连锁超市新店开发策略

1、关于新店开发工作的一些建议公司董事会、经营班子：加入*以来，通过对公司各项制度，特别是薪酬、绩效、新店开发流程制度的一些学习和理解，以及对二十余家门店的实地考察，我想就个人角度对以后新店数量扩展工作与质量控制工作提出自己的思路想法和工作建议，主要从以下几个方面进行论述：1、 新店开发规划与目标2、 新店开发过程中的品牌战略4、 科学设立绩效与激励制度5、开发团队的日常工作管理6、开店初期的质量提升附件1：新店巡查简况附件2：原开发部绩效考核办法附件3：开发部绩效考核与奖励办法（草拟稿）一、新店开发规划与目标2015年，董事会对经营班子下达的新店开发任务是15家，经营班子对开发团队下达的任务指标

2、是20家，个人觉得这个目标稍微保守，以下截取中国连锁经营协会发布的2014年数据：红旗舞东风wowo全家2014年新增门店数117168272172014年底门店总数15777203501281而截至2015年9月16日，红旗和全家的官网公布数据表明，红旗的分店数量达到2284家，全家在成都市区已经开设39家分店。另外，中国连锁经营协会发布的2014年中国百强连锁企业数据中，在销售增长率和门店增长率环比普遍降低的大环境中，连锁便利店的两项指标仍然相对较高，前55强便利店连锁门店增长率为7.8%，销售额增长率为17.7%，由此看出，连锁便利店是线下连锁行业受电商冲击相对较小的业态。而在成都，城市

3、化进程不断推进，城市人口不断增加，天府新区的发展开发，今年五月成都市政府批准六个卫星城2014到2010年发展的总体规划，这些宏观发展环境给连锁便利店的扩张给予了相当大的空间，如何在行业发展中保持发展势头，我认为至少可以在规模扩张上保持一定的速度，将新店开发任务目标再增加一些，日后如能在资本市场上获取大量资金支持，则可以进一步考虑采取更激进的开店策略。二、新店开发过程中的品牌战略1、中心城区为主，周边城区为辅先有品牌知名度，再有品牌美誉度，对于连锁便利店，品牌知名度很大程度上是靠连锁网点数量的提升来达到，公司在以往发展中，相当数量的网点是建在了周边城区，虽然有成本利润方面的考量，但却对品牌知名

4、度的扩散带来相当严重的制约，截止2014年底，WOWO在成都有350家店，数量是*的两倍，但知悉WOWO的成都市民人数远不止知悉*品牌人数的两倍。我在*福康店巡查时，发现该店一墙之隔有一家舞东风，两家店在店铺面积，货品种类和规模，陈列风格上都非常一致，我问店员舞东风生意好还是我们店生意好，店员说当然舞东风生意好了，原因非常简单“知道舞东风的人多些”。如果可以对人群以阶层划分的话，在对商业品牌的知悉度和接受度在人群阶层上永远是向下兼容的，一般来说上层阶级的人群已经接受的品牌，其下一级阶层人群更容易接受。绝大多商业产品在品牌发展上无论是世界范围还是区域范围都是由发达地区向欠发达地区扩张，所以我认为

5、在新店开发中，一是开发人员的考察范围应以中心城区为主，特别是年轻族群人流较多的区域，二是在预算决策时，财务上对中心城区单店的投资回报的期望可低于周边城区的投资回报期望。2、进入资本市场，降低扩张风险。 品牌知名度扩张需要新店数量的增加来带动，但新店扩张速度过快，又容易带来财务风险，因此个人建议公司可积极向资本市场进军，变现部分公司市值，抵御扩张带来的风险。2015年9月国务院公布的中共中央、国务院关于深化国有企业改革的指导性意见出台，此意见的核心内容即是促进国有企业内多种资本流通，对商业类国企原则上都要进行股份制改革并进一步向私有制资本敞开大门，提速国企的混合所有制改革。对于*这类财务明晰、现

6、金流充足、能持续盈利的公有制企业，如果能按照这份指导性意见进行上市融资、增发资本等举措，将对网点的快速扩张和品牌知名度的快速提升起到充足的保障作用。通过对新近开业的几处新店的实地巡查，我认为我们在店面形象、店员服务、商品陈设等方面并不逊于舞东风或红旗，所以我个人觉得，*是否能在资本市场上获取资金支持并进行快速规模性的开店扩张，是能否对目前竞争对手进行弯道超车的关键。3、针对核心消费人群，提升品牌形象。我每到一家门店，都会向店员询问该店的消费人群年龄分布，除少数位于老旧社区的网点外，其他网点反馈的信息为消费群主要是40岁以下人群。一项便利店消费人群调查结果也印证了这一结论： （节选观察管理期刊，

7、调查地点为南京，组织调查分析者为江苏科技大学经济管理学院夏文莉）依据统计，去便利店购物的人群中26岁至35岁的人数占总人数的39，其次是25岁以下占总人数的335。这两类消费群占整个消费群体的725，综合来看，便利店消费者主要以青年人为主。同时依据统计，进入便利店消费的人群有学生，主要集中在25岁以下，占25岁以下消费者的52.3，而在26至35岁这个年龄段中主要消费者是公司、企业员工，占了这个年龄段总数的474。所以学生和公司白领阶层是便利店一个不容忽视的消费人群。在提高品牌知名度的同时，针对这样的消费主体人群，如何提高品牌美誉度呢？我认为可首先从品牌VI设计上加以改进，近期我们的同行已经做

8、出了改变：以前的舞东风：现在的舞东风：以前的红旗：现在的红旗：可见，舞东风与红旗已经将整体视觉识别改得更时尚、休闲，更偏向于年轻族群的审美习惯，*也完全可以按照这样的思路，在保留原有基本色彩元素的基础上，重新进行企业视觉系统设计，应用在新店的装修上。但同时我认为，为了体现品牌差异化，对于“*”的品牌特点，VI设计时既要鲜明时尚，能迎合年轻族群的审美，又应该含有“老四川”“老成都”“邻里化”的传统印记。为提高消费者的货品信任度，我们还可在各项宣传信息中凸显“供销社”标识，毕竟消费者对国有企业仍具有天然的信任感。另外还可以在开店装修环节设计一些能引入人流的方式，比如有条件的可建成公共卫生间，在门口

9、摆放休息椅等。长远看来，对于门店的店员，应长期强调加强服务意识和服务技能的提升，待条件成熟时，可学习711等巨头逐步实行店员年轻化、有学历化，改善消费者的消费体验。4、建立公司官网建立官网的成本非常低，而建立公司官网，有利于公众了解公司信息，及时发布新店开业与促销信息，也有利于同一宣传口径，完善公司形象，构建企业文化，增强内部向心力。三、科学设立绩效与激励制度通过对原绩效与激励制度（附件2）的了解和分析，我认为原制度有以下几点可以进行改进：1、针对团队整体才激励方式过多，个人业绩与个人获取不成正比，易造成“吃大锅饭”局面。2、绩效工资基数过低，业绩优劣对开发员工影响不大。3、奖励目标设定过高，

10、丧失激励效果。4、业务主次未明确，将分租等次要业务纳入考核内容之中。基于此，我草拟了一份新的绩效考核与激励制度（附件3），除对以上几点加以优化之外，还涵盖了以下内容：1、增加公司总的开店数量考核目标。2、平衡开店数量扩张与开店质量控制之间的矛盾。3、激励体制上树立扁平化垂直管理结构。4、补充对兼职人员的激励政策。由于新的绩效激励制度要兼顾到开店质量与开店数量两个矛盾的环节，必须计算两者之间利益点的潜在博弈，因此在表述上文字较多，但这也是为了保证操作面的易行，维护制度的严谨，避免制度的漏洞。四、开发团队的日常工作管理新店开发的工作开展我认为应秉承“广撒网、精筛选、深耕耘”的原则。1、每位员工平均

11、每天应搜集符合基本要求的35个以上的铺面位置信息，基本要求可以量化若干指标来确定，对住宅区、办公区、商业区、交通枢纽区、娱乐区等不同性质的商圈给出不同的选店基本标准并制册培训学习。2、筛选流程3、开发部门员工应以扫街扫楼的方式开展工作，开发部门负责人主要负责对初步数据进行初步分析、根据初步分析结果再对意向铺面进行实地考察。开发部门新进员工的招聘应充分年轻化，最佳年龄应在20岁至25岁之间，才能胜任大面积高强度制式化的铺面寻找工作。同时由于开发工作的工作地点灵活、工作时间灵活的特点，开发部门负责人以及分管领导应对员工进行密集充分的工作进度跟踪和监控，比如可采取每日定时例会的方式开展全员的工作汇总

12、。4、以招聘兼职的方式，降低用工成本和奖励成本，进行新店开发工作，比如可在各大高校招聘兼职人员。四、开店初期的质量提升原来的新店开业筹备工作是将工作内容细化、时间上精确到天、分工上精确到人、工作流程表格化呈现的流水作业方式，一直持续到开业当天为止，新店正式开业之后主要就是以营运部门主导管理，其他部门每月巡店重点关注的方式开始运营，我认为这种方式如能得到严格执行，在工作效率与工作标准化方面会有很好的效果，但为了提高新店开业初期的销售提升，我认为在此前基础上还可以作以下优化：1、工作流程表在原来的基础上增加开业后的工作内容，将流程表上的截止时间延伸至开业后三个月时止，按照流程安排上的内容和分工严格

13、实施执行。2、工作流程表上新增加并明确开业商品促销活动内容，要求不低于十五个单品以有吸引力的促销价格参加活动，在开业后一个月内，由采购部负责促销商品价格调整，市场部负责促销DM广告单的制作，门店店员负责广告单的发放和宣传。3、将原有的开店后各部门配合巡查并出具书面报告的工作内容增加到工作流程表上，分管领导定时检查工作。4、通过比选确定长期相对固定装修商家，出现装修质量问题后便于及时的问责和修复，长期的商业合作也有利于降低成本。5、多渠道互联网宣传，建立APP，消费者通过购物扫码关注进行推广，日后不定期的优惠促销信息都可以直接通过APP推送至消费者。每家新店开业后一周内免费注册有两亿多用户的百度

14、地图和有三亿多用户的高德地图，一方面便于其他互联网渠道的推广，另一方面也有广告效用。附件1：新店巡查简况店铺优势劣势1金沙二店临近两个小区门口，周边都是生活配套服务店铺，易吸引人流。门口路面狭小，有大树挡住，店招不显眼，150米距离有红旗，另一方向120米距离有红旗，120米外有互惠。2一环路西三段店位于公交车站旁，铺面太小，出门右20米，30米各有一家日杂店，其中一家店距离公交车站更近。3蜀光路店铺面门口敞亮，右侧为一小区出口，对面为另一小区出口。右邻一规模相当的私人超市。4战旗店左边一小区门，右20米为另一小区门，街对面另一小区门，紧邻二环外，旁边有药房，可互补。右50米有一小型舞东风。5

15、回龙二店背面有一新开农贸市场，周边商品房小区，位于大路边，视野开阔，店招明显。农贸市场人气还未完全起来，商品房小区去年才交房，入住率偏低，需要养店，斜对面有一家小型超市，有潜力。6新津五店位于老码头旅游景区后门边，同时位于一新建小区出口，景区人气不高，小区刚交房，业主刚开始装修，需要培育期，有潜力。7新津六店位于城区中心大路边，背后有农业发展局职工多。人流主要是匆匆赶路，门口遮挡物太多，店铺不明显，很像假口岸。8黄龙溪三店旅游景区，游客较多。右50米左50米各有一红旗中型超市，右20米有一本地人开的小型超市，本地居民基本到红旗超市消费。9大庆路店位于农贸市场旁，店铺形象好，能见度高。除了农贸市

16、场，周边其他生活服务商家较少，而农贸市场正在打造之中，人流不多。10抚琴街店旁边有农贸市场旁边有舞东风，位于老街区，往来人流老年人居多。11黄金东二路店保利新小区大门旁，门面敞亮，能见度高。新修小区，入住率低，需养店，有潜力。12致兴二路店周边环境都是新开发区域，同时位于一新建小区门口。需要养店，但潜力非常好。13彭州东大街店左紧邻一小区门口，门口敞亮，店铺形象不错。右斜100m有一中型红旗。附件2：原开发部绩效考核办法2015年开发部绩效考核试行办法为确保2015年新店开发任务顺利实施，激发开发部全体员工的工作积极性、主动性和创造性，提高新店开发质量，结合开发部实际情况，特制定本考核办法。一

17、、新店开发考核：1、开店目标考核。（1）开店绩效工资表列应发工资*20%*0.5*开店完成比；（2）年终若完成全年新店目标，补发已扣发的月度绩效工资；（3）考核对象为开发部全体人员。2、新店开发奖励（1）新店选店奖励A、开发部自己选店，当月第一家店给予开发部选店奖金1200元，第二家店给予选店奖金2000元.第三家店（含三家以上）给予选店奖金3000元。B、由其他人员提供或中介公司提供的新店信息，除给提供信息人员1000元奖励或中介费外，另给予开发部选店奖金600元/家。（2）新店质量奖励：新店连续3个月日均销售达到以下标准，按下列标准给予开店质量奖。A、日均销售5000元（含5000元）-8

18、000元，奖励800元/店；B、日均销售8000元（含8000元）-10000元，奖励1000元/店；C、日均销售10000元（含10000元）以上，奖励1500元/店；3、开店奖开业当月发放选店奖励的50%，6个月后连续30天日均销售达到财务部预算分店保本点80%时，再发放选店奖励余下的50%、若未达成则不再发放。二、分租考核：1、分租目标考核（1）分租考核对象：开发部经理。（2）分租绩效工资表列应发工资*20%*0.5*分租完成比（3）未完成当月分租任务，分租任务累计入下月考核任务。如当月无分租任务，视为完成该任务，全额发放考核工资。2、分租奖励（含开发部全体人员）。（1）分租租金提成：分

19、租奖励按第一年超额租金（超额租金=实际租金-保底租金，保底租金由公司核定）的2%计算，如低于原合同价格则取消提成奖励。租期少于一年的按相应比例计算，超过一年的仍只按第一年超额租金计算。（2）分租转让费提成，按收取转让费的10%计提。三、奖励资金分配管理。1、开店奖励分配系数：职位奖励系数职位奖励系数经办人2.5经理1.8副经理1.3主任0.8主管0.6员工0.52、分租奖励分配系数：职位奖励系数职位奖励系数经办人2经理2副经理1.3主任0.8主管0.6员工0.53、奖励分配可累加享受分配系数。四、本规定从二一五年五月二十六日起执行。二一五年五月十一日 附件3：开发部绩效考核与奖励办法（草拟稿）

20、为促进新店开发工作，提高新店开发质量，现制定本考核办法：一、考核标准1、开发部门员工（不含开发部门负责人）每人每月至少应成功开发一家新店，开发部员工人数（不含开发部门负责人）为部门每月总体开店考核数，作为部门负责人每月新店数量考核依据。2、开发部门新店开发成功标准为铺面租赁合同或铺面购置合同的签订。3、除财务部门预算的新店每日盈亏平衡点外，新店开业时应有开发人员制作、公司领导审批通过的新店开业起连续六个月的每月实际日均销售预算（下称：日均预算），此预算作为新店质量考核依据。4、报批过程中如分管领导如认为此店铺具备开业可行性，但开发人员报批的日均预算太低，可调整提高日均预算，开发人员可以选择是否

21、接受新的日均预算，如不接受，则此店销售额不计入此开发人员个人的质量考核，同时此员工也不享受该店相应的质量奖励，但该店计入此员工的开店数量考核。5、对于修正后的日均预算，如员工选择接受，则部门负责人必须选择接受并计入部门质量考核与奖励；如员工不接受，则部门负责人可选择是否接受并计入部门质量考核与奖励。6、每月25日财务统计日均销售额，如截止财务统计当日新店实际开业日不足十天，则不计入当月质量考核，实际开业日超过十天，日均销售额则计为当月全月质量考核。二、考核计算方法1、当月开发部门负责人与开发部门员工实际领取开店数量绩效工资=绩效工资*50%*当月完成百分比。2、开发部门负责人与开发部门员工实际

22、领取开店质量绩效工资=绩效工资*50%*当月平均实际日均销售额/当月平均日均预算。每家新店计入质量考核时间为六个月。3、如当月无质量考核，则发放质量绩效工资部分的50%。当月开店数量当月即考核，超额开店数量不充抵未完成月份的业绩。4、如开发员工连续三个月未完成开店数量考核任务，或者连续三个月当月平均实际日均销售额/当月平均日均预算低于80%，则该员工职位降低一级。5、如开发部门员工连续三个月完成开店数量考核任务，并且连续三个月当月平均实际日均销售额/当月平均日均预算高于120%，则该员工职位提升一级，员工如提升至副经理级，则该员工可另设部门并作为部门负责人，但该员工新升任副经理后，在新团队成员未配备到位前，仍在原部门任职。6、开发部门划为公司一线部门。三、开店数量与开店质量奖励1、开发部门员工当月成功开发第二家店，公司额外奖励此员工个人700元，开发第三家店，奖励此员工1000元，开发第四家店（含四家以上）奖励此员工1500元。2、