互动业务模式说明-中国人保寿险-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会投影片培训课件专题材料素材

1、互动业务模式说明主要内容“点对点模式“全面代理模式“互动部模式开展的背景 3、 2、 4、 5、 1、集团审时度势，做出重大决策集团加大工作力度，深入推进交叉销售工作逐见成效，奠定开展根底人保寿险创新开展，设立互动业务渠道互动业务不断开展，谋划更高目标一、互动业务开展的历程二、2021年互开工作简要介绍互动业务开展迅猛，取得突破性进展保费规模实现跨越式增长根底建设推进得力法人业务增长明显业务组织模式、销售方式不断创新和涌现网点资源为我所用，实现快速开展销售队伍初步整合，做到借船出海客户资源互通有无，提升效劳层次培训资源相互补充，发挥各自优势各类资源共享充分，合作不断提升三、面临的挑战和机遇1、

2、各种互动业务合作模式有待推广2、建设高素质队伍的任务依然艰巨3、出单及手续费支付等业务流程有待简化和平滑1、集团和总公司不断加大互动业务开展的工作力度2、产寿公司合作意识、合作意愿进一步提高3、客户对一站式效劳需求逐渐增强4、互动业务取得突破性进展,为开展打下了一定根底5、探索、总结并积累了一些开展经验6、组织、制度和队伍建设初见成效挑战机遇 以人保财险现有机构为依托，通过“点对点模式、“全面代理模式、“互动部模式等多种组织方式代理寿险业务，形成全面产寿互动合作的良好局面。四、2021年互动开展规划30个二级机构209个（含筹备）三级机构地区800个（含筹备）四级机构地区97个未设三级机构地区

3、（8001000个）点对点模式（以团险为主，10亿)1900多个未设四级机构地区（200个）互动部模式（以个险为主，2亿) (1000个)全面代理模式（以银邮和个险为主）(30-50个)互动部模式（以银邮为主，38亿)互动业务整体规划组织架构图“点对点模式“全面代理模式“互动部模式开展的背景 在人保寿险公司未设三级机构地区，或已设立三级机构但未设立四级机构的地区，以产险名义设“互动部，以寿险名义组建队伍，实行产寿险公司共建共管，产寿险业务一并拓展，寿险业务个、团、银邮、互动均做，业务管理以寿险公司为主。在人保财险地市或区县支公司内部建立互动部，人保寿险上级机构派出相应管理人员到财险公司任副经理

4、，利用互动部名义，组建寿险销售队伍，充分依托当地人保财险的多种资源优势，以财险代理业务的形式在当地全面开展人保寿险各类银保、个险、团险和互动等类型的业务，以及财险业务。 互动部模式的定义典型范例：湖北鄂州、辽宁铁岭等一、互动部模式实施方案拟设范围：人保寿险未设三级机构地区，或已设立三级机构但未设立四级机构的地区 组织管理：“互动部受上一级人保寿险地市机构直接领导和管理资源配置：除职场费用外，其他配置按照人保寿险县区公司投入有关标准执行，费用由人保寿险总公司方案财务部统一进行预算，成立机构后人员、设备一同剥离业务范围：“互动部以销售寿险个险期缴业务或银邮业务为主，团险业务为辅，兼做财险分散型业务

5、。人员管理：互动部组建个险、银保、团险和互动营销团队，分别按照不同渠道的根本法管理，受上级机构对应渠道管理部门管理。业绩管理：互动部产生的全部寿险业绩计为产代寿业绩，产生的全部财险业绩计为寿代产业绩。产代寿业绩考核标准等同于公司内部三级或四级机构考核标准 ，寿代产业绩考核标准由产寿险对应机构协商。费用管理：费用核算按照产寿险业务性质单独进行 。当年寿险业务必达费差零；财险业务所产生的综合费用必须大于销售人员佣金支付与销售人员所占用职场的市场化租金之和。 数量： 拟选取3050个未设三级机构地区，采用“互动部模式，以银邮业务为主，实现规模保费38亿元以上。选择200个已设三级机构但未设四级机构地

6、区，采用“互动部模式，以个险业务为主，组建销售队伍，根据队伍性质按相应?根本法?考核，实现个险期缴保费收入2亿元以上。 二、互动部模式开展规划策略： 在未设三级机构地区，通过互动部模式建立银保销售队伍，主打销售“金鼎富贵和“盛世富贵，抢占市场资源、实现互动业务上规模，为三级机构建设奠定根底。 在未设四级机构地区，通过互动部模式建立个险销售队伍，主打销售“康宁人生、“和谐人生和“丰富人生等个险产品，为未设四级机构个险队伍建设提供合法渠道。 1、情况通报三、互动部模式进展情况目前进展情况 继年月日向各省级分公司发送互动部方案征求意见稿之后，总公司互动业务部在各省分公司反响意见根底上会同人力资源部对

7、方案内容及各省试点分配额进行了修改，同时于月下旬将方案正式发送人保财险总公司征求意见，并拟以产寿险联合发文形式下发产寿险各省级分公司。产险总公司内部对本方案进行研究讨论中。预期4月份内正式联合下发文件。申报试点说明 鉴于产寿险联合下发方案的流程相对较长，同时我公司内部目前已根本对互动部模式的资源配置及具体操作达成共识，为加快互动部模式的组织实施效率，目前总公司对于各省级分公司上报的互动部模式试点申请的审批已经先于产寿险联合正式发文开始进行，只要各省级分公司与当地产险公司达成互动部模式建设共识，即可以在试点分配数额内向总公司提交试点申请。 相关法律支持 关于互动部模式的合规性问题，专门向公司合规

8、部及金杜律师事务所征询了意见。答复：“该模式不存在法律障碍。在公司分支公司经批准的业务范围及经营区域内，公司的分公司，支公司可以与财险在同一经营区域内的分公司、支公司、保险营销效劳部进行相互代理。即我公司二、三级机构可以委托财险公司三、四及机构开展业务。 2、互动部模式审批统计表序号机构数量三级机构(地市)四级机构(县区)2008年2009年2008年2009年1四川3自贡、眉山、攀枝花市互动部(6-4）2浙江1台州市仙居县互动部（3-19）3河南4博爱县、郸城县、民权县、舞钢市互动部（2-25）4辽宁3铁岭市互动部（-）葫芦岛市互动部（1-5）、抚顺市互动部（3-12）5福建1龙岩市互动部（

9、2-26）6重庆7丰都、石柱、合川、南川、忠县、梁平、大足互动部（12-8）7云南2大姚县、牟定县互动部（尚在流转，已报审批）合计214377714 设立互动部，应当由省级分公司主要由综合部拟文向总公司提出申请，并提交以下材料：1).省级分公司上报的?关于设立互动部的请示?注：须以发文形式上报；2).拟任筹建负责人简历及相关证明材料；3).市场分析和三年业务开展规划；4).筹备预算与投入产出分析；5).当地人保财险公司提供的职场说明(注：须加盖当地财险公司公章)；6).总公司要求提交的其他资料。3、互动部模式审批所需材料主要经营成果：鄂州互动部个险主导型于2021年6月开始酝酿，8月份正式开始

10、筹备，截止到2021年12月底，上号总人力到达197人，形成了6个根本法架构完整的营业部。从2021年10月8日正式开始销售保单，到12月底，已收取标准保费693663元，共计294件保单，共有145人开单，开单率到达73%。 四、互动部模式典型经验介绍湖北鄂州“互动部模式机构设立：以“鄂州人保产险公司互动部的名义开展工作，并接受人保财险公司的管理。财险公司将公司会议室腾出来作为筹备的临时场地，免费提供职场、水电和电梯，还积极出面协调和沟通与工商部门的关系，把互动部真正作为他们的下属机构进行帮助和管理。 人员配备：互动部内设两名内勤人员，一个经理、一个综合内勤。经理负责全面的管理工作，综合内勤

11、除负责业务后台处理外还需担负组训的职责，即负责早会的经营和团队的辅导。业务支持：内勤负责将每天业务员交来的保单初审后用快递的方式提交省公司业管部，省公司业管部审核后回传。业务员上号、工资核算均由省公司个险部负责，客户交纳的保险费采取转账的方式进行。团队管理：引导主管通过自我经营开展团队。以六个筹备成功的根本法架构上的营业部为展业单位，引导他们独立地进行经营，各营业部可以独立开展增员活动和产品说明会活动，如果需要公司来组织，那么由各营业部经理提出方案，互动部给予全力的支持。在财补制度的设计上是进行全年通算的，前期就引导主管拿出自己的管理津贴进行团队的建设和增员活动，使其真正成为营销的主角。目前，

12、在鄂州是以城区为主导，暂时不准团队在农村增员。 队伍建设：筹备前期，就组织开展品牌宣传，并利用周末时间同鄂州一些优秀的同业主管进行交流，储藏了50个同业主管。这些主管过来后，接爱封闭培训，进行文化整合，与每一个筹备主管签订冲筹协议，增员4个人的就马上成为业务主任，成功引进一个主任的就成为高级业务主任，成功引进5个主任并且总人力到达30人的就成为营业部经理，每个冲筹主管有两个月的时间进行冲筹，两个月的时间后马上进行定级，不仅在人力上有要求，也要求所有定级成功的主管的团队人员开单率必需到达80%，追求建立有效的团队。 “点对点模式“全面代理模式“互动部模式开展的背景指在人保寿险公司已设立三级机构但

13、未设立四级及以下机构的地区，充分依托当地人保财险的网点资源、客户资源、人力资源、职场资源、社会资源等多种资源，由人保财险区县支公司全面实施人保寿险各类业务的代理工作。全面代理模式定义典型范例：四川绵阳平武一、全面代理模式实施方案组织管理：财险可以组织现有的营销员队伍，或设立独立的寿险代理科，由上一级寿险机构派人员对其进行业务指导与培训；业务管理：代理过程中，寿险业务从营销展业到售后效劳的全流程管理由当地人保财险区县支公司负责，其间涉及的核保、保全、核赔等核心技术环节由人保寿险负责；业务范围：可代理人保寿险所有产品，是否考核寿险保费任务由当地产寿险公司之间协商。数量： 拟选取200个未设四级机构

14、的地区，推进“全面代理模式，开展个人期缴或团体业务。策略： 在未设四级机构的地区通过全面代理模式，主打销售个险“金鼎富贵和“盛世富贵期交及团体年金、管理式医疗和团体意外伤害险，为渠道的快速盈利及持续开展打根底。 对到达500万元规模保费的，奖励配备电脑、打印机和扫描仪等办公设备一套。二、全面代理模式开展规划设立代理部门：在人保财险平武支公司设立互动部，全面代理人保寿险个险、团险、银保业务，受人保财险平武支公司领导，人保寿险绵阳市分公司对“互动部视为一个独立的县级机构，享受县级机构同等标准的业务鼓励政策，“互动部经理定期参加寿险公司业务经营会议，鼓励其全面代理寿险各渠道业务，保持与我们寿险公司一

15、样的业务经营节奏，促使其代理业务尽快开展并形成规模。三、全面代理模式典型经验介绍四川平武“全面代理模式引进管理人才：协助人保财险平武支公司物色互动部的管理人才核心人力，在同业中成功引进了一名组训科长担当互动部经理。该经理具有较为丰富寿险销售、团队管理和业务推动经验。组建营销队伍：人保财险平武支公司立足平原有10名营销员，精心筹划队伍组建方案，制订人员专属管理方法，实行长期鼓励机制，保证其续期利益、保证其增员及管理利益，鼓励其增员及扩大团队产能，并以我司培训力量协助其全面启动增员方案。在互动部成立初期共同建立了一支25人新人培训32人，留存15人的业务团队，通过9月份的一次增员行动就顺利通过代资

16、考并入司23人，壮大了营销队伍。专人负责培训：队伍组建初期，寿险绵阳公司派了2个专人绵阳市分公司互动部经理和1名讲师负责具体运作，从观念宣导、协助面谈、创说会、新人培训、代资考培训、产说会、营销例会等方面完全按照寿险营销模式运作。通过以上的运作，并建立了与我们寿险公司营销团队同样的营销观念和日常经营模式，强化了财险营销人员对寿险功能与意义的理解，对公司企业文化也进行了重点宣导，增强了财险营销人员销售寿险的意愿和信心。共同下达任务： 2021年初，通过人保财险平武支公司对互动部下达了产寿险保费任务及增员任务，其中寿险标准保费80万、产险保费260万、年底有效人力30人，任务指标直接与互动经理绩效

17、年终奖挂钩，完成任务互动部经理年终奖按一定标准给与奖励。简化后台流程：财险平武支公司互动部所有业务均由人保寿险绵阳市分公司负责处理，业务员签单后由主管进行简单审核，当天递送绵阳进行后台处理，正式保单出来后再送回。由人保寿险绵阳市分公司内勤根据业务台帐，每月计算业务员的手续费佣金，并及时发到业务员手中。采取适当鼓励：互动部经理随时汇报队伍状况，绵阳公司根据市场情况调整鼓励政策，引导营销人员为目标冲刺，形成高绩效团队。08年人保寿险绵阳市分公司互动业务部共制定了4个鼓励专案，平武共计达标12人次，在增加了收入的同时，极大地提高了产险代理人的展业积极性，更进一步稳定了产险营销团队。初步成果：即使是受

18、到了5.12大地震影响，2021年人保财险平武支公司互动部全年仍累计实现寿险保费143.59万元，其中期交保费31.27万元、趸交保费112.32万元；实现财险保费220万元，其中车险160万元、非车险60万元，初步核算，产寿险均实现了当年盈利。互动部已达40余人，根本形成了一支既能专精财险业务，又具有寿险销售技能的全能型营销队伍。“点对点模式“全面代理模式“互动部模式开展的背景 在已设寿险三级、四级机构的城市和农村地区，派驻互动业务专员到财险营业网点机构，开展“点对点的效劳与合作。推动产险法人客户资源的深度挖掘，拓展团体寿险、健康险或意外险业务，同时以互动产品说明会或互动客户联谊会的形式，开

19、拓产险已有个人客户的个人寿险期缴业务。点对点模式典型范例：湖北、福建、浙江一、点对点模式实施方案点对点模式在全国范围内，凡产寿险在同一区域都有机构的含地市分公司、区县支公司及所辖营业网点地区，以联合展业、全员展业、互派专员、互为客户、柜面销售等多种销售方式全面开展相互代理工作，形成协同作战的大互动格局，做到业务“出去一把抓，回来再分家。 联合展业方式门店销售方式互为客户方式全员展业方式互派专员方式销售方式多样化按照集团公司?中国人保贯彻落实十七届三中全会精神 科学开展农村保险指导意见?人保集团发20211号文件精神，在点对点的模式下，通过共享农村网点继续向五级机构延伸，推动互动业务在农村市场的

20、开展。利用人保财险在乡镇设立的农村保险效劳站或依托农信社、邮电所等农村效劳组织设立保险效劳网点，在各自然村、大队聘请当地的保险联络人，不断递进延伸，逐步搭建起农村保险网，形成“县域保险支公司-乡镇保险效劳工作站-村保险效劳点的三级农村保险网络，实现寿险在农村保险市场的快速覆盖和低本钱扩张。点对点模式下农村保险业务的开展 需要互动专员的综合技能高，沟通协调能力强，对产品熟悉，有一定培训技巧为产险公司提供晨会辅导、产品培训、销售技能培训、单证递送、投保和售后支持服务等工作效劳于产险推动产代寿效劳于寿险促进寿代产联络各级组织协调互动关系队伍职能互动专员队伍的定位 数量： 拟选取8001000个已设四级机构的地区，采用“点对点模式，借助人保财险的法人客户资源，以团险业务为主，力争实现规模保费10亿元以上。 策略： 在已设机构的地区通过点对点模式，主打销售个险“金鼎富贵和“盛世富贵期交及团体年金、管理式医疗和团体意外伤害险。二、点对点模式开展规划市场开拓： 全面公关法人客户。高度重视对大客户的公关活动，积极主动地向人保财险正式员工宣导寿险经营理念、销售文化和产品，帮助其拓展法人业务，业务由寿险实行专业化管理，通过表达渠道特色，制定承保方案，完善效劳措施，利用各种资源