机动车辆保险销售话术

1、互动业务互动业务(yw)“大练兵大练兵”课程课程精品资料什么什么(shn me)是机动车辆是机动车辆保险保险 机动车辆保险(boxin)是以机动车辆本身及其相关经济利益为保险(boxin)标的的保险(boxin)。精品资料精品资料机动车辆保险的特点机动车辆保险的特点(tdin)(tdin)：强制需求：强制需求：国家强制，想不上都不行国家强制，想不上都不行客户认可度高：客户认可度高：必需品，很多客户没有保险必需品，很多客户没有保险不敢上路不敢上路客户认知度高：客户认知度高：绝大多数客户对车险都有一绝大多数客户对车险都有一定了解定了解展业空间大：展业空间大：20082008年机动车保有量超过年机动

2、车保有量超过60006000万辆万辆20092009年山西省机动车保有量年山西省机动车保有量326326万辆万辆出险概率高：出险概率高：有利于维护寿险客户有利于维护寿险客户精品资料精品资料我要上个我要上个“全全险险”什么什么(shn me)叫叫“全险全险”精品资料车身车身(ch shn)划痕损失险划痕损失险不计免赔特约不计免赔特约(tyu)险险自燃损失险自燃损失险玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险车辆损失险车辆损失险第三者责任险第三者责任险商业主险商业主险附加险附加险盗抢盗抢险险车上人员责任险车上人员责任险交强险交强险精品资料精品资料精品资料精品资料精品资料精品资料110000 110000 元元人

3、民币人民币 10000 10000 元元人民币人民币 2000 2000 元元人民币人民币11000 11000 元元人民币人民币 1000 1000 元元人民币人民币 100 100 元元人民币人民币中国保监会于中国保监会于0808年年1 1月月1111日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。（简称交强险）的责任限额标准。精品资料 首年投保交强险实行全国统一固定费率。首年投保交强险实行全国统一固定费率。 从第二次投保交强险开始实行从第二次投保交强险开始实行“奖优罚奖优罚劣劣”的浮动费率机制。费率浮动与交通事的浮动费率机制。

4、费率浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者享有享有(xingyu)(xingyu)优惠的费率，经常肇事优惠的费率，经常肇事者负担高额保费。保险费从第二次投保开者负担高额保费。保险费从第二次投保开始调整：上下浮动最高始调整：上下浮动最高30%30%。精品资料费率下浮(xi f)10%费率持续下浮(xi f)，直至最低30%费率上浮(shn f)10%上保险年度未发生有责交通事故连续未发生的上保险年度发生一次有责事故但不涉及人员死亡的上年有责事故造成死亡的费率不变上年度发生两次有责事故但未涉及死亡的费率上浮30%精品资料精品资料精品资料精品资料精品资料

5、精品资料精品资料精品资料精品资料精品资料精品资料精品资料您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的，如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交交车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交强险保额是上行驶的汽车来说，保障是远远不

6、够的。您别看交强险保额是12.212.2万，万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔医疗费用最多赔1000010000，财产损失最多赔，财产损失最多赔20002000，现在，现在(xinzi)(xinzi)医药医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费这么贵，就算看个骨折花上一两万都很正常。再加上误工费、护理费费一万哪儿够赔的呀？一万哪儿够赔的呀？精品资料所以您一定要选择一个商业(shngy)三者险做补充。对于商业(shngy)三者险我建议您保10万的，因为5万三者保障还是

7、低了一些，而且10万比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业(shngy)三者险赔起来可是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额内出，多划算啊！不光如此，商业(shngy)三者险实行的还是每次赔偿限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了，99%的客户都上这个险。精品资料话术点评：话术点评：对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项赔偿原对交

8、强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。则并举例说明，最后得出保障不够的结论。对商业三者险的卖点做了比较对商业三者险的卖点做了比较(bjio)深入的说明，挖掘了客户深入的说明，挖掘了客户风险需求。风险需求。精品资料精品资料对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每天才多交几毛钱，可心里塌实多了。车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害

9、造成(zo chn)的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。精品资料另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？不计免赔险就更不用说了，99%的客户(k h)都会上这个险，这个钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的，因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小石子就可能把玻璃碰碎。而

10、且保费不高，才100多块钱，也是挺实惠的。精品资料知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划伤。对于您的车保费要交427，但最多只能赔2000元，就不是那么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新的车来说，发生自燃的几率(j l)还是相对比较低的。精品资料话术点评：话术点评：向基本保障型

11、客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，突出介向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险，突出介绍了这三个险种的性价比。绍了这三个险种的性价比。根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承保提出了根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承保提出了较专业合理的建议。较专业合理的建议。简要介绍了不推荐投保的险种，讲明简要介绍了不推荐投保的险种，讲明(jin mn)建议不保原因的同时建议不保原因的同时也介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。也介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。精品资料 保障型：保障型： 交强险交强险 + + 三者三者2020万万 + + 车上

12、人员车上人员1 1万万* *5 5座座 + + 盗抢盗抢险险 + + 不计免赔险不计免赔险 + + 玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险 + + 车身车身(ch shn)(ch shn)划痕险（划痕险（20002000） + + 自燃险（家庭自自燃险（家庭自备车、营业性机动车）备车、营业性机动车）精品资料要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说，我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是(jish)交强险、四个商业主险和四个商业附加险。首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产

13、损失最多赔2000，所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者险保额分为5万、10万、20万我建议您保20万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。精品资料车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些(yuxi)刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便宜，才100多一点，可以得到

14、每个座位1万元的保障。精品资料盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周(szhu)车窗玻璃单独破碎的风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。精品资料车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车辆本身的损