如何卖好一台净水器

1、市场营销概论期末作业如何卖好一台净水器 姓名 学号 学院 专业 电话 E-mail 任课教师 上课时间 作业完成时间 2016年1月3日 如何卖好一台净水器生产销售净水器在我国，始于86年，至今已25年了，比微波炉、豆浆机等家用电器的的资格老的多，而且我国还是当今世界上净水器最大的生产国和出口国。但是净水器在欧美国家家庭普及率高达70%，而且每年依然在增长，而中国的家庭普及率却不足1%。原因何在？1.消费者的消费观念不够先进净水器不同于电视空调等其他家电，不买电视就不能看节目，不买空调就不能享受冬暖夏凉，但是不买净水器照样可以喝水呀，而且是消费者心里的“放心合格水”。在国内，大部分消费者对于水

2、的安全性了解渠道匮乏，当地的政府及自来水厂都会宣传我们喝的水是没有污染、可以放心饮用的。于是消费者就不会认为净水器是家庭必须的电器，企业就更不会在看似没有太大用途的东西上花钱了。2.消费者的消费水平国内市场上的净水器价格从五百元到五万元不等，国产净水器价格较便宜，进口净水器价格则明显偏高。当然不同价位的净水器在使用寿命、净水效果、智能程度等各方面都存在较大差异。有购买净水器的消费意识的消费者一般都是受教育程度较高、追求生活品质、或是经济条件较好的人群。他们在挑选净水器的时候一般会选择质量较好，即价格较高的产品。这也就是造成国内高档净水器销量比低档净水器高的原因。3.国内售后服务不够完善中国消费

3、者对产片的售后服务要求较高，而国内的售后不论国内国外的品牌都做得不够到位。一直口碑较好的苹果公司在中国的售后维修服务也经常出现预约难的情况，国内的品牌售后做的就更不够到位。以至于消费者对售后服务本身就不报以太大希望，更不容易相信购买时的售后承诺。最近几年，国内净水器销售额每年在以70%的速度增长，说明越来越多的人开始意识到健康水的重要性，意味着净水器行业有着良好的发展前景。但是这个行业竞争仍然非常激烈，要想在此行业脱颖而出，还需科学的营销策略。1.改变消费者的消费观念加大广告的宣传力度，以容易使消费者信服的方式使消费者知道饮用未净化自来水的危害。比如，我们承认自来水厂是经过严格的程序净化自来水

4、使之可以安全饮用，但是自来水从自来水厂到住户家中这中间一段过程使自来水再次被污染。我们城市地下的自来水管道是直径1.4米左右的铜管或钢筋混凝土管，一般不出意外是几十年都不会挖出更换的，在这么长的时间里，水管内滋生了大量的细菌和水生蠕虫，这是自来水厂或政府部门都无法使得我们家中流出的自来水极不安全。这样既承认了自来水厂的净水效果，又能使消费者意识到购买净水器的必要性。2.保持高端产品价格LP品牌的知名度不够高，与传统的著名电器品牌有较大差距。如果降低价格，会使消费者认为是因为产品的质量不够高而导致的成本低廉，因此不能压低价格来达到增加销量以及知名度的目的。所谓一分价钱一分货，价格高的合理才会让消

5、费者用的放心，并相信这是好产品。目前净水器的主要销售对象是中高水平收入群体，因此把价格定在市场均价或靠上更能够吸引消费者。3.以活动或促销的方式处理低端净水器调查目前国内的净水器市场，越贵的净水器越好卖，便宜的反而无人问津，因此低端净水器可能会相对更难以销售一些。因此可以在大型家电商场以促销的形式出售，或者以赠品的形式附送给消费额较大的顾客。一方面起到了广告效应，另一方面会使一些从未使用过净水器的消费者了解到我们的产品，增强客户粘性。顾客对于赠品的期望也比较低，使用感受较好则会提高顾客的满意度。4.销售渠道多样化如今社会已经进入互联网时代，电子商务平台成了越来越多消费者的首选，因此要把握住电商

6、这一渠道使LP品牌净水器为消费者所熟知。同时不可忽视实体店的用户体验，因为就家用电器来说，即使是在网店购买，也会到实体店体验一下效果。而且，网上销售与零售相比可以降低成本，省下的钱可以投入到广告宣传以提高品牌知名度。在线下零售店可以为顾客提供体验服务，准备经过净水器净化的水和普通水进行比较，体验净水器的净水效果。5.考虑地域因素LP品牌公司设在南方，一般来说我国南方降水量丰沛，并且污染较轻。相比之下我国北方，尤其是西北地区，降雨量少且水源污染较为严重。因此北方相比南方净水器的需求量应该更大，如果在北方水源污染较为严重的地区加大营销力度会取得较高的销售额。但是考虑到不同地区的经济发展水平，可以适

7、当降低二三线城市的零售价格。6.研发核心技术LP净水器与目前行业大品牌美的、小米、容声等相比最大的优势是技术专业程度较高。那些大品牌研发各类家用电器，技术分散就免不了专业程度不足。而LP公司只生产净水器，可以吧所有科研成果都用于净水器的开发研究，也就意味着产品更加专业，更有特点。同时专业的研究成果也可以和无证照的小公司拉开差距，使得品牌在全行业中更具有竞争力。7.产片标准化生产净水器的种类繁多，规格各不相同，如果使用过程中出现故障需要更换零件会给售后造成较大压力。如果生产过程都标准化，使用规格相同的零件，使用户更换滤芯就手电筒换电池一样方便，就会大大降低售后服务的成本，以及零件的生产成本。同时

8、维修难、维修贵、找配件难的问题都迎刃而解了。同时，标准化的零件可以使很大一部分消费者自己就可以完成净水器的维修，降低了售后维修成本。8.加大广告宣传力度LP品牌净水器目前在国内还没有被广大消费者所熟知，只有做出有创意的足以吸引消费者的广告，才能提高品牌知名度。我国国土面积辽阔，不同地区有着差别相当大的水质，因此，在不同流域做的广告应该不同，针对该地区水源的具体情况做出与之相对应的广告。一方面能够体现LP品牌的专业程度，另一方面可以使消费者更加信赖品牌，相信该净水器是最适合本地区使用的。9.多推销商用净水器欧美等发达国家人群的消费观念比国内要先进，对生活质量的要求也更高，因此不妨利去国内的外资企

9、业去推销LP净水器。外资企业的办公室、酒店、工厂等地方，会更需要净水设备，而国外的净水器品牌不一定适合中国的水质。这样LP品牌可以借此机会去推销本品牌净水器，不仅可以提高销售额，还可以扩大市场。另外，在这些地方工作的员使用过净水器之后，就有可能在家里安装同样品牌的净水器，起到了广告效应。10.关注消费者的使用体验对于已经购买过LP的顾客，在他们使用一段时间后要调查用户体验，对产生的问题及时解决。一方面可以使顾客更加信任本品牌的服务，另一方面可以就产生的问题就行改进，在之后的新产品中不断优化。并且可以顾客进行分类，不同的顾客提供对应的服务。11.正确定位消费者群体LP是具有世界先进技术的高端净水器，面向的是中高收入群体，很多事具备一般生活水平且具有稳定生活收入的家庭主妇。购买净水器的消费者的共同特征是热爱家庭、关注家庭生活、愿意把心思花在提高家庭生活品质上。因此产品的外观，使用的方便程度等都要有