20130315东外滩公寓培训标准版

1、昌建东外滩公寓沟通方案九问策划201303目录什么是公寓PART1公寓分类及特点PART2典型案例分析PART3公寓与住宅对比PART4公寓价值PART5东外滩项目价值PART6目标客户分析PART7什么是公寓PART14公寓就是一个人住的房子,住宅就是和家里人一起住的房子； 公寓就是高档的酒店式住宅,但不像酒店是计算每天的费用, 公寓可以包月,价格比酒店优惠；公寓听起来像年轻人住的,品质外观精美,价格也高,而住宅是指大社区,注重配套的成熟社区; 公寓好像都是在繁华闹市区,住宅大都好像是随处可见吧。 公寓好像都是在环境优美的海边,别墅好像是在郊区吧。 公寓好像有自己的主题,养老、亲子、青年。什

2、么是公寓？为什么大家的答案千奇百怪？究竟是大家的知识浅薄还是开发商的宣传不到位或是公寓的概念压根就被颠覆或混淆了供许多人家居住的公共寓所。多为楼房建筑，有成套房间，设备较好。事件解读“在城市里，黑人有一定的住区，不准和白人住在一个公寓。”洪深这就是“美国的生活方式”什么是公寓？ 旧时租期较长、房租按月计算的旅馆，居住人多为求学或谋事者。事件解读“那是在 西单牌楼 附近的一家公寓里。以前，这是一家专招待学生的， 非常规矩的公寓。”老舍 四世同堂什么是公寓？其实公寓就是为集合式住宅的一种，中国大陆称为单元楼或居民楼，港澳地区称为单位，指的是一种生活设施齐备，但只占建筑一部分的居住形态。公寓的概念什

3、么是公寓公寓分类及特点PART2目前市场上公寓类型的划分公寓分类及特点目前对公寓的概念没有严格的定义与界定，严格来说，目前市场上出现的公寓应属于住宅的范畴，但它们的功能却与一般住宅有所不同，且由于各种公寓类型的不同，在产权和年限上也各不相同；一般可以从“面积大小”、“装修状况”、“地段位置”、“物业管理”和“配套设施建设”等方面进行区分公寓和一般住宅；根据目前市场上常见的几种类型，主要分为居住型公寓、商务型公寓、酒店式公寓、度假公寓、主题公寓（亲子、养老、青年）等几种类型；u 普通公寓u 商务公寓u 酒店式公寓u度假公寓u主题公寓公寓的分类方式公寓分类及特点普通公寓 （居住型公寓） 商务公寓酒

4、店式公寓度假公寓主题公寓用地性质 住宅一般为综合性用地，商住或商业用地一般为商业用地一般为住宅住宅和商业皆有产权性质公寓商务公寓公寓或商务公寓公寓公寓和商住两用产权年限70年根据用地性质而定，40年或50年根据用地性质而定，40年根据用地性质而定，40年或50年或70年根据用地性质而定，40年或50年或70年特点户型面积小，3060平米；精装修交房标准，拎包即可入住；配套设施完善；物业管理提供高于普通住宅的额外优质服务；销售价格一般高于区域整体水平 一般处于城市核心地段及商务中心区，既可居住，又可办公；具备写字楼功能，在部分城市可注册公司；价格相对写字楼较低；首付最低可达2成，按揭可达20-3

5、0年；产权性质为商务公寓，非纯写字楼。面积较小，主力户型主要在90平米以下，装修档次较高；大多位于城市核心繁华地带、商圈周边，交通方便；按照星级酒店的设施标准进行建筑的外部及内部设计，体现档次与舒适性；一般以只租不售和产权式经营为主；大多聘请国际知名品牌物管公司，专业酒店管理集团提供专业、细致、科学的酒店式服务，因此物业管理费也较高。户型面积小，3060平米；精装修交房标准一般处于有山有水的旅游胜地一般处于城市繁华地段，可居住可办公或有特定人群，如青年、老年、亲子等销售价格一般高于普通住宅水平精装修统一管理普通公寓 （居住型公寓） 商务公寓酒店式公寓度假公寓主题公寓高级白领及投资客 低首付、低

6、月供 精装修交房，配套完善，交通方便 具有较大投资价值，升值潜力大自用型客户，尤其受成长中的中小企业及创业者的偏好 投资者，可作为商住型出租，投资回报率高，升值潜力大 可注册公司，价格相对写字楼低、首付和贷款均有较大吸引租客主要以外籍跨国企业高管、商务人士为主 购买客户主要以投资客为主 具备良好的商业、商务、交通条件 具备较高的投资价值资本家、大海龟、企业高管等上层人士用来假期度假居住购买客户主要以投资客为主以旅游休闲度假为目的的其他高收入群体高级青年白领高收入主管商务人士成功老年人投资客作为出资用，有高回报率公寓的目标客户及功能需求公寓分类及特点地段的不可替代性细致入微的酒店式服务完善的居家

7、型功能布局集住宅、酒店、会所多功能于一体公寓APARTMENT公寓APARTMENT特征公寓分类及特点公寓市场特征售价高、销售快、价格增长幅度大高利润、回款快、易达利润最大化特征的具体体现公寓市场特征公寓分类及特点u公寓产品划分界限相对模糊，尤其是产权性质和年限较复杂，需要区分性质和功能；u不同产权和功能的产品，所造成的价值和投资回报区别较大，如商务公寓的特殊功能决定了其价格的差异性；u不同公寓产品所针对的目标客户有所区别，销售时需要针对不同产品进行客户群体的细分，体现产品和功能营销。小结公寓分类及特点小结典型案例分析PART3昆仑气魄 双塔建筑 望云起云收北京 住宅型公寓：昆仑公寓公寓分类及

8、特点北京 住宅型公寓：昆仑公寓公寓分类及特点u产品特点： 28万平米超大型项目，超高端定位，大师打造，隔绝喧器、纯粹生活u产品： 80-240平米；u产品概念：顶宅只美、私属之极，国际品质，超级豪宅，垄断唯一、 极致之美、不可复制；u目标客户：纯老外、大海龟、资本家、暴发户项目畅销分析：u区域位于北京核心地段u超高端的定位，豪宅只属于少数人，超越房子、超越人的价值u打造了全北京地段最好的房子u成功的销售推广，现场的控制 窄众推广u客户定位明确；纯老外、大海龟、资本家、暴发户北京 住宅型公寓：昆仑公寓公寓分类及特点西安 商务公寓：假日国际公寓公寓分类及特点u产品特点：由A、B两栋15层小户型公寓

9、组合而成，地上共15层，1、2层为商业用房，315层为珍藏型小户型公寓，地下共3层。地处地铁一、二号线唯一交汇点，拥享两条地铁带来的便捷与畅通。u产品： 37-75平米小高层；u产品概念：用打造五星级酒店的标准筑建古城西安的顶级中央财富公寓；u目标客户：自用型客户，成长中的中小企业及创业者；投资者；价格相对写字楼低、首付和贷款均有较大吸引。西安 商务公寓：假日国际公寓公寓分类及特点项目畅销分析：u稀缺城市版图 ，核心区位优势；u坐拥城市、交通、文化、行政、金融、时尚六大中央核心资源，庞大的集群效应给项目增加了较强的附加值；u与酒店一般的高舒适度；联城行物业管理公司提供国际品质周到的物业服务。西

10、安 商务公寓：假日国际公寓公寓分类及特点杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公寓公寓分类及特点杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公寓公寓分类及特点绿城千岛湖喜来登度假酒店千岛湖绿城度假酒店千岛湖绿城游艇公司千岛湖绿城农产品公司大型的休闲、娱乐、商业配套千岛湖绿城公司绿城千岛湖项目自有资源分析近期以千岛湖度假公寓业主、绿城会会员为旅游公司近期目标客户。远期面向市场，公开征集全国高端客户作为远期目标客户。杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公寓公寓分类及特点客群定位杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公寓公寓分类及特点整体定位高端休闲养生度假旅游综合服务机构整体定位：杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公

11、寓公寓分类及特点喜来登五星级酒店千岛湖湖度假公寓游艇绿城现有资源高端富裕群体现有资源关注健康喜爱休闲度假看重家庭高端养生度假旅游客群描述关注点定位生活品质定位依据杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公寓公寓分类及特点u产品特点：旅游住宿一体化的养生服务体系，（酒店、游艇、农庄）5A智能配套；u产品： 77-306平米平层 u产品概念：管家式定制特色服务，服务标准参照星级酒店标准的服务公寓；u目标客户：中国内陆及海外的高收入、企事业单位/公司高层、具有显赫的社会地位和经济实力的富有群体及长线投资客户。项目畅销分析：u千岛湖自然环境优美，千岛百姿，港湾幽深，绿城现有资源雄厚（酒店、游艇、农庄）及旅游

12、养生理念推广u绿城品牌优势明显，使产品竞争力得到充分保障；u潜在客源接多（南京、苏州、杭州），且迎合了富有群体的消费观念u策略方向明确：外招内引、资源整合、合力共赢杭州 度假公寓：绿城千岛湖项目度假公寓公寓分类及特点西安 酒店式公寓：艾斯汀国际公寓公寓分类及特点u产品特点：5000平米空中花园，1.5万平米中庭园林，带2000元/平米精装、酒店式物业服务+部分商务服务、5A智能配套u产品： 39-135平米平层 ，3.2米层高u产品概念：采用管家式定制特色服务，服务标准参照星级酒店标准的服务公寓u目标客户：海内外常驻机构管理人员、商务人员和技术人员；公司或机构购买用于招待和服务；小企业和SOH

13、O人群；与区域存在业务往来的中高端商务客户；长线投资客户。西安 酒店式公寓：艾斯汀国际公寓公寓分类及特点项目畅销分析：u对应目标客户需求，标杆形象+标杆品质+主流畅销户型+稀缺地段塑造西安投资价值标杆；u价值体系明显丰富和提升，实现与传统同类的差异优势，产品竞争力得到充分保障；u09年市场迅速恢复，投资客重新介入市场，低总价高收益产品颇受关注。西安 酒店式公寓：艾斯汀国际公寓公寓分类及特点小结公寓分类及特点小结上面的案例中公寓为什么成功，我们怎么做？一句话，客户认同他们，接受他们。那我们做怎么做呢？u不断的向客户传输公寓的理念u不断的向客户传输公寓的高附加值u不断的向客户传输公寓的高回报率总之

14、，要催眠客户，对于投资型的客户，使他们相信他们能有高的回报，对于居住的客户，使他们认可高水平的生活，即使他们以后换了大房子，也能得到较好的投资回报公寓与住宅对比PART4公寓住宅公寓和住宅的主要区别公寓与住宅的对比公寓属于住宅的一种类型，它与一般住宅最大的区别在于公寓是以出租为主，带有一定的商务配套而住宅是以出售为主，基本上全是生活配套 公寓和住宅的主要区别公寓与住宅的对比住宅的土地使用年限为70年在使用年限上，居住型公寓为70年（有的地方50年），混合型公寓为50年，酒店型公寓为40年 “公寓”的国内外之分在国外像北京、上海等海归人士较多的城市，便有不少带有“公寓”、“国际公寓” 字样的楼盘

15、，欲与世界接轨，但这些所谓的“公寓”绝大部分是用来出售的。后来，“公寓”一词逐渐演变成住宅的代名词，而与出租形式无关。发达国家，城市中心建有许多容积率较高的住宅供出租用，叫做公寓，而在市郊则建有许多容积率较低的独立别墅、联排别墅等，这是西方人眼中真正的“住宅”，所以在西方人眼里，住宅就只有公寓和别墅之分。在国内公寓与住宅的对比小结公寓与住宅的对比u公寓属于住宅的一种类型u公寓是价格高于住宅的住宅，有良好的生活配套和全面完善的管理，大部分带有精装修u不同公寓产品所针对的目标客户群有所区别，有的带有不同的主题u住宅一般是用来居住的，而公寓可居住、可办公、可投资u公寓户型大多较小，而且多变，住宅户型

16、多样且面积较大小结公寓价值PART5值不值？“值”在哪里？价值解析公寓的价值u公寓价值的思考：公寓价格为什么比一般住宅价格要高，从它的产品、功能、形象、占有的特殊资源、高附加值等来体现。它带给客户带来高品质的生活，高回报率。依托前期开发项目形象基础国际化消费者之所以购买公寓产品，是因为产品创新使他们相信项目带来的价值比同类竞争产品的大消费者之所以购买公寓产品，是因为项目区别于一般市场的形象定位使他们相信项目带来的价值比同类竞争强消费者之所以购买公寓产品，是因为项目特有的物业配套和物业服务使他们相信项目带来的价值比同类大消费者之所以购买公寓产品，是因为项目拥有的不可短期复制的资源（自然的、城市的

17、）使他们相信项目带来的价值比同类竞争产品的大产品形象附加值特殊资源功能高价值消费者之所以购买公寓产品，是因为项目区别于一般市场的物业功能体现自身不同的社会地位使他们相信带来的价值比同类竞争产品的大商务功能产品感知价值提项目客观资源的利用商务配套和商务服务u高品质：公寓为什么比一般住宅价格高，可从它的产品来看，精装修，高舒适度，超人性化的设计等，这不是所有住宅都能拥有的。价值解析公寓的价值u多功能：公寓为什么比一般住宅价格高，因为它功能多样，可办公，可居住，可投资，可养老。价值解析公寓的价值u占有资源：公寓为什么比一般住宅价格高，因为它一般占有太多的特殊资源，地铁、繁华路段、周边成熟配套、川流不

18、息的人群、成熟综合体等尽在公寓旁。价值解析公寓的价值u良好形象：公寓为什么比一般住宅价格高，因为公寓的形象一直高高在上，他是时尚青春的象征、也是特殊群体的集聚地、它从出生就这么一直伟大着。相比与住宅的三流九等，公寓一直是青春、小资、白领的代名词。价值解析公寓的价值u高附加值：公寓为什么比一般住宅价格高，公寓为什么比一般住宅价格高，品质、功能、形象、品牌、特殊资源的占有带来了高附加值。价值解析公寓的价值u给客户带来的（高价值、高附加值、高回报率）：公寓的客户基本可以分为投资型和自住型两类。对于投资型的客户来说，带来高回报率。而对于自住型客户看重的就是将其作为一个过渡型的产品。若干年后，有了更大、

19、更舒服的房子后，小户型或租或售，也能得到较好的投资回报。价值解析公寓的价值小结公寓的价值小结u公寓的产品的高品质的、精装修的。u公寓是功能的多样的，可居住也可以办公，更是投资者的良好选择。u特殊资源，地铁、繁华路段、周边成熟配套、川流不息的人群、成熟综合体等成就了公寓的外在资源特性。u形象，公寓的形象一直高高在上，他是时尚青春的象征、也是特殊群体的集聚地、它从出生就这么一直伟大着。相比与住宅的三流九等，公寓一直是青春、小资、白领的代名词。u高附加值，公寓为什么比一般住宅价格高，品质、功能、形象、品牌、特殊资源的占有带来了高附加值。东外滩项目价值PART6A3物业价值景观价值产品价值交通价值配套

20、价值区位价值 品牌价值投资价值项目价值体现价值体现东外滩项目价值 价值体现u租金70年长期的回报u昌建在漯河品牌效应u项目紧邻沙澧河，环境优美u省内高速通达，便捷生活u国际商业巨舰群，滨水铂金新地标u臻善配套，享尽城市繁华u东南亚风情园林u昌建物业，国际化高端生活巡礼投资价值东外滩项目价值70年租金回报，升值空间无可比拟昌精品公寓因其兼具面积控制较好、房款总额较低的优势，因此具有敏锐眼光的客户，也可采用出租的方式，来获得70年超长期的租金回报。昌建东外滩精品公寓因其处于新老城核心地段和大型社区的优势，将获得远远高于市场平均价格的高额租金。昌建十年，9城23盘，誉满中原！品牌价值东外滩项目价值品

21、牌价值东外滩项目价值昌建十年，9城23盘，盘盘非凡！昌建集团，十年磨砺，实力大成。从房地产商到城市运营的华美蜕变，从深耕漯河到走向中原走向全国。汇欧洲故事、外滩、誉峰、金佰汇广场四大产品系列，精铸23盘，传遍9城，幸福垂范中原。秉承“昌盛城市，建筑幸福”，携手建筑规划设计公司上海联创、商业顾问公司上海克而瑞、国际顶级景观设计公司，于沙河畔、公园旁，扛鼎40万世界级滨水城市综合体，盛起漯河国际时尚生活篇章！沙澧河畔的优雅 生活可以与自然如此亲近！区位价值东外滩项目价值区位价值东外滩项目价值雄踞行政大道黄河路与景观大道金山路 紧邻沙澧河畔昌建东外滩，雄踞行政大道黄河路与景观大道金山路交会处，尊踞源

22、汇区、召陵区、郾城区三区交会核心，坐拥三区财富矿脉，衔接新城璀璨与老城繁华，沙澧河畔，尽享自然，释放青春交通价值东外滩项目价值新老双城链接省域高速通达 从容生活交通价值东外滩项目价值新老双城链接，省域高速通达，从容生活2分钟抵老城区，6分钟至火车站商圈5分钟到京、港、澳高速路口与高速北站、107国道相连第一时间圈定一城繁华，成就一城价值巅峰产品价值东外滩项目价值国际商业巨舰群，滨水铂金新地标一切皆有理由，客户为什么要花这么高的价格来卖我们的产品？好的产品才有好的价格，精装公寓，细致入微的酒店式服务，全面合理的家具布置漯河仅此一处，其次理念，价值理念（保值、增值）、高品质、精生活的理念等，总之一

23、句话他们买的不仅仅的房子，更是美好生活的开端大型城市综合体中高档公寓购物 狂欢 饮食 让生活更为时尚配套价值东外滩项目价值配套价值东外滩项目价值臻善配套，享尽城市繁华漯河市第一人民医院、召陵区人民医院等医疗机构，构筑健康环境；中国银行、中国邮政、建设银行等国内一线金融机构全面汇集，构建东区最为成熟的金融环境。景观价值东外滩项目价值景观价值东外滩项目价值东南亚风情园林昌建东外滩，结合沙河湾居风情、天赐原生态自然，首次引入东南亚风情景观园林，3000万巨资打造60000中原东南亚风情景观示范社区。原貌东南亚园林，风情棕榈大道，自然生活的开始；多空间节点水景、无边界泳池，大气、大美，浪漫生活无限想象

24、；开阔高尔夫草坪、全冠移植名贵百年树种，自然生活何止是赏心悦目；立体四重园林，异域风情元素、自然施法，四季缤纷流转，大美无言。物业服务价值东外滩项目价值昌建物业，国际化高端生活巡礼昌建钻石物业，10年品牌，给您和家人的幸福安全一个最坚实的承诺。始终秉承“以您为尊，以您的生活为尊”的服务理念，360度贴心管家，24小时呵护您的生活，全方位装备智能安防，以现代高科技，将所有安全顾虑拒之门外，出入繁华，欣享尊崇礼遇，进退从容，尽释高尚品位类型服务内容备注额外收费基础物业服务类保安、保洁生活便捷服务类自助干洗房-保健室紧急医疗服务（可与商业药店合作）、健康讲座-美容美发视频图书馆商务服务类酒店式服务一

25、般酒店服务叫醒、点餐、送餐；清洗；洗衣送衣熨衣、物品寄存；通讯服务宽带、国际电话卫星电视含加密电视咨询服务提供各类生活咨询国际管家式商务服务（楼栋首层设置服务台）商务会议室（可提供视频会议功能及一般商务需求）代定服务代为定票、报纸、传真、邮递、租车、提供生活保姆和家教等、定时保洁、预约服务家具保养、翻译、法律咨询、接送儿童、宠物寄养、代送服务、礼宾服务等-康体服务健身会-乒乓球-桌球主要为社区居民提供公益服务，经-璧球济效益较差，置于较差位置。-桑拿室、按摩室-东外滩滨水国际公寓核心价值豪华精装，拎包入住46层豪华精装，拎包入住，自由畅享；3770小公寓，低总价， 宜商宜住宜投资，奋斗路上，私

26、属领地！ 沙澧河畔，尽享自然，释放青春沙澧河畔一线湾景，自然一生尽享， 青春随处释放；金沙滩公园旁，自然、阳光，还有笑声爽朗一种置业需求，N+1种生活享受！11万滨水商业提供全天候、全时段、 全业态、全家庭、全新体验的一站式生活消费中心；丹尼斯就在对面，滨水东南亚风情街 就在楼下，便捷、自由、浪漫的生活，由此开启。新东区核心，昌建品牌，跟定大企稳赚未来！北移东扩，新东区会成为漯河未来的投资热土。昌建十年，9城23盘，誉满中原！昌建物业，十年品牌，信誉担当，国际礼遇， 专为奋斗一族定制！最核心的价值东外滩项目价值小结东外滩项目价值小结u投资价值：70年租金回报，升值空间无可比拟u品牌价值：昌建十

27、年，9城23盘，盘盘非凡u区位价值：雄踞行政大道黄河路与景观大道金山路 紧邻沙澧河畔u交通价值：新老双城链接，省域高速通达，从容生活u产品价值：国际商业巨舰群，滨水铂金新地标u配套价值：臻善配套，享尽城市繁华u景观价值：东南亚风情园林u物业价值：昌建物业，国际化高端生活巡礼目标客户分析PART7先看看我们的客户在哪里吧客户在哪里目标客户分析在知己知彼中，百战不殆在已认筹客户分析中得知，公寓销售以投资客为主，小部分自住群体也是年轻单身贵族。区域主要以项目为核心，主要集中在郾城区，其他区域涉及较少。从客群中，分析得知，投资客主要看中此区域年轻白领租房市场，自住客也多为年轻单身贵族或新婚拼一族。所以

28、，我们将目标锁定一下客群：投资客户可观的投资回报，或用于其他用途（如用于非婚姻关系自居），年轻一族追求独立自由的生活，或是租房不如供房，属于过渡性自居买房。客户锁定目标客户分析行为理性，对价值的判断往往拿不定主意有一定的闲散资金，寻找投资机会，但又怕承担风险有自己的生活圈子，对价值的判断往往会受到圈子里人的影响对于投资行为会因为市场的表面现象而做出决定购房的目的是获取可观的投资回报（租金等） 年轻一族： 追求自由自在的生活，个性开放，追捧时尚流行文化 有自己的理想，对未来的态度非常乐观 未婚，但有比较固定的伴侣，或已婚丁克一族 有一定经济来源，但购买力不强，在意生活成本 喜欢群落生活，酒吧、舞厅等是他们经常光顾的场所 目前租居为主，有改善居住条件的心理诉求客户划分目标客户分析投资客户：当这类人群将眼光落到置业实处的时候他们又会呈现出怎样的心理需求呢？ 心理探求目标客户分析我从来不否认我的“肤浅”；我是一个不折不扣的“外貌控”，我的家必须要有一个靓丽的外表，让我耳目一新；懒散是我的专利，我的房子不能太大，那样打扫起来太麻烦；我“肤浅”是因为我有别于传统的生活态度，但我有自己的奋斗史。“肤浅”就是我的“生活智慧”！客户素描目标客户分析我从来不否认我的“懒惰”；难道认真工作一天后，在自己的空间里也要那