阳光威尼斯一期住宅价格策略汇报114PPPT课件

1、 定价核心思路 选择定价目标 核心均价的确定 付款方式及平均折扣率 价格表制定 单套价格试算 价格策略与实现CONTENTCONTENT第1页/共114页定价的核心思路定价的核心思路1第2页/共114页供需关系均价测算价差确定客户与产品的关系区域项目竞争关系产品内部竞争关系价格策略第3页/共114页一期可供销售一期可供销售住宅产品分析住宅产品分析小高层三栋3-5-6号楼多层两栋9-10号楼第4页/共114页356910第5页/共114页产品以产品以74-9474-94平方米的二房，平方米的二房，102-112102-112平方米的三房为主，也是目前六安市场的主力需求户平方米的三房为主，也是目前

2、六安市场的主力需求户型。型。一期可供销售住宅一期可供销售住宅216216套套户型面积范围套数套数比例所占面积面积比例二房一卫88.79-98.277635%7050.4229%三房一卫103.49-114.6310448%11463.148%中层跃式145.54105%1455.46%复式133.97-176.132612%4072.317%-216100%24041.22100%第6页/共114页认筹诚意客户情况认筹诚意客户情况注：已交纳1万诚意金，并成为爱家会会员的视为认筹诚意客户第7页/共114页从9月28日至11月2日认筹个数：272个客户总量及来源地客户总量及来源地市区客户：乡镇客户

3、：外地客户 = 66：30：4第8页/共114页客户分析户型需求以三房需求居多，占64%，希望改善居住条件。多层122个两房4416.2%三房7627.9%两房/三房20.7%复式00.0%小高层105个两房3412.5%三房6423.5%跃式62.2%复式10.4%多层或小高层45个两房134.8%三房3211.8%合计272100.0%第9页/共114页客户分析户型需求整合多层多层146146两房两房525219.1%19.1%三房三房949434.6%34.6%复式复式0 00.0%0.0%小高层小高层126126两房两房404014.7%14.7%三房三房797929.0%29.0%跃

4、式跃式6 62.2%2.2%复式复式1 10.4%0.4%合计合计272272100.0%100.0%第10页/共114页物业类型户型供给套数供给比例需求套数需求比例需求/供给价格系数方向多层两房3013.89%5219.1%1.38 增值三房3013.89%9434.6%2.49 增值复式125.56%00.0%0.00 减值小高层两房4621.30%4014.7%0.69 减值三房7434.26%7929.0%0.85 减值跃式104.63%62.2%0.48 减值复式146.48%10.4%0.06 减值合计216100%272100.0%1.26 -结论：多层的两房及三房是需求大于供给

5、的户型，结论：多层的两房及三房是需求大于供给的户型，价格宜增值，其它户型不宜额外加分价格宜增值，其它户型不宜额外加分第11页/共114页定价目标定价目标2第12页/共114页是是迅速回收资金迅速回收资金是是利润最大化利润最大化是是销售的持续增长销售的持续增长是是品牌和知名度品牌和知名度各位同仁，各位同仁，你们认为我们你们认为我们公司公司的定价目标是什么的定价目标是什么？第13页/共114页我认为是让他们我认为是让他们俯首称臣俯首称臣与他们与他们打价格战打价格战设置壁垒壁垒，非价格竞争，非价格竞争占有率占有率把竞争者把竞争者挤垮挤垮各位同仁，各位同仁，针对针对竞争对手竞争对手，我们的，我们的定价

6、目标是什么？定价目标是什么？第14页/共114页定价目标建议定价目标建议定价目标利润导向销售导向竞争导向利润最大化目标利润短高快市场份额稳步增长避免竞争挑战、击败领导市场第15页/共114页两大总体价格目标两大总体价格目标第16页/共114页核心均价的确定核心均价的确定3第17页/共114页目标均价目标均价 总体比准价总体比准价分户比准价分户比准价第18页/共114页均价测算均价测算与区域项目与区域项目整体均价整体均价的权重测算的权重测算与竞争项目的与竞争项目的竞争户型价格竞争户型价格的权重测算的权重测算第19页/共114页市场比较确定市场比较确定总体比准均价总体比准均价第20页/共114页整

7、体均价的权重测算整体均价的权重测算通过市场比较法先来确定项目的合理均价六州首府六州首府滨河御景滨河御景徽商国贸公寓徽商国贸公寓锦绣华府锦绣华府上城国际上城国际龙湖山庄龙湖山庄第21页/共114页阳光威尼斯徽商国贸公寓六州首府滨河御景上城国际龙湖山庄锦绣华府第22页/共114页六州六州首府首府第23页/共114页六州首府计价单六州首府计价单第24页/共114页滨河滨河御景御景第25页/共114页第26页/共114页徽商国徽商国贸公寓贸公寓第27页/共114页徽商国贸公寓计价单徽商国贸公寓计价单第28页/共114页锦绣锦绣华府华府第29页/共114页锦绣华府锦绣华府第30页/共114页锦绣华府价格

8、表锦绣华府价格表2746-2826-3026-2986-2786-2686-1696第31页/共114页龙湖龙湖山庄山庄第32页/共114页第33页/共114页龙湖山庄复式计价龙湖山庄复式计价单单第34页/共114页上城上城国际国际第35页/共114页上城国际沿主干道的示范环境上城国际沿主干道的示范环境第36页/共114页上城国际沿主干道的示范环境上城国际沿主干道的示范环境第37页/共114页上城国际标准户型上城国际标准户型第38页/共114页上城国际计价单上城国际计价单第39页/共114页项目权重可比较竞争楼盘六州首府滨河御景徽商国贸公寓锦绣华府上城国际龙湖山庄地段位置13%-20-2444

9、交通状况9%00-1222周边配套8%-10-12.52.52.5社区规模5%133000景观环境5%-1000-10户型设计12%022000物业类型建筑层数10%-3-3-3222建筑造型3%11.52101公建配套5%-10-11.51.51.5营销策划5%1.522111展示条件8%0-10-2-2-2物业管理6%000000工程进度6%-2-2-2000发展商品牌5%000000总计100%-6.52.5-1121012均价308030802800280030003000285028502800280027002700比较价2879.8 28702970319230803024权重3

10、5%20%10%15%10%10%加权平均值29682968 第40页/共114页市场比较确定市场比较确定分户比准均价分户比准均价第41页/共114页采取同类产品比较价格的方式竞争户型价格的权重测算竞争户型价格的权重测算两房 三房 复式阳光威尼斯阳光威尼斯第42页/共114页类比产品：徽商国贸公寓：二房二厅，115.95平方米上城国际：二房二厅，84/88平方米两房对比第43页/共114页位置：6号楼小高层特点：经济紧凑型、户型方正实用、餐厅自然采光、一梯两户、高实用率。阳光威尼斯阳光威尼斯第44页/共114页阳光威尼斯阳光威尼斯位置：9-10号楼多层特点：南北通透，房、卫、厨自然采光，户型方

11、正实用，实用率高，餐厅独立划区，自然采光。第45页/共114页徽商国贸公寓二房单位正对九墩塘公园（市民广场），正南向，景观无敌。第46页/共114页二房二厅，116平米，户型方正，面积偏大，商住两用；但功能分区不合理。徽商国贸公寓共17层，14层价格3134元/平方米，目前价格区间2750-3214，层差30-40，二房均价3010元/平方米第47页/共114页上城国际二房二厅，84平方或88平米，户型方正，多层南北通畅，面积适中，大社区，建筑质感强；但除洗手间外无凸窗赠送。第48页/共114页12月份推出的二房估计约70多套，目前正在认筹。据了解，城南开发区周边大盘均以中大户型为主，2房是稀

12、缺产品。加上其一期良好的展示与口碑，其此批二房价格预期在3000左右。一期标准层户型已基本售完，叫价2800左右，但无二手交易市场案例。第49页/共114页均价测算两房两厅比较因素比较因素权重权重项目与可比实例的分值项目与可比实例的分值徽商国贸公寓徽商国贸公寓上城国际上城国际在小区所处位置在小区所处位置5%5%1055.251005户型户型20%20%901810020面积面积20%20%901810020朝向朝向15%15%10515.7510015噪音噪音10%10%858.510010采光采光10%10%10210.210010通风通风10%10%10510.510010室内开间室内开间

13、10%10%90910010修正系数修正系数Q Q-95.2100可比项目均价可比项目均价PIPI30103000本项目比较价格本项目比较价格S=S=* * PI/Q PI/Q31623000楼盘所占权重楼盘所占权重WIWI50%50%S SWIWI15811500本项目价格本项目价格P=P=（S SWIWI）第50页/共114页类比产品：六州首府：三房二厅一卫/二卫，127/133平方米滨河御景：三房二厅二卫，127平方米徽商国贸公寓：三房二厅，135.04平方米三房对比第51页/共114页位置：3、5号楼小高层特点：南北通透，空气对流一梯两户，高实用率三阳台设计，功能多变阳光威尼斯阳光威尼

14、斯第52页/共114页阳光威尼斯阳光威尼斯位置：3、5号楼小高层特点：南北通透，空气对流一梯两户，高实用率，功能多变，景观视野开阔，超大主卧第53页/共114页1户型劣势：三房二厅一卫户型劣势：三房二厅一卫阳光威尼斯阳光威尼斯第54页/共114页六州首府三房二厅一卫，128平米，户型方正，南北通透，也只有一卫。小高层，共11层，7楼价格为3008元/平方米；购买可通过办卡再优惠2000元，扣除后价格为3008-16元 = 2992元第55页/共114页六州首府三房二厅二卫，133平米，户型方正，南北通透且一般有较好公园景/花园景。17层，12层单价3148元，扣除2000元优惠后单价3133元

15、。六州首府住宅分11层与18层，3房面积130左右为主，三房整体均价约为3000元/平方米第56页/共114页滨河御景三房二厅二卫，127.6平米，户型方正，南北通透，商住两用，2007年3月入伙。第57页/共114页滨河御景滨河御景住宅共18层，14-18层三房价格均价3020元，9楼2880元；三房总体均价2880元/平方米第58页/共114页徽商国贸公寓三房二厅一卫，135.04平米，户型方正，东南朝向，南北通透，正对市场广场公园，双阳台，景观好。11楼单价3039，12层3074元。共17层，层差30-40。徽商国贸公寓3房总体平均单价3000元/平方米。第59页/共114页均价测算三

16、房两厅比较因素比较因素权重权重项目与可比实例的分值项目与可比实例的分值六州首府六州首府滨河御景滨河御景徽商国贸公寓徽商国贸公寓在小区所处位置在小区所处位置5%5%1005954.751005户型户型20%20%951995199519面积面积20%20%1052195199519朝向朝向15%15%100151001510015噪音噪音10%10%10010909959.5采光采光10%10%100101001010010通风通风10%10%100101001010010室内开间室内开间10%10%909959.510010修正系数修正系数Q Q-99-96.25-97.5可比项目均价可比项目

17、均价PIPI300028803000本项目比较价格本项目比较价格S=S=* * PI/Q PI/Q303029923077楼盘所占权重楼盘所占权重WIWI40%35%25%S SWIWI12121047769本项目价格本项目价格P=P=（S SWIWI）30293029 第60页/共114页类比产品：六安首府： 153.4/210.35平方米锦绣华府：137.26/153.39平方米上城国际：123.7平方米，送74平方米阁楼龙湖山庄：147.16平方米复式对比第61页/共114页多功能，小面积时尚生活，缤纷体验房间全部朝南空中小别墅，双阳台设计阳光威尼斯阳光威尼斯中高层中间层复式中高层中间层

18、复式第62页/共114页面积较适中中空设计赠送较大面积花园多层复式多层复式第63页/共114页面积略大中空设计赠送较大面积花园小高层复式小高层复式第64页/共114页面积略大中空设计赠送较大面积花园小高层复式小高层复式第65页/共114页六安首府11楼复式，210.35平方米，单价356817楼复式，153.4平方米，单价3458第66页/共114页第67页/共114页六安首府高层复式房共40套，180-190平方米/套为主，总体平均单价约3500元/平方米；推出到目前为止半年，销售出约10套。第68页/共114页锦绣华府多层复式面积适中中空设计赠送较大面积花园第69页/共114页1212号楼

19、号楼1 1单元单元0202楼层楼层面积面积单价单价总价总价6/F6/F112.15112.15268626863012343012347/F7/F41.2441.24169616967076770767-153.39153.39242524253720013720011010号楼号楼2 2单元单元0202楼层楼层面积面积单价单价总价总价6/F6/F82.6482.64271627162244502244507/F7/F54.6254.62171617169372793727-137.26137.2623182318318177318177锦绣华府复式房总体平均单价2380元/平方米。第70页/

20、共114页上城国际上城国际二期复式未推出，但一期有少量6层送阁楼的复式第71页/共114页上城国际复式房总体平均单价2600元/平方米。第72页/共114页龙湖山庄龙湖山庄一期目前仍余有少部分多层顶层复式单位，二期也有期房。第73页/共114页龙湖山庄4号楼603楼层面积单价总价6/F86.092418.682082247/F61.07147893727-147.162051.86301951注:置业顾问最终算价为298486元，单价2028.31元/平米龙湖山庄复式房总体平均单价2300元/平方米。第74页/共114页比较因素比较因素权重权重项目与可比实例的分值项目与可比实例的分值六州首府六

21、州首府锦绣华府锦绣华府上城国际上城国际龙湖山庄龙湖山庄在小区所处位置在小区所处位置5%5%954.75954.75954.75954.75户型户型20%20%9018901895199519面积面积20%20%11022105211052110020朝向朝向15%15%1001510515.751001510015噪音噪音10%10%1001010510.510010959.5采光采光10%10%9099091001010010通风通风10%10%959.5959.5959.510010室内开间室内开间10%10%90990990910010修正系数修正系数Q Q97.2597.598.259

22、8.25可比项目均价可比项目均价PIPI3500238026002300本项目比较价格本项目比较价格S=S=* * PI/Q PI/Q3599244126462341楼盘所占权重楼盘所占权重WIWI40%20%20%20%S SWIWI1440488529468本项目价格本项目价格P=P=（S SWIWI）29252925 均价测算复式户型第75页/共114页小结小结 我项目的整体权重测算价格为我项目的整体权重测算价格为29682968元元/ /平方米；平方米； 我项目两房的权重测算价格为我项目两房的权重测算价格为30813081元元/ /平方米；平方米； 三房的权重测算价格为三房的权重测算价

23、格为30293029元元/ /平方米；平方米； 复式的权重测算价格为复式的权重测算价格为29252925元元/ /平方米。平方米。比项目比产品第76页/共114页户型比较得项目总体均价为30203020元元/ /平方米平方米阳光威尼斯产品比重与均价比较户型户型所占面积所占面积面积比例面积比例比准价格比准价格权值权值二房一卫二房一卫7050.427050.4229%29%3081 3081 893893三房一卫三房一卫11463.111463.148%48%3029 3029 14541454复式复式5527.75527.723%23%2925 2925 673673-24041.2224041

24、.22100%100%-30203020第77页/共114页目标均价市场比准价目标均价市场比准价80%80%分类产品比准价分类产品比准价20%20% 29682968* *80% + 302080% + 3020* *20%20% 元元/ /平方米平方米市场比较结论第78页/共114页一般而言，大盘的销售是期期价格上长的。阳光威尼斯一期住宅是成功集团在六安市第一次推出产品销售，其市场口碑将非常重要，建议给客户预留一定的升值空间。这对阳光威尼斯后期及欧洲城项目的销售将有较大的作用。第79页/共114页充分考虑本及，结合需求分析，全策行将对阳光威尼斯价格进行细部调节，通过营销过程控制，最终实现目标

25、价格：元元/ /平方米平方米第80页/共114页4平均折扣率的确定平均折扣率的确定第81页/共114页平均折扣率需综合考虑如下因素 付款方式优惠 爱家会会员、认筹卡的客户额外优惠 尾盘期促销额外优惠 发展商关系户额外优惠 开盘额外抽奖优惠第82页/共114页付款方式优惠付款方式优惠付款方式优惠折扣 预期比例权值一次性付款99%30%29.700%按揭付款100%50%50.000%公积金贷款100%20%20.000%平均折扣率199.700%99.700%因考虑到客户付款方式不确定性，本测算全部考虑99%第83页/共114页爱家会会员、认筹卡额外优惠爱家会会员、认筹卡额外优惠第一批542号（

26、含）前5000元第二批543号后2000元1-200号 3%201-300 2%301-500 1%500以上无的客户额外优惠第84页/共114页5000元与2000元相当于多少个点百分比？阳光威尼斯一期216套平均面积：110.2平方米假定单价：3000元/平方米 则平均总价：330600330600元5000/330600 = 1.512%2000/330600 = 0.605%第85页/共114页类别VIP+会员折扣优惠额度客户个数预期认购率套数估计套数总计所占比例余下套数余下百分比额外优惠率已认筹3%+50004.512%4250%21219.72%19590.28%99.56%3%+

27、20003.605%8945%40.0561.0518.54%154.9581.46%98.97%2%+50003.512%945%4.0565.11.88%150.998.12%98.92%2%+20002.605%9040%36101.116.67%114.983.33%98.67%1%+50002.512%640%2.4103.51.11%112.598.89%98.66%1%+20001.605%3635%12.6116.15.83%99.994.17%98.64%拟增加1%+50002.512%3040%12128.15.56%87.994.44%98.58%1%+20001.605

28、%9835%34.3162.415.88%53.684.12%98.55%后期入会20000.605%-53.621624.81%075.19%98.76%VIP认筹及会员折扣对平均折扣率的影响第86页/共114页综合考虑付款方式优惠认筹及VIP卡优惠，则平均折扣率为：平均折扣率2= 99%= 99%* *98.76%98.76%= 97.77%= 97.77%第87页/共114页尾盘期额外优惠尾盘期额外优惠为促进尾盘期成交，建议尾盘期有25%的单位将额外优惠1%（实际操作过程中控制），则住宅平均折扣率为：= 97.77%= 97.77%* *(1-25%)+97.77%(1-25%)+97.

29、77%* *99%99%* *25%25%= 97.53% = 97.53% 平均折扣率3第88页/共114页发展商关系户额外优惠发展商关系户额外优惠根据经验与实际判断，本盘可能将有5%的客户会找关系打折购，假定额外优惠2%（实际操作过程中控制），则住宅平均折扣率为：= 97.53%= 97.53%* *(1-5%)+97.53%(1-5%)+97.53%* *5%5%* *98%98%= 97.43%= 97.43%平均折扣率4第89页/共114页金额金额个数个数合计合计10000100002 22000020000500050006 6300003000020002000303060000

30、6000010001000178178178000178000总个数总个数216216288000288000假设总销售额假设总销售额7200000072000000额外比例额外比例0.4000%0.4000%开盘当天抽奖额外优惠第90页/共114页平均折扣率结论经过测算，本项目的住宅平均折扣率为：= 97.03%考虑到解筹当天认购率的不确定性与市场的不确定性，建议在做整体价格测算时平均折扣率再下调1%，即为96.03%，以保证预期均价的实现。= 96.03%第91页/共114页5价格表制定价格表制定第92页/共114页整体价格与销控策略整体价格与销控策略1.1.整体均价与整体销售进度的选择整

31、体均价与整体销售进度的选择2.2.销售均衡，需求较少户型在销售前期尽量出售销售均衡，需求较少户型在销售前期尽量出售3.3.依各户型特征一户一价，最大发挥其价格依各户型特征一户一价，最大发挥其价格第93页/共114页两种内部差价格方案两种内部差价格方案方案一：主推小高层价值方案二：依需求制定价格第94页/共114页物业类型户型供给套数供给比例需求套数需求比例需求/供给价格系数方向多层两房3013.89%5219.1%1.38 增值三房3013.89%9434.6%2.49 增值复式125.56%00.0%0.00 减值小高层两房4621.30%4014.7%0.69 减值三房7434.26%79

32、29.0%0.85 减值跃式104.63%62.2%0.48 减值复式146.48%10.4%0.06 减值合计216100%272100.0%1.26 -复式户型需求度很低，市场上复式的价格也低，建议在卖点与价格上寻求突破，以便在开盘前期能销售大部分。第95页/共114页主推小高层价值第96页/共114页具体看价格产生过程表第97页/共114页3-5-6-9-10号楼汇总统计楼号3号楼5号楼6号楼9号楼10号楼合计套数5050443636216面积5725.95725.94586.134035.833967.4624041.22折前总价18388615 18422638 14835740 1

33、2397020 12260876 76304889 折前单价3211 3217 3235 3072 3090 3174 折后总价17658587 17691259 14246761 11904858 11774119 73275585 折后单价3084 3090 3106 2950 2968 3048 第98页/共114页小高层多层总体实收均价总体实收均价30483048下的两种物业类型价格统计下的两种物业类型价格统计户型户型总面积总面积总价总价平均单价平均单价二房二房4193.644193.6413077244130772443118.35 3118.35 三房三房8187.078187.0

34、726858228268582283280.57 3280.57 跃式跃式1455.41455.4455831345583133132.00 3132.00 复式复式2201.822201.82715320871532083248.77 3248.77 户型户型总面积总面积总价总价平均单价平均单价二房二房2856.782856.78889395688939563113.28 3113.28 三房三房3276.033276.0310651819106518193251.44 3251.44 复式复式1870.481870.48511212151121212733.05 2733.05 第99页/

35、共114页方案二：依需求制定价格第100页/共114页具体看价格产生过程表第101页/共114页3-5-6-9-10号楼汇总统计楼号3号楼5号楼6号楼9号楼10号楼合计套数5050443636216面积5725.95725.94586.134035.833967.4624041.22折前总价18102323 18136347 14606430 12800603 12657622 76303325 折前单价3161 3167 3185 3172 3190 3174 折后总价17383661 17416334 14026555 12292419 12155114 73274083 折后单价3036

36、 3042 3058 3046 3064 3048 第102页/共114页小高层多层总体实收均价总体实收均价30483048下的两种物业类型价格统计下的两种物业类型价格统计户型户型总面积总面积总价总价平均单价平均单价二房二房4193.644193.6412867562128675623068.35 3068.35 三房三房8187.078187.0726448878264488783230.57 3230.57 跃式跃式1455.41455.4448554344855433082.00 3082.00 复式复式2201.822201.82704311770431173198.77 3198.77 户型户型总面积总面积总价总价平均单价平均单价二房二房2856.782856.78917963491796343213.28 3213.28 三房三房3276.033276.0310979422109794223351.44 3351.44 复式复式1870.481870.48529916952991692833.05 2833.05 第103页/共114页6单套价格试算单套价格试算第104页/共114页阳光威尼斯二房阳光威尼斯二房价格测算举例价格测算举例房号：5-2-703 建筑面积：92.94单价：3188 总价：296293银行按揭付款：无折扣VIP卡优惠：3% 会