贷款业务培训贷款决策与贷款审批

1、 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷款决策与审批贷款决策与审批 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 信贷投向决策的含义信贷投向决策的含义信贷投向决策是指商业银行信贷资金投放的信贷投向决策是指商业银行信贷资金投放的方向，是贷款给谁不给谁的规定。方向，是贷款给谁不给谁的规定。目标：改善信贷结构，促进经济结构的调整目标：改善信贷结构，促进经济结构的调整、科学技术的进步、社会资源的优化配置。、科学技术的进步、社会资源的优化配置。信贷投向决策主要解决结构问题，通过引导信贷投向决策主要解决结构问题，通过引导信贷投向促进产业结构、产品结构的调整，信贷投向促进产业结构、产品结构的调整，防治重复建设和盲目建

2、设。防治重复建设和盲目建设。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 确定信贷投向决策的基本原则确定信贷投向决策的基本原则 基本原则仅是基本原则仅是“扶优限劣扶优限劣”。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 向投资收益高的项目贷款，风险较小向投资收益高的项目贷款，风险较小有担保的贷款就是好贷款有担保的贷款就是好贷款反正钱已经借出去了，转贷是没办法的事反正钱已经借出去了，转贷是没办法的事借款人与我行关系好，在别的行有不良贷借款人与我行关系好，在别的行有不良贷款关系不大款关系不大错误的信贷决策理念错误的信贷决策理念 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 能还息就是好贷款，企业用什么来还并不能还息就是好贷

3、款，企业用什么来还并不重要重要别人欠了企业的钱，企业才欠银行的贷款别人欠了企业的钱，企业才欠银行的贷款借款人为了避税做假报表是可以理解的借款人为了避税做假报表是可以理解的利润高的借款人还贷款没有问题利润高的借款人还贷款没有问题现金流量大的是好贷款现金流量大的是好贷款错误的信贷决策理念错误的信贷决策理念 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 目前我国商业银行信贷决策中存在的问题目前我国商业银行信贷决策中存在的问题 ：o自从我国金融行业改革之后，银行信贷管自从我国金融行业改革之后，银行信贷管理体制和业务办理水平有了很大的改善和提理体制和业务办理水平有了很大的改善和提升，但依然存在资产质量普遍差，不良

4、贷款升，但依然存在资产质量普遍差，不良贷款逐年增多，评估预警制度不完善等状况。主逐年增多，评估预警制度不完善等状况。主要表现为：要表现为： 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 当前十大风险当前十大风险（频率、损失率）（频率、损失率）o 政策风险（调控、铁本）政策风险（调控、铁本）o 法律风险（法制、个按）法律风险（法制、个按）o 行业风险（沼泽、集中度）行业风险（沼泽、集中度）o 信用风险信用风险o 市场风险市场风险o 客户风险客户风险o 业务风险业务风险o 操作风险操作风险o 创新风险创新风险o 道德风险道德风险 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 1.1.信贷决策流程存在缺陷信贷决策流程存

5、在缺陷其中包括客户初选和信评阶段存在缺陷；贷其中包括客户初选和信评阶段存在缺陷；贷款审报、审批及发放阶段存在缺陷；贷后管款审报、审批及发放阶段存在缺陷；贷后管理中存在缺陷等方面。例如，广州某商业银理中存在缺陷等方面。例如，广州某商业银行没根据风险状况制定贷款的最低价格，报行没根据风险状况制定贷款的最低价格，报批材料缺少，只认定为口碑良好的企业集团，批材料缺少，只认定为口碑良好的企业集团，结果造成大数额贷款无法回收。结果造成大数额贷款无法回收。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 2.2.组织机构和绩效评价体系不健全。组织机构和绩效评价体系不健全。过分注重存贷款的数量，对存贷款质量和客过分注重存

6、贷款的数量，对存贷款质量和客户关系的维持程度没有详细准确分析，因而户关系的维持程度没有详细准确分析，因而不利于信贷风险管理的深入研究和稳定发展。不利于信贷风险管理的深入研究和稳定发展。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 3.3.对商业银行信贷风险分析技术落后。我国对商业银行信贷风险分析技术落后。我国商业银行依然使用传统的风险管理模式，主商业银行依然使用传统的风险管理模式，主观性过强，在风险识别度量监测等方面的客观性过强，在风险识别度量监测等方面的客观性与科学性不够明显，与国际先进银行的观性与科学性不够明显，与国际先进银行的数理统计模型、金融工程等先进方法相比，数理统计模型、金融工程等先进方法

7、相比，我国商业银行风险管理防范技术显得落后。我国商业银行风险管理防范技术显得落后。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 4.4.商业银行不良资产的定价和处理方式不尽合商业银行不良资产的定价和处理方式不尽合理，不良资产总量的认定不应该取决于对不良理，不良资产总量的认定不应该取决于对不良资产的处理方式。对商业银行不良资产的定价资产的处理方式。对商业银行不良资产的定价和处置方式主要是有财政出资冲销呆账，或者和处置方式主要是有财政出资冲销呆账，或者由国家出面成立不良资产管理公司，其结果将由国家出面成立不良资产管理公司，其结果将导致国有商业银行的行为动机更加倾向于将自导致国有商业银行的行为动机更加倾向于

8、将自己的不良资产的严重情况夸大，摆脱包袱，造己的不良资产的严重情况夸大，摆脱包袱，造成银行改善经营现状的动力不足。成银行改善经营现状的动力不足。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o5 5、我国商业银行的一些基层信贷市场部、我国商业银行的一些基层信贷市场部门在贷款决策中缺乏对各类信用风险的预测门在贷款决策中缺乏对各类信用风险的预测和足够的驾驭能力，甚至对风险持漠视的态和足够的驾驭能力，甚至对风险持漠视的态度。度。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 决策原则决策原则（五大观念）（五大观念）o风险的观念风险的观念o效率的观念效率的观念o盈利的观念盈利的观念o全局的观念全局的观念o发展的观念发展

9、的观念 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 14信贷决策中的行业风险分析信贷决策中的行业风险分析主要内容：主要内容：o行业分析具体对象行业分析具体对象o行业风险内在涵义行业风险内在涵义o行业风险分析内容行业风险分析内容 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 非财务因素分析的作用非财务因素分析的作用相对于财务因素分析而言，非财务因素具有相对于财务因素分析而言，非财务因素具有信息量大、隐含信息丰富和动态发展等特点信息量大、隐含信息丰富和动态发展等特点更能有助于信贷管理人员和客户经理判断借更能有助于信贷管理人员和客户经理判断借款人的还款能力，贷款人的还款意愿，有利款人的还款能力，贷款人的还款意愿，有利

10、于促进银行的信贷管理工作。于促进银行的信贷管理工作。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷贷款款偿偿还还可可能能性性分分析析还还款款能能力力分分析析非财务因素分析的内容非财务因素分析的内容项目的行业分析项目的行业分析项目经营风险分析项目经营风险分析项目管理风险分析项目管理风险分析银行信贷管理分析银行信贷管理分析客户还款意愿分析客户还款意愿分析 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 17行业风险产生现实因素行业风险产生现实因素o受经济周期的影响受经济周期的影响o受产业发展周期的影响受产业发展周期的影响o受产业组织结构的影响受产业组织结构的影响o受地区生产力布局的影响受地区生产力布局的影响o受国家

11、政策的影响受国家政策的影响o受产业链的位置影响受产业链的位置影响 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 18o新进入者进入壁垒新进入者进入壁垒o替代品的威胁替代品的威胁o买方的讨价还价能力买方的讨价还价能力o供方的讨价还价能力供方的讨价还价能力o现有竞争者的竞争能力现有竞争者的竞争能力波特五力模型波特五力模型行业风险分析基本方行业风险分析基本方 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 19波特五力模型风险分析判断波特五力模型风险分析判断行业竞争影响力量行业竞争影响力量风险越小风险越小风险越大风险越大新进入者壁垒新进入者壁垒障碍越大障碍越大障碍越小障碍越小替代品的威胁替代品的威胁越不能替代越不能替代越

12、能替代越能替代买方讨价还价能力买方讨价还价能力能力越弱能力越弱能力越强能力越强供方讨价还价能力供方讨价还价能力能力越强能力越强能力越弱能力越弱现有竞争者竞争能力现有竞争者竞争能力能力越弱能力越弱能力越强能力越强 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 古典信贷风险监测方法：专家制度古典信贷风险监测方法：专家制度古老的信贷风险分析方法，它是商业银行在长古老的信贷风险分析方法，它是商业银行在长期的信贷活动中所形成的一种行之有效的信贷风期的信贷活动中所形成的一种行之有效的信贷风险分析和管理制度。险分析和管理制度。特征：银行信贷的决策权是由该机构那些经过特征：银行信贷的决策权是由该机构那些经过长期训练、具

13、有丰富经验的信贷决策人员所掌握，长期训练、具有丰富经验的信贷决策人员所掌握，并由他们做出是否贷款的决定。并由他们做出是否贷款的决定。因此，在信贷决策过程中，信贷决策人员的专因此，在信贷决策过程中，信贷决策人员的专业知识、主观判断以及某些要考虑的关键要素权业知识、主观判断以及某些要考虑的关键要素权重均为最重要的决定因素。重均为最重要的决定因素。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 古典信贷风险度量方法：特征分析法古典信贷风险度量方法：特征分析法特征分析评估模型特征分析评估模型客户自身特征：客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力竞争能力

14、、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：交易风险特征：资金实力、还款意愿、还款速度资金实力、还款意愿、还款速度 还款能力、还款保障、不良记录还款能力、还款保障、不良记录51特征分析模型评估表特征分析模型评估表项目项目客户自身特征客户自身特征客户价值特征客户价值特征客户风险特征客户风险特征总计总计分值分值分布分布企企业业规规模模经经营营年年限限经经营营理理念念竞竞争争能能力力合合作作能能力力发发展展潜潜力力交交易易条条件件交交易易总总量量交交易易利利润润

15、交交易易趋趋势势交交易易依依赖赖度度交交易易影影响响力力资资金金实实力力还还款款意意愿愿还还款款速速度度还还款款能能力力还还款款保保障障不不良良记记录录10109 9 8 87 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 10 0评价评价得分得分6 65 59 92 24 46 69 95 56 63 34 45 57 77 75 56 69 95 5权数权数2 24 47 74 45 57 76 64 43 34 49 95 57 74 47 77 79 96 6100100加权加权值值1212202063638 8202042425454202018181212363625254949

16、28283535424281813030575575最大最大值值20204040707040405050707060604040303040409090505070704040707070709090606010001000百分百分率率% %56.9%56.9%53.2%53.2%66.3%66.3%57.557.5评估人签字评估人签字：信用等级信用等级级级 位位计分标准计分标准级级 别别 含含 义义次次 序序下限下限上限上限AAAAAA9090100100资信很好，支付能力强，风险极小。资信很好，支付能力强，风险极小。AAAA80808989资信良好，有较强的支付能力，风险基本资信良好，有较

17、强的支付能力，风险基本无。无。A A70707979资信较好，有一定支付能力，风险较低。资信较好，有一定支付能力，风险较低。BBBBBB60606969资信一般，基本具备支付能力，稍有风险。资信一般，基本具备支付能力，稍有风险。BBBB50505959资信欠佳，支付能力不稳定，有一定风险。资信欠佳，支付能力不稳定，有一定风险。B B40404949资信较差，支付困难，有很大风险。资信较差，支付困难，有很大风险。CCCCCC30303939资信很差，支付很困难，可能违约。资信很差，支付很困难，可能违约。CCCC20202929资信太差，偿债能力差。资信太差，偿债能力差。C C0 01919资信极

18、差，完全丧失支付能力。资信极差，完全丧失支付能力。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 审批原则审批原则o（一）风险与收益平衡的原则（一）风险与收益平衡的原则o（二）质量与效率兼顾的原则（二）质量与效率兼顾的原则o（三）合法、合规的原则（三）合法、合规的原则o（四）合理、可行的原则（四）合理、可行的原则o（五）为科学发展保驾护航的原则（五）为科学发展保驾护航的原则 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷款定价决策要素贷款定价决策要素o贷款的期限贷款的期限o不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财限越长，流动性越差，

19、且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。映相对较高的期限风险溢价。o银行的目标盈利水平银行的目标盈利水平o在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到会力求使贷款收益率达到 或高于目标收益率。或高于目标收益率。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o金融市场竞争态势金融市场竞争态势o银行应比较同业的贷款价格水平银行应比较同业的贷款价格水平 ，将其作，将其作为本行贷款定价的参考。为本行贷款定价的参考。o银行与客户的整体关系银行与客户的整体关系o贷款通常是

20、银行维系客户关系的支撑点，贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。之间的业务合作关系。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 贷款定价方法贷款定价方法o存款补偿余额存款补偿余额o银行有时会要求借款人保持一定的存款余银行有时会要求借款人保持一定的存款余额，即存款补偿余额，以此作为发放贷款的额，即存款补偿余额，以此作为发放贷款的附加条件。存款补偿余额实际上是一种隐含附加条件。存款补偿余额实际上是一种隐含贷款价格，故而与贷款利率之间是此消彼长贷款价格，故而与贷款利率之间是此消彼长的关系。银行在综合考虑多种因素的

21、基础上，的关系。银行在综合考虑多种因素的基础上，开发出了若干贷款定价方法，每种方法体现开发出了若干贷款定价方法，每种方法体现着不同的定价策略。着不同的定价策略。 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o成本成本加加成定价法成定价法o这种定价方法比较简单，假定贷款利率包这种定价方法比较简单，假定贷款利率包括四个组成部分：可贷资金的成本、非资金括四个组成部分：可贷资金的成本、非资金性经营成本、违约风险的补偿费用（违约成性经营成本、违约风险的补偿费用（违约成本）、预期利润，也即在贷款成本之上加一本）、预期利润，也即在贷款成本之上加一定的利差来决定贷款利率，又称成本相加定定的利差来决定贷款利率，又称成本

22、相加定价法。贷款利率的计算公式为：价法。贷款利率的计算公式为： 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o贷款利率贷款利率 = = 筹集资金的边际利息成本筹集资金的边际利息成本 + + 经营成本经营成本 + + 预计补偿违约风险的边际成本预计补偿违约风险的边际成本 + + 银行目标利润水平银行目标利润水平 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 审批决策基本点审批决策基本点 1 1、合规性、合规性 2 2、完整性、完整性 3 3、合理性、合理性 4 4、真实性、真实性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 信贷组合管理信贷组合管理o方式方式信用信用/ /担保担保o期限期限o金额金额限额限额o品种品种产品

23、产品o利率利率收益与风险定价收益与风险定价o组合组合综合授信综合授信 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o风险敞口风险敞口o收益预估收益预估o定价祗补定价祗补o组合配置组合配置o综合权衡综合权衡 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 审贷四原则审贷四原则o合法性（刚性原则）：合法性（刚性原则）：政策风险政策风险o合规性（刚性原则）：合规性（刚性原则）：政策法律风险。政策法律风险。但本行自行制定的内部指导意见及其对特殊时但本行自行制定的内部指导意见及其对特殊时期事项的要求，在总体刚性原则的要求下，可期事项的要求，在总体刚性原则的要求下，可视情况有部分弹性视情况有部分弹性合法合法/ /合规性审查主

24、要防范政策性、法律性风险合规性审查主要防范政策性、法律性风险 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o合理性（要素审查）：授信方案定价是否合理性（要素审查）：授信方案定价是否合，企业实际合，企业实际/ /市场行情市场行情/ /行内要求行内要求: :品种品种/ /用用途途/ /金额金额/ /期限期限/ /定价定价o贷款的定价要体现：收益和风险的匹配贷款的定价要体现：收益和风险的匹配o合理性审查主要防范：信用风险、结构性合理性审查主要防范：信用风险、结构性风险、操作性风险风险、操作性风险 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o可行性：指风险控制措施（边际风险与边可行性：指风险控制措施（边际风险与边际

25、收益）：际收益）： 可行（可操作性）可行（可操作性） 匹配匹配 平衡平衡 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 一般贷款评审重点一般贷款评审重点o把好准入关：严格把握市场导向、行业准入把好准入关：严格把握市场导向、行业准入o控制结构性：控制业务集中度，防范结构性控制结构性：控制业务集中度，防范结构性风险风险o严格贷款用途：关注最实质性的问题严格贷款用途：关注最实质性的问题o评估偿债能力：对流动资金短期贷款，重点评估偿债能力：对流动资金短期贷款，重点分析客户是否具有短期偿债能力和真实、充足分析客户是否具有短期偿债能力和真实、充足的现金流的现金流 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o引导抵质押：关

26、注抵质押物的条件、品质引导抵质押：关注抵质押物的条件、品质和变现率，提高贷款抵质押比例和变现率，提高贷款抵质押比例o对民营企业应重点把握：资本金对民营企业应重点把握：资本金/ /资本运资本运作作/ /关联交易关联交易/ /经营者经营者/ /股东背景股东背景/ /抵押担保可抵押担保可靠性靠性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o民营企业民营企业资本金资本金资本运作资本运作关联交易关联交易关联互保关联互保经营者（业主）不良记录与恶习嗜好经营者（业主）不良记录与恶习嗜好股东背景复杂股东背景复杂抽逃抽逃虚假虚假来源不明来源不明 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o明确授信概念明确授信概念期限原则在

27、一年以内期限原则在一年以内区分主动授信和被动授信区分主动授信和被动授信主动授信是对本行的高端优质客户，为争取主动授信是对本行的高端优质客户，为争取与巩固客户而采取的一种手段与巩固客户而采取的一种手段被动授信则是客户自身需求，在符合本行客被动授信则是客户自身需求，在符合本行客观可能且主观愿意前提下有控制的给予观可能且主观愿意前提下有控制的给予 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 授信额度控制授信额度控制 信贷组合信贷组合 高低风险高低风险 本外币本外币 表内外表内外 敞闭口敞闭口它行授信额度它行授信额度 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o流动性流动性o关联度关联度/ /关系人关系人o匹配性（

28、结构比）匹配性（结构比）o存贷比存贷比o集中度集中度o政策导向政策导向o资本限制：单户资本限制：单户/ /单笔单笔/ /集团集团行业行业区域区域期限期限客户客户 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 评价内容评价内容o政策法律风险评价政策法律风险评价刚性刚性o市场趋势行业前景评价市场趋势行业前景评价弹性弹性o客户评价：客户关系评价、客户需求合理客户评价：客户关系评价、客户需求合理性评价、客户状况评价性评价、客户状况评价o业务评价：营销方案评价、产品组合评价业务评价：营销方案评价、产品组合评价o方式评价：信用、担保（保证、抵质押）方式评价：信用、担保（保证、抵质押）o综合评价：受益与风险权衡综合评

29、价：受益与风险权衡o风险评价风险评价 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 客户评价之客户状况评价客户评价之客户状况评价o基本情况：市场地位、行业前景、生命周期基本情况：市场地位、行业前景、生命周期o财务状况；正常、稳健、充沛财务状况；正常、稳健、充沛o经营状况：良好、可持续经营状况：良好、可持续o盈利状况：稳定、增长盈利状况：稳定、增长o信用状况：结算记录、诚信度信用状况：结算记录、诚信度o综合回报综合回报 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 客户评价之客户需求合理性评价客户评价之客户需求合理性评价o营销方案评价营销方案评价o产品组合评价产品组合评价用途用途金额金额期限期限方式方式融资组合融资

30、组合授信管理授信管理 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 业务评价业务评价评判四重点（制造业）评判四重点（制造业）o产品、技术产品、技术o设备、工艺设备、工艺o市场前景分析预测市场前景分析预测o销售实现策略货款回笼方式销售实现策略货款回笼方式 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 方式评价方式评价风险度评价风险度评价o信用信用o保证保证o抵押抵押o质押质押 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 保证保证/ /抵押抵押/ /质押质押/ /留置留置o评估价评估价o抵押率抵押率o变现率（净值）变现率（净值）o适用性适用性o有效性：无争议，对抗第三方有效性：无争议，对抗第三方o合法性（钢材质押）、可行性合

31、法性（钢材质押）、可行性o变动性（跟踪评价）变动性（跟踪评价）第二还款来源评价第二还款来源评价 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o市场分析：市场分析：o信用评价（主观）：信用评价（主观）：o发展前景：发展前景：o主业产品：主业产品：o科技水平：科技水平：综合评价之一总体评价综合评价之一总体评价 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 o经营管理：客观可能与主观意愿经营管理：客观可能与主观意愿o治理结构治理结构o策略制度：财务策略策略制度：财务策略o领导团队领导团队o科研水平：产品研发科研水平：产品研发/ /工艺技术工艺技术/ /设备水平设备水平 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 综合评价之二综合评价之二o合法合规性合法合规性o合理性合理性o收益性收益性o可操作性可操作性风险性风险性 银银 行行 家家 的的 摇摇 篮篮 综合评价之三综合评价之三o方案确定方案确定o统一授信统一授信o信贷定价信贷定价 银银 行行 家家