经销商管理(110227)

1、经销商管理培训部2011.01.18“重商，亲商，扶商课程目标了解我们的经销商掌握经销商开发的原那么及步骤学会有效地管理经销商加强与经销商的合作互动，实现市场的良性运作课程大纲 一、认识经销商 二、如何开发经销商 三、如何管理经销商 四、如何有效地与经销商进行合作一、认识经销商1.经销商的定义2.经销商的特征3.经销商根本的功能4.经销商经营的目的5.经销商的需求6.经销商的烦恼7.经销商潜在的风险8.经销商费用的构成9.经销商与厂商的立场差异10.公司对经销商的定位11.银鹭经销商的分类一、认识经销商批发商?经销商?公司?谁把产品销进了这些店？冰摊士多店特通批发便利店超市量贩一、认识经销商消

2、费者零售商(含二批及配送商)经销商 厂家7 经销商是指经由厂家特别约定，享有指定品牌的产品于特定区域或通路的经营权，将产品通过网络辐射到各零售点，从而获取利润(价差)收益的通路合作伙伴。一、认识经销商1.经销商的定义具有自我销售及配送效劳的能力经营的产品中经销/代理品牌大于自有品牌 圈地经营的理念生意的本质：以利润为导向，利益大于立场和客情一、认识经销商2.经销商的特征一、认识经销商3.经销商根本的功能仓储与物流配送具自销网络，有产品销售与分布能力资金压力和风险的分担：货款、费用的分摊市场配合及促销执行了解市场，提供市场情报信息一、认识经销商市场铺货生动化获得订单送 货收 款仓 储生 产消 费

3、终 端 市 场厂商经销商品牌打造3.经销商根本的功能一、认识经销商4.经销商经营的目的 尽多的获利：从市场和厂商中获利 -最大的销量 -向上游厂家索要更多的返利、配送补贴、促销力度、促销品、 赠品、人员配备、促销费用、媒体支持等 -从下游客户处尽量节余厂家促销力度拥有品牌产品长期经销权拥有高利润之产品争取有利的经销区域开展自有品牌开展物流事业一、认识经销商5.经销商的需求生存的需求-将本求利，赚钱平安的需求-长期稳定的合作开展的需求-生意做大，内部管理升级名誉的需求-提高知名度、市场地位、厂家考核排名价值的需求-与厂家互利共赢、共同开展，得到公司 和市场的肯定与认可-双赢一、认识经销商6.经销

4、商的烦恼经营方向迷茫经营风险不断增加厂家苛刻的合作要求厂家的承诺难以兑现代垫费用越来越多，清算遥遥无期经营本钱不断上升价格竞争日益剧烈 下游客户的要求越来越多一、认识经销商7.经销商潜在的风险假货和竞品的直接引入者竞品提高市占率的时机制造者价格体系混乱的始作俑者诱发冲货/窜货的主因 新品推广/铺货的绊脚石存货太少，造成市场断货一、认识经销商8.经销商费用的构成仓储费用装卸费用 运输费用 K A费用(进场费/赞助费/促销费等)销售费用(销售人员薪资及福利等)管理费用(办公费用：办公室租金/水/电/气/通讯/设备折 旧/文具等，管理人员薪资福利，贷款利息等)一、认识经销商9.经销商与厂商的立场差异

5、 经销商: 卖最好卖的 各厂家产品都卖 卖不完怎么办 卖出去就行了 厂家促销力度小 存货太多 厂家不配备市场人员 有人有车 广告和通路费用少 单箱利润低 厂 商: 全品项 专属 不卖怎么行 为什么没生动化陈列 经销商不配合 经销商经常缺货 经销商自销能力差 铺货率太低 活动执行不到位 量大才能赚的多 一、认识经销商10.公司对经销商的定位公 司经销商合作二阶/批发商终 端公司商流图金流金流金流物流物流物流信息流(组长)信息流(业代)信息流(业代)一、认识经销商10.公司对经销商的定位不是销售给经销商是通过经销商销售公司经销商既是我们的生意合作伙伴，也是我们的命运共同体！一、认识经销商11.银鹭

6、经销商的分类 KA经销商 物流经销商 综合经销商 外埠经销商一、认识经销商11.银鹭经销商的分类一、认识经销商附:银鹭二阶商的分类士多邮差特通邮差分 销 商KA邮差物流经销商综合经销商外埠经销商KA经 销 商课程大纲 一、认识经销商 二、如何开发经销商 三、如何管理经销商 四、如何有效地与经销商进行合作二、如何开发经销商1.公司对经销商的根本硬件要求2.经销商的选择要素及开发方向3.可供选择的经销商类型4.经销商开发的步骤流程5.经销商成功开发的关键二、如何开发经销商1.公司对经销商的根本硬件要求资 金仓库车辆人员配备(业务/管理/配送/装卸）办公设施二、如何开发经销商2.经销商的选择要素及开

7、发方向经销商的选择要素市场规模区域竞争经销商规模理念信誉度社会能力二、如何开发经销商2.经销商的选择要素及开发方向市场规模人口总数人均GDP终端售点数二批售点数二、如何开发经销商2.经销商的选择要素及开发方向区域竞争主竞品月销量市场份额片区铺市率商超铺市率二、如何开发经销商2.经销商的选择要素及开发方向经销商规模资金仓储车辆人力经营品项数量区域/通路二、如何开发经销商2.经销商的选择要素及开发方向认同公司的经营理念，能够配合公司政策具必备的硬件条件和经营管理能力信誉良好，“江湖地位 (社会/地方关系)良好符合公司排除主竞品的要求从业经验丰富，具较强的通路能力企图心强，能够符合公司未来开展需求二

8、、如何开发经销商3.可供选择的经销商类型饮料经销商乳品经销商酒类经销商(白酒/啤酒/葡萄酒等)方便面/糕点经销商休闲食品经销商饼业/糖果经销商综合经销商二、如何开发经销商4.开发经销商的步骤流程(1)确定目标(2)暗中查访(3)亲自面谈(4)实地考察(5)开户申请(6)签约合作二、如何开发经销商5.经销商成功开发的关键客观的评估主帅亲为，实地考察决定就做，不要犹豫新旧经销商的顺利过渡:更换/新增经销商前应注意降低、消化库存与原经销商做充分/圆融沟通，尽力争取理解、配合-“和气生财 适当调整人力，帮助新经销商快速掌控市场通路 课程大纲 一、认识经销商 二、如何开发经销商 三、如何管理经销商 四、

9、如何有效地与经销商进行合作三、如何管理经销商1.经销商管理的概念2.经销商管理的目的3.经销商管理的出发点和归宿4.经销商管理者的角色定位5.经销商管理的实务 经销商管理是指厂商的营业人员(含业务主管和业务人员)通过对经销商经营活动的指导、协调和效劳，实现双方合作顺畅、达成销售目标、市场健康开展的互动过程。1.经销商管理的概念三、如何管理经销商理念趋同，合作顺畅目标明确，策略共享行动一致，拓展市场效劳客户，达成销售提升品牌，共享信息辅助管理，提升效益2.经销商管理的目的三、如何管理经销商3.经销商管理的出发点和归宿指导协调服务三、如何管理经销商4.经销商管理者的角色定位角 色主要任务桥 梁公司

10、与经销商间的互动纽带供货商及时供货给经销商，以赚取经营利润导 师教导专业的：市场理念，产品知识， 操作技能，管理方法。主 管A、把握市场操作方向B、达成销售目标及相关指标B、解答疑难问题C、激励士气同 事A、平等的心态B、共事的观念 C、关心及了解经销商工作三、如何管理经销商5.经销商管理的实务三、如何管理经销商经销商管理基本实务(1)政策宣导(2)配备建议(3)销售管理(4)物流管理(5)库存管理(6)市场管理(7)账务管理5.经销商管理的实务(1)政策宣导公司经营理念、经营战略区域市场经营策略及阶段目标年度策略方案及行动方案经销商设立、终止与替换管理方法销售费用管理方法及细那么公司标准通路

11、价盘市场冲货管理制度年度合同及鼓励考核方案配合通路精耕及快消通系统推广标准5.经销商管理的实务(2)配备建议建议经销商适时、合理配备或改善：仓储及物流配备：栈板，地牛，叉车，车辆，传输带，促销品存放区，不良品存改区办公配备：电脑，网络， ， ，打印机，账册，区域配送图，送货单分拣栏人员配备：业务，仓管，财务人员，电脑操作人员司机，装卸工，送货工等5.经销商管理的实务(3)销售管理明确界定经销商经营的区域/通路/产品明确年度合同目标及各月销售目标分解当月各产品销售目标及出货进度适当施压，充分挖掘经销商网络自销能力，扩大销售落实通路促销方案及力度的执行及时追踪分析经销商存货的分销进度5.经销商管理

12、的实务(4)物流管理沟通/督导经销商:及时收货严格执行效劳处订单转接管理标准改善仓储、装卸、配送等人员管理提升配送及时性提高配送效劳品质，杜绝野蛮装卸5.经销商管理的实务(5)库存管理沟通/督导经销商：全品项备货设立各品项平安库存量及时打款出货，防止缺货各产品存储区域相对固定及时、准确报告各产品库存严格执行先进先出，减少临期品的产生控制码放高度(平安，卖相，品质等)注意防潮/防火/防晒/防盗/防鼠等临期品、零散产品及时归类整理退仓客诉品的归类及时处理5.经销商管理的实务(6)市场管理-A沟通/督导经销商落实(配合)执行：区域经销架构(邮差/分销商设立等)通路客户开发(下游客户开发与网络完善)产

13、品推广(通路促销/车销/市场冲击等)掌控产品流向，杜绝冲货产品标准价盘维护消费者促销配送执行广促品及时配送，陈列奖励及时发放大龄产品及时处理5.经销商管理的实务客诉处理及时配合市场信息及时了解与反响区域内经销商间的沟通与协调：兄弟联手：一致对外，把饼做大良性竞争：既合做，又竞争严禁冲货：价盘的维护尤其重要。(6)市场管理-B5.经销商管理的实务(7)账务管理效劳处应及时/主动与经销商作核对、清算：经销商打款、出货、结余款额效劳处促销、活动、会议、客诉处理等产生的借款/代垫效劳处促销、活动、会议、客诉处理等产生的借货/代垫存放经销商处的促销/活动搭赠品收、发、存其它存放广宣品的收、发、存专案专用

14、，手续标准定期核对，及时清算课程大纲 一、认识经销商 二、如何开发经销商 三、如何管理经销商 四、如何有效地与经销商进行合作1.认清市场经营的变化趋势2.经销商与厂商合作的四个阶段3.合作的关键-双赢的理念7.以恰当方式应对经销商的配合问题8.和经销商打交道的禁忌四、如何有效地与经销商进行合作4.厂商销售队伍应该做到的6.发挥经销商的积极主动性5.厂商营业主管应该做到的1.认清市场经营的变化趋势 通路运作： 由经销商为中心，变为终端市场建设为中心 通路建设： 由交易型关系向伙伴型关系转变 市场重心： 城市：通路精耕 县城：由县城辐射到乡镇，由乡镇辐射到乡村四、如何有效地与经销商进行合作2.经销

15、商与厂商合作的四个阶段四、如何有效地与经销商进行合作(1)依 赖 期(2)扶 持 期(3)相对独立期(4)嵌入式管理期各阶段合作和管理的重点应不尽相同3.合作的关键-双赢的理念良好沟通换位思考利益均衡双方接受形成标准与习惯四、如何有效地与经销商进行合作4.厂商销售队伍应该做到的比经销商更了解自己的产品： -我们的产品是最好的比经销商更掌握通路： -效劳客户，效劳市场： 铺货，生动化，客情敬业+专业+自信四、如何有效地与经销商进行合作5.厂商营业主管应该做到的具有值得尊重的专业形象为经销商办实事言必行，行必果换位思考，利益均衡市场拓展与管理的有效进行- 区域开发，通路架构，客户开发，产品推广， 客户效劳，价盘管理，目标管理，品牌建设四、如何有效地与经销商进行合作6.发挥经销商的积极主动性就市场状况、竞品状况征求他的看法和意见请经销商对促销方案的设计、执行提出意见和建议请经销商对公司的效劳提出改进建议鼓励经销商主动拓展和管理市场，达成销售，扩大市占培训经销商，以提升理念、方法和技能 四、如何有效地与经销商进行合作7.以恰当方式应对经销商的配合问题打款拖沓不按要求进货不按规定价盘出货配送不及时新品推广不积极区域拓展不积极通路拓展/客户开发不积极活动配合不积极不提供必要的销售信息跨区冲货销售目标未达成说明良好合作的必要性-双赢的选择合理的通路价盘，保障经销商的合理利