增员攻略之渠道篇—保险公司团队组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档资料

1、渠道篇增员攻略课程目录渠道简介增员选材渠道增员：缘故、转介绍、陌生目标市场：城市、农村增员渠道简介缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事。介绍增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员。陌生增员：报纸广告、推销行业从业人员、人才市场、职介中心、随机。其 他：与其它招聘单位交换名单； 目标市场； 村镇有影响力人物； 娱乐业从业人员； 体育教练等训练者； 教师、医生等有客户群的人； 警察、社区服务者； 俱乐部成员； 计划生育工作者。课程目录渠道简介增员选材渠道增员：缘故、转介绍、陌生目标市场：城市、农村选材标准分析年龄：2550周岁；职业：不限、最好有业务经验

2、；性格：热情主动、踏实勤奋、积极乐观、虚心好学，有企图心；品行：人缘好、正直，有一定的挫折承受力，能力强；教育：中等以上学历婚姻：已婚其他：本地人、形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场一、性别构成LIMA做了一个数据调查，从性别构成来看，2010年高峰会员中，女性占比80，具有绝对优势。 女性独有的耐心和细心的特质，较适合保险销售。但在团队管理中，仍要注意队伍男女性别搭配比例。男女比例在3：7或2：8都属于正常状态。二、学历构成 从学历构成来看，大专和高中学历人员居多，此类人群中，学历中等，知识结构尚可，一方面，较愿意学习保险知识，另一方面，特别是高中学历者，在农村属于较有知识的人群人，更渴望

3、通过保险来成就以前未完成的梦想，同时也容易被农村客户所接纳。三、年龄构成 从年龄构成很明显的看出，3045岁年龄的人员占有绝对优势，这部分人群一直是增员市场抢夺的对象，这个年龄层级的人员的优势，不仅仅体现在产能上，更能表现出队伍长期留存和长期发展的潜力。课程目录渠道简介增员选材渠道增员：缘故、转介绍、陌生目标市场：城市、农村渠道开拓熟人介绍 报招网招媒体广告 人才市场张贴广告，散发传单 职业中介 校园招聘 社区增员（路演）客户来源缘故转介绍老客户政府人员家属家庭主妇行政、销售人员乡、村干部银行人员医护人员一、缘故增员1、成交或未成交之客户如：对寿险，新华有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准

4、客户；及他们推荐的人员等2、亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等5、同学，校友，战友 如：上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；体育运动、保龄球、游泳、健身、摄影等7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 缘故增员来源提示录8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工，领导

5、，客户，生意伙伴，竞争对手等9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等10、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等11、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等12、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等13、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等14、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等 缘故增员来源提示录缘故增员邀约话术 我到了中意公司半

6、年的时间，感觉很不错。我觉得这里也非常适合你。XX月XX日我们公司有一个创业说明会。我特地为你争取了一个名额，只当多给自己一个机会。 快来中意吧！二、转介绍增员寻求转介绍流程寒暄赞美感激与激励提出要求描绘工作内容转介绍方向引导多次要求（提出要求）王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？（描述内容）这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为客户经理、副主任、主任，甚至可以做到经理的职位。（缓解压力）

7、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。如果他不感兴趣，也可以多一个朋友。寻求转介绍话术转介绍导引话术1、 你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2、 在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3、 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转业吗？4、 你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5、 你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6、 你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7、 你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8、 你知道有谁想创业吗？9、 你知道有谁被调职而感到不快乐吗？10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚

8、毕业吗？11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？有人要找工作么？来中意吧！三、陌生渠道增员 您好！我是保险的创业顾问，公司赋予我的使命就是在市场上发掘人才，帮助更多的有志之士实现创业梦想，我想了解一下您对现在的工作是否满意，有没有想过尝试一下自己创业呢？ 这是我们公司的一份赢在的宣传单页，下面就让我给您介绍一下。 您的需求就是我们的追求，我们还想请您做个职涯调查问卷，不知道能不能耽误您几分钟呢？ 陌生增员开门话术陌生增员人才市场一看：首先要学会看人，也就是“观察”，一般摊位可以设在边上，从角落往外看，仔细观察进门的每一个人。第一，是正在电子招聘信息

9、屏幕前浏览的人，他们是真正要找工作的人；第二，是那些对营销、金融、财会等职位感兴趣的人，形象气质和面相相对较好的人，面容和善、性格外向的人。二上：看中人后，就要主动上前，一般来说，从他后面向前，靠进他，走到他的侧面，并排，再去打招呼比较好。三讲：问：“您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。他说，“看看。” 我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐一个职位。”他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点不太重要并可以克服的不足点。）再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专”，你说“还可以。”千万是还可以，

10、而不是说很好，太好了！ “如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推荐一份工作。”他问“哪个公司？”“中意人寿”“做保险的？”“是啊，中意人寿是中国最大的中外合资保险公司，现在发展非常好，人均收入能达到。”陌生增员人才市场四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无论成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留电话比较困难，你说，“你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为同事，但成了朋友，多一条朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶也没关系的，你说呢？”“无论如何你要自己给自己一个机会，我们

11、公司有一个大型创业说明会，到时我们经理还面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不成，你也不要怪我。”五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发展！新华保险”发完短信后，再打一个电话：“刚给您发了一个短信，有没有看到？明天下午1：30（提前半小时），在的创业说明会，不要迟到，这是很规范的创业说明会，请着正装。”并强调：“我们只有邀约的权利，至于录用不录用，还要我们经理面试后决定，我先预祝你好运！” 课程目录渠道简介增员选材渠道增员：缘故、转介绍、陌生目标市场：城市、农村一、目标市场：城市行政办公人员城市增员来源范例分析行政办公人员人品好、综合素质高沟

12、通能力强组织协调能力强心理承受能力、自我调节能力强学习力强自我管理能力强时间管理能力强人脉资源好渴望成长渴望高品质生活渴望简单的工作环境优 势晋升机会极难取得，没有发展空间收入与工作量相比，严重偏低经营的不是自己的事业，只是给别人打工人际关系复杂，生活压抑、琐事多且压力大工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值困 惑城市增员来源范例分析行政办公人员 晋升机会极难取得，没有发展空间寿险业的晋升机制会为你提供无限发展空间（列举团队中跟面谈对象状况很接近的成功案例）；只要愿意投入你的时间跟精力、不断提升自己，一定能够晋升。寿险吸引力寿险吸引力 收入与工作量相比，严重偏低寿险业收入与付出完全成正比，你们现

13、在机会蛮好，多种底薪档次为员工量身设定，最高底薪达2000元。寿险业收入无上限，积累时间越长收入越高。（第二年的续佣，客户经理有责任底薪，主任有管理津贴跟底薪）同样的付出，在新华保险可以获得N倍的回报寿险吸引力 经营的不是自己的事业，只是给别人打工依公司之力，打造自己永续经营的团队（连锁店理念：你就是不用投入资金的老板）可以建立年利润十万甚至百万的企业。寿险吸引力 人际关系复杂，生活压抑琐事多且压力大人际关系十分简单，没有冲突团队归属感强，每个人都希望你成功在新华保险，倡导专业与专注，全力以赴帮助你成功（完善的培训机制，健全的内勤后援配置）在新华保险，倡导健康生活、快乐工作、阳光心态 工作中积

14、累的人脉资源不能发挥最大价值寿险吸引力人脉资源是寿险营销最主要的资源只要为人处世好，人脉就是钱脉二、目标市场：乡、村干部农村客户来源范例分析乡、村干部影响力特点：群众基础好，具有一定行政权力，能起到榜样作用（找到3个人一起发展会容易，人际关系超强好的还可以同时搭建主管的架构）执行要点：保险进农村效果好不好，村官支持少不了。村官是农村的核心影响力中心。通过村官进行保险宣传，有很好的带头榜样作用，配套发放保险宣传单，张贴宣传海报，墙体广告等，集中宣传造势。（村官本身的职务工资比较少，利用同样的人际渠道取得高N倍的收入） 影响力效果：保险知识得到权威宣传，保险认可度得到最大的提高，能形成规模化效应。

15、影响力指数： 需解决的的问题爱面子害怕尝试新鲜事物农村客户来源范例分析乡、村干部寿险吸引力爱面子在这个社会里，只要有销售就要开口推销。什么职业不需要看别人的脸色？在商场里卖服装的售货员不也得跟人讲半天吗？就是一个风风光光的大老板，为了生意不也得求人吗？父母官也要对上对下做工作对吧。（举例对上要托关系某职位，对下推行政策要有力）保险得跟人打交道，可是现在干什么不得跟人打交道？我们单位一位大姐以前就是一个普普通通的家庭妇女，平时就在家看孩子，时间长了，婆婆和老公净给她脸色看。干保险不到一年，现在钱也赚了，腰杆也直了。你看看现在家里谁不围着她团团转！（根据面谈对象不一样发挥一下高收入以后地位的提高。）害怕尝试新鲜事物人的能力都是锻炼出来的，谁能说一生下来就知道自己能干什么不能干什么？你看村里的女人不都是不都是没有人先尝试就当妈妈，娃子不也