弗莱明戈下半营销筹划方案

1、BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY弗莱明戈09年下半年营销推广筹划方案BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCYBESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY客户分析客户分析营销现状分析目标阐述具体措施房地产市场分析房地产市场分析宏观大势主要竞争环境分析客户构成消费特征潜在客户挖掘核心价值梳理推广调性梳理营销策略本报告的研究思维导图本报告的研究思维导图整体营销策略推售策略价格策略BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY下半年本项目任务目标解析剩余任务：剩余任务：3.63.6亿亿 剩余时间：剩余时间：7

2、 7个月个月任务分摊：约任务分摊：约52005200万万/ /月月年任务：年任务：5.15.1亿亿已完成：已完成：1.51.5亿亿 完成比例：完成比例：29%29%如何7 7个月内完成个月内完成3.63.6亿的销量亿的销量是一个难题。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCYn2009 年4 月29 日，国务院常务会议决定调整固定资产投资项目资本金比例，是近期出台的有关房地产业的一项重大政策。预计该政策将有力地缓解企业资金压力，提高企业投资信心。表 1：报告关于宏观经济政策的重点2009 年政府工作报告延续了加强住房保障体系建设为重点的政策思路，进一步提出要促进房地产市场

3、的稳定健康发展。“维稳”成为中央对当前房地产市场调控的主基调，提出加大对普通商品房建设的信贷、税收等政策支持，鼓励引导各地因地制宜地稳定和发展房地产市场。n“扩内需、保增长、调结构、重民生”是未来经济工作的基本原则。n要坚持灵活审慎的调控方针，提高宏观调控的应变能力和实际效果，尽快扭转经济增速下滑趋势，保持经济平稳较快发展。n实施积极的财政政策，实行结构性减税和推进税费改革。n实施适度宽松的货币政策，优化信贷结构。n积极扩大国内需求特别是消费需求，增强内需对经济增长的拉动作用表 2：报告关于房地产业政策的盘点n促进房地产市场稳定健康发展。采取更加积极有效的政策措施，稳定市场信心和预期，稳定房地

4、产投资，推动房地产业平稳有序发展。n对符合条件的第二套普通自住房购买者，比照执行首次贷款购买普通自住房的优惠政策；对住房转让环节营业税，按不同年限实行有区别的税收减免政策；促进普通商品住房消费和供给，加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。n其它保障性住房政策等其它主要政策：0909年下半年主基调年下半年主基调:“:“稳定回暖稳定回暖”！BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY09年1-5月成都房地产量价走势2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月供应面积29.7630.897.9264.649.49成交面积59.79 99.40

5、 108.92 119.59 127.21 主城区成交价格55355258610467756276稳步放量，价格趋于平稳，市场出现明显复苏迹象。均价波幅较大，实际个盘价格企稳。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY新新都都温江温江弗莱弗莱明戈明戈中海国际中海国际社区社区三千三千城城新新界界锦绣锦绣森邻森邻金域蓝金域蓝湾湾龙城龙城壹号壹号雅居乐雅居乐上锦颐园上锦颐园万科双水万科双水岸岸润扬双河润扬双河鹭岛鹭岛金河金河谷谷郫县郫县建设路板建设路板块块华阳华阳皇冠国际皇冠国际社区社区龙泉龙泉紫檀紫檀山山洋房项目联排、叠拼别墅项目保利保利198198今日今日田园田园成都后花园

6、成都后花园洋房市场竞争分析华侨城华侨城整体洋房竞争项目较多，但直接竞争不大。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY红光片区红光片区犀浦片区犀浦片区高新西区高新西区片区片区龙湖龙湖. .弗莱明弗莱明戈戈郫筒片区郫筒片区瑞景茗城、景尚景、中信项目华润.橡树湾合景泰富.万景峰中海国际社区高层物业竞争分析高层直接竞争项目不多，但个盘竞争激烈。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY持续销售林庭叠院剩余持续销售林庭叠院剩余120套房源，套房源，70-100万万/套套二期联排别墅剩余二期联排别墅剩余150套，总价套，总价320-500万万/套，套，7+1洋

7、房上市，洋房上市，130-210，总共，总共288套套6月中旬橙郡三期推出，小高层预计月中旬橙郡三期推出，小高层预计17.5万平米左右，万平米左右，80-140，主力户型，主力户型90左右左右二期电梯，产品面积未定二期电梯，产品面积未定高层约剩余高层约剩余200套，面积套，面积80-147洋洋房房类类产产品品华润橡树湾华润橡树湾万景峰万景峰中海国际社区中海国际社区瑞景茗城瑞景茗城景尚景景尚景重要竞品项目推售预判重要竞品项目推售预判2009.062009.072009.082009.092009.102009.11 2009.12华侨城纯水岸华侨城纯水岸洋房二期销售，洋房二期销售，10万方，产品

8、面积未定万方，产品面积未定中海国际社区中海国际社区华侨城纯水岸华侨城纯水岸电电梯梯产产品品一期持续销售，面积一期持续销售，面积82-126高层约剩余高层约剩余200套，面积套，面积80-120本项目洋房68月份市场竞争相对较弱；高层9月为市场黄金空挡期。中信项目中信项目预计年底发售预计年底发售BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY0909年下半年核心竞争项目：年下半年核心竞争项目：【华润华润橡树湾（洋房产品）橡树湾（洋房产品）【万景峰（电梯产品）万景峰（电梯产品）n0909年下半年随着华润橡树湾的面市，橡树湾成为弗莱明戈洋房产品向高新西区及成都方向拓年下半年随着华润橡

9、树湾的面市，橡树湾成为弗莱明戈洋房产品向高新西区及成都方向拓展的最大竞争者；展的最大竞争者；n预计下半年弗莱明戈高层物业的销售仍将以高新西区及郫县区域客户为主，所以在争夺这部预计下半年弗莱明戈高层物业的销售仍将以高新西区及郫县区域客户为主，所以在争夺这部分客户群上，万景峰将是本项目高层产品的极大竞争者。分客户群上，万景峰将是本项目高层产品的极大竞争者。0909年下半年核心竞争项目锁定年下半年核心竞争项目锁定BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY橡树湾营销节奏预判：橡树湾营销节奏预判：0909年年9 9月月-10-10月月时间时间销售周期形象树立期（5月6月）蓄客期（7

10、-8月）开盘热销期（ 9-10月）目标建立项目知晓和关注蓄积客户开盘爆发推广主题/华润品牌形象、项目系列区域、开盘信息营销强度营销推广模式营销渠道会员卡华润内部资源及口碑传播项目论坛；会员卡、杂志户外、道旗、站牌；项论坛及官方目网站；报广交纳诚意金、户外；道旗；站牌；项论坛及官方目网站；活动营销房交会亮相； 7月售楼部及会所开放活动；产品推荐会项目活动实景样板区开放大型活动每周现场活动工程/现场展示5-6月会所、售楼部、洋房内外装7月初会所、售楼部展示8月样板间开放会所、售楼部样板间现场景观0909年年5-65-6月月0909年年7-87-8月月春交会亮相春交会亮相秋交会开盘秋交会开盘售楼部开

11、放售楼部开放BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY首批次预计会推出洋房的A区（如右图），如果以9月开盘销售60套，其后月均销售40套的销量计算，到年底橡树湾将销售180套左右洋房，按照40-50%的销售率计算，下半年橡树湾5.5万方288套洋房将全部推出。西西区区大大道道郫郫县县成成都都首批次范围首批次范围A A区区B B区区营销动作预判营销动作预判 ：项目：项目9 9月开盘月开盘开展时间：开展时间：0909年春交会亮相年春交会亮相0909年年7 7月初现场开放月初现场开放0909年年8 8月月8 8样板间开放样板间开放0909年年9 9月项目开盘月项目开盘BESTU

12、NION PROPERTIES CONSULTANCY对比因素对比因素弗莱明戈洋房弗莱明戈洋房橡树湾洋房橡树湾洋房对比结论对比结论品牌品牌开发商品牌开发商品牌龙湖龙湖华润华润品牌相当品牌相当项目知名度品牌项目知名度品牌弗莱明戈弗莱明戈橡树湾橡树湾弗莱明戈先期推出，略具优势弗莱明戈先期推出，略具优势区位及区位及交交通通条条件件项目区位及交通项目区位及交通蜀都新城蜀都新城高新西区、西区大道高新西区、西区大道弗莱明戈近城区，交通规划先期发展弗莱明戈近城区，交通规划先期发展外部配套现状外部配套现状郫县城郫县城红光、犀浦镇红光、犀浦镇弗莱明戈有弗莱明戈有7000亩蜀都新城支撑，且离老亩蜀都新城支撑，且离

13、老城区中心更近，配套更优城区中心更近，配套更优内部配套规划内部配套规划少量商业及小规模会少量商业及小规模会所所商业及大规模会所商业及大规模会所橡树湾更全橡树湾更全内部景观内部景观丰富的景观层次、台丰富的景观层次、台地庄园手法地庄园手法 中央水景、围合式景中央水景、围合式景观观龙湖打造景观的专业度和精细度更强龙湖打造景观的专业度和精细度更强产品设产品设计计产品组合产品组合平层、底跃、平层、底跃、2跃跃3、顶跃顶跃平层、顶跃平层、顶跃弗莱明戈能提供更多户型选择弗莱明戈能提供更多户型选择户型设计户型设计细腻、更别墅化细腻、更别墅化中规中矩中规中矩弗莱明戈在户型上更别墅化取胜弗莱明戈在户型上更别墅化取

14、胜楼层楼层5+1 、 7+1 、8+1 6+1相当相当梯户比梯户比一梯两户一梯两户/四户四户一梯两户一梯两户相当相当其他其他噪音噪音40米绿化带米绿化带紧邻西区大道紧邻西区大道弗莱明戈通过绿化带隔离削弱了噪音影响弗莱明戈通过绿化带隔离削弱了噪音影响弗莱明戈洋房在产品打造方面对比橡树湾洋房产品，优势明显。弗莱明戈洋房在产品打造方面对比橡树湾洋房产品，优势明显。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY产品类型产品类型弗莱明戈弗莱明戈根据土地成本测算橡树湾各个单价下的产品总价根据土地成本测算橡树湾各个单价下的产品总价（万元）（万元）户型类型户型类型面积（）面积（）总价（万元）

15、总价（万元） 面积（）面积（）6000（元（元/）6500（元（元/）底跃底跃161-17297-135橡树湾无该种户型橡树湾无该种户型2跃跃3165100平层平层138-14275136-16082-9688-102顶跃顶跃210130192-213115-128125-138170（调整后）（调整后）115n 华润橡树湾没有底跃和二跃三产品，弗莱明戈在该类型产品上具有华润橡树湾没有底跃和二跃三产品，弗莱明戈在该类型产品上具有差异化差异化优势，不与橡树湾直优势，不与橡树湾直接竞争接竞争n 面积有较大重合面积有较大重合n 在在5 5月清完月清完“老顶跃老顶跃”后，橡树湾顶跃竞争力完全不敌弗莱明

16、戈。后，橡树湾顶跃竞争力完全不敌弗莱明戈。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY万景峰万景峰营销推广营销推广节奏节奏0909年年5 5月月时间时间销售周期亮相、蓄客期蓄客、开盘期持续热销期目标亮相开始蓄客蓄积客户、集中开盘持续热销推广主题亮相及优惠告知优惠及开盘告知热销、二批次加推、活动告知营销强度营销推广模式营销渠道排号报广、户外、道旗、站牌、项目论坛；外展排号、报广、户外、道旗、站牌；论坛；外展报广、户外、道旗、站牌；论坛及官方目网站；营销节点及诉求3 3月月2020日销售中心日销售中心开开放；排号；放；排号；（3月26日-3月29日排号客户享受4%优惠）4 4月

17、月2020日日开盘开盘（4.5日前排号享受3%优惠）（50万平米精装大盘，特惠最后三天）（4月19日开盘销售）（房交会参展项目，开盘当天3次加推）5 5月月2828日日二批次加推二批次加推（5.14特惠名额）（5.28二批次加推）现场展示及活动3月20日销售中心/0909年年3 3月月0909年年4 4月月亮相亮相开盘开盘房交会房交会加推加推BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY万景峰下半年推售预判万景峰下半年推售预判n如以月均90套的销售速度计算，消化目前剩余房源的472套房源需要5个月。n预计在9月份将剩余100套左右房源，此时预计将推出新房源3#、12#楼，共计

18、3.6万方370套左右房源，仍将以80-90为主，占到总房源的近70%.109户型占到20%，126户型占10%。n预计在12月份将剩余200套左右房源，此时预计将推出新房源11#，共计1.7万方180套左右房源。1#1#3#3#2#2#4#4#5#5#6#6#8#8#9#9#10#10#11#11#12#12#13#13#14#14#7#7#9 9月加推月加推9 9月加推月加推1212月加推月加推则预计全年将推出12万方共计1300套房源，其中将消化910余套。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY市场结论综上所述，结论如下：综上所述，结论如下：一一0909年下半年

19、主基调年下半年主基调:“:“稳定回暖稳定回暖”！二二市场稳步放量，价格趋于平稳，市场出现明市场稳步放量，价格趋于平稳，市场出现明显复苏迹象。显复苏迹象。三三整体洋房竞争项目较多，但直接竞争不大。整体洋房竞争项目较多，但直接竞争不大。四四高层直接竞争项目不多，但个盘竞争激烈。高层直接竞争项目不多，但个盘竞争激烈。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于客户分析产品气质：墅院洋房价格：70-150万面积：130-180客户年龄区间：30-60岁为主置业目的：自住为主客源关系：与郫县有直接或间接关系市场辐射：郫县、高新西区、大城西角色：郫县第一盘渗透度：仍有部分郫县人不了

20、解甚至不知道弗莱明戈经济基础，改善型产品需求生活或工作与郫县息息相关客户特征：年龄偏大，以养老和休闲为目的与郫县有关联喜欢项目产品但距离感使得其难以下单BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY原则导向型客户体验导向型客户现实导向型客户景观满足、形象满足、心理满足等景观满足、形象满足、心理满足等情景体验、情感体验等情景体验、情感体验等尽可能的追求性价比尽可能的追求性价比一定把握的全力争取的努力挖掘的 客户类别客户类别 看重因素看重因素 一般对待一般对待对于本项目，需要综合上述三种类别的看重因素，同时满足，营销难度加大。传统客户类别划分BESTUNION PROPERTIE

21、S CONSULTANCY外部影响外部影响市场环境圈层家庭影响活动自我概念与自我概念与生活方式生活方式内部影响内部影响动机个性情绪态度需要欲望决策过程决策过程影响关键人的影响项目的影响环境的影响购买行为客户分析客户购买行为分析模型BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY外部影响外部影响内部影响内部影响寻找不同项目同样的目标客户群体的需求点，客户的基本特征、客户购买的基本特征从客户深度访谈里了解客户价值体系，影响客户购买的最主要因素了解客户个性需求最终目的是想通过外部影响与内部影响的结合，得到驱使客户最终目的是想通过外部影响与内部影响的结合，得到驱使客户购买物业的真正影响

22、力。购买物业的真正影响力。客户购买行为分析BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY销售信息无法传达销售信息无法传达客户到访数量减少客户到访数量减少客户购房诚意降低客户购房诚意降低现场成交效率降低现场成交效率降低市场影响、传播力下降市场影响、传播力下降市场渗透不够市场渗透不够现场销售氛围减弱现场销售氛围减弱目前项目的营销传导分析（核心价值点、推广力度）营销现状分析回款不多，任务没有完成回款不多，任务没有完成BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于核心价值显性价值：显性价值：产品品质：产品品质：绝美的小区环境，合理的户型设计等都是打动客户的重要因

23、素；龙湖品牌：龙湖品牌：一流品牌，品质、服务、信誉的保障；销售接待：销售接待：亲切敬业的销售接待，获得客户100%好评；物业服务：物业服务：别墅级物业服务致使宾至如归；配套价值：配套价值：区域前景：区域前景：预期价值：预期价值：隐性价值：隐性价值：BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY区域价值炒作手法借鉴BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCYBESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY酒店名称：酒店名称：香港君悦酒店 英文名称：英文名称：Grand Hyatt Hotel Hong KongGrand Hyatt Hote

24、l Hong Kong酒店星级：酒店星级： 房间数量：房间数量：549间酒店地址：酒店地址：香港湾仔港湾道号 90年代初期开业，3年内拉升周边地产物业价值高达3倍!预期价值之五星级酒店BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY国际化的交通配套，带来了A.A. 城市生活通达性城市生活通达性B.B. 生活成本的降低生活成本的降低C.C. 生活半径的增大生活半径的增大D.D. 生活品质的提升生活品质的提升通达性彰显预期价值，生活成本计算刺激实际心灵。轻轨的价值不只在于交通的便利！预期价值之轻轨BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY生活半径的增大！BES

25、TUNION PROPERTIES CONSULTANCY生活品质的提高！鸟笼洋楼BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY预期的实现需要美丽的包装案例参考：皇庭港湾BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY预期的实现需要美丽的包装案例参考：皇庭港湾BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY预期的实现需要美丽的包装案例参考：皇庭港湾BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY预期的实现需要美丽的包装案例参考：皇庭港湾BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY引爆点法则引爆点：一个项目引起

26、别人关注，需要三个条件，项目自身的吸引力，人们对项目的传播，项目所处的环境，当某一个项目受到关注，三个条件就受到了平衡，它被引爆。整体营销策略BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY寻找引爆点的三个法则：寻找引爆点的三个法则：【 附着力法则：如何制造对客户产生最大影响力的信息附着力法则：如何制造对客户产生最大影响力的信息 一个触发点改变了项目； 保持持续的注意力形成对项目的关注； 考虑到整体结构与形式的变化。【 个别人物法则：通过口头影响项目的认知个别人物法则：通过口头影响项目的认知 销售员；同行；关键人主导了项目的价值； 个别人物的寻找方式。【 环境威力法则环境威力法

27、则打动力！打动力！ 感觉、知觉、认知最终决定了客户对于项目的认识；在解读别人的行为时，人们总是高估性格因素，而低估具体情形和环境因素。整体营销策略231BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY项目缺少一种传播力！活动支持线上推广！传递销售信息！持续市场影响！附着力法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY第一步：品牌嫁接 这是线上推广的重要诉求点！ 这是客户拓展的重要噱头！第二步：客户互动1. 参与沃尔沃4S店开业庆典，设置弗莱明戈接待区域。2. 举行青城山沃尔沃自驾游活动，弗莱明戈弗莱明戈作为集结站点。3. 邀请沃尔沃车主参加弗莱明戈弗莱明戈

28、活动。牵手沃尔沃，成都唯一定点试驾花园社区附着力法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY某高端项目成功细节分享 三级市场推荐 派发资料、现场推荐。但三级市场销售同事到访量不高； 制作了一批小卡片派发，上面标示清楚售楼处开放与样板房开放时间，以及 到达路线与所花费费用 到访量大幅提升 事后调查理由，竟然是小卡片的功劳，“我看了小卡片之后，就可以把去现场安排到日程上了”启发：渠道拓展时候，看楼车、户型模型的配备；详细从各区域前往项目的交通引导图；关键的时间节点信息的传达。附着力法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY本案本案郫县城区郫县城区绕

29、城高速绕城高速二环路二环路三环路三环路成都西部成都西部高新西区高新西区线下渠道重点突破条件限制拉动有限线下渠道全面展开个别人物法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY回顾之前所做渠道工作回顾之前所做渠道工作2 21 13 3回顾回顾08.11-09.2外销团队工作n重点区域：郫县当地、高新西区、羊西线部分重点单位n重点单位：郫县当地政府、郫县重点社区、商会、专业市场n外销方式：陌生拜访、直投、联系开展活动n外销成果：派发资料近万份，实现来访约40组，实现成交3套08.11-09.5项目组渠道资源拓展n重点区域：郫县、成都部分重点单位及学校n外销方式：陌生拜访、直投、

30、联系开展活动n重点单位：郫县政府推介会、南安商会、清华大学EMBA校友会、交大MBA、马术、青藏铁路公司等09.5-09.6渠道小组资源拓展n重点区域：成都城西区域n外销方式：摆展n重点单位：29所、住宅小区、个别人物法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY项目位置：郫县项目价值点：1. 可以号称成都最美丽的洋房！2. 区域住宅中的旗舰！3. 郫县生活的典范！4. 相比别墅，总价不高！1、长期在郫县工作2、购买实力雄厚3、有高档物业锁定私企业主 周边工业区、专业市场高管、老板 个别人物法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY前期的大量工作

31、前期的大量工作BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY高新区、工业港石材城、机电市场、工厂专业市场范围锁定BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY【第一步：第一步：户外广告及导视 对应集中区域设置，同时截流橡树湾客户【第二步：第二步：论坛形式： 中小企业发展论坛 郫县政府牵头、名人效应【第三步：第三步：活动邀请 豪车体验 品牌嫁接的带动效应【第四步：第四步：企业活动赞助实现最终全面渗透 为其内部高级员工活动提供场地或支持手段BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY不只是感觉，是认知！希望客户记住三样东西五星级酒店：五星级酒

32、店：前景昭示！增值保证！轻轻 轨：轨：时间掌控！金钱占有！圈层扩大！龙湖、洋房：龙湖、洋房：品质保证！生活方式！环境威力法则BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于活动如果不能将活动直接转化为销售，那就一定要转化为影响力！如果还不能转化为影响力，那就一定要表达出一种生活方式！两句话：一个牵手沃尔沃，7月一个高层第一批开盘前，9月婚莎摄影 品质烧烤、美食生活氛围两个类别：两个大活动BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY线上推广关键词：【 户外为主占位【 硬广软作实效【 持续炒作持续现场建议：【 完善导示系统【 改善价值手册【 增强区域讲解【

33、补充销售物料影响力！渗透力！BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY工业港某厂技术厂长李总：受邀参加政府牵头组织的论坛活动，政府压力，有些反感有些反感看到了龙湖弗莱明戈项目的户外广告，没没有在意有在意听说项目跟沃尔沃都是合作伙伴，有些好有些好奇奇，决定前往看看产品很好，品牌很好，服务很好；拿了资料，没说什么没说什么，走了销售人员跟进，感受重视感受重视，其跟朋友闲聊，说起此事朋友都说项目很好，到处都看到项目信息，郫县的顶级！李总心里觉得买了很有面子很有面子销售人员再次跟进，强调五星级酒店、轻轨对物业的保值增值，李总最终开心购买开心购买客户心里变化分析：法则运用案例与此同时

34、，李总还同时成为了弗莱明戈的关键人之一。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于价格策略低开高走，稳步上升低开高走，稳步上升保持项目低开高走总原则不变。结合项目、客户及市场情况确定最合适的总价范围，规范产品价格水平，确保产品走量。总价控制，保证销量总价控制，保证销量利润分摊，明确引导利润分摊，明确引导拉大产品线、产品内部之间价差，为客户明确选择目标，避免因价格范围重叠导致的客户选择难，并拉开客户群。关键词：关键词：利润分摊利润分摊BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于推售策略方案一、6月份没有新推单位：6月6日 6月10日 6月20日

35、6月30日第一批限量房源推出结合奖励政策第一批宣布售磬第二批限量房源推出结合价格调整高压奖惩措施第二批宣布售磬第三批限量房源推出结合价格调整清盘奖惩措施BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于推售策略6月份推出12、19栋：6月6日 6月10日 新推单位开盘第一批限量房源推出结合奖励政策第一批宣布售磬第二批限量房源推出结合价格调整高压奖惩措施收12、19栋诚意金，积累新房源客户诚意金建议5000/位，对应房号。附：附：1212栋客户梳理情况栋客户梳理情况BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY剩余洋房推售策略下半年洋房整体推售计划：12、19

36、栋13、16栋14、17栋人为差异化产品价格上讲求高低搭配，产品诉求上差异化，通过视野、水景等方面的差异化强调制造差异。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于高层？BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于高层：智慧思想研习，解决五大问题BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于高层一产品线丰富的和谐统一问题二高层的推出对洋房销售的影响问题三推售节奏与持续热销的问题四销售压力对价格策略的要求问题五销售速度对套数要求改变的问题如何解决？BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY掌控影响力！BE

37、STUNION PROPERTIES CONSULTANCY掌控影响力三大法则：掌控环境法则制造话语权掌控时间法则制造节点掌控影响法则制造人气BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY掌控环境法则制造话语权关键词：占位、联想、感受核心点：谋略、计划BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于形象【取区域上风上水之意，同时兼顾高层高高在上的特质；【上上风水，说明项目风水很好；【推广上采用“上善若水”的感觉，结合产品提升品质形象。上风上水高层案名：BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY关于形象郫县的高层售价6000？市场炒作一

38、步超位惹众怒，弗莱明戈又何苦？置业首要是：风水微软落户，弗莱明戈成高管住地BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY掌控时间法则制造节点关键词：迅速、及时、改变核心点：敏锐、洞察BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY【根据项目经验蓄客时间一般为3个周，【蓄100多组诚意金客户，【开盘转化争取60%，【在避免时间过短影响产品接受度的同时，也避免了时间过长流失部分客户的问题。高层蓄客策略：蓄客情况：每个推盘节点，蓄客时间约为3个周BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY掌控影响法则制造人气关键词：“量变”到“量变”人气的聚集是

39、信心的最大保证。现场人气配合：邀约龙湖各项目业主，各渠道客源，各合作伙伴客源制造人气。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY推广发力事实上，到了高层销售的时候，持续洋房主要依靠龙湖品牌、产品品质已经不足以很好的撬动市场，这个时候推广更加需要发力。BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY下半年媒体安排费用划分下半年媒体安排费用划分弗莱明戈弗莱明戈0909年下半年度推广计划年下半年度推广计划 序序号号项目项目金额金额（万）（万）比例比例备注备注1户外广告10810845.00%45.00%现已有的大牌，其户外发布费可另计2商报363615.00%1

40、5.00%整个报媒及杂志刊物运用预计费用总额为58 万元，其中以商报为主，占报媒总量的62%左右3华西都市报12125.00%5.00%4居周刊4.84.82.00%2.00%5成都楼市4.84.82.00%2.00%6电视广告7.27.23.00%3.00%含拍摄及投播，主要以形象广告为主7电台广告4.84.82.00%2.00%含制作及投播，结合活动分阶段运用8分众媒体242410.00%10.00%含制作及投播，主要以形象广告为主9站台19.219.28.00%8.00%含制作和投放，主要以形象广告为主10网络媒体7.27.23.00%3.00%含制作和投放，及时更新发布信息11其它广告

41、及不可预见费12125.00%5.00%包括短信、DM直邮，以及选择适量的其他小众媒体或次级城市参展媒体投放费用合计240240100.00%100.00%BESTUNION PROPERTIES CONSULTANCY阶段阶段类别类别投放方式投放方式投放周期投放周期投放频次投放频次备注备注高层认购期高层认购期户外统一同期投放2009.7.109年底全程报纸高频次投放2009.7.1009.8.305次商报网络网站设立2009.7.109年底网络手机短信统一同期发送2009.7.1009.8.30分节点发送高层开盘期高层开盘期户外统一换画面2009.7.109年底全程公交站台集中风暴投放项目开盘前三天选一个档期以城西为主报纸集中高频次投放2009.9.109.9.30一周2次商报杂志硬广+软文2009.9.109.9.302周1次居周刊电视台集中高频次投放2009.9.109.9.30结合活动选期第一房产分众集中投放2009.9.2009.10