怎样做一个成功的销售人员-心态篇

1、1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟自我准备分钟自我准备 第一印象第一印象4秒内形成秒内形成 17分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣30分钟分钟4秒钟秒钟17分钟分钟销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀” 积累与修炼积累与修炼成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？正确的心态正确的心态+专业的修养专业的修养 积极的心态积极的心态 心态心态知识知识 技巧技巧通用知识商务礼仪时间管理目标管理财务/法律.专业知识公司及项目产品或服务房地产行业（户型/规划）销售手册、答客户问、销售流程客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业

2、务成交技巧第一部分：心态篇第一部分：心态篇 第一：正确认识销售这一职业第一：正确认识销售这一职业 第二：树立正确的第二：树立正确的“客户观客户观” 第三：成功置业顾问的第三：成功置业顾问的3、4、5、6 第四：积极的心态源于专业的修炼第四：积极的心态源于专业的修炼心态篇 ： 第一节1-1：正确认识：正确认识“销售销售”这一职业这一职业一、正确认识一、正确认识“销售销售”这一职业这一职业 勇于承认自己是一名售楼员勇于承认自己是一名售楼员 乞丐心理乞丐心理置业顾问置业顾问心理角色心理角色 使者心理使者心理 付出艰辛努力才有丰厚回报付出艰辛努力才有丰厚回报销售是一门综合学科销售是一门综合学科社会社会

3、80%人从事销售人从事销售销售是一种光荣、高尚的职业销售是一种光荣、高尚的职业推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见置业顾问、光明使者、将带给客户快乐置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是极具挑战性和竞争性的职业销售是极具挑战性和竞争性的职业销售员的数量供过于求、质量供不应求销售员的数量供过于求、质量供不应求市场营销学、消费心理学、组织行为学市场营销学、消费心理学、组织行为学心态篇 ： 第二节1-2：树立正确的：树立正确的“客户观客户观”现场互动：现场互动：分组讨论分组讨论客户是什么？客户是什么？客户喜欢什么样客户喜欢什么样的的“置业顾问置业顾问”？二、树立正确

4、的二、树立正确的“客户观客户观”（1） “今天搞定了几个客户？今天搞定了几个客户？” “这个客户有没有上钩？这个客户有没有上钩？” “客户是我们的衣食父母客户是我们的衣食父母” 误区误区1：“对手对手”？客户是什么？客户是什么？误区误区1：“猎物猎物”？误区误区1：“上帝上帝”？二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”（2）工作专业工作专业客户喜欢什么样的置业顾问？客户喜欢什么样的置业顾问？知识丰富知识丰富关心客户关心客户仪容得体、外表整洁；热情、友好、热于助人；仪容得体、外表整洁；热情、友好、热于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务掌握房

5、地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品记住客户偏好；关心客户利益；竭诚为客户服务记住客户偏好；关心客户利益；竭诚为客户服务耐心倾听客户意见和需求；帮助客户做正确选择耐心倾听客户意见和需求；帮助客户做正确选择二、树立正确的二、树立正确的“客户观客户观”（3）成功置业顾问的成功置业顾问的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益、关注客户利益、真心帮助客户、真心帮助客户、让客户成功和快乐让客户成功和

6、快乐一、树立正确的一、树立正确的“客户观客户观”（4） 10次拒绝次拒绝 = 1次成交次成交 1次成交次成交 = 10000元元 1次拒绝次拒绝 = 1000元元 客户的拒绝等于什么？客户的拒绝等于什么？客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝是自我财富的积累客户的每一次客户的每一次拒绝都是我们迈拒绝都是我们迈向成功的阶梯向成功的阶梯心态篇 ： 第三节1-3：成功置业顾问的：成功置业顾问的3、4、5、6三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”3 必须知道的三件事必须知道的三件事、蹲得越低、跳得越高、蹲得越低、跳得越高、想爬多高、功夫就得下多深、想爬多高、功夫就得下多深、有效的时

7、间管理造就成功、有效的时间管理造就成功 的置业顾问的置业顾问三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”、蹲得越低、跳得越高、蹲得越低、跳得越高n 推销推销 营销营销 经理经理 总监总监 据统计，从事销售行业的人中，据统计，从事销售行业的人中， 80%的是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售的是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售 楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。n 你拥有一份世界上最具魅力的工作你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头拒绝用一些冠冕堂皇的头 衔（高级营销代表）来掩盖自己的不安！要

8、敢于承认自己就是一衔（高级营销代表）来掩盖自己的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员！名普通的售楼员！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”、想爬多高、功夫就得下多深、想爬多高、功夫就得下多深n 成功的销售没有捷径成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过 程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨练，我们才能 达到事业的巅峰！达到事业的巅峰！ 让我们将训练和销售进行到底！让我们将训练和销售进行到底！n 你愿花你愿花5年以上时间做销售工作吗？年以上时间做销售工作吗？

9、 这是成功置业顾问的唯一这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口工作，如果是为了养家糊口.你永远也不会取得成功！你永远也不会取得成功！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“3”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员n 做行动者、做时间的主人做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一

10、直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户？一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户？n 学会在工作点滴中体会成就学会在工作点滴中体会成就 利用目标分解和时间管理将每天利用目标分解和时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“4” “我为什么成为我为什么成为置业顾问置业顾问？” “你喜欢自己吗？你喜欢自己吗？（自信、热情）（自信、热情）” “我要成功、我能成功！我要成功、我能

11、成功！” “绝不放弃、永不放弃！绝不放弃、永不放弃！” 找寻动力的源泉找寻动力的源泉4之一之一 必备的四种态度必备的四种态度自我肯定的态度自我肯定的态度拥有成功的渴望拥有成功的渴望坚持不懈的精神坚持不懈的精神三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“4” “我要什么？我要什么？（必须是可量化的目标）（必须是可量化的目标）” “卖房子、我快乐卖房子、我快乐（用热情感染客户）（用热情感染客户）” “我专业、我成功我专业、我成功（赢得客户的信赖）（赢得客户的信赖）” “从今天开始，坚持不懈行动从今天开始，坚持不懈行动”明确的目标明确的目标4之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌乐观的心

12、情乐观的心情专业的表现专业的表现大量的行动大量的行动三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“4” 拥有成功的渴望，经过长期的自我磨炼拥有成功的渴望，经过长期的自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家解决客户问题能手，关系营销专家强烈的内在动力强烈的内在动力4之三之三 必备的四大素质必备的四大素质严谨的工作作风严谨的工作作风完成推销的能力完成推销的能力建立关系的能力建立关系的能力三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“5”5 必须坚持的五种信

13、念必须坚持的五种信念、相信自己、足够自信、相信自己、足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师成功，销售大师成功，凭借的不仅是技巧，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力更重要的是精神力量，那就是信念。量，那就是信念。唯有信念，才能让唯有信念，才能让我们在漫长的销售我们在漫长的销售生涯中，有力量和生涯中，有力量和自信面对挫折、迎自信面对挫折、迎接挑战！接挑战！三、成功置业顾问的三、成功置业顾问的3、4、5、6之之“6” “我要对自己的成功负责我要对自己的成功负责” “我是

14、房地产行业的专家我是房地产行业的专家” “我能诊断客户购房需求我能诊断客户购房需求” “用行动开启成功的人生用行动开启成功的人生” “认真做工作、关注细节认真做工作、关注细节” “我要成为最能卖房的人我要成为最能卖房的人”我是老板（我为自己干）我是老板（我为自己干）6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我要立即行动，拒绝等待我要立即行动，拒绝等待我要把工作做好我要把工作做好 用心用心我是顾问而非我是顾问而非“售楼员售楼员”我是销售医生，购房专家我是销售医生，购房专家我立志出类拔萃我立志出类拔萃 执着执着心态篇 ： 第四节1-3：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态

15、源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态积极的心态积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼激昂的口号激昂的口号四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么炼成的？积极的心态是怎么炼成的？积极的心态积极的心态积极的想像积极的想像积极的精神食粮积极的精神食粮积极的人际关系积极的人际关系积极的训练积极的训练积极的行动积极的行动积极的健康习惯积极的健康习惯积极的自我对话积极的自我对话四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功置业顾问的自我形象定位成功置业顾问的自我形

16、象定位1、公司形象代表、公司形象代表 房地产置业顾问是代房地产置业顾问是代表公司面对客户，其形象表公司面对客户，其形象即公司形象！服装整洁与即公司形象！服装整洁与稳重会给客户留下专业、稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，户对公司、产品的信心，拉近双方距离。拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功置业顾问的自我形象定位成功置业顾问的自我形象定位2、公司经营、产品、公司经营、产品与服务的传递者与服务的传递者 房地产置业顾问应明房地产置业顾问应明确自己是公司与客户的中确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：

17、把公介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成传递给客户，达到销售成功目的。功目的。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功置业顾问的自我形象定位成功置业顾问的自我形象定位3、客户购房的引导、客户购房的引导者、置业顾问者、置业顾问 房地产置业顾问要利房地产置业顾问要利用专业的熟悉为客户提供用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而对公司产品的兴趣，从而引导客户购房。引导客户购房。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功置业顾问的自我形象定位成功置业

18、顾问的自我形象定位4、将好房推荐给、将好房推荐给客户的专家客户的专家 房地产置业顾问想成房地产置业顾问想成为置业专家，除了应拥有为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功置业顾问的自我形象定位成功置业顾问的自我形象定位5、是客户最好的朋、是客户最好的朋友（之一）友（之一） 房地产置业顾问应努房地产置业顾问应努力采取各种有效手段树立力采取

19、各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非户感到你是他的朋友而非房地产公司的置业顾问，房地产公司的置业顾问，会处处为他着想。会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼（四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功置业顾问的自我形象定位成功置业顾问的自我形象定位6、是市场信息和客、是市场信息和客户意见的收集者户意见的收集者 房地产置业顾问要有房地产置业顾问要有丰富的业务知识、较强的丰富的业务知识、较强的反应能力和应变能力，及反应能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。对房

20、地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依馈，为公司的决策提供依据据最后，建议大家每天坚持大声朗读以下句子最后，建议大家每天坚持大声朗读以下句子今天，我开始新的生活今天，我开始新的生活坚持不懈、直到成功坚持不懈、直到成功我要用全身心的爱来迎接今天我要用全身心的爱来迎接今天我是自然界最伟大的奇迹我是自然界最伟大的奇迹我要加倍重视自己的价值我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要笑遍世界，我要快乐，我要成功今天，我要学会控制情绪今天，我要学会控制情绪

21、今天也许就是我生命的最后一天今天也许就是我生命的最后一天我要成为这世界上最伟大的推销员我要成为这世界上最伟大的推销员我现在就付诸行动我现在就付诸行动Thanks everybody!房地产业政策浏览房地产业政策浏览房地产业政策2011年：新国八条：把二套房贷首付比例提至60%，贷款利率提至基准利率的1.1倍。2011年首套房商业贷款的首付30%，第三套及以上住房不发放商业贷款。2012年：第三套房或以上不能贷款首套房首付比例不低于30%。2013年：新国五条，一、完善稳定房价工作责任制。二、坚决抑制投机投资性购房。三、增加普通商品住房及用地供应。四、加快保障性安居工程规划建设。五、加强市场监管和预期管理。房地产业政策 2014年：央行930房贷新政是，9月30日央行发布中国人民银行中国银行业监督管理委员会关于进一步做好住房金融服务工作的通知，对个人住房贷款需求的支持力度大幅提升。通知对首套房再启“认贷不认房”界定标准，贷款利率下限也重回2009年水平。 首套：贷款最