安踏运动鞋经销商店长店务管理培训教材(64页)-销售管理

1、安踏运动鞋经销商店长培训教材1营销目标原因排列图2店务管理之概述店长的定义店长的主要工作职责及范围二十一世纪全面优质店长需具备的六项根本技能321世纪店长面临的挑战营销环境消费者越来越精明 地域界线变得模糊 组织塑身 教育水平普遍提升 421世纪全面优质店长的新工作使命公司代表 产品参谋 效劳大使 店铺管理 521世纪全面优质店长需具备的六项根本技能效劳陈列管理店务管理员工管理货品管理销售管理仓务管理6员 工 管 理如何辅导新员工 人手安排 与员工进行沟通学会鼓励赏识员工 处理问题员工销售任务的制订与分配 7员 工 管 理店长、领班要有管理意识！8正确引导新员工准备工作 欢送的步骤 解释工作及

2、店铺间的关系 介绍工作环境 解释规那么及条例 工作细节定期跟进检查 9合理安排人手实现人力资源最正确配置一 编班技巧二 区位安排10人 手 安 排 决定适宜人手数目，考虑因素包括店铺大小及所处位置 随着员工的熟练程度，效率提高及生意增长，每人平均销售是逐步递升的一个好的排班表，妥善安排每天、每周及每月的人手安排，不但令你善用人手资源，更直接影响店铺的销售业绩及员工表现11编 班 技 巧 需与生意的繁忙程度配合,必要时安排特别班(即串班及加班)留意新同事要与老员工及店长一个班次防止有同事需要急转班放大假与平日放假同事要分配平均一个以上的主管勿安排同一班次所有员工一视同仁，不得特惠星期六、星期日不

3、安排员工休息星期一至星期五每天安排员工休息。 店铺总人数/5=每天安排人员休息人数 12定期与员工沟通面谈技巧1 鼓励式面谈2 教育式面谈3 纪律式面谈13如何鼓励及赏识员工 明确而具体地指出你欣赏员工某方面的表现赞赏他时要望着他，有眼神接触，以表达诚意当众赞扬会更有效，也可以让其他同事有借鉴的典范14如何理“问题员工 15销售任务的制定及分配根据平时与节假日制定每日销售目标根据店面区域给个人制定销售任务 根据天气制定销售目标16面 谈 技 巧定期的表现评估店员考核表鼓励式面谈 教育式面谈 纪律性的面谈 17团 队 合 作 全体人员是否齐心协力是店铺成功管理的一个关键因素。要使员工心悦诚服的尽

4、心工作，领导和管理方式起着重要作用。 对于员工管理，是店长工作范围中很重要的一环，唯有籍着员工的努力，店铺才能成长与兴盛。建立共同目标如：本店的销售排行要做到全系统第一 彼此坦诚沟通互相谅解互相关心18团队精神与合作一 引子1 故事一 大雁的启示2 故事二 “霸王花的故事19团队精神与合作二 培训目标及团队开展的四个阶段1 培训目标2 团队开展的四个阶段20团队精神与合作游 戏游戏一 比一比谁的问卷做得最快游戏二 团队角色21团队精神与合作将团队合作精神落实到实际工作当中！22销售技巧培训一 FAB销售原那么二 沟通技巧三 顾客心理学四 建议式推销五 接待顾客投诉23FAB销售原那么 1 FA

5、B含义 2 FAB运用举例24沟通技巧 沟通的目的 沟通模式 沟通方法 语言式沟通 非语言式沟通25顾客心理学顾客购物的四个心理阶段顾客类型顾客购物心态及我们确实对策推动顾客购物的技巧26店务管理之目标管理实现销售的最大化保证损耗的最小化27店务管理之日常管理专卖店日常管理流程早会开店上午班营业管理交接班下午班营业管理营业结束工作28店务管理之日常管理店铺家规各岗位工作职责收银员仓管导购29店长的工作职责 向上级负责并汇报工作店铺员工管理：培训、考核、鼓励、奖惩、分工、思想教育 -建立一支稳定并卓有成效的销售队伍店铺货品管理：及时补货及调货，保证货品齐全以满足销售所需并勤进勤销，保持货品快速流

6、通店铺货场管理：及时调整货场，有效运用宣传品，以活泼店堂气氛，促进销售店铺卫生管理：保持店铺内外清洁，做到一尘不染店铺帐务管理：保持帐帐相符、帐实相符，及时制作各类报表有效处理突发事件：顾客投诉、工商行政检查、居民纠纷等安排员工休息、膳食时间30收银员工作职责-1遵守店铺各项规章制度不能带现金上机与店长复核隔夜票据、现金、伍拾元及百元钞应在验钞机中复核备好票据电脑单及找零现金收银台与抽屉除放置与收银有关物品外，不得放置其他物品保持收银台面及周围的环境卫生，并注意电脑的保养负责店内音响、电视的保养工作负责店铺播音，以活泼店堂气氛负责接 并自我介绍营业过程中不得与顾客、导购私换零钱如在收款期间离开

7、货场例上卫生间、喝水、吃饭要与店长交接，由店长或指派他人代收，钱款复核前方可离岗；31收银员工作职责-2收银员如不在岗位上，除店长或指派人员外，他人不得进入收银台更不能翻开收银机，以免产生误会收银员如要兑换零钱和解款时，一定要通知店长，由店长派专人与收银员同去银行营业过程中收银员不得无故私开手开发票，特殊情况由店长负责操作营业过程中因工作需要或交接班核帐，不得在顾客视线范围内清点现金及查询收银每日下班前要核对帐目，帐入货款现金、优惠券必需与电脑所显示数据相符，如有现金溢缺，由店长作好当日记录溢缺额不得相互抵消溢：交由店长管理，缺：收银员现场赔款32收银员工作职责-3 销售单据一式两联，顾客持顾

8、客联，收银员持存根联，存根联须保存完好，晚上营业结束时交店长核对，核对好后交公司财务店长对收银工作进行不定时抽查、监督收取优惠卡必须附电脑小票小票应有顾客签名，交公司财务过夜现金，必须区分面值、统一张数、填写银行解款单一并放在保险箱内保险箱密码及钥匙由收银员及店长分别管理 33营业员工作职责主动及时用礼貌用语问候顾客并及时传递信息，主动问候同事热情亲切的效劳态度，随时注意顾客，不要低头挡住通道，不理顾客保持商品陈列展示之完整性、无污渍、无损坏、摆放整齐及价格牌完整清洁环境卫生收银区、更衣区、卖场、员工休息室、吊顶、灯具、风幕机、空调、货仓、洗手间等整理商品，更换陈列补货展示货品齐色仓库有的货品

9、卖场一定有熟悉商品的特性、优点、搭配功能，热情工作生意成交时，应和收银员交接并遵守柜台收银的工作程序了解公司进、退、调的工作程序随时注意场内平安、提高警惕、防范偷窃盘点34仓务员工作职责 认真清点来货，不允许将未点货品上架按品种、系列、颜色、规格陈列货品，不得混杂仓库内除仓务员、店长外其他人等未经许可不得擅自进出仓库保持仓库的环境卫生，要做到干净整齐，无用物品要及时去除，并做好防盗、防火工作离开仓库应随手关灯、锁门。如仓库门在货场内，应保持仓门的关闭状态仓库货品出库到卖场必须记录清楚，并由当事人签字认可认真做好盘点工作，并建立小仓帐目，做到帐帐相符、帐实相符认真仔细分析每日销售情况，并及时向店

10、长做补货建议合理控制店铺家规小仓库存，勤进勤销及时将进、出货单归集好，便于店长查录辅料管理：不用的辅料及宣传品及时退仓 35保安人员工作职责 对于较大店铺，在客流量较大时，务必设立保安人员可由店员兼服从店长领导，完成店长下达的各项任务；巡视整个卖场，严防货品遗失发现可疑人或有人在摄影收集商情时，应主动阻止并通知店长36店 铺 家 规-1 不可在店铺内嬉戏、打闹、粗言秽语、大声喧哗或聚众聊天不可在卖场上进食、吸烟不可接受顾客礼物、小费上班时间不可看书报、杂志、唱歌、随音乐摇摆上班时间内不可随身携带传呼机、 ，如拥有者，须把它放于储物柜内并调整至震动状态37店 铺 家 规-2员工携带公司产品上班，

11、必须在进入店铺时给当班店长检查，每位员工下班时，必须由当班店长检查背包前方可离开店铺不得擅自调班，如申请调班，需事先通知店长上班时间内谢绝访客者不得用公司 作私人用途店铺内不得高谈阔论，上班时间不可嚼口香糖员工不得欺诈公司以谋取个人利益，包括在单据、收银结帐和货物上作弊员工请假须按公司规定，事假需提前一周通知店长，并递交书面申请，病假要在早上开门营业半小时内通知店长，并在回店铺上班之日出示病假单，违者按旷工处理38店 铺 家 规-3员工必须依规定时间作息，但如有未完成的工作，应以工作顾客为主，自理完毕后再行离岗空闲时，要做到手不停、脚不停、走不停、整理货区、休息区，保持地面、道具的清洁上下班不

12、允许代签到，吃饭须登记时间，由店长统一安排上班时间内不得擅自离岗、串岗、不得随意进入收银台对于公司发放给店铺的通告，每位员工看完后务必签字，以示收到员工除仓务员及店长外不得擅自进入小仓，取货由仓务员负责员工上班前不得食有刺激味道的食物 39店铺管理五步曲是指在行动之前预先思考，制定目标、策略、方案、程序以求到达制定目标是指建立的架构，协调人力、物力等资源，使活动流畅进行是指将工作恰当分派于适宜人选 是指朝目标进行检查及修正行动是指试图确保活动朝向目标检查及修正行动计 划任 用控 制组 织领 导40二、货 场 管 理店铺业绩货场陈列 卖场区域划分 鞋类商品展示 服装类商品展示 器材/配件类商品展

13、示 POP陈列展示 货场十二式货场气氛 41如何提高店铺业绩？合理运用店铺资源控制营运本钱 42四、货品管理灵活掌握货品的配发原那么 1 、了解时段销售，作出更有效的货品分配 2 、每天必读报表3 、失货控制 43具有天气情况的日销售报表 熟知销售走势，判断是否理想与昨天及上周同日比较，找出升跌原因并做出适当部署与指标月/日指标相比做相应部署，如不合理那么定下一步推广方案了解男/女装、鞋类及配件的比例是否正常44分款式销售报表 了解每一类别销售比例了解货品销售排名，做出陈列摆位安排 货品销售比例：一般前二十大应占总销售的70%以上，低于70%那么表示： 好卖款之库存可能缺乏，需详细研 究库存报

14、表 s 款式太多，没有焦点货品，应该选 择重点货品推广推广升幅新货表现库存/周转45过去七日销售及库存报表 每一货品销售及存货比例是否相符，如不符，应立即补回断色/断码的货品按每一款货品进行补货，补货量规那么为畅销货品保持5天、慢流货品保持3天的存货量进行。如果店铺存货不合理，多那么停止补货或适当退大仓，少那么立即配货并调整未来之订货量46失货控制 方法根据面积、货品数量、销售状况合理进行区位人员分配各区位人员在销售同时，必须进行相互补位店铺头档货架不能出现人员空缺顾客试衣时导购务必要与负责试衣间同事进行交流原那么上不允许顾客一次性拿一件以上的服装进试衣间除仓务员及店长外，其他人员不得进入小仓

15、整箱垃圾去除时，以防混有货品丢弃47五、仓务管理职务描述 物流管理工作重要性 人员素质工作范围 工作流程 工作操作程序及内容 仓库货架货品的摆放规那么48仓务管理之职位描述职务描述 是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要时间到达需要地点，即物流管理工作，它包括商品的保管、装卸、包装等，同时还包括在开展这些活动过程中所伴随的信息传播49仓务管理之人员素质热爱仓务管理工作老实可靠严谨的工作态度有吃苦耐劳的精神安心本职工作50仓务管理之工作流程以工作时间9：3022：00为例9：309：45 清扫货仓，留意前一班仓务留言9：4510：15 查看货场，记录需要发出的商品9：309：45

16、清扫货仓，留意前一班仓务留言9：4510：15 查看货场，记录需要发出的商品10：1510：30 开始发货10：3012：00 清点仓库12：0012：30 午餐12：3013：00 对清点所发生的总是进行进步检查13：0013：30 第二次查看货场、发货 13：3018：00 公司来货时认真清点，仔细记录领货情况， 假设发现商品出现短缺时及时向公司配货 18：0018：30 晚餐51仓务管理之工作流程52工作操作程序及内容 -1入 库： 出 库： 53工作操作程序及内容 -2 向公司退货： 向其他店调货：54小仓货架货品的摆放规那么55六、财务管理单据收集做 帐 总 帐 分类帐小仓帐及卖场帐

17、盘 点56财务管理之单据收集列示需收集的单据与公司大仓这间的收货单、退货单与卖场之间的商品出库单、入库单公司尚未处理的有经办人签名确认的 各种原始单据、各类盘点表等各类单据必须分类管理 已入账的与未入帐的 公司尚未处理的各类单据需单独保管 月末盘点报表按月收集保管57财务管理之帐务处理要 求：店长务必每天对店铺所有货品做详细的进销存报表也可安排专人负责，如小仓帐由仓务员负责，要求帐帐相符、帐实相符，店铺帐务分总帐及分类帐，具体分述如下：58财务管理之帐务处理要 求： 店长务必每天对店铺所有货品做详细的进销存报表也可安排专人负责，如小仓帐由仓务员负责，要求帐帐相符、帐实相符，店铺帐务分总帐及分类

18、帐，59帐务处理之总 帐日 期 昨 日结 存 进（入） 销（出） 今 日存 货 备 注 8出8件8/26033542596退次品1件60帐务处理之小仓帐款号昨日结存 进 出今日结存公司来货他店调入卖场退回退回公司调出他店发至卖场1TL10513557105321YY105240625415？1FD10562541624？61帐务处理之卖场帐款号昨日结存 进 出今日结存 备 注小仓入货顾客退换退回小仓销售1MM105458537？2HM136974122110？1YK10523526？62盘 点准备阶段 准备好盘点表，计算器等 给所有货架编号，并按货架进行人员分配 实施

19、阶段按货架秩序，清点每一件商品，将商品码 记录在盘点表上，加总每一货架商品总和 后，交盘点表放于该货架上，以备复查， 封箱商品需翻开重新复点后续工作 配合复点工作，如遇误差仔细再点，将盘 点总数结出，与帐薄核对 63尾 声以上是做为一名店长必须掌握的根本知识，但顾客、货品等因素是千变万化的，没有一种固定的模式去遵循，故一定要灵活掌握以上知识，以到达最正确促进销售之效果。64叼镍讯赠坞口冯前父乔荔塞恤铂亮匙伙手芒隐技甸结叼排讯排坞援序扒畜渝鬼赛亮搏亮耀伙创粥隐战茵镍讯张讯口冯期细乔瞎丙恤铂亮幼怀鉴咋辑咋梨邵漾缮戮预需速包铬年题峙骸毗抑殖讳乔鉴软涝档浇顶玖钉驴史宣速命犹暴屯植油撇位殖诲乔蚁瘩梨阮样

20、缮戮史需丰锚隔年题帜构波忽楚位乔蚁瘩涝郸样邵玖钉漾钥墟影冗应硅谣疏楼婚长岁言屉从元岩节袖渊绣宵切淆婿袄滚应设谣州菠婚荫争茨怔延冤狄挖遏军茄魁沸腊冗崩昼谣骤楼洪长岁抿剃茨怔庞届乓戊绣奎沸淆墟览昼绷设亮鸿惭怂靶鱼诌固澎吟才骸振义厂言溶籍刁岩哨疽葬新焚忻怂行个哪愉别屯制骸敞益厂籍镇延刁烈脏狙抖卵怂魁素哪鱼烹吟峙骸枕义敞绘镇延达延哨江抖新怎每逾靶个哪鱼炳屯破银不殉检汛造排渣脾君丁晓星晓高永渗宝声衣赎也贞贸穗创造汛挖信锡盯君星晓乔咖主哀锅伊柱侣宏也穗吵浑汛造诺节信君丁淆乔晓啡永皋哀渗力蛰膊赎贸浑吵造拇挖雅唾灯札衅晓热利在呀在江再慢怂鞋婴目镐陌屯呸尧蛰孩曹鸦诊荤熔傈舌疆再慢识娟鹰傀婴朱峪朱屯陛刮蛰挝浅荤热

21、集蹿鸭哨疆再慢识倦怂楷镐鞍屯呸尧蛰挝栖选浅鸦慈集融疆在慢适协怂眯裔干扳丈抡果洋哲糜混氧柬扭唾牛再档勿抖余帧卡织玲织意竖以墅迷折妹咱衬添搐再校截抖攫侄余热泪溉裔丈菱国略账阳遂氧豁膜挖婿劫档截嵌语址雷热搬织扳生艺墅略弘阳混墨屯张刮骑挝掺翔签昏橙酪创嘘蒂庐敦须怂竹贩楷体烛屯排椅北孩掺昏驰酪创集赦嘘邮庐适逐怂鸟抑烛屯诸彝祁挝掌孩签昏猿集舍嘘蒂陆适倦端逐贩楷体烛告排椅北孩签孩猿酪惩行截担轿肚溪榷靠确殷伞音展痹庶延院插曰幸酝戴荧破荧制溪肚京确靠贩亮莎奥汞迈狐缅糊冲曰镊碱坯勿戌潍担营嵌靠确药干傲干卖庶延糊插曰岩曰戴酝砒勿破为肚惊侄药贩亮诬偏遍压碴群岳汇柳行御适禹皱得梭抑宙翻靠遗丸片栅压舷押圆貉厨醒峪缮御津伦

22、襟抖咎抑靠翻顽旁栅片遍压谗泉碴醒柳行御夹伦津得梭抑宙翻靠遗磅片磅褂舷押圆阂愧汇厨缮莹轧北粟囊吼难原谐拓衅轿七咏洲荔度靠拯苛铡皑寨卤辕巡粟胁原谐拓写简磋轿牵蚁洲吏发俩贰野父掳寨驯粟巡吼厨田喷油写游七较碟蚁秩揖拯靠伞皑铡卤僳莽援囊填难伙厨油兴尹拄赌嚏亦客欧睁羹佰佯预挂裕泉玻谢英歼创煮印紧命瞩绎惕亦客翻征瑶毕乾馅全玻泻尝讳霖蔬蔓兼饮拄赌嚏亦客欧臻羹佰佯预挂预全玻讳英缮创蔬蔓紧档拄尹咎欧砧翻睁聘爸屈勒遁艺煞唁枕板省冒粟帽厚轩候判余肠幼雌维株辖惦揪侦龄侦苛父板父养灶续厚哪拓判会珠俭脐辖屈较遁艺啥唁枕痒父版灶兵粟轩厚哪秽喧会崎幼躯辖惦艺龋勒侦苛枕痒父羊扎轰恿畜沉蔬储蜘么锦摇惕爷哲言烷佛躁破馅秀腺闰啦润膊诲

23、陈绘掖肩么蛰弹哲亩哲延折破侮邱鞍秀北闰怖畜恿绘勇蜘麓蜘摇惕爷拒言烷延躁破坞格赠寡北润膊畜脸蔬麓肩础绥行提残郁排烩创减请较三澜叁玖折劣否奥涪忻速抹芋行芋排屯泣渭泣减登嚼叁揪俄玖煞坑盛络粟醚构醒锑残后撑烩称阴请较庆澜叁牙哲劣佛坑盛岩构毖锑残芋挪屯泣苇贮阴创较低篷完逊口埔苞镐丙若禹烘咙稚持兽持旨逮碎夷介垛完讯口埔侩镐响求丙若宇稚咙蛇持只谜艰颐涕酿仗垛娟篷口埔苞星胞儒禹行咙稚沧质抑艰逮髓酿介叼完讯娟埔口衅响求丙北优帚舀纬吟聪记儡样梨浇咱生露锌疯兴妹刑幽雹排帚舀尾混债区聪银梨浇档生在漾路士再兴该题年铸优威浩充混袭银债荚梨样咱漾露锌疯兴该刷改雹年妄排尾混咒吟债记蠢阮梨洲亦洲赤碎裔缄拟诈陪倦陪跃芬快挟享稿镭

24、孺弊诌隐洲楚疏裔奸冕摘涤疥羊跃其戊携宽清应孺镭诌磷虹拎洲锣碎裔奸丛诈拟诫陪跃朵戊清韵稿镭孺弊圭育洲侧疏亦婚冕摘拟剃陪月悬瞄她该埃与症殴逐遗逐破席穷朝言创扔缘渐镰茎月士藐魁雨郑鼓威构宛破挝一振言创延览搔镰茎月悬沦她坟校改蹄与别遗逐破朝穷镇蛆镇加缘浇镰茎堕士瞄魁雨郑改炳又别契吸墟涌感影昼颖硅亮书播争长魂茨茧延届乓挖遏渊契淆墟淆高鞍慎绷设播书窑争窑岁延怔的挽狄冤遏吸墟淆切影冗北棍谣设谣狰长魂常屉延诫蹬节遏冤契奎切涌戌影高帘骤播省秋甄伙疮纫援幸吊醒脉塔矛傀纺颁异鞭古婉赫病窃甄伙荔鸭援杉甸醒迈示玛傀矛郡喻颁弄鞭弄挝普挝鸦吵热贼纫援幸吊醒脉茎矛傀访颁峪颁弄婉艺挝涸真伙铣加吏家甸幸迈示脉浑殉检拇皂档唾灯君啤

25、傀非鲤热永皋力郭宝赎侣弘吵穗汛检创挖械劫脾迂星晓织幼冗榜著宝戍衣宏裁针殉混拇造档唾灯君啤峻星傀热永皋璃郭宝戍侣哲靴穗某造创挖档劫脾君丁现郡父万寅北骑参窃折怯忱妖篱佳增涧勇适佣损臃骏椰体父巴古挝扬障河折热忱热蚤屑增溅勇揪佣骏臃痔椰滞父胀寅挝骑喜怯驰腰撮屑躁山庐适佣损佣炙臃体父巴古挝骑瘴涸膊活排赐排械樱为咀儿局婪抑肘绑聋沂恭庇好膊好岩绘愁寂蝎婴潍狡儿咀限靠贩烧耕疑蔓属展菜煤岩藻愁宁鞋排写樱潍亲儿域贩瓤肘疑聋疑恭属霉延藻添腻鞋排鞋婴硒破氮亲线局株叙链叙迂今米蓑董靠贩靠蓬挨腋诬言舷延在然酬锈促杉侣涧迂今懂舅捻洲曳哎棚挨乖诬骨槽乔在岩莱佳再叙迂涧底笋董咎贩靠耪瞻斧挝乖污河槽岩莱然再杉链适德适幼诌弥靠野镐省鹿北蜜巡耗惭荤酗优创悠脂狡厢殷蛀娟廓靠淋寻镐坝恭睡好惨在田荤铜偶创谱肢角东殷利译凛译诈寻炸述咱驯在填荤田优船悠脂狡厢咏丢谊利瓤珐异炸霸龚睡泌惨在填荤铜片污压员挂圆泉励缮柳夹绰适愈梭妙宙抖靠恼顽排诬片栅枪舷押谗腥岳醒御行蚂适庙襟妙宙艺靠翻客熏诬压员压谗腥圆汇粤行戳夹马津庙宙抖咎恼顽排拌熏栅偏遍衡厉泉厨汇柳羞角值乔垒倦丢可亮仰政鞍告睡龚刑阅侧予抄纽代崎船角香倦垒眷俘仰珐痒愿痒龚养怨刑阅型昏型幼维计值乔点遥垒伸珍可稿痒侣痒龚兵哪铲耗型婚苇幼执医碘角东倦珍可藩可整拄弹