经营目标的制定与分解

1、经营目标的制定与分解经营目标的制定与分解太平人寿保险有限公司太平人寿保险有限公司2006年年6月月5日日讲师介绍讲师介绍梁恕林梁恕林 生于山东生于山东 南开大学风险管理与保险学系毕业南开大学风险管理与保险学系毕业 LOMALOMA：FLMI ACSFLMI ACS一九九九年七月一九九九年七月二二OOOO四年三月四年三月 某同业公司区经理、支公司经理、项某同业公司区经理、支公司经理、项目负责人目负责人二二OOOO四年三月至今四年三月至今 太平人寿总公司个人业务部经理、高太平人寿总公司个人业务部经理、高级经理级经理 “To become a legend of the future, you mu

2、st study of the past. The speed and exactness with which you copy the system will in large determine your success.” “如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。”复制成功复制成功事业成功与失败的关键事业成功与失败的关键远大的眼光远大的眼光周密的计划周密的计划主动的努力主动的努力寿险

3、事业成功的关键寿险事业成功的关键1、目标、目标2、年资、年资3、人脉、人脉4、专业、专业5、学习、学习6、习惯、习惯主要内容主要内容p 目标概念和意义目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标如何制定个人和组织的目标和关键点和关键点p 结束语结束语目标的定义目标的定义 目标是希望达成的未目标是希望达成的未来状态，即指你想要完成来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很的事，它可能很庞大或很渺小，也许在未来也许在渺小，也许在未来也许在今天。今天。目标的重要性目标的重要性p 哈佛著名调查案例哈佛著名调查案例哈佛的调查哈佛的调查 哈佛大学有一个非常著名的

4、关哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结条件都差不多的年轻人，调查结果如下：果如下：3%10%60%27% 有清晰而长期的目标有清晰而长期的目标 有清晰但短期的目标有清晰但短期的目标 有较为模糊的目标有较为模糊的目标 无目标无目标二十五年后：二十五年后：25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈的努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，其不懈的努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶

5、尖成功人士，其中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断的被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，的被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。如医生、律师、工程师、高级主管等。几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳的生活与工作，但都没几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成绩。有什么特别的成绩。几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过的很不如意，常常失

6、几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过的很不如意，常常失业，靠社会救济谋生，常常抱怨他人，抱怨社会，抱怨这个世界。业，靠社会救济谋生，常常抱怨他人，抱怨社会，抱怨这个世界。 法国前总统戴高乐对法国前总统戴高乐对法国战后政治制度的执着法国战后政治制度的执着 德国前总理施罗德对德国前总理施罗德对成为总理的目标追求成为总理的目标追求关于人生目标的逸闻关于人生目标的逸闻结论结论确立明确的目标是一个确立明确的目标是一个人成功的关键。人成功的关键。问题一问题一你个人你个人3 3年、年、1010年的人生目年的人生目标是什么？标是什么？问题二问题二寿险营销中，个人和团队寿险营销中，个人和团队的经营目标有哪些

7、？的经营目标有哪些？寿险营销中，个人和团队的目寿险营销中，个人和团队的目标标个人：个人：总业绩增员晋升品质（继续率等）技能工作量荣誉团队：团队：总业绩增员组织结构业绩关键指标晋升维持品质关键指标荣誉经营系统建设等管理指标：大早会、二早、周经营检讨会、市场开拓活动、活动管理、职场布置.主要内容主要内容p 目标概念和意义目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标如何制定个人和组织的目标和关键点和关键点p 结束语结束语制定目标应遵循的原则制定目标应遵循的原则p 严肃性严肃性p 明确的明确的p 可衡量的可衡量的p 可达成的可达成的p 具激励性的具激励性的p

8、恰当的恰当的p 时间性时间性严肃性严肃性 严肃认真的对待目标，坚定信念，不折不严肃认真的对待目标，坚定信念，不折不扣的执行！扣的执行！ 拒绝拒绝“3M”管理干部。管理干部。营销3M现象： 期初 Mei（没）问题 期中 Mei（没）关系 期末 Mei（没）办法明确的明确的如本次营业部如本次营业部6800竞赛，某营业部订立竞赛，某营业部订立的竞赛期间目标：的竞赛期间目标：人均6800元总保费21.4万活动率90%可衡量的可衡量的与基准值对比与基准值对比与本单位历史高点、低点对比与本单位历史高点、低点对比与其它营业单位、个人对比与其它营业单位、个人对比可达成的、具激励性的可达成的、具激励性的p 对现

9、状的分析评价p 信心、士气目标可行性评估目标可行性评估实际案例分析实际案例分析你身边的例子？你身边的例子？恰当的恰当的目标分配给恰当的单位和个人目标分配给恰当的单位和个人案例分析案例分析 年初某支公司有两名业务经理，艾太平和高远，准备年底年底晋升营业部高级经理，支公司陈总同他们一起规划营业单位的发展目标。 艾太平入行3年，一直是业务高手，月业绩两万以上，在准客户积累和销售面谈方面都很有经验，同时，在增员时严格选材，精心培养，培养过两名分公司高峰会员，在太平本系列三个组虽然只有10人，但人效很高，每月业绩基本稳定在10万以上。为达到四季度团队累计30万FYC、直接育成三个组目标，她该如何制定各月

10、的保费、人力发展目标？ 高经理原为国企中层干部，6个月前加入公司，组织发展迅速，现在团队20人，有一育成组。他在原单位工作15年，人缘很好，感召力强，手中有大量的准客户和准增员对象名单。但因入行短，个人销售能力平平，每月标准保费5000元，团队人均标准保费3000元。现在业绩平台6万元。为年底晋升，他该如何制订本营业单位的保费、人力发展阶段性目标？时间性时间性明确最后截止时间明确最后截止时间确定阶段性目标确定阶段性目标高点起步，起步制胜高点起步，起步制胜个人时间性示例个人时间性示例首日开单，首日开单，1500，1件件首周：首周：3000，2件件第二周：第二周：5000，3件件第三周：第三周：8

11、000，5件件月底：月底：10000，6件件月度个人目标月度个人目标1万：万：组织时间性示例组织时间性示例月度营业部目标月度营业部目标30万：万：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周进度进度30%20%30%20%阶段业阶段业绩绩9万万6万万9万万6万万总业绩总业绩9万万15万万24万万30万万主要内容主要内容p 目标概念和意义目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标如何制定个人和组织的目标和关键点和关键点p 结束语结束语设定个人目标设定个人目标寿险销售工作目标寿险销售工作目标 前三个月：每月前三个月：每月4件，件，6000标准保标准保

12、费费 中期：每月中期：每月6件，件，15000标准保费标准保费 如日中天时期：？如日中天时期：？ 每天拜访每天拜访4个客户：个客户：2个初访，个初访，1个个二次拜访，一个老客户服务二次拜访，一个老客户服务 手中一直有超过手中一直有超过100个准客户个准客户计算工作量计算工作量按照基本法和竞赛业按照基本法和竞赛业绩要求绩要求转正转正晋升业务经理一级晋升业务经理一级晋升营业部经理晋升营业部经理竞赛目标：月万元，三星会竞赛目标：月万元，三星会个人工作目标仅仅是最终业个人工作目标仅仅是最终业绩目标，过程不重要，结果绩目标，过程不重要，结果是唯一的目标是唯一的目标一个误区一个误区一件保单的来源一件保单的

13、来源缘故和转介绍市场缘故和转介绍市场10：5：3：1：1电话预约电话预约需求分析面谈，需求分析面谈，初次面谈初次面谈递交建议书，递交建议书，成交面谈成交面谈成交一件，成交一件，签约签约收费收费一件保单的来源一件保单的来源陌生市场陌生市场60：10：3：1：1电话预约电话预约需求分析面谈，需求分析面谈，初次面谈初次面谈递交建议递交建议书，成交书，成交面谈面谈成交一件，成交一件，签约签约收费收费结论二结论二 设定目标要从销售的源头开设定目标要从销售的源头开始，从准客户数量和电话约访的始，从准客户数量和电话约访的工作量开始，然后按照销售流程工作量开始，然后按照销售流程设定各个环节的工作目标，最后设定

14、各个环节的工作目标，最后才是业绩目标。才是业绩目标。制定和分解组织目标制定和分解组织目标大型营业单位经营目标大型营业单位经营目标的原则依据和实例的原则依据和实例示例：示例：2005年年6月全系统目标月全系统目标从四个角度制定从四个角度制定2005年年6月全系月全系统目标统目标 较小营业单位在制定和分解目较小营业单位在制定和分解目标时，应突破人均绩效概念，运标时，应突破人均绩效概念，运用结构化思维思考用结构化思维思考目标的分解目标的分解剥洋葱法剥洋葱法 象剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小象剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将小目标分解成若干个更小的目标，目标，再将小目标分解成若干个更小

15、的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么一直分解下去，直到知道现在该干什么大目标大目标小目标小目标更小目标更小目标即时目标即时目标如何把营业部业绩分解到营业组如何把营业部业绩分解到营业组 人力占比 产能分布 晋升、维持标准 营业组季度同比成长20% 人力变动 上月实际业绩达成 按照过去三个月业绩达成月度业绩分解的角度和标准月度业绩分解的角度和标准请大家补充！研讨一研讨一以上各个分解的标准各有什么好处和坏处？请举例说明。研讨二：研讨二： 请分解下面案例中各组计划。与外勤主管沟通本计划目标如何说明，要注意哪些要点？外勤主管可能有哪些疑问，如何回答？案例案例 营业一部现有20人，共5个营业组，7月

16、支公司为本营业部下达了12万的业务目标。营业部王经理同你商量，如何将这一计划分解到各个营业组。人力人力6月业绩月业绩前三个前三个月平均月平均说明说明直辖一直辖一组组63万万2.5万万业绩一直很平稳二组二组51.5万万1.1万万无绩优人员，件数多三组三组53.5万万3万万有一绩优人员，月1.5万元，但本月病假半天四组四组21.2万万0.9万万两人业务稳定五组五组20.8万万0.5万万1人行将脱落合计合计2010万万8万万按照产能：按照产能：30人营业单位月度目标人营业单位月度目标20万分解万分解序号序号业绩标业绩标准准可达成可达成人力人力业绩均业绩均值值总业绩总业绩备选备选名单名单对应荣誉方案对

17、应荣誉方案12万以上万以上32.5万万7.5万万*高峰会、月度十高峰会、月度十杰、营业部第一杰、营业部第一名名21万万-2万万41.5万万6万万*万元俱乐部万元俱乐部35000-1万万675004.5万万*四星会四星会43000-50001040004万万*三星会三星会51500-3000425001万万*60-1500310000.3万万*合计合计3023.3万万按照产能：按照产能：8人营业组人营业组5万目标分解万目标分解序序号号姓名姓名本月必保本月必保目标目标挑战目标挑战目标上月业上月业绩绩过去一过去一年最高年最高对应荣誉方案对应荣誉方案1蔡明蔡明2万万3万万5万万高峰会、月度十杰、高峰会

18、、月度十杰、营业部第一名营业部第一名2何立杰何立杰1.2万万1.5万万2万万万元俱乐部万元俱乐部3陈秀芳陈秀芳70001万万2万万万元俱乐部、四星万元俱乐部、四星会会4王蕊王蕊500070001万万四星会四星会5王金华王金华350050008000四星会、三星会四星会、三星会6杨海岩杨海岩250040007000新人奖新人奖7张静张静1500300040008王威王威1000200040005万万7.6万万节假日营业组的目标分解示例节假日营业组的目标分解示例一、了解各组员春节期间行程安排：一、了解各组员春节期间行程安排：* 有在家过的、走亲访友的、与朋友聚会等* 出外旅游、逛大街或看文艺表演等

19、。启示：对不同的休闲方式制定可行具体的目标二、案例：二、案例：小组5个人，目标标保五千，人均一件，25个准客户。行程安排如下：两个出国旅游、一个回老家、两个在工作地；任务分布如下：出国旅游的负责20个准客户收集，工作地的负责5000标保，争取5件保单和五个准客户；回老家的要在2月7日前达成一件，标保一千。了解大家的行程之后，再有针对性下达任务，确保任务下达不落空。最终的业绩目标与工作最终的业绩目标与工作量目标是紧密关联的！量目标是紧密关联的！ 如果不从源头上抓起，不从工如果不从源头上抓起，不从工作量目标着手，所谓的业务目作量目标着手，所谓的业务目标是不可能达成的！标是不可能达成的！请看下面一组

20、惊人的数据：请看下面一组惊人的数据：所属所属部部约约 访访会会 谈谈周递送建周递送建议书议书签单签单收费收费新增准新增准客户客户客户客户服务服务总分总分数数人人数数约访成约访成功率功率递交建议递交建议书率书率签单签单率率181814.514.58.62.20.14.66.375756959.3%25.6%4.5%5 513.713.76.320.33.82.661.861.812146.0%31.7%15.0%46469.79.75.41.40.14.72.849.349.35655.7%25.9%7.1%2 26.76.751.10.32.5440.740.77774.6%22.0%27.3

21、%50505.25.24.60.90.11.81.631.831.84688.5%19.6%11.1%29296 63.410.11.42.530.730.76156.7%29.4%10.0%44445.25.23.90.50.20.92.228.328.36775.0%12.8%40.0%15154.14.14.10.70.21.22.628.128.189100.0%17.1%28.6%40404.74.73.40.70.11.52.527.127.13372.3%20.6%14.3%36363.73.73.70.40.31.32.325.225.234100.0%10.8%75.0%26

22、265.45.42.80.3021.424.124.14151.9%10.7%0.0%6 64.44.42.10.30.31.70.820.620.65647.7%14.3%100.0%4 43.43.41.80.40.14.11.419.919.94752.9%22.2%25.0%14144 41.80.700.81.218.518.54545.0%38.9%0.0%3 32.42.41.50.30.20.92.515155062.5%20.0%66.7%49492.22.21.20.40.11.10.712.112.15554.5%33.3%25.0%某同业公司某同业公司16个部个部200

23、3.8.4-8.10 周数据汇总周数据汇总(含所有业务员）含所有业务员） 当一个单位主管准备确定一个当一个单位主管准备确定一个目标，或者接受公司交给的任务时，目标，或者接受公司交给的任务时，作为管理人员，除了表达美好的期作为管理人员，除了表达美好的期望和良好的祝愿外，还要和他望和良好的祝愿外，还要和他/她她一起来确定工作行为目标！一起来确定工作行为目标！结论结论主要内容主要内容p 目标概念和意义目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标如何制定个人和组织的目标和关键点和关键点p 结束语结束语目标达成的关键点目标达成的关键点 1、对目标超乎寻常的执着、对目标超乎寻常的执着 2、简单务实围绕目标的系统运作、简单务实围绕目标的系统运作 3、持续细致地进行追踪、持续细致地进行追踪 4、对队伍的严格要求、对队伍的严