小额信贷营销培训

1、小额信贷营销培训小额信贷营销培训小额信贷营销实战技巧小额信贷营销实战技巧第一部分 销售流程概述第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度发现客户的技巧 二、犹抱琵琶半遮面接近客户的技巧 三、润物细无声产品推销的技巧及应 对客户异议的技巧第一部分 销售流程概述营销七步曲营销准备营销准备 寻找顾客寻找顾客 了解需求了解需求 产品介绍产品介绍 解除疑虑解除疑虑 建议贷款建议贷款 感谢客户感谢客户 第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、寻找客户 众里众里寻寻他千百度他千百度发现发现客客户户的技的技巧巧 1、中心人物带动法 2、扫楼法 3、连锁式介绍法 4、广告开拓法 5、顾问委托法 6、竞争替代

2、法 7、资料查询法众里寻他千百度众里寻他千百度发现客户的技巧发现客户的技巧 信贷员遭遇的第一个问题是：我的客户在哪里？ 在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。如果没有找对有贷款需求的对象，那么即使信贷员拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能完成一笔业务。 1、中心人物带动法、中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围 里的一些个人或组织变成自己的准客户。 实际上，中心人物带动法是由连锁式介绍法演变而来中心人物带动法是由连锁式

3、介绍法演变而来的。采用这种方法来寻找准客户，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是我们的贷款客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响。由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，我们才能够较容易地寻找新客户。 通过中心人物带动法我们可以达到以下目的：通过中心人物带动法我们可以达到以下目的： 信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。 由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力。 2、扫楼法、扫楼法 是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉

4、销售对象的情况 下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种 方法方法。 通过扫楼法我们可以达到以下目的：通过扫楼法我们可以达到以下目的：信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；可以积累工作经验；可以扩大影响；如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户。 扫楼法扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，我们必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其及其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的开拓效果。扫楼法扫楼法【案例】【案例】 信贷员小王要对科技

5、园附近进行陌生拜访，他首先要通过黄页，找出科技附近企业的联系电话和企业住址。根据各企业的地址及远近，制订出具体的拜访计划。对所有科技园附近的企业进行一次电话拜访，预约面访。凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，但可以不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做面访。而在此过程中如果我们遇见了如企业入口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是 公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此时

6、我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你老总姓李不姓张。 同样，你告诉接待员，你要找张总，接待员会说老总姓李啊，此时，你可说抱歉，记错了。 知道拜访对象的姓及职称后，你最好是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。有些公司由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是 公司的信贷员王磊”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。3、连锁式介绍法、连锁式介绍法 是指信贷员在销售时

7、，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户的名单，为客户拜访做准备。事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。3、连锁式介绍法、连锁式介绍法1）实践中主要采用如下的方法：）实践中主要采用如下的方法：充分利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍；每次洽谈时，有计划地请对方介绍两三位有同样贷款需求的朋友；也可以直接请现有客户代为推荐一下我们的贷款产

8、品，并可以辅之以一定的奖励或佣金；请现有客户以名片、便笺、电话、传真手段进行连锁介绍。2）通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的）通过连锁式介绍法我们可以达到以下目的：避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有坚实的群众基础。利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。利用该方法寻找客户，其成交率一般较高。 3）【案例】）【案例】信贷员小王在客户考察过程中了解到现有的一个客户的下属供应商目前也出现临时的资金周转困难，有相同的贷款需求，这是我们就不妨主动的问一下“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。而我们在

9、得到现有客户的推荐时，也可以直接请客户对对方目前的具体情况做一下简单的介绍，使我们提前对其有一个概括性的认识。从而又使我们了解和掌握了另一个客户的背景情况，又带来了一个新的机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。4、广告开拓法、广告开拓法 是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。主要在行业相关网站以及部分报纸上对我们的贷款产品做广告宣传，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动咨询贷款，他们很可能就是你的客户，此时我们要对主动询问情况的人要及时登记和进行跟踪。而且也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找客户。利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少

10、寻找时间。 5、顾问委托法、顾问委托法 是指我们可以依照公司的顾问政策，委托有关人员寻找客户的一种方法。目前在信贷行业内，这种方法运用相当普遍，这样能使自己集中精力从事具体的访问、考察工作，付给顾问的佣金依照公司顾问协议及被委托人双方商定。这些顾问一旦发现客户，便立即通知我们，安排访问或考察。这些接受委托来寻找客户的顾问，信贷业内一般被称为“猎犬”或者“中介” 。 当然，该方法也有其不足该方法也有其不足，一是顾问能力、水平、诚信度参差不齐，如果选择不好(如对方既不热心，又不负责等)，会为后续开展的业务办理带来不必要的麻烦；二是我们的信贷员处于被动地位，其放款绩效过分依赖于顾问的合作，限制了自身

11、的拓展能力。6、竞争替代法、竞争替代法 是通过分析竞争对手的业务渠道，了解其客户，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。 当信贷员在寻找准客户的时候，我们的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的推广渠道，了解其详细的业务受理流程，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的客户，信贷员就必须认真分析竞争对手的贷款合同、还款期限、贷款利率，以及客户的贷款用途、同竞争对手的合作程度。只有不断突出我们贷款产品以及服务优势时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。7、资料查询法资料查询法-

12、是指信贷员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。 资料查询法的好处：资料查询法的好处：利用资料查询法寻找准客户，能够减少工作的盲目性，节省寻找的时间和费用；同时还可通过资料详细了解客户，进行接近客户的准备工作。但是，由于市场瞬息万变，各种情报资料的有效期日渐缩短，造成资料的不全面或不准确，所以该方法也有一定的局限性。 资料查询法获得资料的途径可分为两类： (1) 分行内部资料分行内部资料大多数分行都保留着以往业务情况的记录，如客户回访记录表、上门咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的申请表等。这些宝贵的记录就是业务对象的信息。通过分析研究，对于咨询时间较早但仍未成交的客户进行持续跟踪，分析

13、客户未成交的根本原因，从而对症下药。(2)分行外部资料分行外部资料电信黄页中的企业名录；（现在基本我公司每一个分行都会保留有一到两本的深圳黄页）产品目录、宣传单；（外出时别人拍发给你的宣传单，购物时商场的产品目录）户外广告；（相对于关外，部分中小型企业在高速公路或者工厂区的户外广告牌，上面一般也都有企业的联系电话、传真、电子邮箱地址等）专利公告；（实践经验告诉我，一般拥有专利或知识产权的中小型企业创业初期的融资需求相对比较广）行业统计资料；社交或商务活动中得到的名片；专业团体或协会会员名册；电话簿、地图册；报刊资料；（我认为寻找客户最有效的工具可能是报纸了，要习惯在读报时勾划出发现的所有机会。

14、学会阅读报纸，信贷员将惊讶地看到许多有价值的信息。这时应注意随手勾划并做记录。） 二、犹抱琵琶半遮面接近客户的技巧1、接近客户的目的2、接近客户的六大注意事项3、选择接近客户的方式1、接近客户的目的：、接近客户的目的： 从整个业务活动来看，接近客户和其他业务环节一样，最终目的是为了达成交易。接近客户是信贷员在了解客户资料的基础上，达到以下三个目的： 获得客户对贷款产品或公司的满意； 激发客户了解贷款产品的兴趣； 赢取客户参及到实际考察活动中来。2、接近客户的六大注意事项、接近客户的六大注意事项 外观形象是一张通行证，人的外观也会给人暗外观形象是一张通行证，人的外观也会给人暗示的效果；示的效果；

15、 礼貌能换回尊重礼貌能换回尊重； 选好拜访时间选好拜访时间； 用赞美架通桥梁，让客户产生优越感用赞美架通桥梁，让客户产生优越感； 记住客户的名字和称谓记住客户的名字和称谓； 替客户解决问题。替客户解决问题。 3、选择接近客户的方式、选择接近客户的方式 一般来讲，接近客户的方式有五种电话方式、直接拜访、信函方式和传真方式。而实践经验告诉我们，选择接近客户的方式及你要及客户接近的目的有关系。其中信函、传真等接近方式统称为“直接邮件”。下面我们分别详细介绍以下方式： 1）直接邮件接近客户的技巧）直接邮件接近客户的技巧 2）传真，也是一种接近客户的方式）传真，也是一种接近客户的方式 3）电话，也是一种

16、接近客户的方式）电话，也是一种接近客户的方式 练习练习1、接近客户的技巧测验 (1)打招呼：是否面带笑容；是否尊称对方；是否热情。 (2)自我介绍：是否介绍过自己的名字；是否介绍过自己的公司；是否正确递送名片。 (3)感谢对方接见：是否向对方表示感谢。 (4)寒暄：是否称赞对方；是否说一些对方感兴趣的话题。 (5)表达拜访的理由：是否自信地说出拜访的理由。2、接近客户的角色扮演 学习了接近话语的范例，下面做接近话语的练习。请三位销售员一组，做角色扮演，分别扮演信贷员、客户、观察者(观察者要提供观察后的感想)，时间限定30分钟，每位信贷员都要扮演不同的角色一次。3、通过保安、接待员、秘书的标准话

17、语 请自行准备通过保安、接待员、秘书的标准话语。 保安或接待员：销售话语销售话语秘书：销售话语销售话语 三、润物细无声 产品推销的技巧及应对客户异议的技巧（一）、信贷产品-引导性销售策略引导性销售策略 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题（二）、销售异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法”（一）、信贷产品（一）、信贷产品-引导性销售策略引导性销售策略 信贷产品销售普遍采用的都是引导性销售策略引导性销售策略，也就是说你必须采取一种低压力方法，不要试图用任何方式强行的影响采取一种低压力方法，不要试图用任何方式强行的影响或说服客户或说服客户。你只需要提出一些有水平的问题，

18、然后认真聆听回答。你应该主动参及其中并做好记录。你要将自己定位成一名助手，而不是一名完全的信贷客户经理，在实际的工作中我发现最好的方法就是使用“展示、陈述及提问”的策略推销我们的信贷产品和服务。 向客户展示向客户展示 在信贷产品的“展示”部分，我们必须向客户表明产品或服务如何对其最大限度的发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参及，证明你的观点。“展示、陈述及提问” 向客户陈述向客户陈述 在引导性销售过程的“陈述”部分，必须向客户解释产品向客户解释产品或服务的特征及优势或服务的特征及优势，你可以讲故事、列数据、引用研究结果以及讲述其他满意客户的事例来丰富你的陈述。就像一名专业的贷款咨

19、询顾问，为你销售的信贷产品组建骨架，以形象的视觉资料或书面材料来“证明”你产品的优势。 向客户提问题向客户提问题 在向客户“提问题” 的环节，你必须及时停下来提问题，以及时了解客户目前的反应。优秀的信贷员有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户表达他们的观点，发表他们的评论，让客户参及进来。而业绩差的信贷人员往往因为太紧张，像赛跑似的描述我们产品的特征，客户连提问题和拒绝的机会也没有。（二）、营销异议处理（二）、营销异议处理-“4原则原则” 事前做好准备事前做好准备,“不打无准备之仗不打无准备之仗”是信贷员战是信贷员战胜客户异议应遵循的一个基本原则；胜客户异议应遵循的一个基本原则；

20、选择适当时机选择适当时机,防患于未然是消除客户异议的最防患于未然是消除客户异议的最好方法；好方法； 争辩是推介的第一大忌争辩是推介的第一大忌,不管客户如何批评，我不管客户如何批评，我们永远不要及客户争辩们永远不要及客户争辩； 给客户留给客户留“面子面子”,信贷员要尊重客户的意见。信贷员要尊重客户的意见。 （二）、营销异议处理（二）、营销异议处理-“4方法方法” 忽视法忽视法,所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，

21、你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头(表示“同意”或表示“听了你的话”)、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。询问法询问法,询问法在处理异议中扮演着二个角色.首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。我们在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使我们自困愁城。业务人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以

22、下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，我们能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，我们也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。“是的是的如果如果”法，人有一个通性，法，人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的人的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，我们最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。“是的如果”源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“