推销实战培训销售理念.

1、实战培训课程销售工作2022/7/41 主要内容认识营销顾问工作1售前工作2售中工作3售后工作42022/7/42了解营销参谋工作营销就是在对的时间在对的地点找对的人说对的话问对问题给对方案做好方案营销不是守株待兔而是主动出击2022/7/43辛勤才能有业绩蚂蚁和苍蝇正在剧烈的争辩着他们中谁更重要。苍蝇先发言：“你能跟我比本领吗？祭祀时，我可以先品尝神仙享用的祭品。我在祭坛间消磨时光，游遍了所有神庙。我厌烦了这一切时，我就坐在国王的头上，还可尝到少女的清纯亲吻的滋味。我不劳动，却能享受最好的东西。蚂蚁说：“我很勤奋的储粮过冬时，却看见你在墙角吸食污垢，不错，你常去祭坛，可惜失去一回被撵开一回。

2、夏天你取笑我，冬天一来，你就无话可说。当严寒使你瑟缩冻僵至死时,我却可以在存粮充足的洞穴里安然过冬2022/7/44给我们的启示干好营销工作，并非像想象的那么容易，也并非像想象中的那么难，只要能坚持长久的辛勤劳动，就会有不断提升的业绩，而任何凭借小聪明而不付出努力的人，将终逃不过命运。2022/7/45那么营销参谋的工作是什么呢？工作流程有什么呢？ 2022/7/46 售前篇售前方面需要关注于：找到客户；找对客户；售前方面主要帮助业务人员解决这两个问题。2022/7/471、准备工作一、思想准备：过千山万水进千家万户尝千辛万苦讲千言万语想千方百计给自己一个时机给自己一段时间二、物质准备展业夹名

3、片笔笔记本书包职业装日志簿等等你能想到的是什么？2022/7/48宏观上： 行业专家，按行业准备资料，不要为了业务而业务。三、资料准备微观上：针对个体具体A：法人姓名、性别、文化、个人喜好、生活习惯等B:关键人：部门主管、办公室主任、秘书等C:企业具体的产品、销售网络等D:企业信誉度、声誉等E: 其他同类企业与他的合作情况以及你的产品的优势2022/7/492、客户来源企业黄页网络户外广告博览会等报刊杂志电视电台朋友推荐政府部门工商联、行业协会等转介绍等等2022/7/4103、 约访注意周围环境，防止干扰准备大量的 约访名单准备纸张、笔等书写工具打 之前的准备面带微笑、心无杂念保持轻松、愉快

4、的心情准备开场白准备接受拒绝以及挑战准备根本的日程安排2022/7/411打 的本卷须知态度注意礼貌态度稳重而不轻浮注意客户反响防止争论、急躁说话说话速度不急不徐发音、咬字要清楚声音沉稳语气亲切2022/7/412 约访以及售前常见问题和解决方法诚实谎言式理直气壮式投石问路式开门见山式2022/7/413前台不转 说明：一个公司的前台，是 销售的第一道障碍。解决方法：A、可以直接打到公司的其他部门让别人帮助转，或者问出相关负责任的信息。B、查出目标公司已经使用的网络效劳，以做售后回访等借口，让前台转 。2022/7/414如何可以找到企业真正的负责人说明：找到企业负责网络的部门以后，也许销售人

5、员会遇到一个不能最终下决策的联系人。虽然和他也可以沟通，但是会比较麻烦。中间的过程有多了一道程序。不如直接和公司的决策人直接沟通更加方便，可以提高效率。解决方法：直截了当法 侧面询问法2022/7/415懂得不负责，负责的不懂说明：销售人员在销售过程中经常遇到这个问题，目标客户决策人不懂网络推广，甚至不感兴趣、排斥。感兴趣的却做不了主。解决方法：对待以上的情况只有通过自己的联系人向决策人来灌输网络推广对一个企业的重要性，或者你争取直接见到决策者沟通，要掌握方式方法。2022/7/416客户说没有网站，更不需要什么推广解决方法： A、他不是负责人，再找相关的人。B、可以促销、优惠、免费赠送等方式

6、让他又尝试的、占廉价的感觉。C、可以用其他的方式沟通，如案例、行业分析、交朋友、转介绍，及时发现需求、挖掘需求以攻克。2022/7/417对方说负责人不在解决方法：问清楚什么时候回来、怎么称呼、联系方式等等。2022/7/418在没说明来意的情况下被挂断解决方法：A、可以查一下这个公司其他 ，用不同的身份进入，或换个伙伴打进去。B、把介绍性的邮件给客户发过去，留下联系方式。C、再打过去，说 刚刚断了，或者请您听清楚来意再挂断 。再次被拒绝再用上面的方法。2022/7/419售中工作1接触面谈3拒绝处理2建议书制作和说明4促成签单2022/7/4201、接触面谈目光：注视客户表情：面带微笑解说：

7、肢体语言动作不要太大动作：说明使用笔尖导引客户目光，不可用手指。座位：(1)与客户呈452做客户右边3不要与客户身体相接触。资料详尽：事先充分准备语调：生动、兴奋、抑扬顿挫特别注意客户不专心是稍做停顿服装仪表：专业而整齐态度：热诚、不卑不亢实施观察客户反响，随时加以认同和赞美，以拉近彼此距离随手笔记 1客户认为你在认真听他说话2及时记下客户的问题和需求2022/7/421应酬的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除客户的戒备心建立信任关系创造面谈时机请一位伙伴来试一下与中老年型客户见面应酬的场景！2022/7/422应酬和赞美的要领问：客户感兴趣的问题，关心他的近况听：专心倾听，投入话题，

8、不要三心二意边听边想自己的产品说：让对方说，除此之外，我们只说认同的和赞美的话。赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美和应酬要贯穿整个销售流程中请一位伙伴来试一下与年轻型客户赞美的场景！2022/7/423介绍自己开门见山式 适合年轻的法人代表迂回式应酬式 适合于中老年和局部女性借势增势 适合邻居、转介绍等2022/7/424如何介绍业务善于交流和沟通学会提问题导引式营销善于倾听、在倾听中发现需求针对需求层次清晰重点突出的介绍讲产品的功能及价值一定要强制性讲解给客户：意义、产品功能、表现形式、价值、价格、促销政策，切忌你要兴奋且深信不疑。学会“磨功：？2022/7/425注意：八不谈不要走着和

9、站着和客户谈业务不要在车间与客户谈业务不要在开会时与客户谈业务不要在客户情绪不好时谈业务不要在客户与异性独处时谈业务不要在 中谈业务不要在客户休息时谈业务不要在客户与其他人谈话时与客户谈业务2022/7/426讲个小故事！到目前为止，没有什么新鲜的事可听我想到结束之前不会有什么可听了我说得没错吧！启示业务人员：不要滔滔不绝的长篇大论，反而适得其反学会锤炼自己的语言，让客户看到你的专业和效率，从而与其保持长久的合作推销的语言要精炼2022/7/427五、如何做方案制作方案的目的:使客户更加了解商品的特色和利益.增加客户对你和公司的信任.激发客户购置商品的欲望.强化说明的效果.表达专业形象.让客户

10、试用.提供再访的时机.把握成交时机.2022/7/428制作方案的步骤确定需求： 学会问问题 例如：您希望； 咱们企业的制定方案： 制定方案的原那么 1、量身定做，不要偷懒2、满足相关性的原那么下让客户的需求覆盖而尽量广泛，但是不能让客户有逛超市的感觉3、方案尽量简单、越傻瓜越好4、不要用你口袋的钱来衡量客户的催促实施方案：1、换位思考、站在对方的角度考虑问题2、让客户动手动嘴参与3、步步为营、得寸进尺4、越傻瓜越好，防止使用专业术语5、巧妙的报价技巧：促销政策把价格分割 最好让总价和方案分开2022/7/429无形的东西用有形化的方法经销给人更直观的感觉更深刻的印象.2022/7/430如何

11、激起客户的购置欲激将法物以稀为贵法好奇心利用法攀比心利用法利益吸引法借势增势法假设成交法定式思维法2022/7/431售中常见问题和解决方法售中主要是解决下面问题：要弄清楚客户的需求挖掘客户需求处理客户的反对意见做成单子、做大单！2022/7/432为什么不打折解决方法：告诉客户我们的定价是很合理的，把不同的关键词都定在一个很合理的价格，所以我们的报价是科学的。如果报一个很高的价格再打折，是对您不负责任。同时也可以分析产品的性价比。2022/7/433客户说不要解决方法：A、问客户是费用高还是感觉效劳不好？根据答复的具体解决客户的问题B、您是出于哪方面的考虑呢？根据答复的具体解决客户的问题20

12、22/7/434客户要求给他详细的资料解决方法：按照要求发资料。发过 或者邮件之后要在打一个 给客户，问一下是否收到。有什么不明白的、不清楚的地方没有。 帮助解释。这是一个再次拜访或者再次打 的理由。2022/7/435客户说已经做了某个推广了解决方法：您做过的推广了，说明您对网络推广这种形式还是比较认同的，做性价比分析、尤其流量分析等等。交朋友、转介绍等2022/7/436打过几次 之后说不做了解决方法：可以再发资料各其他负责人，试试其他的联系方式。交朋友、保持联系。2022/7/437我们做广告了，不需要网络解决方法：A、广告投入与流量、时间性等效果分析B、在者、广告打出去了，您公司的名称

13、和产品都为人所知了，但是您的客户想进一步了解信息的时候需要去您的网站去了解详细信息啊，这个时候只要您 。C、互联网营销不是奢侈品，现在是必需品阿！2022/7/438客户说，我们需要的时候再找你解决方法：我们在给您打 的同时也许就已经有客户再找您和您的产品了，早推广早受益阿。再说现在的搜索结果也是有限的，如果不抓紧时间注册，被别家企业抢了先机，对我们是不利的。客户在查找您的产品时找到的是您的竞争对手的信息，对您公司来说其实是一种损失，让您在不知不觉中流失了很多客户。2022/7/439或者我觉得对于网络推广效劳而言，不是您需要不需要，而是您的客户需要！越来越多的客户在网上查找产品的信息，如果您

14、的客户查到信息是你的同行，您会失去很多的商机，对您公司来说其实是一种损失。让您在不知不觉中失掉了很多客户阿。2022/7/440拒绝处理：LSCPA技巧Listen聆听Share尊重与体恤Clarify理清异议Present解说Ask要求行动2022/7/441促成目的：达成交易和判断客户是否真心购置促成的要点：是准客户因购置你的产品而引以为豪和适宜的要求作出购置行动要达成交易，需要屡次努力，屡次促成动作切勿提出可能是反对意见的问题，给自己找麻烦2022/7/442促成行动循环取得购买信息运用促成方法二次促成假定同意连带行动缓和反问促成黄金之问水落石出2022/7/443签单要领签单要快、要准评语转介绍良好的心态，不要喜形于色为促