理财经理专业化销售培训-客户拓展

1、理财经理专业化销售培训理财经理专业化销售培训客户拓展客户拓展认识客户拓展的漏斗原理及其重要性认识客户拓展的漏斗原理及其重要性清楚客户拓展的九种基本方法清楚客户拓展的九种基本方法掌握掌握“计划计划100100”的使用方法的使用方法客户拓展客户拓展课程目标课程目标专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展课程大纲课程大纲专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展 客户拓展的重要性客户拓展的重要性 潜在客户应具备的条件及分类潜在客户应具备的条件及分类 客户拓展的方法客户拓展的方法客户拓展的步骤客户拓展的步骤专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展A+B+C+DCBA成功开户成功开户客户客户流

2、失流失D持续不断的拓展客户是永续经营的基础持续不断的拓展客户是永续经营的基础客户拓展的重要性客户拓展的重要性漏斗原理漏斗原理专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展潜在客户应具备的条件潜在客户应具备的条件个人潜在客户个人潜在客户 有钱、易接近、有投资需求有钱、易接近、有投资需求机构潜在客户机构潜在客户 有钱、有投资需求有钱、有投资需求专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展潜在客户的分类潜在客户的分类A A类：有钱、易接近、投资意向明显类：有钱、易接近、投资意向明显B B类：已在其他证券公司开户类：已在其他证券公司开户CC类：有钱但投资股市意向不太明显类：有钱但投资股市意向不太明显 没

3、多少钱但非常认同证券投资没多少钱但非常认同证券投资D D类：没多少钱又不认同投资股市类：没多少钱又不认同投资股市专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展客户拓展的方法客户拓展的方法缘故开拓法缘故开拓法 介绍开拓法介绍开拓法直冲开拓法直冲开拓法 咨询开拓法咨询开拓法随机开拓法随机开拓法 信函开拓法信函开拓法资料收集法资料收集法 社团开拓法社团开拓法 互联网开拓法互联网开拓法 目标市场开拓法目标市场开拓法专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展我我亲属亲属同学同学同事同事邻居邻居朋友朋友同乡同乡朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学邻居邻居同事同事邻居邻居朋友朋友亲属亲属同乡同乡同学同学同事同事

4、缘故法缘故法网络示意图网络示意图战友、网友、同好战友、网友、同好专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展介绍法介绍法范例：范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资您一定已经发现我们联合证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或

5、者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？看好不好？ 这是通讯录，请介绍两位！这是通讯录，请介绍两位！建立影响力中心建立影响力中心 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。寻找你的影响力中心寻找你的影响力中心 认同证券投资，认同证券投资， 认同证券经纪人行业；认同证券经纪人行业； 交往广泛；交往广泛； 有亲和力，有亲和力， 易接触；易接触； 热情、愿意帮助别人；热情、愿意帮助别人； 有

6、职业优势。有职业优势。影响力中心的特点：影响力中心的特点：你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展直冲法直冲法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）（社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法）专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展随机法随机法 平时生活中随时关注身边平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。识，从而发展成

7、为客户。专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展资料收集法资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。收集一些单位或个人的信息并及时联络。专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展信函开拓法信函开拓法通过信件、通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。兴趣。专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展社团开拓法社团开拓法参加各种社团组织与社会

8、活动（如俱乐部、会所活动、参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中教会、民主党派、行业协会、企业家协会等），在活动中与不同的人建立良好关系。与不同的人建立良好关系。专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展咨询开拓法咨询开拓法在社区、办公区、商业区、银行等区域在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询摆台咨询专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展互联网开拓法互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人在聊天室、论坛、各大

9、财经网站、博客、个人网页、个人网站、网页、个人网站、QQQQ群、群、MSNMSN群等平台上寻找群等平台上寻找潜在客户。潜在客户。（非办公时间使用）（非办公时间使用）专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展目标市场开拓法目标市场开拓法步骤：步骤：1 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2 2、以小组为单位对目标市场进行调查、以小组为单位对目标市场进行调查3 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4 4、小组内分工、小组内分工5 5、准备相应的宣传资料和器材、准备相应的宣传资料和器材6 6、按制定的策略实施、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓专业化销售专业化销售 之之 客户拓展客户拓展客户拓展的步骤客户拓展的步骤u 取得名单，建立潜在客户档案取得名单，建立潜在客户档案u 收集相关潜在客户资料收集相关潜在客户资料u 整理分析资料，确定应对策略整理分析资料，确定应对策略u 取得联系，培养关系取得联系，培养关系u决定最佳的接触时机与方法决定最佳的接触时机与方法u过滤不合适的对象过滤不合适的对象计划计划100100帮助证券经纪人理清思路，帮助证券经纪