渠道经理之道(朱龙峰)

1、1光大永明渠道经理之道光大永明渠道经理之道敢于承诺、创造价值敢于承诺、创造价值光大永明全国渠道经理培训光大永明全国渠道经理培训朱龙峰朱龙峰2孙子兵法孙子兵法开宗明义，认为开宗明义，认为“道道”是赢得战争是赢得战争的第一种因素。的第一种因素。“志于道”所谓所谓“道道”就是让部署与领导者的价值观相一致。就是让部署与领导者的价值观相一致。“道道”3经过公司上下的共同努力，经过经过公司上下的共同努力，经过5-75-7年时间，要年时间，要将我公司建设成为布局合理、结构优良、管理将我公司建设成为布局合理、结构优良、管理先进、管控科学、规模和效益快速均衡发展、先进、管控科学、规模和效益快速均衡发展、主要业务

2、经营指标进入全国寿险公司前十名、主要业务经营指标进入全国寿险公司前十名、具有强大核心竞争力、独特鲜明的企业文化、具有强大核心竞争力、独特鲜明的企业文化、广泛市场影响力、保险业务完整的大型保险集广泛市场影响力、保险业务完整的大型保险集团公司。团公司。 改制后一年的销售规模要超过过去七年的总改制后一年的销售规模要超过过去七年的总和；两至三年内陆续成立保险资产管理公司、和；两至三年内陆续成立保险资产管理公司、养老金公司、财险公司，形成完整的保险业养老金公司、财险公司，形成完整的保险业务体系；三年内完成全国布局；三年内要从务体系；三年内完成全国布局；三年内要从2008年全国寿险公司第三十一名进入前十名

3、；年全国寿险公司第三十一名进入前十名；四至五年内，公司实现四至五年内，公司实现“四平五盈四平五盈”，即四，即四年内实现费差为零，五年内实现当年盈利；年内实现费差为零，五年内实现当年盈利；七至八年力争实现公司上市七至八年力争实现公司上市IPO。光大永明之志：光大永明之志：4当这个时代到来的时候，锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。 吴晓波5说来新鲜，我苦于没有英雄可写，尽管当今之世，英雄是迭出不穷，年年有，月月有，报刊上连篇累牍，而后才又发现，他算不得真英雄。 拜伦：唐璜6本次培训的核心就是通过本次培训的核心就是通过“三个承诺三个承诺”来培

4、养一批能够创来培养一批能够创造价值的渠道经理。造价值的渠道经理。中国的企业家们等来了中国的企业家们等来了“杰克杰克. .韦尔奇韦尔奇”，但没有等来成功，但没有等来成功，GEGE的成功是不可复制的，的成功是不可复制的，GEGE在全球的成功源于他是生产最优秀的管理者的。在全球的成功源于他是生产最优秀的管理者的。敢于承诺、创造价值渠道经理培训的核心渠道经理培训的核心7只有中国人才能建设中国，只有中国人才能建设中国，只有中国人才能发展中国。只有中国人才能发展中国。 彼得彼得. .德鲁克德鲁克8渠道经理的管理工作就是承诺：渠道经理的管理工作就是承诺：承诺目标（做什么？）：承诺目标（做什么？）：渠道经理对

5、目标的反应，决定了客户经理承诺的水平。如果想要实现目标，渠道经理就需要对结果目标有明确的承诺，客户经理才会达成各自绩效结果目标，以支持总目标的实现。渠道经理的三个承诺渠道经理的三个承诺WHWWHW有了承诺渠道经理才真正具有价值。有了承诺渠道经理才真正具有价值。9 承诺措施（怎么做？）：承诺措施（怎么做？）：渠道经理必须做出的努力就是找到实现目标的措施。措施要贴近客户经理的实际。更为重要的是措施必须有方法和工具。否则目标的实现就不存在必然性。客户经理要和渠道经理对完成目标的方法达成共识，并将执行措施作为工作内容，以确保结果目标的最终达成。渠道经理的三个承诺渠道经理的三个承诺WHWWHW有了承诺渠

6、道经理才真正具有价值。有了承诺渠道经理才真正具有价值。10 承诺合作（谁来做？）：承诺合作（谁来做？）：渠道经理需要承担的合作与分工。包括渠道经理和客户经理，及整个销售团队与部门经理或分管总，销售团队与培训讲师等支持者的分工与合作，最大程度的争取合作的能力。渠道经理的三个承诺渠道经理的三个承诺WHWWHW有了承诺渠道经理才真正具有价值。有了承诺渠道经理才真正具有价值。11你的价值取决于你未来能够给光大永明带来的收益，你的价值取决于你未来能够给光大永明带来的收益，而不取决于你以前成本的累加。而不取决于你以前成本的累加。价值取决于效用价值取决于效用渠道经理作为管理者的作用：解决问题、贡献价值渠道经

7、理作为管理者的作用：解决问题、贡献价值12渠道经理作为团队长就是要贡献价值。渠道经理作为团队长就是要贡献价值。渠道经理本身的工作绩效依赖于团队中的客户经理，渠道经理本身的工作绩效依赖于团队中的客户经理，渠道经理必须对客户经理的工作绩效负责。渠道经理必须对客户经理的工作绩效负责。贡献价值贡献价值13作为渠道经理的你不知道你是否能够管理好客户经理，作为渠道经理的你不知道你是否能够管理好客户经理，但你一定知道是否能够管理好自己。但你一定知道是否能够管理好自己。&管理你的客户经理用管理你的客户经理用网点经营标准化手册网点经营标准化手册&管理自己用管理自己用团队经营标准化手册团队经营标准

8、化手册管理需要工具管理需要工具14高效团队有效控制有效激励管理老板做好渠道经理的四个关键技巧做好渠道经理的四个关键技巧技巧技巧15如何打造一支高效团队如何打造一支高效团队销售队伍要靠情感管理销售队伍要靠情感管理营造一种紧密的支持性的团队环境团队成员自豪感让每一位客户经理的才能与网点或角色相匹配设定具有挑战性的团队目标正确的绩效评估反馈16营造一种紧密的支持性的团队环境营造一种紧密的支持性的团队环境例如：1、倡导客户经理们多为集体考虑问题；2、每周给大家足够的时间进行各种积极的交流；3、对客户经理取得成绩的能力表示足够的信心；4、发现每一个客户经理身上的最亮点，并且让团队的每个成员都记住。17在

9、你的团队中客户经理会有自豪感吗？在你的团队中客户经理会有自豪感吗？”独立团独立团“”雷锋班雷锋班“客户经理的自豪感，正是他们愿客户经理的自豪感，正是他们愿意为团队奉献的精神动力意为团队奉献的精神动力团队精神团队精神:魂、魄魂、魄什么是亮剑精神？什么是亮剑精神？团队成员自豪感团队成员自豪感18让每一位客户经理的才能与网点或角色相匹配让每一位客户经理的才能与网点或角色相匹配 才能与网点相匹配，能最大化的激发客户经理的潜能，并且才能与网点相匹配，能最大化的激发客户经理的潜能，并且增强自信。增强自信。才能与角色相匹配，才能真正成为一个团队成员，客户经才能与角色相匹配，才能真正成为一个团队成员，客户经理

10、们就能根据条件的需要，迅速行动起来，而不需要有人理们就能根据条件的需要，迅速行动起来，而不需要有人下达命令下达命令19设定具有挑战性的团队目标设定具有挑战性的团队目标渠道经理的职责是带领整个团队向总体目标努力，而不是渠道经理的职责是带领整个团队向总体目标努力，而不是强调个人的工作量。强调个人的工作量。为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位客户经为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位客户经理的团队协作精神。当大家意识到，只有所有人全力以赴理的团队协作精神。当大家意识到，只有所有人全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中大家的注意力，才能实现这个目标时，这种目标就会集中大家的注意力

11、，一些内部的不公平、小矛盾也就往往消失了。此时，如果一些内部的不公平、小矛盾也就往往消失了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样就能还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样就能形成更加紧密的团队了。形成更加紧密的团队了。20正确的绩效评估反馈正确的绩效评估反馈可以分为：正式评估和日常管理中的及时评估还可以分为：公开评估和个别反馈评估的目的：评估的目的：1、通过过程的掌握，判断客户经理是否称职，以便及时调整资源及人力。2、通过评估，找出客户经理绩差的原因，加以改善。在网点的分配上掌握两个原则在网点的分配上掌握两个原则：对内具有公平性对外具有竞争力21在销售队伍的管理中最

12、容易出现失控，在销售队伍的管理中最容易出现失控，一旦失控，你就会产生一种无力感。一旦失控，你就会产生一种无力感。有效控制有效控制22管理是一种控制性的游戏管理是一种控制性的游戏权威是一种控制性的力量权威是一种控制性的力量管理与控制管理与控制 23非现场管理最有效的控制手段就是非现场管理最有效的控制手段就是活动管理工具活动管理工具网点经营标准化网点经营标准化手册手册非现场管理非现场管理 24网点经营标准化网点经营标准化手册手册的使用不但会帮助渠道经理的使用不但会帮助渠道经理有效控制团队同时也能帮助渠道经理建立权威。有效控制团队同时也能帮助渠道经理建立权威。注意两个重点：注意两个重点：严格严格坚持

13、坚持情感和纪律情感和纪律 25网点经营标准化手册网点经营标准化手册是最有效的是最有效的追踪工具追踪工具追踪大于激励追踪大于激励 26有多少需求就有多少激励有多少需求就有多少激励 什么是激励？什么是激励？激励是能让客户经理努力完成工作任务的方法和方式。激励是能让客户经理努力完成工作任务的方法和方式。第一、人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能影响行为，已经满足的需要不能继续充当激励工具；第二、人的需要按重要性排成一定的次序，形成层次性的结构；第三、当某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力地内在动力。27按时发放佣金、及时兑现激励按

14、时发放佣金、及时兑现激励 得到公司给予的环境归属（例如夏季冷饮等）得到公司给予的环境归属（例如夏季冷饮等） 得到与领导见面的机会得到与领导见面的机会 受到领导及公司的特别赏识受到领导及公司的特别赏识 获得特别授权完成一项艰巨的任务，获得特别授权完成一项艰巨的任务，例如：攻下一个新网点，带领几位新例如：攻下一个新网点，带领几位新人攻下一个新支行。人攻下一个新支行。超额奖励超额奖励 晋升、发展晋升、发展 薪酬发展薪酬发展 有多少需求就有多少激励有多少需求就有多少激励 28有效激励在带队伍中无时不在，有效激励在带队伍中无时不在，这是一门艺术，让你步入管理艺这是一门艺术，让你步入管理艺术的殿堂。术的殿

15、堂。不用钱的有效激励才称之为艺术。不用钱的有效激励才称之为艺术。在我们的认识中，日常激励都有哪在我们的认识中，日常激励都有哪些？你们的老总和经理给你们提供些？你们的老总和经理给你们提供的激励形式有哪些？的激励形式有哪些？有效激励是一门艺术有效激励是一门艺术 29用钱的激励是最简单的激励形式。用钱的激励是最简单的激励形式。教你们九种不需花钱的激励方式：教你们九种不需花钱的激励方式：一、现场表扬一、现场表扬二、表示关怀二、表示关怀三、具有特殊意义的礼物三、具有特殊意义的礼物四、让工作充满挑战性的刺激四、让工作充满挑战性的刺激五、贴小红花五、贴小红花六、约上你的领导和客户经理一起共进午餐六、约上你的

16、领导和客户经理一起共进午餐七、给客户经理自己制定工作目标的机会七、给客户经理自己制定工作目标的机会八、鼓励献身精神八、鼓励献身精神九、挑逗群众斗群众九、挑逗群众斗群众艺术激励的方法艺术激励的方法 30管理老板管理老板 首长的决心是不可动摇的首长的决心是不可动摇的不要挑战领导的权威不要挑战领导的权威领导是需要激励的领导是需要激励的领导更是需要管理的领导更是需要管理的31送你们八个字！送你们八个字！“管好老板，宏图大展管好老板，宏图大展”想要管好老板，首先管好自己想要管好老板，首先管好自己1 1、永远忠诚于公司，直到离开、永远忠诚于公司，直到离开2 2、永远不要让领导感到意外。、永远不要让领导感到

17、意外。3 3、永远不要贬低领导。、永远不要贬低领导。管理老板的前提管理老板的前提 32任何一项工作，只要它是可复制可重复的，就都可以将其任何一项工作，只要它是可复制可重复的，就都可以将其“标准化标准化”通过通过“标准化标准化”可以将老板标准进去。可以将老板标准进去。管好老板的方法管好老板的方法 33光大永明银保渠道经理应具备两点能力。光大永明银保渠道经理应具备两点能力。创新能力：创新能力：充满热情和想象。学习能力：学习能力：执着并乐于学习。两点能力两点能力 34发现机会将思想转变为成果。发现机会将思想转变为成果。对外发现市场的机会对内发现组织的机会创新能力创新能力 35新团队注意要点：新团队注意要点：要认识到所有人