的保护网，关键时候保护家人保护伞：一把保护伞，照顾家人，延续爱与责任客户在犹豫或是思考，这时可以给客户讲促成话术。热销产品热销产品第第19张张平安保障旗舰型产品，平安福主要特点介绍。观念导入1#：保额观念导入2#：保障分析表测算核心要点：让客户理解保额、保费等基本观念，导入家庭保额分析测算。安装建议：必须安装观念导入3#：病不要命，没钱才要命，再次强化保额4#：意外无处不在，保额保全生命尊严核心要点：意外和风险无外不在，保额会让人们在面对意外和疾病时更加从容，生命尊严得到保障。安装建议：3、4必须安装，5可选案例篇6#：为家人买单的故事8#：明星患病，家人生活质量大

15、受影响核心要点：意外和风险无外不在，当它们无情的降临时，我们要做的就是为家人留下一份爱，让他们的生活不受影响。安装建议：理赔知识篇核心要点：澄清目前对保险理赔认识的几个误区：不是死了才赔、赔的大部分是活着的、且是通过附加险赔，保障型产品所有人的需要，且都能买，加费买等于带病投保。9#：2013年理赔数据，赔了多少钱、有多少生存赔付、哪些险种10#：核保知识的介绍，强调加费等同于带病投保，保障型产品越早买越好11#：重点解释保险并非是死了才赔，附加险非常有必要。安装建议：必须安装异议处理篇核心要点：有购买需求就有异议处理，最常见的几种异议就是没钱买、过段时间买、买了不吉利 12#：过些时候买保险

16、最合适买的时候就是现在。13#：买保险不吉利是有意外才需要保障14#：没钱买保险把保险当作一笔固定开支，没收入时代替收入照顾家人安装建议：单选或多选经典话术篇15#：草帽图16#：爬坡图安装建议：多选或单选18#：一家之主保护伞17#：钢丝图经典话术篇安装建议：多选或单选 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说明招聘背景介绍一份工作十份收获新人13个月成长计划收入展示与三无忧E-PASS测试p主管初试p部经理面谈p异议处理及促成招聘背景 今年8月13日，国务院关于保险业的“新国十条”政策出台，保险行业将迎来1020年的黄金发展期，成为国家社会保障体系的主要支柱，同时保险公司的员工福利待遇

17、也将大幅提高。 我们长寿这次凤凰计划大型招募活动主要是响应国家和总部号召，重点培养一批高收入、高职级的综合金融客户经理或者储备管理干部。一般来面试的人70%都会被淘汰，但是留下来的30%的人经过公司半年到一年的培养，绝大部分都能当主管，月薪6000以上。为什么要选择平安？因为平安的综合金融是其他公司没有的。在平安经营一份工作，可获得十分收入：我们除了有寿险、还有车险、财产险、银行信用卡、证券等。寿险：现在风险这么高，很多人都有保险意识了。你每天拜访三个不同的朋友，每月最少有三个人给您购买人寿保险，您每月将有5千1.5万的收入学生险：现在学生险都是由家长自行选择保险公司购买，如果每年有100个人

18、找你买学生险，您会有约2千的收入。最主要的是这会给你带来很多寿险客户。车险：现在基本家家户户都有车，而车是强制买保险，我们车险都是别个主动来找我们买的。如果每月有三个朋友找您买车险，您会有12千的收入。财产险：每年有五个企业购买企业财产或员工团体险，您会有315万的收入。信用卡：平安银行听说过没有？重庆、涪陵这些地方都有门面，过1-2年长寿也要开。如果每天有三个人找您办理信用卡，您最少可得到240元，每月做20天，您就会有5干的收入。平安证券：如果你有亲戚朋友喜欢炒股，你只需要帮他在平安开个户，他的每笔交易你都可以获得手续费。有可能你正打麻将时，突然收到一条短信：某某客户刚刚有一笔交易，您获得

19、手续费已入账，请查收！其它：看（递彩页），除了这些还有养老险、健康险、基金、信托等。你看，到我们平安来，只要认真做，月薪上万很容易。吸引话术：这个计划的初期，公司会在13个月以内以五个阶段的财务支持，训练辅导，帮助你解决主顾的开拓，销售与管理的技能，全面了解并掌握综合金融，轻松实现收入获得与个人成长。在第一个阶段，你要做什么，公司会支持和给予你什么，你一定能得到什么。第二个阶段，你要做什么，公司会支持和给予你什么，你一定能得到什么。特别提醒：对于每个阶段，在讲解时将彩特别提醒：对于每个阶段，在讲解时将彩页简单分解为新人要页简单分解为新人要做什么（目标和习惯）、做什么（目标和习惯）、公司给的支持

20、是什么（训练和辅导）、会得公司给的支持是什么（训练和辅导）、会得到什么（收入和福利）一定要讲得简单轻松；到什么（收入和福利）一定要讲得简单轻松；这个时候避免异议处理发生，新人若有发问，这个时候避免异议处理发生，新人若有发问，可拖延到下一个收入环节讲完，此处切记不可拖延到下一个收入环节讲完，此处切记不要多解释增员异议！要多解释增员异议！工资条展示要点可拿出自己的工资条展示给新人看吸引话术：综合金融客户服务经理养成计划实施以来，特别是我们13个月主管培养计划中的人员，在收入上有很大的提高，这是我小组的几个准主管的收入这是我们支公司每个月发布的收入分析报告经统计今年16月公司共为员工发了1889万工

21、资，人均工资3800元，现在让我们看看各层级人员人均收入明细：02层级：2787.38元04层级：8626.84元05层级：12085.44元06层级：13681.59元部门经理：28753.24元再看看我的工资收入条（展示自己某月最高工资）很多人都不敢相信，怎么会有这么高的收入，其实当你的客户渠道问题，销售技能问题，观念与习惯养成问题经过公司的培训，激励和各种演练，收入和成长的确是一件简单，轻松的事情。特别提醒：收入的吸引是接触中非常关键特别提醒：收入的吸引是接触中非常关键的一步，后面的说明阶段的继续就靠这个步的一步，后面的说明阶段的继续就靠这个步骤带给新人的冲击，准新人如果信了，后面骤带给

22、新人的冲击，准新人如果信了，后面可以继续讲，如果将信将疑，就赶紧进入说可以继续讲，如果将信将疑，就赶紧进入说明环节，用综合金融的产品及渠道让他知道明环节，用综合金融的产品及渠道让他知道客户在哪里，然后告诉它其他渠道的客户转客户在哪里，然后告诉它其他渠道的客户转移到寿险是一件非常简单的事情。移到寿险是一件非常简单的事情。可拿出月度收入分析长寿职级保险责任意外残疾意外身故疾病身故意外伤害医疗住院医疗试用业务员50,00050,000-正式业务员70,000100,00030,0002,00040,000主任/行销主任100,000200,000100,0004,00080,000经理200,000

23、400,000200,0008,000120,000总监300,000600,000300,00010,000160,000在永无上限的收入之外，每位进入平安的员工，公司还有完善、高额的福利保障。1、一辈子的医疗无忧：、一辈子的医疗无忧：保障全面：提供意外、医疗的全面保障。与社保不同的时，不需要扣自己的工资，公司全部是免费赠送，并且转正后就拥有40000的住院医疗（展示医疗福利保障表），这才是真正的员工福利保障。2、一辈子的养老无忧：、一辈子的养老无忧： 平安的养老金模式最大的好外就是达到退休年龄可以领取一大笔养老金，且公司鼓励你不要退休持续有收入。做保险年头越久，客户量越大，续期收益越高。

24、3、一辈子的工作平台无忧：、一辈子的工作平台无忧： 作为一家世界500强的综合金融企业，人寿保险只是其中一部分，还有团体险、车险、财产险、工程险、银行存贷款、信用卡、证券开户、基金认购等多项金融业务，我们可以根据每个人的兴趣、背景和特长去销售。 只要自己努力想做，平安将会为您提升施展才华的平台！话术引导： 很多选择加盟平安综合金融客户经理计划的同事们最好的感觉就是:在平安哪怕就是以最低的业绩标准维持，公司也会给员工提供一辈子三大无忧 业：听了我前面讲的那么多，你觉得我们公司怎么样？ 新：还可以。 业：我们的行业发展前景好，公司实力强、管理规范，收入也很高。本次公司的凤凰计划主要就是招募储备干部

25、，一年内培养你当主管，所以公司对每一个想进入平安的员工都有严格的要求，必须具备以下三点：1、有良好的学习能力（专业）；2、有吃苦耐劳的精神；3、心态好，积极正面；而我正是这样的人。除此之外，进入公司还得过三关：EPASS性向测试、经理面试、国家资格认证考试 业：那现在我们来先做EPASS测试，它是帮助你了解自己是否适合从事保险金融行业，测试通过后我们再到经理那里面试。介绍EPASS并测试做这个行业，适不适合你说了不算，我说了也不算，我们公司有一套科学的测试，帮助你了解自己是否适合。这套备受推崇的选择工具，是由LIMRA学院熟悉这一行业的心理学家为我公司量身定造的选择工具。许多人对于自己是否能够

26、从事保险金融业持怀疑态度，而通过这一套专业严谨的筛选工具，可让对自己是否具备这样的能力更加清楚。测试成绩越好，说明越具成功的潜力，将来的收入则越高。介绍EPASS并测试EPASS测试 直接告知EPASS得高分，非常适合，进入到面试环节，促成缴费有意愿 经过前期各个环节促成还是无意愿的告知等EPASS报告结果出来后再通知 第二天携带EPASS报告以及小礼物上门再次促成无意愿操作要点：EPASS报告准备3-4份（一份新人的得高分，另外两三份未通过），到新人家后告知今天自己要送这几份EPASS报告，其他的都没有通过，就新人是高分通过的，非常适合这个行业； 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说

27、明（E-PASS测试）p主管初试p部经理面谈p异议处理及促成主管初试（起协助推荐的作用） 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说明（E-PASS测试）p主管初试p部经理面试p异议处理及促成 有意愿的新人，首先恭喜新人之前的epass测试已通过，并让新人认真填写完求职表，到部门经理处面试。 （进入经理室面试前的提示和鼓励）业：我们经理面试虽说要求很严格，但是你也不要太紧张，回答问题的时候先想好再说。预祝你成功！（击掌加油） 业： （进入经理室后，先互相介绍）这是我们xx经理，这是新人xxx，他的EPASS测试得分是A，这是他的求职表，请经理面试。（业务员退出经理室）部门经理面试部门经理面试

28、 新人进来后，部经理拿到新人的求职表，先不理新人，登记好新人的信息。1分钟后跟新人提问及相关要求： 1、1分钟介绍自己的优点和缺点； 2、介绍一下您的家庭背景； 3、你的人生梦想是什么？ 4、找新人的缺点打击一下新人，比如字写的一般之类； 5、提要求（能否准时参加各种培训等）后续追踪 职代岗培训提醒，关心培训情况已报名 纳入准增员卡 每月一次问候电话，询问工作、生活状况，做好记录，做为以后增员或业绩对象未报名 目录p名单整理p短信和约访p参观公司p接触说明（E-PASS测试）p主管初试p部经理面试p异议处理及促成1.收入不稳定收入不稳定。2.求人求人/没有面子没有面子3.家人反对家人反对/与家

29、人商量与家人商量4.在家带孩子没有时间在家带孩子没有时间5.我口才不好，不适合做保险。我口才不好，不适合做保险。6.外地人，没市场外地人，没市场7.保险市场已经做得差不多了，身边的人都做完了保险市场已经做得差不多了，身边的人都做完了8.其他的人对保险业务员的的印象不好其他的人对保险业务员的的印象不好9.我工作暂时比较稳定，收入还不错，不想来我工作暂时比较稳定，收入还不错，不想来10. 压力大，又辛苦，保险不好做压力大，又辛苦，保险不好做收入不稳定A1、对，收入确实是不稳定，但是你看看你周围的企业有哪个企业的收入是稳定的（举例很多化工厂工资都在下调），我们再谈谈公务员，他们的工作应该稳定吧，但是

30、你看看现在好多高官都被双规了，公务员工资越来越透明，政府对公务员的要求也越来越严格，很多补贴也在缩水，就连公务员结婚办席都不能超过20桌。A2、你是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？ 做保险业务员，你本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司时还会有训练津贴。平安作为综合金融集团，我们可以销售产险、养老险、银行、股票、信托的产品，收入渠道是多样化的，真正让你做到一份工作，十份收入。 案例：你看看五部的周钦，她都73岁了，像她这么高年纪的人如果是去外面求职，哪家单位会要嘛。她有3个儿子，个个都是公务员，但是她一年的收入比她三个儿子的工资都高。当然她的工资也不稳定

31、，你看看她不稳定的工资嘛：看了以后你觉得是在厂里每月稳定拿2000多收入好些，还是在平安像周钦一样拿不稳定的工资好些嘛。求人/没有面子没钱人员A1、你一个月在厂里上班，工资才2000多，如果别人问你一个月工资是好多时，你觉得你有面子没有嘛，如果上班不小心做错了事情，被领导骂了，你觉得你有面子没有嘛。现在生活水平那么高，买套房子都要50多万，出去吃顿饭、买件衣服都要花好几百，孩子读个书也至少要花10多万，现在的人上有老下有小，生活负担那么高，还要随时走动，花维护人情往来的礼情钱，你觉得遇到这些问题，作为一家之主的你，拿不出钱的时候有面子么？A2、你看嘛现在好多大学生出来找工作都不好找，就算找到工

32、作的人，工资也很低，就拿我们公司的内勤来说嘛，他们个个都是大学本科生，业务能力都很强，但是还是要时常加班，工资也不高。你再看看那些医生、护士，每天面对患者，有时还要给患者掏屎掏尿，你觉得他们有面子没有嘛。还有当老师的，如果他们没有把学生教好，学生家长都骂她，你觉得她有面子没有嘛。案例：我们公司的李建泽经理有个很好的朋友，是保安队的队长，每次李经理喊他朋友来做保险，他朋友都是嗤之以鼻的，觉得保险是求人的，没有面子。但是每次他们在一起吃饭的时候，十有九次是李经理请吃饭，因为每次到结账的时候，保安队长不是上厕所去了就是打电话去了。所以我觉得有钱才有面子，没有钱就没有面子。有钱人员A1、你看我们公司员

33、工中也有很多有钱人，他们来公司的目的当然不是只为了找钱，他们想通过平安强大的训练体系改变自身的气质，有些人来的时候，喊他上台做自我介绍，他还不敢，话也说不清楚，脚还打颤。还有些人来公司后，学会了平安的管理机制，现在把自己的企业管理的井井有条。案例1：你看看十部的聂晓东他还是一家培训学校的校长，他来公司做保险的目的就是为了认识更多人，交到更多的朋友，你看他现在通过平安的训练，对管理有了更多的心得，把自己的培训学校经营的更加有声有色了。家人反对/与家人商量A1、你的家人反对是正常的，因为你的家人不了解我们公司，怕你去了会吃苦，其实我们这个行业是个朝阳行业，上班35个月的工资有可能就是你在单位上班3

34、5年的工资，假使你在这边上了35个月后觉得不适合，你又出去找工作，届时我相信你一定会是所有求职者中最优秀的，其他公司也会优先选择你，因为在这35个月的时间里，你已经不知不觉被平安打造成一位具有智商和情商的人才了。A2、我相信你是一个独立自主的人，通过我之前对行业、公司、部门的介绍，你心中已经有了判定了，任何成功的人都是一个敢于挑战的人，你说你要回家找家人商量，我觉得这个想法是对的，证明你与家人的关系非常融洽。但是我想问你一个问题，如果我们经济不独立、不会找钱，出去逛街时看上了一件高档衣服，还要回家找父母/老公商量后经他们同意后才能买吗，你箱子里有那么多衣服是不是都是找你父母/老公商量同意后才买

35、的呢?你都是成年人了，你看公司那么大，学历高的人那么多，现在我们招聘储备管理干部，名额是有限的，等你商量好了，我们的名额也就没有了。案例1：你看七部的罗小兰，以前是纺织厂的工人，一个月收入最高才600元，她来公司上班的时候，他老公是强烈反对的，冬天的时候把她的展业包扔在水田里，晚上睡觉把她从床上跩下去，还经常打她，她婆婆也经常骂她，但是她忍住了，她坚信保险能改变她的生活与人生，经过辛苦的打拼，她改变了三代人的生活，她现在是一位高管，正准备明年7月晋升部门经理，她老公也在她的带领下进入公司成为一名主管，她孩子付川峰成为垫江营业区的一位人发负责人，她婆婆把她当作骄傲，每天出去给别人讲自己儿媳很了不

36、起。现在的她由一位没有地位的人转变成一位拥有绝对话语权的女人，他们两口子的年薪达到了50万。案例2：你再看看十部的符小莉，她以前是黄桷湾小鱼儿大排档的一位推销酒水的人，老公在沙厂上班，收入都很低，她进入公司的时候脸又黑，人又矮，穿的又土，又很内向，不爱说话，公司刚开始都不想要她，但是她也坚持下来了，把原本反对她做保险的老公都征服了，当然这里的征服是用高收入征服的，现在她老公也来公司了也是一位主管了，现在符小莉正准备在明年1月份晋升部门经理。在家带孩子没有时间A1、其实我觉得有一句话说的很好，投资孩子不如投资自己，有一个故事我想分享给你听：有一个女人，她为了照顾孩子，在家当起了家庭主妇，为了让孩

37、子赢在起跑线上，她让孩子学钢琴、学跳舞、学奥数，但是孩子负担太大了，有一次，孩子很不高兴地反问女人，你还不是啥子都不会，为啥子还要求我学东学西，你一天只晓得耍，啥子都不干，只晓得喊爸爸拿钱买东西。听到孩子的话，女人震撼了，后来她报名学钢琴、学舞蹈，还找了份工作，她不再像以前一样时刻守着孩子、要求孩子了，而是把重心投资在了自己身上，她变得越来越美丽、自信了。奇怪的事发生了，她的孩子变得越来越自觉了，再也不抱怨了，而且各个功课的成绩都很好，因为他看见了妈妈的蜕变，所以说父母是孩子最好的老师。案例1：在我们公司有很多人的情况和你是一样的，也要带孩子，你看八部的李莲琼，她之前怀2胎的时候由于她家里没有

38、人帮带，孩子满月起，她就每天带着孩子上班直到现在。人家还是一位主管，除了要做好自己的业绩外，还要辅导组员把业绩做好。 案例2：你再看我们公司的李玉兰经理，她在公司非常优秀，她为她的孩子树立了一个好榜样，她的女儿罗杰译现在是我们公司培训室的负责人。我口才不好，不适合做保险。案例1：没有人天生就是演说家，都是在后期经过不断训练、磨砺的。你看看十部符小莉、七部罗小兰他们以前性格内向，还不会说话，上台都要打颤，但是他们作出了一个正确的选择，就是进入我们公司，在平安有一套完善的培训机制，它可以把一个上台胆怯、不会说话的人打造成为一个上台从容，侃侃而谈的导师。你看嘛，他们两个现在都是一个二星级导师了，还经

39、常出去讲课，当然讲课还有课时费哦。案例2：其实保险做的好不好不是说你口才好就行了的，即使你口若悬河，客户不一定相信你，客户相信的是你的为人处事。你看看我们公司的何晓玲经理和邱成芬经理，他们即使当了部门经理了还是不怎么会说话，所以保险做的好不好最关键的在于你个人。A1：你看我们公司好多都是外地人，九部熊诗平主管（举自己部门案例，可以指给新人看）也是外地媳妇嫁到长寿来的，除了老公的家人没得撒子朋友和熟人，刚到长寿来的时候路都找不到，但是三年前来到了平安，经过平安的这种专业培训和每天来学习，现在一个月工资一万多，都已经当主管了，人脉比他老公还广了，所以你担心的朋友少没得办法做这个问题是最简单次要的问

40、题，最重要的是你的专业知识和工作习惯，公司在不同阶段都会给予你专业的培训，（拿出13个月成长计划）你看嘛，有专门的主顾开拓培训，就是帮助你们去寻找准客户的，现在的人保险意识好强嘛，当你接受专业培训后，你会发现渠道太多了，根本做不完。讲案例：还有我们公司七部的宋帅主管，是四川大竹人，在长寿一个亲戚都没得，但是通过他的勤奋好学现在在长寿支公司是出了名的专业人士，E化达人整个平安系统60万员工排第二名，开始全部做的陌生人，但正是由于他的专业，现在好多人都是主动找他，上个月收入七万多，所以你根本不用担心朋友少这个问题。A1：数字不骗人，目前国外（日本）平均每人6至7单保单，而我们10人平均1件保单，就拿长寿这个市场来说，保险公司都是才进来10多年的，官方数据显示长寿90万人民只有20万有保险，这20万都还只有1张，好多家庭一张保单都没得，生老病死是随时都发生的，医院天天都有娃儿出生，而且你看我们八部王娟（此处以八部王娟为例子，其他部门找自己部门案例）做了10多年保险了，坚持做了70多个月的钻石员工，每个月至少2张单子，你觉得她的单子哪点来的嘛，每家人不是说买一张保险就撒子都保完了，还差得很多，而且你看我们公司的部门经理这些，全是10几年的老员工，现在都是越做越好，忙得客户都是排队等他们去服