如何有效利用客户资源

1、如何有效利用客户资源大 纲一一 客户资源的重要性客户资源的重要性二二 客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析三三 优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类四四 如何利用续期缴费及中止缴费的客户如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源资源最重要的是资源 LIMRALIMRA通过对通过对600600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来源，于是只能离开这个行业。源，

2、于是只能离开这个行业。 对我们而言最重要的是什么？对我们而言最重要的是什么？希望在客户那里有口碑；希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望客户开拓不再难；希望希望“辛苦两三年，幸福一辈子辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道解决之道客户的积累客户的积累“不断增加的客户数量不断增加的客户数量”是个人人际渗是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！透，口碑形成的最便捷途径！队伍的想法：队伍的想法：好的服务客户平均告诉好的服务客户平均告诉5 5 个人，不好的服务个人，不好的服务客户平均告诉客户平均告诉10 10 个人。个人。一个关系可以发展出一个关系可以发展出4949个机会。当客户对服个机会。当客户对

3、服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。一个客户就是一片市场缘故客户好的服务客户平均告诉好的服务客户平均告诉5 5个人，不好的服务客户平个人，不好的服务客户平均告诉均告诉1010个人。个人。一个关系可以发展出一个关系可以发展出4949个机会。当客户对你的服个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。的客户源源不断。 最近某保险协会调查了最近某保险协会调查

4、了600600名脱落的代名脱落的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：现最大原因在于：一名合格业务员需具备两方面的能力一名合格业务员需具备两方面的能力业务员业务员持续的主顾开拓推销寻找客户寻找客户转介绍转介绍销售保险销售保险接触接触说明说明促成促成是永续经营的基础是永续经营的基础是目标达成的手段是目标达成的手段大 纲一一 客户资源的重要性客户资源的重要性二二 客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析三三 优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类四四 如何利用续期缴费及中止缴费的客户如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源资源薅羊毛的启

5、示平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的也没联系的也没联系的 某伙伴的客户资源真实情况某伙伴的客户资源真实情况570570个有效保单个有效保单约约380380个客户个客户【真实案例真实案例】业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍 世界上最远的距离不是天涯海角，而是我世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。在你身边，你却不知道我爱你。 对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是

6、寻找不到准客户，而是准客户就在哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。我们身边，而我们却并不知道。大 纲一一 客户资源的重要性客户资源的重要性二二 客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析三三 优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类四四 如何利用续期缴费及中止缴费的客户如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源资源客户资源在哪里？ 在寿险行销中，在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准客户，真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关，而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系

7、。和我们所用的行销方法却大有关系。容易接近容易接近能体谅你的不熟练能体谅你的不熟练易于掌握需求易于掌握需求心理上乐意支持你心理上乐意支持你获得推荐介绍获得推荐介绍从缘故市场开始从缘故市场开始我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们的背后他们的背后客户市客户市场场无穷尽无穷尽! !无穷客无穷客户户源源家属家属朋友朋友同学同学同事同事其他其他人群人群邻居邻居社区社区消费消费社团社团财财富富图图收集缘故名单收集缘故名单其其实实最最好好的的就就在在你你的的身身边边优质客户资源的特点及分类 单身单身 两人世界两人世界 三口之家三口之家 空巢空巢 退休退休单

8、身单身25岁30岁40岁50岁两人世界两人世界三口之家三口之家空巢空巢退休退休60岁年龄购买能力保障子女教育 投资 养老教育意外最具购买力的人群 养老 看护购屋按揭贷款储蓄供退休用退休退休年金年金/养老金客户保险需求示意图客户保险需求示意图优质客户在哪里？ 高尔夫球场高尔夫球场 名人协会名人协会 俱乐部俱乐部 高尚住宅区高尚住宅区 高级美容院高级美容院 高级饭店高级饭店 汽车修配厂汽车修配厂 高级商场高级商场 优质客户分类 自己做老板自己做老板 行为自主，处事果断行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲成本意识强

9、，会投资，讲收益收益 家庭婚变高于常人家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投对保险的需求是保障与投资兼备资兼备 受雇者受雇者 行为程式化，受约束多行为程式化，受约束多 生活相对有规律生活相对有规律 按部就班，责任有限按部就班，责任有限 讲究生活享受讲究生活享受 家庭相对稳定家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障对保险的要求侧重于保障优质客户的特征 生活习惯生活习惯 理财习惯理财习惯 交际习惯交际习惯 保险需求保险需求优质客户的保险需求 捍卫资产捍卫资产 要求高水准的专业服务要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营证公司永续经营

10、 避税避税 飞机等交通安全防范保障飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险生意纠纷所引起的风险大 纲一一 客户资源的重要性客户资源的重要性二二 客户资源的利用现状分析客户资源的利用现状分析三三 优质客户资源的特点及分类优质客户资源的特点及分类四四 如何利用续期缴费及中止缴费的客户如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源资源老客户是最重要的优质客户 从业一年以上的绩优业务人员，主要靠客户的转介绍获得新的保户；每年新增FYC的80%，来源于老客户加保和转介绍，只有不到20%是陌生拜访或咨询得来的。所有销售精英的成功法则中均有一条：客户客户继续交费，增加新保单继续交费，增加新保单 介绍新客户介绍新客

11、户客户客户继续交费，增加新保单继续交费，增加新保单 介绍新客户介绍新客户客户客户我们现在要做的工作加保老客户加保老客户完善老客户保障完善老客户保障1. 名单如何获得名单如何获得2. 使用方法、配套的方案使用方法、配套的方案3. 保障计划书保障计划书4. 促成话术促成话术收集资料的两种拜访形式收集资料的两种拜访形式 纯收集资料的拜访 激发动机的拜访如何有效地获取客户的资料如何有效地获取客户的资料 一旦进入推销拜访，最先要做的就是要累积准客户的情报潜在和特殊需求，然后才进行运用。应收集的一些资讯：应收集的一些资讯： 个人及家属的基本资料，如配偶、子女、健康状况等； 资产负债以及收入状况； 子女的教

12、育需求； 投资理财习惯； 保险观念； 医疗、养老保险及其他福利情况； 对家人的爱心和责任感强弱度； 个人兴趣、成就。收集资料过程中应注意的两个阶段：收集资料过程中应注意的两个阶段： 说话时 聆听时说话时应注意的事项：说话时应注意的事项： 以主题来控制会谈的内容，并保持与人寿保险有关的话题； 确定真的发掘出你要询问的答案； 一次问一个问题，尽量让准客户说的越仔细越好； 常使用“为什么”、“如何”这样的字眼； 说出问题，使准客户肯定的回答；聆听时应注意的事项：聆听时应注意的事项： 头脑放空 专心的听 心平气和的听 适度的肢体语言 正确的对待所接受的信息 心情放松心情放松 耐心的听耐心的听 不抢话、

13、少插话不抢话、少插话 避开困难避开困难收集客户资料的目的创造需求需求五要素需求五要素 胁之以灾胁之以灾 诱之以利诱之以利 动之以情动之以情 说之以理说之以理 晓之以义晓之以义业务员在收集客户资料过程中常业务员在收集客户资料过程中常犯的错误：犯的错误： 过于急功近利，急于求成 海阔天空不着边际，忘记随时拉回接触的正题 话太多，说个不停，不会倾听 为人太真实，谈保险就忘了其他1. 名单如何获得名单如何获得2. 使用方法、配套的方案使用方法、配套的方案3. 保障计划书保障计划书4. 促成话术促成话术主题和借口带来客户 根据产说会主题确定客户名单范围：根据产说会主题确定客户名单范围： 以险种划分以险种

14、划分 以缴费期划分以缴费期划分 以缴费时间划分以缴费时间划分 以缴费金额划分以缴费金额划分 根据拜访期限划分（最近拜访过的）根据拜访期限划分（最近拜访过的） 以节假日为主题（以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节三八妇女节、儿童节、重阳节） 利用小说会小说会（会后索取转介绍）小说会（会后索取转介绍）在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下：在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下：产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。励一件小礼物。产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转

15、介影响力中心。产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。件小礼品。高端客户经营现状 数场高恳会后，高端客户资源严重不足数场高恳会后，高端客户资源严重不足 产说会签单率不高，高端客户前期沟通不够产说会签单率不高，高端客户前期沟通不够 自我设限，格局不高，不敢开口，不敢要求自我设限，格局不高，不敢开口，不敢要求 经营 小的代价获得最大效果；小的代价获得最大效果； 用有意义的的方式投其所好；用有意义的的方式投其所好； 持续小恩小惠持续小恩小惠; 不花钱的经营不花钱的经营(信、短信信、短信)； 帮助别人就是帮助自己帮助别人就是帮助自己善于把身边的每一个人培养成生命中的贵人善于把身边的每一个人培养成生命中的贵人 滚动经营滚动经营 精彩人生精彩人生舒舒1. 名单如何获得名单如何获得2. 使用方法、配套的方案使用方法、配套的方案3. 保障计划书保障计划书4.