第5章 跨文化谈判

1、第第5 5章章 跨文化谈判跨文化谈判5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格5.35.3各国谈判的礼仪特点各国谈判的礼仪特点及禁忌及禁忌5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v5.1.15.1.1文化对谈判方式的影响文化对谈判方式的影响v一个笑话一个笑话v文化对谈判方式的影响路径：文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化观念谈判方式谈判方式基本信念、行为规范和基本信念、行为规范和习俗习俗在文化准则熏陶下形成在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯的自己的观念和习惯文化观念产生的倾向性文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和影响意见的

2、交换方式和决断方式决断方式5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v作为一个具体的社会中的人，不可避免的会打上某个作为一个具体的社会中的人，不可避免的会打上某个社群（社区、种族、国家）文化的烙印。它会影响我社群（社区、种族、国家）文化的烙印。它会影响我们思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换们思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见作出反应的过程和偏爱。意见作出反应的过程和偏爱。vCase：1992年，中国某个大公司派出代表去美国年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。亿美元以上。双方代表谈判气氛

3、很和谐，很快就有了签约的意向，双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，是中方代表看到礼物

4、后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？美方代表好心办了坏事。原因何在？5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v因为帽子颜色是绿色的！因为帽子颜色是绿色的！v中国文化里中国文化里“戴绿帽子戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。为对方实在侮辱自己。5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v5.1.2 5.1.2 尊重对方的习俗尊重对方的习俗v西方很忌讳西方很忌讳“1313”，认为这是不吉利的数字。，认为这是不吉利的数字。vCASE:1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在松住在15

5、层，基辛格在层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。恩来出面做工作才解决了这个问题。5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、中国、欧洲、美国

6、、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，我们在谈判时韩国等国家和地区的习俗差异很大，我们在谈判时千万要清楚对方的习俗，不言冒犯对方的禁忌和习千万要清楚对方的习俗，不言冒犯对方的禁忌和习俗。俗。v数字数字v谈判风格和谈判方式谈判风格和谈判方式v对待迟到的观念对待迟到的观念5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v5.1.3 5.1.3 克服沟通障碍克服沟通障碍v国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题：国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题：v1.1.由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解。语或者

7、体态语言上的误解。v微笑：微笑：v日本（没有什么意义）；德国（赞赏）日本（没有什么意义）；德国（赞赏）v点头：点头：v日本（明白对方的意思）；德国（同意）日本（明白对方的意思）；德国（同意）v摇头：摇头：v沙特（同意）；德国（不同意）沙特（同意）；德国（不同意）5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性vCase1：一位德国工程师到日本磋商技术合作事宜。：一位德国工程师到日本磋商技术合作事宜。vCase2：1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：“我来这里是以中间人

8、的身份寻求某种妥协的我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。因为在伊朗，语言）。因为在伊朗，“妥协妥协”是贬义词；是贬义词；“中间中间人人”在波斯语中是在波斯语中是“爱管闲事的人爱管闲事的人”的意思。的意思。vCase3：一次中外商务谈判中，中方代表很自豪的：一次中外商务谈判中，中方代表很自豪的说：说：“我们公司是中国二级企业我们公司是中国二级企业”，结果翻译，结果翻译人员翻译成了人员翻译成了“Secondclass enterprise”。外。外方一听，原本兴致很高，顿时冷了下来。方一听，原本兴

9、致很高，顿时冷了下来。5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v2.一方未能准确理解对方所提供的信息内容一方未能准确理解对方所提供的信息内容vCase：关于附带维修配件的争议：关于附带维修配件的争议v3.一方虽然理解，但却不愿意接受这种理解一方虽然理解，但却不愿意接受这种理解vCase：世界银行对中方筑路技术与管理水平的质疑：世界银行对中方筑路技术与管理水平的质疑5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v5.1.45.1.4善于变通善于变通v目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要替代方案非常重要vCase：20世

10、纪世纪80年代，美国一家大型企业来华投年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：生多次叹息：“it make me crazy,I will loss my jo

11、b”。5.15.1跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性v美方坚持其要求的理由美方坚持其要求的理由：担心中国知识产权保护不：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。该公司就因为这个原因差点破产）。v中方坚持己方要求的理由中方坚持己方要求的理由：在中国办企业应该适用：在中国办企业应该适用中国法律。中国法律。v问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？v你有什么解决办法解决双方的分歧？你有什么解决办法解决双方的分歧？5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v

12、跨国谈判，必须了解和尊重对方的信仰、风俗习惯、跨国谈判，必须了解和尊重对方的信仰、风俗习惯、谈判方式和谈判风格，创造谈判方式和谈判风格，创造友好的友好的谈判气氛。谈判气氛。v5.2.15.2.1美国人的谈判风格美国人的谈判风格v1.美国人的美国人的性格特点性格特点v美国的先驱是冒着生命危险从欧洲大陆来美洲大陆的美国的先驱是冒着生命危险从欧洲大陆来美洲大陆的开拓者。顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为了美开拓者。顽强的毅力和开拓精神和创新精神成为了美国文化的中流砥柱。同时，他们深受犹太民族追求商国文化的中流砥柱。同时，他们深受犹太民族追求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新思想，不受业利益秉性的

13、影响，乐于吸收新事务、新思想，不受传统束缚，重实际、重功利。传统束缚，重实际、重功利。v2.美国人在谈判中的美国人在谈判中的特点和风格特点和风格v（1）坦率、热情、友好、易结识）坦率、热情、友好、易结识v（2）把友谊和生意完全分开）把友谊和生意完全分开5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v（3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时准备签约（时准备签约（case）v（4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，少谈原则，追求短期利益少谈原则，追求短期利益v（5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的

14、）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策略（军事、政治行动也是如此）策略（军事、政治行动也是如此）v（6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人v（7）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他们误解或忽视。他们误解或忽视。v（8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步时间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v3.与美国人谈判的与美国人谈判的策略策略v（1）最重要的是要有耐性，用）最重要的是要

15、有耐性，用“拖拖”的策略的策略v（2）准备充分的资料和数据）准备充分的资料和数据这个对美国人很这个对美国人很有说服力有说服力v（3）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略略v（4）要价和还价要）要价和还价要“狠狠”，相信到谈判最后也可，相信到谈判最后也可以和对方砍价。美国人一般不会因为你要价以和对方砍价。美国人一般不会因为你要价“狠狠”而终止谈判。而终止谈判。v（5）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上容忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上v（6）美国的人种构成复杂

16、，谈判前要弄清其谈判）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者的具体文化背景，再采取相应对策者的具体文化背景，再采取相应对策5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v5.2.25.2.2日本人的谈判风格日本人的谈判风格v1.日本人的文化与日本人的文化与性格特点性格特点v（1）团队意识）团队意识v（2）“忍忍”的精神的精神v（3）危机意识强烈）危机意识强烈v（4）偏好附强欺弱）偏好附强欺弱v（5）等级观念很强）等级观念很强v（6）妇女地位低下）妇女地位低下5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v2.日本人在谈判中的日本人在谈判中的特点和风格特点和风格v（1）喜欢用开场白开始谈判

17、，不喜开门见山。只）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山。只有在双方相处感觉和睦时才会开始谈判有在双方相处感觉和睦时才会开始谈判v（2）能否获得日本人的信任是谈判取得成功的关）能否获得日本人的信任是谈判取得成功的关键键v（3）惯用）惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”的策的策略略v（4）喜欢）喜欢“放长线，钓大鱼放长线，钓大鱼”的手腕的手腕v（5）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利v（6）注重谈判者双方的身份和地位）注重谈判者双方的身份和地位v（7）不喜争辩，有时沉默不语。）不喜争辩，有时沉默不语。“拖拖”、“装糊装糊涂涂”是高手是

18、高手v（8）喜欢在最后关头作出总的决策）喜欢在最后关头作出总的决策5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v3.与日本人谈判的与日本人谈判的策略策略v（1）派出的谈判代表要注意）派出的谈判代表要注意2点：其一，不要有女点：其一，不要有女性；其二，职位最好比日本代表高一点性；其二，职位最好比日本代表高一点v（2）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题v（3）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定v（4）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个确定的结束谈判的时间表个确定的结束谈

19、判的时间表v（5）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷惑，要时刻保持警惕。在日本人没有明确表态之前，惑，要时刻保持警惕。在日本人没有明确表态之前，不要妄加猜测日本人的意向。不要妄加猜测日本人的意向。v（6）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有强硬性语言有强硬性语言5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v5.2.35.2.3英国人的谈判风格英国人的谈判风格v1.英国人的英国人的性格特点性格特点v（1）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有本民族谦）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有本民族谦和的一面和的一面v（2）

20、比较保守，守规矩、重秩序）比较保守，守规矩、重秩序v（3）体谅他人）体谅他人v（4）严谨）严谨v（5）喜好按计划办事）喜好按计划办事5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v2.英国人在谈判中的英国人在谈判中的特点和风格特点和风格v（1）准时到场）准时到场v（2）不轻易与对方建立私人关系）不轻易与对方建立私人关系v（3）决策多在上层）决策多在上层v（4）喜欢在谈判中设关卡，只要某个细节没有谈）喜欢在谈判中设关卡，只要某个细节没有谈妥就不会签合约妥就不会签合约v（5）重谈判效率，谈判议程安排紧凑、不拖拉）重谈判效率，谈判议程安排紧凑、不拖拉v3. 与英国人谈判的与英国人谈判的策略策略v（

21、1）有耐心，不把己方意见强加给对方）有耐心，不把己方意见强加给对方v（2）准备足够的证明材料）准备足够的证明材料v（3）言谈举止要有涵养和气度）言谈举止要有涵养和气度5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v5.2.45.2.4拉美人的谈判风格拉美人的谈判风格v1.拉美人的拉美人的性格特点性格特点v（1）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现v（2）重关系，不重利益）重关系，不重利益v（3）热情、豪放）热情、豪放v2.拉美人的拉美人的谈判风格谈判风格v（1）坚持的东西不会让步）坚持的东西不会让步v（2）谈判成败在于商务关系个人化）谈判成败在于商务关系

22、个人化v（3）重个人的成就和经历，轻公司或团体）重个人的成就和经历，轻公司或团体v（4）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）要）5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v3.与拉美人谈判的与拉美人谈判的策略策略v（1）最大的策略就是与拉美人搞好私人关系，强）最大的策略就是与拉美人搞好私人关系，强调双方的合作关系，而不是利润。调双方的合作关系，而不是利润。v（2）派出在商场取得重大成就的员工作谈判代表）派出在商场取得重大成就的员工作谈判代表v（3）与拉美人交往要真诚，不能虚伪）与拉美人交往要真诚，不能虚伪5.25.2世界各国谈判的风格世界各国谈判的风格v5.2.5 5.2.5 西欧人的谈判风格西欧人的谈判风格( (法、德法、德) )v1.法国法国v重人情；重人情；v谈判重点在于整个交易是否可行；谈判重点在于整个交易是否可行；v重结果，不重议程安排重结果，不重议程安排v2.德国德国v求稳心理很强，谈判前会做充分准备（也希望对方求稳心理很强，谈判前会做充分准备（也希望对方如此）如此）v谈判中重个人才能，由上级决策谈判中重个人才能，由上级决策v计划性强