一个美国金融顾问营销和服务客户的案例-1

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2、FA富兰克金融参谋案例：自身的优势：经验：从业多年，高级学位在教育融资方面的特殊知识和兴趣性格特点：容易与人沟通，是个很好的倾听者高标准的绩效和统一性。与对手进行比较的要素如下：经验、教育融资的专业技术、沟通技巧、职业精神FA富兰克金融参谋案例：富兰克SWOT分析：优势：在所在社区中有知名度，受尊敬丰富的销售和客户关系经验专门技术教育方案活泼于教会与乡村俱乐部客户根底通过批发商获得营销支持FA富兰克金融参谋案例：富兰克SWOT分析：劣势：新设立的公司在社区知名度不高已经存在竞争与先前效劳过的企业有相似性有限的促销预算FA富兰克金融参谋案例：富兰克SWOT分析：时机：人口统计：社会出现了小的生育

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5、;FA富兰克金融参谋案例：其他的促销想法：A：将高校的融资方案文章聚集成册，发给客户与潜在客户。B：在高中或者初中组织教育融资研讨会。C：在讨论会前进行新闻发布会。D：每次演讲后，向听众分发同一题目的文章。E：将文章或者小册子发给与会者。FA富兰克金融参谋案例：在本钱与收益之间权衡：成为一次高尔夫的银牌赞助商，资助当地奖学金基金时，原因如下：他主营是高校教育融资与大学奖学金相关性大。他目标客户群包括大量的高尔夫运发动。由于球员中有知名人士，这比赛可能上当地新闻。新闻报导会使富兰克的名字通过公共关系宣传更广泛传播。FA富兰克金融参谋案例：富兰克赞助的2500元的权利：A：有资格参加四人小组的高尔

6、夫比赛；B：公司标志可以放在第一个发球区域；C：公司的名称可以印在所有的宣传品上；D：公司横幅挂在颁奖宴会上；E：可以在程序册上做一个言行F：比赛解说员会提到他给予的捐赠与支持。G：还有时机给每位球员收到的礼物袋里面发一份小礼品。FA富兰克金融参谋案例：富兰克赞助的2500元的权利：A：印务公司费用：400美元B：印有公司标志的高尔夫球：440美元C：提供午餐与饮料：160美元总计支出：2500+10003500美元总计：赞助活动超出预计50150%。FA富兰克金融参谋案例：让直销变得有效：名单：乡村俱乐部与教会成员创造性：花费1500美元内容：亲爱的： 作为俱乐部的共同成员我们可能共享一个更

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8、愿意找时间与他亲自会面。富兰克印上自己的 号码和电子邮件地址。FA富兰克金融参谋案例：还附了一张写有收信人地址的回复明信片。A：是的，我将出席。的研讨会；B：我无法出席，但是请给我打 号码。；C：我此时不感兴趣；FA富兰克金融参谋案例：邮寄：请几位朋友读，确保简单易懂又吸引人。 请撰稿人朋友安排一家信函店来印刷个性化信件、信封以及回复明信片，用富兰克的签名自动划定签署信件。回复明信片只有寄回他才需要支付费用。回应：二天，4张将参加的明信片，一个 和一封邮件。一周，收到30封，6张约时间会面，6张没兴趣；4个邮件，一共是34个积极回应，6个消极回应总回应率为1.2%.FA富兰克金融参谋案例：在研

9、讨会前几天，富兰克给表示参加的人打了 ，以示提醒，在23个预计参加的家庭中，只有18人出席。后续活动：要求与他会面的回应者，他与6人预约，得到两个新客户，每年的价值是3000美元参加研讨会的响应者，7人建立业务关系每年总价值为15000美元。对第一组与第二组回应的人和第一次邮寄没有回应的人还要慢慢来FA富兰克金融参谋案例：最终结果：在40个响应中，富兰克得到了12位新客户30%，每年价值是24000美元。邮寄支出：4500美元第一年的利润就到达了19.5万美元。富兰克打了74个 ，得到21个见面时机，转化率为28%,远远高于他原来期望的10%。FA富兰克金融参谋案例：多种在线应用：利用互联网收

10、集与传播信息；通过电子邮件一对一交流；建立了自己的网站；如申请电子邮件提醒效劳；FA富兰克金融参谋案例：建立忠诚的个体客户群：A级名单，包括现有客户和潜在客户，每年业务收费价值超过10000美元。B级名单，每年价值不超过10000美元。富兰克决定按以下方式厚待A级客户：A：亲自处理所有问题，在12小时内回复任何消息；B：每二个月至少给他们打一次 ；FA富兰克金融参谋案例：富兰克决定按以下方式厚待A级客户：C：寄发他们所关注的投资组合中具体证券品种的文章；D:留意地方报纸中关于他们的新闻，对一些重要的活动如婚礼、生孩子等要寄送信件、卡片或者礼物；E：给客户送生日贺卡，有时还包括客户的配偶；F：如

11、果客户不是高尔夫运发动，邀请他们及其家人去游乐园参加同样由他们赞助的慈善活动FA富兰克金融参谋案例：富兰克决定按以下方式厚待B级客户：A：确保他本人或者助理在24小时内回复任何消息；B：至少每三个月至少给他们打一次 ；C：在询问有变化的同时，请求客户把富兰克的效劳推介给感兴趣的人。在任何推介以后，立刻寄发感谢信；D：如果推荐对象非常有价值A级，要邀请推介人和新客户到一家俱乐部共进午餐。FA富兰克金融参谋案例：富兰克决定按以下方式厚待B级客户：E：向客户寄送关于教育融资和其他与大多数客户有关的金融文章的新闻简报。F：寄送由富兰克撰写的任何文章；G：如果得知客户生活中有重要事情发生，要寄送有姓名的电子邮件。H：在