洋河酒业操作分析学习教案

1、会计学1洋河酒业操作洋河酒业操作(cozu)分析分析第一页，共163页。2第1页/共163页第二页，共163页。3第2页/共163页第三页，共163页。4第3页/共163页第四页，共163页。5第4页/共163页第五页，共163页。6第5页/共163页第六页，共163页。7第6页/共163页第七页，共163页。8第7页/共163页第八页，共163页。9第8页/共163页第九页，共163页。10第9页/共163页第十页，共163页。11第10页/共163页第十一页，共163页。12n三个部门分工不分家，厂方主导，工作(gngzu)方向一致合为一体抱成拳头，目标就是全方位撬动市场。第11页/共16

2、3页第十二页，共163页。13n（听话、有人、有钱）第12页/共163页第十三页，共163页。14第13页/共163页第十四页，共163页。15第14页/共163页第十五页，共163页。16第15页/共163页第十六页，共163页。17总体目标总体目标渠道操作渠道操作团购操作团购操作名烟名酒店名烟名酒店第16页/共163页第十七页，共163页。18第17页/共163页第十八页，共163页。19第18页/共163页第十九页，共163页。20第19页/共163页第二十页，共163页。21第20页/共163页第二十一页，共163页。22第21页/共163页第二十二页，共163页。23第22页/共16

3、3页第二十三页，共163页。24第23页/共163页第二十四页，共163页。25团购操作(cozu)要点第24页/共163页第二十五页，共163页。26第25页/共163页第二十六页，共163页。27（四两拔千斤，建点打圆扩成面）第26页/共163页第二十七页，共163页。28第27页/共163页第二十八页，共163页。29第28页/共163页第二十九页，共163页。30第29页/共163页第三十页，共163页。31第30页/共163页第三十一页，共163页。32第31页/共163页第三十二页，共163页。33第32页/共163页第三十三页，共163页。34第33页/共163页第三十四页，共1

4、63页。35第34页/共163页第三十五页，共163页。36第35页/共163页第三十六页，共163页。37第36页/共163页第三十七页，共163页。38第37页/共163页第三十八页，共163页。39 C、业务员尽量亲自参与，结交关系。第38页/共163页第三十九页，共163页。40第39页/共163页第四十页，共163页。41第40页/共163页第四十一页，共163页。42第41页/共163页第四十二页，共163页。43第42页/共163页第四十三页，共163页。44第43页/共163页第四十四页，共163页。45名烟名酒店(ji din)操作要点第44页/共163页第四十五页，共163

5、页。46第45页/共163页第四十六页，共163页。47第46页/共163页第四十七页，共163页。48第47页/共163页第四十八页，共163页。49第48页/共163页第四十九页，共163页。50第49页/共163页第五十页，共163页。51第50页/共163页第五十一页，共163页。52n的样板市场。从小目标走向大目标，要打造亿元地级样板市场；从样板n化走向连片化，逐步形成根据地板块市场。n建点打圆连成面。第51页/共163页第五十二页，共163页。53第52页/共163页第五十三页，共163页。54不再回避主力品牌、地方强势品牌。第53页/共163页第五十四页，共163页。55在大投入

6、大产出的情况下，任何投入可以不计成本，这更符合(fh)企业利益。追求价值最大化，比较净产出，而非比较投入产出比。第54页/共163页第五十五页，共163页。56第55页/共163页第五十六页，共163页。57第56页/共163页第五十七页，共163页。58式贯彻(gunch)到日常工作中，实现常态化。第57页/共163页第五十八页，共163页。59第58页/共163页第五十九页，共163页。60第59页/共163页第六十页，共163页。61第60页/共163页第六十一页，共163页。62的空间。第61页/共163页第六十二页，共163页。63成为拳头产品尚需一段时日。第62页/共163页第六十

7、三页，共163页。64第63页/共163页第六十四页，共163页。65第64页/共163页第六十五页，共163页。66第65页/共163页第六十六页，共163页。67力做两件事，一是战略性做中小酒店，达到80%以上；二是全方位做家宴）。第66页/共163页第六十七页，共163页。68秩序）、客情加强（利与情）、关注竞品（有针对促销）、适时调整（改造渐变不突变导入新品）。第67页/共163页第六十八页，共163页。69第68页/共163页第六十九页，共163页。70第69页/共163页第七十页，共163页。71全面导入。各市场制定招商启动方案。启动方案要围绕铺市、陈列、动销（零点、酒店）、促销几

8、个方面，其中如何动销是重点，促销需要“短、平、快”防止由于长时间促销导致价格走低，集中资源，切忌平均用力，最终实现“品牌聚焦”。第70页/共163页第七十一页，共163页。72第71页/共163页第七十二页，共163页。73道掌控，保证渠道供货安全(nqun)，保证市场可持续发展。第72页/共163页第七十三页，共163页。74赠一，时间(shjin)短力度大，形成热度。n核心店：达量协议n门头：统一性、集中性第73页/共163页第七十四页，共163页。75第74页/共163页第七十五页，共163页。76n，签订书面协议每年达到多少量，给其什么好处 （互惠互利）。n对部分不愿意直接收取好处的人

9、可以采取聘做顾问，让其享受尊重，定期或不定期的赠酒，或旅游促销的方式。第75页/共163页第七十六页，共163页。77等搭建情感沟通平台。n利益分配：信息奖励金+销量提成 。酒店还可以签约n时效性：合适的时间（一般新品启动、抗击冒尖竞品、家宴相对集中的节假日期间），要有时间限制，一般一个月为宜。达到炒热市场氛围就可以了。n“家宴”不精准，应该叫“事宴”。第76页/共163页第七十七页，共163页。78宣传。n1个核心酒店：核心酒店作用首先是展示，即使(jsh)不卖酒，在酒店吧台上陈列也可以影响消费者对产品的认知。利用酒店老板的常客资源培育消费者，集中优势资源“单点突破”成功之后再“以点带面”。

10、n1个关键人物：可以是村长、书记、乡政府人员也可以是领导较为亲密的亲戚、朋友、通过对核心人物家宴赠酒来培植消费领袖，通过消费领袖的带动与传播形成一定的消费群。n1个形象广告：大部分消费者属随机消费，受广告宣传引导愿意购买。做形象是手段，做销售是目的。第77页/共163页第七十八页，共163页。79第二是小单位上量。第三是家宴，要大力度(ld)大范围地做家宴。第78页/共163页第七十九页，共163页。80第79页/共163页第八十页，共163页。81第80页/共163页第八十一页，共163页。82第81页/共163页第八十二页，共163页。83第82页/共163页第八十三页，共163页。84产

11、品导入的同时，宣传物料同时跟进，POP招贴、门头牌，各种促销品，也可以考虑投入部分车身广告，多种媒介聚焦，最终实现品牌聚焦。陈列突出重点，针对核心酒店可以考虑通过买断吧台展柜来展示我们(w men)的产品，但一定要有主次、突出主导产品。特殊情况特殊投入（竞品）针对竞品可作出特殊投入，不计成本只求一击成功，做前置性亏损性投入，第一年亏损，第二年争取保平，但第三年必须赚钱。第83页/共163页第八十四页，共163页。85第84页/共163页第八十五页，共163页。86第85页/共163页第八十六页，共163页。87第86页/共163页第八十七页，共163页。88第87页/共163页第八十八页，共1

12、63页。89实际上也是一种盘中盘，是“消费者盘中盘”。即： 20%的领袖级消费者，影响和引导着白酒消费的潮流和趋势，80% 普通消费者是被影响的社会大众，抓住了这20%的人就抓住了启动市场的关键。第88页/共163页第八十九页，共163页。90第89页/共163页第九十页，共163页。91第90页/共163页第九十一页，共163页。92第91页/共163页第九十二页，共163页。93第92页/共163页第九十三页，共163页。94第93页/共163页第九十四页，共163页。95第94页/共163页第九十五页，共163页。96第95页/共163页第九十六页，共163页。97第96页/共163页第

13、九十七页，共163页。98村帮办、村干部、厨师等村帮办、村干部、厨师等第97页/共163页第九十八页，共163页。99第98页/共163页第九十九页，共163页。100n发生的宴请费用由经销商统一与签约酒店结算。n6、选择性参与。n分公司、办事处人员根据宴请对象的重要性有选择性参与。第99页/共163页第一百页，共163页。101第100页/共163页第一百零一页，共163页。102第101页/共163页第一百零二页，共163页。103第102页/共163页第一百零三页，共163页。104第103页/共163页第一百零四页，共163页。105第104页/共163页第一百零五页，共163页。10

14、6念、祝福或缅怀。不同于一般宴请，邀请人数会比较多。人员关系：一般和家庭关系相对密切，多为亲属、好友、亲戚、同事、师徒、领导关系。影响(yngxing)力：氛围较好，影响(yngxing)较快。一传十，十传百。小到一个家族，大到一个区域。尤其是高端家宴。第105页/共163页第一百零六页，共163页。107宴制造氛围，氛围带动消费(xiofi)，消费(xiofi)推动销售，销售提升品牌，品牌带来资本。话语权发生倾斜，逐渐倾向于厂家。门槛开始逐步降低，进店会变得容易。C.有效推动团购家宴所邀请的人中通常会有一部分有地位的人，为下一步的团购埋下伏笔。第106页/共163页第一百零七页，共163页。

15、108第107页/共163页第一百零八页，共163页。10928法则法则(fz)19法则法则(fz)要要1%二八二八(r b)法则不要，一九法则不要，一九法则也不要。那要什么？法则也不要。那要什么？第108页/共163页第一百零九页，共163页。110用用1%撬动市场撬动市场(shchng)例例40桌的酒席(jix)40桌的酒席桌的酒席(jix)10人人桌桌400人人1%？第109页/共163页第一百一十页，共163页。111?=1616人再办酒人再办酒x40桌桌x10人人桌桌x1%=？第110页/共163页第一百一十一页，共163页。112？=6464人再办酒人再办酒x40桌桌x10人人桌桌

16、xX1%=？第111页/共163页第一百一十二页，共163页。113？=256 孔子曰：子又生孔子曰：子又生孙，孙又生子。子孙，孙又生子。子子孙孙无穷匮也。子孙孙无穷匮也。第112页/共163页第一百一十三页，共163页。114第113页/共163页第一百一十四页，共163页。115nn抓住核心人物：（中小）酒抓住核心人物：（中小）酒店老板店老板/娘、大厨、支客、村干娘、大厨、支客、村干部、帮办、村办、风水师、影部、帮办、村办、风水师、影楼老板等。楼老板等。第114页/共163页第一百一十五页，共163页。116影楼、婚庆公司、喜糖影楼、婚庆公司、喜糖(xtng)铺子、干货店、调味店等）铺子、

17、干货店、调味店等）n另：会议宴会还会有老乡会、另：会议宴会还会有老乡会、商会等社团组织终端商会等社团组织终端第115页/共163页第一百一十六页，共163页。117n可在核心终端和售点摆放台可在核心终端和售点摆放台卡、展架传播家宴促销信息。卡、展架传播家宴促销信息。n三是借助核心人物推荐：三是借助核心人物推荐：（效果最好）（效果最好）n针对核心人物，如大厨、酒针对核心人物，如大厨、酒店老板、支客等进行店老板、支客等进行(jnxng)公公关，利益分配，利用他们的推关，利益分配，利用他们的推荐成功率相当高。荐成功率相当高。第116页/共163页第一百一十七页，共163页。118最大坏处是控制不当会

18、损害产品价格。宜短期运作，不宜长期开展。第117页/共163页第一百一十八页，共163页。119老名酒要慎用（费用问题）。第118页/共163页第一百一十九页，共163页。120n处理难度大。第119页/共163页第一百二十页，共163页。121市场。第120页/共163页第一百二十一页，共163页。122第121页/共163页第一百二十二页，共163页。123报费用；情节严重者，给予一定处罚。第122页/共163页第一百二十三页，共163页。124要做好核实和分类两大工作。要做好核实和分类两大工作。筛选有效信息，绝不能照单全筛选有效信息，绝不能照单全收。只有真实的信息，才会实收。只有真实的信

19、息，才会实现投入回报。细分类别，重抓现投入回报。细分类别，重抓重点。不能一概而论，一定讲重点。不能一概而论，一定讲究侧重。高端家宴，高端投入。究侧重。高端家宴，高端投入。第123页/共163页第一百二十四页，共163页。125第124页/共163页第一百二十五页，共163页。126第125页/共163页第一百二十六页，共163页。127第126页/共163页第一百二十七页，共163页。128理）第127页/共163页第一百二十八页，共163页。129第128页/共163页第一百二十九页，共163页。130审审-苏实业务员审核苏实业务员审核-家宴活家宴活动申请动申请-酒店部复核酒店部复核- 苏实

20、业务苏实业务员复核员复核第129页/共163页第一百三十页，共163页。131第130页/共163页第一百三十一页，共163页。132n+5元元/n分销商分销商+厨师厨师第131页/共163页第一百三十二页，共163页。133第132页/共163页第一百三十三页，共163页。134 20（分）（分）*2（厨）（厨）*5（桌（桌/天）天）=200桌桌/天，其他渠道的没算在天，其他渠道的没算在内，大多数人家远不止内，大多数人家远不止5桌。一桌。一个月个月6000桌。桌。第133页/共163页第一百三十四页，共163页。135第134页/共163页第一百三十五页，共163页。136第135页/共16

21、3页第一百三十六页，共163页。137第136页/共163页第一百三十七页，共163页。138第137页/共163页第一百三十八页，共163页。139第138页/共163页第一百三十九页，共163页。140第139页/共163页第一百四十页，共163页。141控n制价格体系。（泸州商超的做法，平进平出，终端拿返利或用产n品补给。）n三是特色促销：在特定(tdng)时期形成品牌价格差，打压对手 。n四是促销特色：前期易变现，成熟后不易变现。n（产品养产品模式）第140页/共163页第一百四十一页，共163页。142n打阡灭战。做服务：专人，营n业员加提成，老板客情，常备促销品第141页/共163

22、页第一百四十二页，共163页。143第142页/共163页第一百四十三页，共163页。144第143页/共163页第一百四十四页，共163页。145第144页/共163页第一百四十五页，共163页。146分类划分标准A类店团购型老板具有一定数量相对稳定的团购客户资源；或是规模比较大的烟酒副食批发大型连锁型依靠品牌力销售产品，其自身也有较深厚的团购资源，如苏糖、苏捷、荣氏B类店大型零售型地理位置优越、店面装修精致、能够走量，也拥有部分团购资源，一般在大型餐饮酒店、宾馆附近，或者是人口、社区集中的场所，或者处在烟酒店聚集的区域C类店一般零售型夫妻老婆店以烟带酒型以烟草销售为主，酒类产品只是附带销售

23、第145页/共163页第一百四十六页，共163页。147确定摸排内容确定摸排内容摸排计划摸排计划摸排实施摸排实施选择摸排方法选择摸排方法确定摸排范围确定摸排范围进行区域划分进行区域划分确定摸排对象确定摸排对象摸排人员分组摸排人员分组拜访摸排对象拜访摸排对象填写日汇总表填写日汇总表归集日汇总表归集日汇总表审核检查审核检查补充摸排补充摸排进度安排进度安排摸排前期培训摸排前期培训准备摸排工具准备摸排工具前期调查前期调查二手资料调查二手资料调查第146页/共163页第一百四十七页，共163页。148第147页/共163页第一百四十八页，共163页。149铺市要点：1、时间短按照一般要求应该在一周至一月

24、内结束。如果时间拖得过长，就会影响正常的销售价格和市场秩序，因为铺市不仅需要大量人力物力的投入，还要有一定的铺市价格、奖励政策，所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。2、开拓快集中人力、运力(yn l)、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区域开拓批发点、零售店和消费者。3、营销多样性通过推销、试饮、招贴广告、赠送促销品，可使销售、宣传、促销有机地结合在一起。第148页/共163页第一百四十九页，共163页。150现款现货、价格倒扣A、烟酒店进货一律现款现货，严禁赊销(shxio)。B、烟酒店进货一律按照零售价进货，不搞顺价销售，而后在不违反市场秩序（乱价，窜货）的情况下，分阶段给予返

25、利。如有违反，扣除返利，直至取消销售权。返利分为：月返，季返，年返第149页/共163页第一百五十页，共163页。151现款现货、价格倒扣C、首次进货以一组为标准，一组产品设置(shzh)：主导产品每样一件。以便于产品统一，陈列规范。D、无风险销售，退货制度，名烟名酒店在三个月不动销的，可以向经销商退货。第150页/共163页第一百五十一页，共163页。152现款现货、价格(jig)倒扣E、促销铺货，接受上述条件，即赠送阶值100元香烟一条。三个月内动销，香烟无偿赠送，三个月内不动销，提出退货，货照退，但香烟仍然赠送给名烟名酒店老板。退货制度解除了名烟名酒店老板的后顾之忧。G、所有烟酒店进场，

26、必须签订三方协议，由厂方人员逐店跟踪，加强管理，确保可信度。第151页/共163页第一百五十二页，共163页。153 经 销 价 格 表（元/ /瓶）序号品名规格直供价月度季度 返利年度返利1 12 23 34 45 56 6第152页/共163页第一百五十三页，共163页。154A.前期有的不接受（说你的产品不好卖、不赚钱等），经过反复沟通方才签订一部分。B.少数已经进场的名烟名酒店存在(cnzi)低价销售，私自让利等乱价行为。第153页/共163页第一百五十四页，共163页。155解决方案：1、寻找突破点，集中力量开发一家，成功一家，再开发一家，逐渐复制。集中力量打造街道气氛，一一渗透2、加强客情，经常拜访，赠送礼品，宴请。3、加强业务人员培训，加强对名烟名酒店宣传解释，分析政策道理，强调无风险销售，促销政策。价格倒扣的长远意义。解除顾虑。4、加强已开发店的管理，对于乱价的，严肃(yn s)扣除返利，严肃(yn s)处理。第154页/共