销售必知人际风格类型培训资料

1、人际风格类型李 冰什么是人际风格类型？ 人际风格类型 即人与人交往的四种基本行为类型 分析家 驱策家 慈善家 表现家人际风格与销售销售时运用人际风格类型的好处 更容易与各种类型的客户建立起有效的工作关系 你会被看作是一个值得信赖、有商量余地、方式灵活、愿意帮助客户解决问题的人 你将既能使销售获得成功，又能使顾客心满意足人际风格与销售销售时运用人际风格类型的好处 你将使你的销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手 你会更容易地完成更多地销售任务 你会认识到你有潜能去赚更多的钱人际风格与销售行为的两个方面 人们发现人与人交往时，50的语言用来判断，50用来描述。 奥斯古得研究发现，我们使用的

2、词汇分成两大类，形成我们不自觉问自己问题的基础。 在这个关系中，那个人想控制我多少？ 在这个关系中，包含了多少那个人的感情因素？人际风格与销售控制指标（这个指标用来衡量一个人的主动性或被动性） 主动行为这一指标高的人通常被描述成：好强的 武断的 健谈的爱支配人的 不可抗拒的 强制的好打断别人的 有抱负的 自信的具有挑战精神的 直截了当的 固执己见人际风格与销售控制指标 （这个指标用来衡量一个人的主动性或被动性） 被动行为指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人，他们通常被描述成：安静的 依从的附和的注意倾听的 随和的易合作的平和的 温和的不肯定的优柔寡断的 谦恭的温柔的人际风格与销售情绪指标

3、（这个指标用来衡量人际交往中的情绪成分） 外向的行为 这一指标的高端被描述成情绪的外向，也可能被典型地描绘成:开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想象力丰富善交际的合群的外向的人际风格与销售情绪指标（这个指标用来衡量人际交往中的情绪成分） 内向的行为这一指标的高端被描述成内向的人，也可能会被典型地描绘成：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的人际风格与销售类型网格人际风格与销售内向内向外向外向被动被动 主动主动情绪多少多少类型网格人际风格与销售内向内向外向外向被动被动 主动主动情绪多少多少经理主管警察驱策家驱策家

4、销售人员市场人员娱乐界表现家表现家服务人员人事管理护士慈善家慈善家会计工程师编程员分析家分析家马斯洛的需要层次 生 存安 全爱/归属感自我尊重自我实现各种类型的主要需要人际风格与销售内向内向外向外向被动被动 主动主动情绪多少多少成就结果成功取胜驱策家驱策家表现家表现家关系协调友谊慈善家慈善家信息完美精确分析家分析家被认同被注意被赞扬各种类型的主要惧怕人际风格与销售内向内向外向外向被动被动 主动主动情绪多少多少失败损失驱策家驱策家表现家表现家拒绝对抗批评不和慈善家慈善家错误提供错误或不全面的信息分析家分析家不被认同或赞扬被忽视与驱策家相关的主要行为 驱策家所谈论的是： 成果 成就 领导 能力 命

5、令 产量 获胜 控制 权威性 行动路线与驱策家相关的主要行为 驱策家的举止是 武断的 独立的 控制的 爱寻衅的 强有力的 不可抗拒的与驱策家相关的主要行为 驱策家想从你那里得到的是： 结果 表现驱策家在言语或态度上会有如下表现 告诉，而不是询问 照我说的去做 让开道由我来做 我想要的是 我们来继续下去人际风格与销售在销售场合，这些转化成两个关键因素，对合作极为有利： 驱策家几乎总是知道他们想要的是什么。 他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。 如果你想改变他们的想法，你最好有一个令人信服的理由，不然他们是不会听进去的。而且这个理由还必须配以更好的实施方法，更好的最

6、终结果或是有更出色的表现。人际风格与销售在销售场合，这些转化成两个关键因素，对合作极为有利： 他们的态度明确，简明扼要。 他们也许被认为是武断（有些人认为是好强，而这往往是带有一种无意识的好强做法）但是他们知道他们想要的是什么，也会清清楚楚地将他们表达出来。 你只不过是要表明你知道他们所需要的，然后去做就行了。人际风格与销售争取一个驱策家 表明你的建议是卓有成效的； 将是合情合理的； 设想处于买者的同样权利位置（虽然从不试图赋予他们过多的权利）； 只给予很有限的（一个或两个）选择余地 让他们去做并带头 加快工作节奏 摆出事实 支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。人际风格与销售

7、与表现家相关的主要行为 表现家所谈论的是： 地位 声誉 新颖 形象 思想 社会和群体问题与表现家相关的主要行为 表现家的举止是： 外向的 快乐的 好幻想的 大声的 冲动的 有创造力的与表现家相关的主要行为 表现家想从你那里得到的是： 对其行为的认可 对其观点的认可人际风格与销售表现家具有： 难以抑制的能量 开放并且愿意表达他们的想法和感情 社交技巧和魅力 社会组织能力人际风格与销售表现家对你提供的任何见解都表示欢迎，他们有两种常见的创造性： 他们能想出新的主意，能总结旧的主意然后用一种新的方式表达出来。 他们能在别人的观点基础上加以不断的发挥。人际风格与销售争取一个表现家 表达你的观点 陈述时

8、表现你的热情和激动 尽量运用可以看见的形象或画图说明 使陈述和讨论迅速进展 询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。人际风格与销售 慈善家所谈论的是： 人 个人问题 感觉 支持和帮助的行为和举动 团队 友谊和关系 关心和培育与慈善家相关的主要行为与慈善家相关的主要行为 慈善家的举止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 轻声细语并且不冒犯他人的 慈善家想从你那里得到的是： 回报的友谊 温暖 讨论个人问题和感情的时间人际风格与销售与慈善家相关的主要行为慈善家的言行 谈论你们双方对一个问题的感觉 花时间建立起为稳固的工作关系 更多的询问而不是告诉 眼神中充满鼓励和温暖 令

9、人愉悦且乐于助人人际风格与销售争取一个慈善家 从建立一种牢固的工作关系着手 要花费一些时间，控制你想马上就谈正题的欲望，直到你能肯定他已经准备好了谈生意。 有耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情 花一些时间，好好跟这些人谈谈关于个人或集体的事，不要冒失，直到你让他们觉得完全放松再开始谈正经事。人际风格与销售与分析家相关的主要行为 分析家所谈论的是： 信息、数据、事实、根据、证明 可靠性和准确性 细节、完善 第一次就要做对了人际风格与销售与分析家相关的主要行为 分析家的举止是： 慢条斯理 富于逻辑的思维 冷漠、保守 不喜欢错误 学究式的 注重细节 避免目光接触人际风格与销售与分析家相关的主要

10、行为 分析家想从你那里得到的是： 有根据的、准确的、可靠的信息。 正确的技术资料，并且能够对结果及证据进行检验。人际风格与销售争取一个分析家 事前要有充分的准备 对你所说的话一定要有事实和数据的支持 不要空谈观点和意见 他要的就是实实在在的数据，你要是想让他感到可信，就得尽早将它们拿出来 谈论一下得出结论的可能的思考过程，并作好一个严密而有逻辑性谈论的心理准备。人际风格与销售后援风格 任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力，每一种风格都有其防范性行为，每当人们进入防范性状态时，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。人际风格与销售面临压力时典型风格作出的相应改变人际风格与销售风格类型一级