降低成本采购管理及议价谈判技巧(ppt 72页)

1、主讲:雷卫旭2007/04/03降低成本采购管理及议价谈判技巧1 专业课程讲授专家 - - 雷卫旭 Stephen Lei - 资深顾问香港理工大学MBA,香港生产力促进局特约讲师、美国管理学会(AMA)授权专业培训师、清华大学研究院/北京大学/中山大学EMBA班特邀实战型讲师.北京時代光華簽約誁師首席供应链管理专家。2004/2005/2006年被培训论坛推誉为“十大实战派培训师”、专业课程讲授专家、资深顾问.曽任某大型日港合资企业副总经理,拥有十几年的生产/物料采购管理经验. 企业高层管理及课程讲授经验非常丰富，讲授/辅导过四百九十多家中外企业、融集中、港、台多家企业经验之精华.并由北京大

2、学出版如何做好生产/物料计划控制系列叢書和北京時代光華出版管理光碟，特别是2004/2005/2006年间定期辅导顺德美四的日用集团/富士康集團供应链管理项目(精益/JIT-生产/物料计划/采购）.“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧.至今有四万九仟以上人次接受专业课程训练，其务实的作风深受厂家好评如潮.曾经讲授及辅导过的企业有：青岛海尔,中国移动。中国北京联通。深圳华为。顺德/武汉美的空调.联想、南方电网。白沙集团。粤电集团、海南航空、上海日立.可口可乐.施耐德電氣.上海松下半導体.西安杨森制药、苏州/

3、上海西门子.偉創力(MULTEK)/ 捷普科技（Jabil）. 光明纸业香港長實集團.东莞伟易达集团、泰科電子/卡西欧电子、上海米其林/固特异.雅居乐房地产.美赞臣(MeadJohnson)、珠江啤酒、步步高电子、格力空调.上海通用汽車.成都丰田.海南马自达.比亚迪汽車.长安汽車.ABB等多家知名企业，曾驻厂辅导 东莞诺基亚、惠州TCL、四川长虹.南京爱立信、三菱电机.华强三洋、夏新电子.厦华集團.惠州德赛、飞利浦照明电子（上海）、中兴通讯。武汉烽火科技.中国长城计算机(深圳).东莞汤姆逊(电器). 顺德美的日用集团.顺德乐华陶瓷(arrow).美泰玩具.香港启桓贸易行 时代纺织.晶苑制衣集团

4、.东莞台達電子. 富士康集團.康佳集团等2 詢价/比价/議价作業內容詢价對象价格整理相關資料選擇對象成本分析比較其他廠商价格漲跌因素運費和保險費及關稅付款條件交期設定議价目標採購條件第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程34詢价前准備十項细节要求基准明确一致回收期限一致廣泛發掘詢价對象品質狀況充分掌握供方市場資料收集廣征替代品公平規格驗收標准採購頻率及穩定性供應責任其他第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程5詢价必要十一項目產品條件(材料、方法)數量/次付款條件品質要求:精密度交付方式產能承擔風險最低請購量標准規格驗收方式為什么需要進行价格分析?第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/

5、定价工程678910浙江某公司估价表格實例分析11采购中的成本影响因素分析物品采购单价付款方式运输储存在途库存在手定单包装质量因素1213采购价格成本分析供货成本较高的采购成本分析的方法 格式化成本分析：重要物料或委外加工第一次申请核准采购单价时用请每一厂商均按照規定或規式化“报价成本分析法”同時报价，并互作逐项比较自行制作“报价成本分析法”，与厂商的分析表互作比较经验法：有经验的采购人员，自行判断，在价低量少时用根据以前同类物料价格，加以比较修正，在购买类似产品时用依据图面，凭经验及资讯加以估计，熟练采购者可用採購成本结构与采购成本分析第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程14（二）採

6、購成本分析三步驟和詳細十九項措施：1成本分析前規划建立合格厂商评选制度建立样品核准制度查询以往采购记录或当前市场行情了解买卖双方优劣势掌握影响成本因素或事件制订适当规格，避免绑标或指定厂商采购2成本分析执行征求三家以上合格厂商报价制作底价或预算要求厂商提供报价单或成本分析法运用议价谈判技巧提供价格变动报告表採購成本结构与采购成本分析3成本分析后跟進选择价格适当的厂商签订合约约定价格调整的特定因素（用量、汇率等）长期合约应订有计价公式利用数量折扣或现金折扣查核价格是否恰当查核发票与订购价格是否符合制作价格差异分析建立价格资料档案第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程15重慶龍湖房地産公司运

7、用价格工具来分析供应商的报价解决新物料量小定单不稳定报价-某公司原材料钢材价格分析表 16产品的市场价格分布不正常的高价格不正常的低价格市场价格供应商报价报价供应商数量採購价格市场分析行情价同行价成本利潤第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程17案例:採購成本模型的建立物料成本物料供求關係季節變動經濟循環5. 內部條件變動6. 交易條件7. 供應商關係程度8. 對採購品認識程 度第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程18影響採購价格的因素:1. L.T(縮短購備時間)2. 貨源3. 供給限定4. 多批少量5. 品質依賴程度6. 品質過剩7. 技朮輸出入成熟度8. 採購穩定性11.採

8、購策略選用12.市道好坏价格變動13.付款期長短14.伊拉克打仗,化工升价9. (設計)商品化程度10.技朮依賴度15.採購授權程度16.供應商認識(資訊)程度17.採購品之附加值18.買賣雙方立場軟硬19.自制與外包採購立場案例:小組對應游戲第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程19如何降低材料采购单价：（一）分析重要材料成本ABC分析法比例法则重要材料单位成本分析（二）如何降低材料采购单价转换采购地区增加料源外包协力厂商单位成本分析简化设计标准材料材料平衡材料替换更改包装共体时限，协同作战（三）如何降低材料附加成本减少空运并柜运输连输路线航线研究採購成本结构与采购成本分析第一壇詢价/

9、報价/估价/比价/議价/定价工程20应對供应商的原材料降价和升价五措施集中聯合採購提高産品附加值共同開發价值工程直搗黄龍原供应商成本分析及談判技巧21聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑A 與供應商共同制定可行的成本降低計划開發更便宜的原材料互相檢討生產設備及工藝同意供應商用更便宜的包裝材料B 與供應商簽訂長期的采購協議給多供應商具体的需求預測要求供應商進行原材料貯備要求供應商較大數量的庫存22聯手策略伙伴供應商降低成本五途徑C 供應商參與產品設計供應同步參與產品設計簡化產品結构/使用更便宜的原材料等D 開發新供應商源降低采購總成本,開發优秀新供應源供應商本地化,縮短交期.E 邀請供應商輔導/上課

10、231、集中采购2、招标采购3、竞争性谈判4、采购中的库存控制5、总成本条款6、电子采购7、全球采购降低采购成本的方法241、联合采购；2、扶植弱小供应商；3、实施全球采购打破垄断局面；4、假以时日耐心寻找替代品，VA；5、视占供应商业务r量大小而灵活交涉；6、要求非价格方面的让步：送货/保修/付款期；7、开诚布公地“概述利益”！如何应对垄断供应？2526如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗一. 勿隨時無根据要求降价.殺得愈低,調漲風險愈高二. 材料价格變動是管制之點三. 接近成本价只有開發一途(替代品、新供源、新材料)四. 最低价供應商為監控點:穩:降价之根据.不穩:准備應付后遺症五. 採

11、購失敗成本的控制:實質單价的反應,採購著重內外部品質失敗、效率27六. 採購物成本表控制:成本因素价格變動、ABC管理七. 採購成本列入單价決定因素內八. 价格評价依管制目標不同而异 A.階段管制:成本价分階基准/目標价分階基准 B.點的管制:點檢表(與市价、行情价)比九. 价格分析報告的溝通: 努力度、行情及政策、採購策略十. 供應商利益與採購成本策略的一致性.供應商利益的需求如何獲得供應商“可能底价”管理十大經驗28通過四种比价方法/四比价原則獲得供應商价格底線 比价方法 貨比三家:量大情況下用不能所有用此法:在 化整為零 化零為整 品質標准設定 比价原則 按相(等)同基准比价務實核對:規

12、格、生材等詢征同業情報市价、參考价、標准价 預算差异議价應從報价較高或較低的廠商開始?第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程29 比价方式 最低總价比价法成本表內單項比价法最低零件匯總比价法重點比价法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用最低訂量、最小L.T供應商承諾价遠低于底价時是否應予拒絕通過五种比价方法獲得供應商价格底線第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程30第二壇: 全面降低成本採購作業流程龍大供銷公司供价比价流程精華分享31第二壇: 全面降低成本採購作業流程龍大供銷公司供价比价流程精華分享32第二壇: 全面降低成本採購作業流程龍大供銷公司供价比价流程精華分享33第二壇:

13、 全面降低成本採購作業流程龍大供銷公司供价比价流程精華分享34龍大供銷公司供价比价流程精華分享35估价比較法七步驟采購品分析估价規定表格要求供方照樣報价收集報价書分析整理評估价格差成本變動及要因分析差別原因及對策（變動參數原因發現參數參數比較）第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程36採購定价九种方法實績法：參考過去采購价目標法：以賣价逆算目標价横向比較法：以類似物品對比經驗比較法：憑經驗做算估价比較法：几家比較市場价格法：參考媒介价格供应商价格法：參考供方价格成本价值法：按成本總和估算价值分析法：制定標准成本尺度推算歸納三類：招標協議指定价格第一壇零成本詢价/報价/估价/比价/議价/定

14、价工程37議价六項指導原則最低价非唯一決標條件只重視議价內容、結論及其优、缺點要有“根据”的議价考慮价格占其他因素比重議价時須留詳細痕跡(合約及決標的基准清楚)議价猶如人之用人面試、資料、態度很重要第一壇詢价/報价/估价/比价/議价/定价工程38第二壇 採購談判過程與議价技巧採購人員沖突處理技巧採購人員占上風:對供應商的態度,必公平互惠,不可趾高氣揚,傲慢無理與對方勢均:談判或議价的過程,需要有忍耐、等符的修養,才能“欲擒故縱”,氣定神閒的進行工作採購人員居劣勢:能忍讓求全,不慍不火,克盡事功39第二壇 採購談判過程與議价技巧採購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆

15、聽明白談判對手小心觀察可處理衝突及對立準確的判斷創新的思維能處理危機良好的發問技巧良好的管制40定义生产的单位数量与生产劳动小时之间的指数关系。数值意味着每当生产数量加倍时，平均单位劳动需求（物料、时间、损耗）降低的百分比。 41典型学习曲线 钢板冷冲 92%电线焊接90%机加工88%电子线路板组装85%一般组装 83%大型飞机组装80% 应用 运用学习曲线，可以帮助企业精确估计对生产能力的需求，制定产品成本的降低计划，分析未来成本目标，等等。 42採購談判三种過程分析談判前的準備 準備及分析資料制定談判目標及策略會議 討論、分析、達到目標談判後 推行合約條件第二壇 採購談判過程與議价技巧43

16、採取降价談判之時机(共十五种情景)職責所在採購對象非最低价材料成本結构不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計划性降价時第二壇 採購談判過程與議价技巧44客觀環境利用新廠商/料源開發成功時有副料(對抗品)或代用品開發成功時採購量增加時行情變化价格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,採用价廉材質時新机种引進,增加交易机會時採取降价談判之時机(共十五种情景)第二壇 採購談判過程與議价技巧45化危机為轉机查覺廠家有圍標或聯營嫌疑時獨家採購或有被吃定的感覺採取降价談判之時机(共十五种情景)第二壇 採購談判過程與議价技巧46談判技巧-談判前三項准備事的分析成本分

17、析一. 知己知彼-風險分析對方產能及品質交易內容對方銷售狀況,价格承受能力及我方缺料風險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環節第二壇 採購談判過程與議价技巧47談判技巧-談判前三項准備環境掌握多方詢价,貨比三家一. 知己知彼-環境分析其他廠商實价向合格供應商以外廠商詢价匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質記錄,作談判籌碼對方在同行業的份量對方在地理上的优缺點第二壇 採購談判過程與議价技巧48談判技巧-談判前三項准備人的了解對方之個性及嗜好一. 知己知彼-行為預測對方之決策權限第二壇 採購談判過程與議价技巧49談判技巧-談判前三項准備二. 預設目標及談判底線預設目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計划預

18、設談判思路.佈設陷阱第二壇 採購談判過程與議价技巧50談判技巧-談判前三項准備三. 團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環境和氣氛擬定談判議程,精誠合作,發揮團隊力量評估對方有利的環境和因素,分析降价理由以獲取對方之認同第二壇 採購談判過程與議价技巧51四川长虹06年价格谈判分类标准1、“多家代理比价”中的供应商为主要进口品牌的代理商，现拟以通过对同一品牌不同代理的询价比价寻求更符合我司要求的供应商，同时拓宽采购渠道，以便在紧急采购周期不足时有多家备选。2、“竞争性谈判”中的供应商主要为国内品牌的厂家，产品可比性和替代性比较强，现拟通过同类型产品多家竞价的方式打压采购成本。3、“招标”中的所列的

19、产品需求量较大，技术指标要求清晰，现拟通过邀请招标的方式在06年度逐步开展招标活动。4、“同类参照谈判”中所列的产品需替换的程度较轻，但可以通过同比的方式分析各供应商的材料成本，因此主要通过成本分析法展开谈判。5、“整机外购”中的供应商多数是我司系统集成指定供应商，我部将在06年联合公司相关部门共同开展此类产品的降价谈判。6、“外协类”要求现有供应商降价的同时，通过寻找和发展多家潜在供应商的方式，改善外协件供应情况。7、“金属材料”则按同期上海有色金属网的价格加上供应商合理的加工费用控制价格。8、“零星采购”中的供应商则通过寻找多家可替代的品牌或整合供应商的方式开展成本打压。52談判技巧-談判

20、前三項謀略范例套路收集信息有效談判技巧設定目標保持沉默等待開口詢問原由反駁理由表明無法實現最后提出目標确認決策權表現尊敬，陳述目的合作互利互惠夸大受益牢記目標不急于表態（無法接受對方提議時）讓對方感覺雙赢第二壇 採購談判過程與議价技巧53成功谈判的实战策略角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略54角色策略角色安排黑白臉角色安排应符合：習慣，職位，性格，外貌角色安排应穩定5580%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化时间策略56价格数量回款价格数量回款议题策略57先报价可以影响谈判定位,制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利:-高度竞争和冲突-对方不是行家-发起人,投标者,卖方喊价策略58价格谈判是任何商务谈判的核心。原则：商人没有做亏本生意的。不要剥夺卖方的合理利润。双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理价格谈判59相信你具有足够的权力,无论是强势还是弱势专业权力专家权力相关权力决策权力促进权力书面权力权力策略60100908070100957570100857570100958570 哪