银保专业化销售流程之接触PPT课件

1、讲师介绍讲师介绍 第1页/共45页第2页/共45页叶芬芬的故事第3页/共45页三等销售卖公司二等销售卖服务一等销售卖自己第4页/共45页第5页/共45页懒洋洋懒洋洋的站姿的站姿乱蓬蓬乱蓬蓬的头发的头发皱巴巴皱巴巴的的T恤恤脏兮兮脏兮兮的鞋子的鞋子整齐的整齐的头发头发笔直的笔直的站姿站姿扣好的扣好的外衣外衣锃亮的锃亮的鞋字鞋字第6页/共45页第7页/共45页第8页/共45页第9页/共45页第10页/共45页1 1、自信、自信2 2、乐观、乐观3 3、开心、开心第11页/共45页完善的准备是成功的开始第12页/共45页第13页/共45页接触的目的接触的要领接触的方式第14页/共45页1.收集资料2

2、.建立信任关系3.寻找需求点（同样适合于网点的柜员和主任的公关）接触的目的第15页/共45页 建立良好的第一印象 制造兴趣话题 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题 不卑不亢接触的要领第16页/共45页行话行话: :同样的产品同样的产品, ,比价格比价格 同样的价格同样的价格, ,比服务比服务 同样的服务同样的服务, ,比交情比交情第17页/共45页 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以良好的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。哎呀，小王啊，是你同学啊。是我

3、邻居啊，这样可以拉近关系。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意查颜观色 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。第18页/共45页 中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。 中国人不爱“马上”，怕做第一知而不行，所以，你要帮助客户做决定。 中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。第19页/共

4、45页赞 美赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、打开心扉3、开心的见面礼；第20页/共45页赞美的方法1、请教也是一种赞美；2、用心去说，不要太修饰；3、将客户的缺点转变为优点；4、赞美别人赞美不到的细小地方；5、赞美他（她）引以为荣的；6、利用第三者传递赞美。第21页/共45页赞美的要领1、将注意力放在别人的优点上2、交浅不言深，只有赞美没有建议3、真诚第22页/共45页第23页/共45页开放式问法您平时如何理财?封闭式问法您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反 问 法您觉得当前选择风险高的产品合适吗？第24页/共45页第25页/共45页第26页/共45页初始接触注意要点消除对方的戒心让客户逐

5、渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成第27页/共45页第28页/共45页把握顾客类型把握顾客类型在接触的过程中对症下药、因人施计1、内向型 生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机第29页/共45页2、随和型 易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型 个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好第30页/共45页4、神经质型 异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自

6、然 ，适时提观点 第31页/共45页6、好斗型 好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者” 准备足够的数据资料、证明材料第32页/共45页7、顽固型 老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会第33页/共45页8、怀疑型 对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任第34页/共45页9、沉默型 表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考第35页/共45页选择目标客户第36页/共45页目标客户的主要特征 一般为30岁以上的中、老年人 女性的比例较高 对银行有习惯性的信任 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低 有投资意识但缺乏良好的投资渠道 丈夫事业有成的家庭妇女。（缺乏安全感）第37页/共45页接触的时机 第38页/共45页接触时避免出现的错误q过于功利主义，急于求成q海阔天空不着边际，忘记正题 q话太多，说个不停q为人太“实在”，忘了认同与赞美q不专心听，急于要谈保险q做事太认真，谈保险就忘了其它