如何成为一个优秀的AE参考模板

1、如何成为一个优秀的AE在广告界中有一句好像是很有道理的老话：“如果你听客户足够长的时间，他将会为你写文案。”这并不是意味着你做了客户真正想要的，它的意思是客户正在告诉这个AE想仔细了解的产品的内容。 翻译、提炼这些信息，并且提供最具有创造性的销售创意的方法，这都是AE的工作。 在任何一个广告公司与客户关系中，联系的功能是基本的； 它是使两个组织一起默契工作的的平台； 它是传播从客户到广告公司或广告公司到客户的信息的管道。 在客户的眼中，广告公司中的联系人即代表广告公司；对广告公司来说AE却代表客户。 在广告公司的方案中，联系的功能有三种目的与确保客户的工作正常的、专业的、高效率的进行；确保广告

2、公司保持或者改善、增加业务； 并且确保广告公司在一定利润水平上处理这项业务。许多业务丢了，那不是创意、制作或者不适当的收费造成的， 而是这种在客户和广告公司的AE间存在的关系造成的。AE代表广告公司；它的角色是让客户开心并且说服客户继续和广告公司保持业务关系。 处理客户业务的指导原则 如果这个联系人不能正确地处理客户的业务，好像是相当明显的，不久就不会有任何的业务可做。因此，检讨AE如何正确地处理客户业务是很重要的。 理解 正如一个有广告公司人员参加的研讨会中的一位来自德州的广告主所说：“广告公司理解客户和客户的业务是很重要的；他们卖什么、他们怎么卖；客户思考的方法；他们内部的政策、问题和瓶颈

3、；了解最高客户的广告主管的时间压力。”这是广告公司的联系人的最重要的职责。 只要通过和客户的营销活动有关的人员稳步的联络， 广告公司才能了解客户所处的业务阶段。 不要忘记客户终日都在忙自己的业务； 然而我们进来了，他们希望得到解决困扰他们几年的难题的权威的建议。 我们能够积累的所有的信息和关系少得不能保证我们之间免受破裂，并且使我们的建议值得一听。 只有联系人员才能给我们这种真正对业务的的感受。 如果我们不能得到它，我们将呆在黑夜中， 并且我们的营销建议的效果相应是很有限的或者是完全错误的。 但是我们必须超越这些表面的业务知识，然后尽力进入希望、渴望和主管这件业务的人的思想中。 这种和客户的深

4、有痛楚的理解是最重要的。 建立伙伴关系 这些联系群体应该在客户和广告公司之间互通，并且很少发生不愉快的事情的目标下，竭力建立一种真正的伙伴关系。这种态度，来自于稳定的联系，以一种对客户业务内部的熟稔的无价的知识，使广告公司成为客户成功的真正的伙伴关系。一个客户是不太愿意解雇一个它认为已经熟悉了它的业务的代理公司的。 一个已经达到这种伙伴关系的广告公司不应该沾沾自喜。就象我们受雇于客户的销售经理一样，应该经常寻找问题点，努力提高到一个满意的境地。 广告公司越深入了解客户的业务，它就要更好的机会保持住客户更长久。如果某一时候，公司的AE非常的熟悉客户的业务，和客户的人员有很好的私人关系，以至于它能

5、够把这项业务从这个代理公司拿到另一家公司。这是一个关系密切的极端的例子c它也是一个处理联系人和客户关系的需要注意的地方，为了将来避免这种状况的发生。 2 / 8建立全面的方案 广告公司由它的联系人带头, 并且客户必须设计出一个全面的营销方案去完成它的目标 这个方案应该描绘出应该达成的目标和做的方法。 广告公司应该演示出指导普通问题的不平常的 解决方案和成功的创造性的方法。 方案应该向客户提供定期的检讨结果， 以判定广告是否有效。 测量是否有效的方法不是广告是否获得一系列的奖， （但是创意人员却爱自我标榜是这样的） 也不是客户是否对他很热情。 真正有效的测量标准应该是广告是否达到了它真正 的目的

6、与卖出客户想卖的东西。 谁应该联系谁？ 精明的广告公司，我认为，是那些把联系人员分散开的，以至于一个公司的人能够熟悉另一公司的相应人员。AE主要负责客户的联系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一个较好的思路是分派一个团体做一些零散的细碎的工作，与文案或设计师或媒介人员，依据需要。thake the principal along once in a while ,too. 在客户一方，广告公司的联系人员应该深入到客户的头面人物的里面。让首脑满意是不错，但是其他的对公司的营销工作有结论权或能够产生影响的人也是很重要的。尤其重要的是销售经理和它的销售人员。这些销售部门主要负责公司的广告和促销活

7、动。 技术跟进 广告公司如果没有熟练的贯穿整个销售的跟进服务，是不能做好客户的工作的。我指的是以专业水平来做所有贯彻广告计划的必备的步骤与制作、媒介购买、评估和付费，仅仅列了一些。作为广告公司的联系人员和客户的主要的联系方面，当某一方面出差错的时候他将被人用鸡蛋扔到脸上以泄愤，AE必须非常负责任，以确保代理公司正确的和按时的完成所有应该做的工作。 联系报告 联系报告(或会议纪录或电话记录),很明显是非常简单的,好的代理公司实践的一些必要细节,有十分之一的公司不能正确的应用。 “正确的应用”是什么意思？这里有几个也许可以阐明的问题和答案： 谁写这个联系报告？通常，是负责这个客户的AE。什么时候写

8、的？对话发生的同一天，或命令接到的那一天，如果这些可能。人们的忘性很快。 内容都有些什么？通常，一个联系报告有三个元素：主题（我们讨论的项目是什么），讨论（我们需要什么信息？），和行动方案（我们接下来的任务是什么？公司里谁负责？）谁应该得到联系报告的复件？广告公司里跟这个记录的活动有关的每个人，和客户的公司里的同样感兴趣的每个人。利用这种方法，负责某项职能的每一个人都知道他们的责任所在。 这些复件应该怎么处置？他们应该被仔细地归档，最好存在有每个客户名在的活页夹里，有一张纸相互索引一下结果。当价格或结论已经以书面的形式，例如一个命令或一封信，被涵盖了后联系报告还需要吗？是的。除非有一个地方专门

9、经常保存这些结论，要不然，它们将会被分散，以至于当你需要它们时而你又再也找不到了。 正确地保存这些记录，即使若干年后，再去重构每个案例、公司工作中的每一步、谁负责、做了些什么，这都是可能的，为什么？ 这些因素使保持一个完成的联系和结论记录变得很困难，当然，其他工作的压力，延迟，备忘录的感觉和所有被要得信件和仅仅是懒惰。 保存这些联系报告的益处是避免时候和客户不必要的争端，客户、公司两方相关人员的协调，和瞬间出现的相关事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以临时补上。 也还有一些不太明显的好处。，在广告公司中对这个客户感兴趣的人中分发联系报告与可以涌现一些建设性的建议，经常从一些意想不到

10、的渠道，这些建议者如果被邀请的情况下，当然他们应该被邀请。没有人在创意上可以独裁。 当然也可以在客户与代理的关系中，许多结论是在双方的高层不在的情况下产生的。确认来自于冥思苦想的联系报告提供了给我们第二种面目的机会，并且避免经常发生的破坏一个很融洽的关系的误解。 如果能够花时间在上头，联系报告不仅仅是一个最好有的东西。它是一个广告公司遗忘、人员辞职、对其他人不恰当的批评的最可靠的保护。当现在的广告活动花越来越多的钱的时候，当广告公司的生存威胁越来越大的时候，它们也许就是因为误解，联系报告是相当得重要。当然，如果你已经有了一个可以运作的电脑系统，你可以把联系报告e-mail给客户并且给跟这个工作

11、相关的人员发复件。 联系在维持客户中的角色 广告公司正规的重要的人员和客户经常的联络对维持和扩展业务 是很重要的。正如任何一个牧羊人能够告诉你的那样， 经常修补你的篱笆是最好防止牲畜逃跑的方法。 业务从一个公司流失到另外一个公司基本有三个重要原因： 客户不满意，不管是否能够证明； 从其他的竞争广告公司那里得到更多的承诺； 和其他的在广告公司和客户之间存在的冲突和矛盾。 前两项是广告公司的人应该了解到并及时采取措施改进这种状况。 能够嗅出烟的味道是广告公司巨大的财产。 大的变化就是来自于细小的不满意的累积， 也许是我们的收费或者秘书与他们电话联系的方式等。 站在客户的角度，正如一个加州的朋友所说

12、， 优势就是来自于从还是警戒阶段的时候细查毫末并及时纠正的。 仅仅通过和客户中的正确的人保持经常的联系，建立融洽的关系， 绝不要敷衍，仅仅替客户卖产品是不够的， 我们要让他们东西一致能够销售顺畅。如果我们不能， 别的人将替代我们。 不要忘了今天能跟我们坐在一起的客户也能够改天和我们的竞争对手 坐在一起，不仅仅是因为它们注视改变，你知道， 而是因为尽可能了解其他的能够知道的广告公司的服务是他们的职责。 经常的私人之间的联系不仅仅能够加强我们与客户的关系， 他们能够使广告公司经常的销售自己的才能，那也是必须做的， 想一想还有多少其他的广告公司争相向客户挤眉弄眼。 说广告公司通过提供良好的服务来维持

13、一个客户是很有诱惑性的， 但是，为客户制作有效的广告来维持一个业务却是很必要的， 但它又不是唯一的。很悲惨的，我们知道一些广告公司流失 的客户都是广告公司在过去很成功的案例。这因为客户的公司发生了变动， 广告公司对客户的业务领域出现的新情况没有关注， 或者政策变了等等其他的不可预测的情况。 其他的广告公司的诱惑也能够导致业务流失，尤其是提供了更好的服务，金钱上的或者更长的信用期等。很明显，想要维持住业务， 广告公司必须市场关注客户和它们的服务计划。最后，我们需要回忆公司的服务，实际是广告本身，在的客户的脑子里经常是一种试验的想法。 在容易评估和不容易评估的商品和服务间的花费需要完全不同的态度。

14、这种思考状态经常是冲突的，不仅是被优异的服务，也还有在常规的基础上的联系，提前计划好并且在需要的时候及时与客户沟通。 广告公司越经常及时地替客户排解难题，不仅仅是广告本身，还有营销上的问题，广告只是其中一部分，不确定性就会更少，确定性和保险性就会增长。联系在维持客户中的角色 在一个利润水平上开展业务。 广告公司做生意就是为了赚钱，这不用讳言。 客户并不反对它的代理公司赚取一个合理的利润； 事实上，他们希望广告公司是好的商人，他们应该赚点钱。 如果碰到不是这么认为的客户，小心了！ 跟大多数的广告公司客户关系一样， 联系人员是为公司的服务收取一个适当的收费以使公司能够赚钱的人。 那么怎么做呢？通过

15、采取适当的态度，然后在态度之后紧接实际的行动。 时刻注意钱的问题 在关系的开始阶段就应该让客户知道你很重视钱的问题。 开始时通过开诚布公地讨论你们收多少钱、如何收费。注意要专门讨论。 最知名的时候就起自于对广告公司应该获得利益的模糊的泛泛的理解， 当广告公司意识到他已经损失了，然后事后竭力去修补。 那当然是因为在蜜月的刚开始脆弱阶段，对人的本性来说是不太愿意谈钱的。 当讨论一项特定的工作的时候，超越了应该做的事情， 然后大概的估算一下广告公司会花多少钱。也许有更有效的方式能够让广告公司花得少一点。 经常教育你的员工应该时刻注意钱的问题。反复地、尽力使一个广告达到完美的程度，是创意人员的本性。除

16、此之外，再没有如此真正完美的事情，你应该教育你的人以一种经济的眼光过日子，尤其是市场界收益日渐趋落的规则。 有条理地做事 对这种可能令人费解的说法,我的意思是除非广告公司和客户双方清楚地了解将要做的事情、谁将做、应该花多少钱做，要不然就不要接手这样的工作。换句话说应该有一个初步的评估。应该给在工作中的变动提供调整的可能。 另一种显示有条理的态度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承诺。当客户问你最后的制作是否能够在星期五之前完成，不要一口就说“当然能”。最好说一些如，“我想应该能，但是我得和制作人员再沟通一样才能给你最终的承诺。” 然后第二天你再给客户打电话说， “不错，我们能够在截止

17、日期之前完成工作，”或者，也许可以换成，“我们能，但是不过要再花几百块钱加班费。” 这时候我们该讨论最后一个有条理的做法。这是肯定的，当评估一项工作发生变化的时候，尤其是成本增加了，去取得书面的确认。也许一个简单的会议报告或者修正就够了，但是确定有一种东西。这项工作能够得到报酬将有一段时间，人的记性也是很短的。为什么一个有条理的方法能够避免的为什么还有花费时间在无休止的争吵和生气上呢？ 一些感情和心理上的考虑 个人经常说，“我们得到了我们所付出的。”这是另一种严重影响成功和失败的个人的对生活的态度的说。毫无疑问，广告公司对客户的服务态度和他们的创意水平一样将影响他们保持或丢失客户的业务，包括表

18、示态度的方式、方法和联系的频率等。 广告从业人员都意识到这里有一种感情上的因素。它就象婚姻。但是作为一个旁观者， 不管怎么样大家总是否认这种事实。你不是客户的人，你不能和他共生死，你还有其他的业务，如果客户失败了，但你还会继续生存。 这里有一些你必须要注意的感情上的考虑。你必须尽可能排除并且以一种理想的雇用和被雇用的关系取代它。毫不夸张地讲，你必须尽最大的可能成为客户中的一员。原因是如此多的客户从一个广告公司流失到另一个广告公司，大家都相信那是个人和客户的私交造成的。这是亘古不变的事实，出问题的人和客户建立充了分的信任和密切的关系。正如客户经常讲的，“他为我们说话，”或者“他是我们家庭中的一员

19、，而不仅仅是商业伙伴。”这明显是感情的原因，你永远不要低估这种业务中感情的力量。 这里有一个重要的启示。如果公司中个人和客户建立很深厚的关系，那么因此影响了维持这个客户， 广告公司应该同客户中的这些个人建立同样的这种关系，以保住客户。 我讨论的和客户建立这种感情关系，指的是建立一种真正的个人理解。这是一种对广告公司的来说被认为和客户合作的基本的能力，什么才能使他们真的信任你？ 为什么客户做广告？仅仅是为了完成或者增加销售吗？或者其他相关的野心和目标？通常客户是不能完全意识到这些隐藏的激励的。但是广告公司的人越理解他们，对他们的帮助就越大，也就越可能保持住这种关系。 AE以一种客户能够很快意识到的方式表达同情和热心与理解。如果把这种感觉以语言来表达，那将是，“这不仅是商业关系，他想要我的业务，他希望与我们合作，不仅仅是他能够藉此赚钱，而是因为他对我将要完成的事业感兴趣。” 我还急于说我不主张模仿热情。首先，这是你不能作假的东西。其次，一旦不诚实被察觉将如毒药一般有害。绝不，这种想要隐藏的动机和态度，如果他们是有价值并且是真实的， 它是人的本性中最有力的感觉。它不仅存在于客户和代理公司关系中，在所有商业和生活中的个人联系中都是这样。 也要记住，诚实的建议是非常关键的。建议同意或不同意还有回旋的时间。客户有他自己的心理上的难题，经常是根深蒂固的。一个有权力的人，尤其是有操作花