拒绝,成交的开始1.

1、积极语言分享一、一切伟大的行动和思想，都有一个微缺乏道的开始 积极语言分享二、要铭记在心；每天都是一年中最美好的日子积极语言分享三、过去不等于未来,世界上没有失败,只有暂时停止成功积极语言分享四、每天告诉自己一次，我真的很不错 我是最棒的拒绝：成交的开始主 讲：刘 刚 将整个市场比喻为一个海洋，由红海和蓝海构成。 红海代表红色的大海，水质混浊，营养匮乏，但是人很多，竞争剧烈。 蓝海那么是蓝色的大海，水质清澈，营养丰富，范围广阔，竞争的人很少。 从关注并比超竞争对手所做所为，转向为买方提供价值的飞跃，提供独到的价值，给出非买不可的理由，跳出产品看产品，从卖新产品到卖思想。公司为什么取名“蓝海？准

2、备调整情绪到达巅峰状态建立你跟客户的信赖感找出顾客的问题、需求与渴望SPIN销售模式塑造产品的价值BEFA产品价值表达分析竞争对手找出顾客的抗拒点并且解决它成交价格谈判方式策略售后效劳要求顾客转介绍绝对成交的十大步骤七、找出顾客的抗拒点并且解决它1、顾客产生抗拒的七大原因2、预料中的抗拒处理3、判断真假，套出真相4、处理客户抗拒的原那么5、化解客户抗拒的五种方法6、顾客最常用的十大推脱借口顾客产生抗拒的七大原因第一原因，没有分辨好准顾客1、对产品有理由产生兴趣的人。2、有经济能力购置的人。3、有决定购置的人。4、倾向于购置的人。产生抗拒的七大原因第二个原因：没有找到需求。 你没有针对别人的需求

3、，当然会遇到抗拒。明明人家现在想要找一份工作，是属于薪水高的，你偏偏跟他讲，我们的工作很锻炼人。没有用，薪水低了他就是不会来，所以要根据明确需求去营销。产生抗拒的七大原因第三个原因：没有建立信赖感(怎么？ 顾客根本不信赖你，你产品再好他也不敢下决定，当然会有抗拒了。 建立你跟客户的信赖感：赞美善于倾听认同模仿穿着投其所好顾客见证数字顾客数、成 交率、满意度等、从业资历产生抗拒的七大原因第四个原因：没有针对价值观。 价值观就是认为重要的事情，每个人头脑里面都有自己认为重要的事情，你没有针对别人的价值观，你违反了别人的价值观，别人自然就要给你抗拒点。销售就是：1.找出顾客的价值观2.改变顾客价值观

4、3.种植新的价值观产生抗拒的七大原因第五个原因：塑造产品价值的力道缺乏。 你没有塑造出产品的真正价值，所以顾客在买之前，还在犹豫不决，怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高，他马上是要抢着来买的。记住，产品价值一定要塑造到价值大于价格。 塑造产品价值：BEFA法那么产生抗拒的七大原因第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。 如果有一个事先解决别人的抗拒点的方法，就必须事先提出，不要等别人提出了你再去解决。比方讲有人说没时间，我再去解决：“没时间你也要抽时间来这样说不太好，应该怎么样？ 我有免费的票要送你，你想不想来？ 免费？来呀。 那表示他有时间。有时间那所以接下来只剩钱的问题了，我用免费的票

5、来套出时间他是有的，这就是一种事先准备解答事先提出的方法。产生抗拒的七大原因第七个原因：没有遵照销售的程序。 在销售的过程中，如果你没有遵照销售的程序，你就会遇到抗拒。我们一再地强调销售是程序的问题，中间一个环节出问题了无法成交是正常的，会有抗拒也是正常的。第一阶段：满意阶段第二阶段：认知阶段第三阶段：决定阶段第四阶段：衡量需求阶段第五阶段：明确定义阶段第六阶段：评估阶段第七阶段：顾客选择阶段第八阶段：懊悔阶段 客户的购置模式决定循环： 顾客的八大心理阶段第二节 预期中的抗拒处理 拒绝并不可怕，正常情况下客户都会拒绝，拒绝代表客户的疑问，表示客户还有问题没有解决，拒绝并不代表销售失败，更多的情

6、况下，拒绝背后隐藏着成交的巨大时机。对拒绝问题的处理就是导入促成协议的最好时机。因此，销售人员要消除对拒绝的恐惧心理，并且掌握拒绝处理的专业方法，才能让自己的营销工作开上快车道。收集顾客异议并制定标准应答语编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：1，把大家每天遇到的顾客异议写下来2，进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面3以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章4大家都要记熟5由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语6对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进行修改和提高7对修改正的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供

7、随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。 销售人员如何预期客户的拒绝？1、了解该类产品普遍的拒绝点 有些产品有着自身普遍的拒绝点，面对这些产品的时候，客户会很自然的想到拒绝的理由。比方说，推销化装品的时候，客户都会询问是否刺激皮肤，而推销 的时候，客户可能会问待机时间是否长 针对这种情况，销售人员应该根据所推销产品的特点，结合市场上客户对这类产品的了解情况，总结出客户一般的拒绝点。销售人员如何预期客户的拒绝？2、根据客户的特点 有的客户会关心质量，而有的客户会关心款式。面对不同的客户，销售人员可以根据他们的不同特点，来对他们的拒绝点进行预期。比方说，同样卖 ，面对年轻客户的时候，可以较多的描述

8、一下 的新颖款式及其多功能的构造；而面对年老客户的时候，可以着重突出 的待机时间以及其实用性。这样，就是根据客户的不同特点预防他们的拒绝。3、汇总以往的拒绝1价格。在销售人员与客户之间存在着一个永恒的矛盾，那就是价格。作为推销人员，无论你的产品多么廉价，客户仍然会觉得是贵的，他们总会跟你讨价还价。只要是做销售，这个问题就会存在。客户因为价格而拒绝购置商品是正常的，销售人员不要因为客户拒绝而感到懊恼，而是应该抓住这个时机，创造成交的时机。2功能。销售人员如何预期客户的拒绝？销售人员如何预期客户的拒绝？2功能 产品的功能也就是产品的成效表现，换句话说，就是这款产品能带给客户什么好处，能解决客户什么

9、需求。如果产品满足不了客户的需求，客户肯定就会拒绝购置，由于产品功能问题而产生的客户拒绝也是经常发生的。销售人员可以根据客户类型的不同，对产品功能作出不同的介绍。但是，有一个总的原那么，那就是要基于产品的客观事实以及客户的潜在需求。销售人员如何预期客户的拒绝？3效劳 如果产品的售前或者售后效劳不好，客户也有可能会拒绝购置产品。针对这一现象，销售人员在推销产品的时候，一定要保持良好的效劳态度，同时要向客户保证售后效劳，免去客户对产品质量的担忧。销售人员如何预期客户的拒绝？4竞争者 作为买家，客户肯定是左挑右选的，这就存在一个拒绝的风险，因为在市场剧烈竞争的背景下，客户很可能会购置竞争者家的产品。

10、面对这个问题，销售人员在推销产品的时候一定要抓住产品的卖点，详细说明产品优于其他同类产品的地方。 销售人员如何预期客户的拒绝？ 销售人员面对的客户拒绝大都来自以上的四个方面，在与客户面谈之前，对客户拒绝进行一个简单的预期，并按照这四个方面加以归类汇总，找出相应的应对措施。 销售心经：不打无准备之仗！ “凡事预那么立，不预那么废。任何一件重要的事情，都需要事先做必要的准备和周密的筹划，以确保能够到达目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有方案有步骤地展开，防止失误，争取主动高效的完成

11、销售。第三节判断真假，套出真相 伏尔泰曾说：“语言的另一个妙用是隐藏我们的思想。在客户提出拒绝时，出于各种各样的原因，而不直接说出真正购置的原因，且刻意隐瞒“真相。在这样的情况下，即使解答了异议，都不可能成交。因此，在处理拒绝前，一定要先区分拒绝的真假。 判断真假，套出真相现在跟大家分析顾客抗拒点经常有哪些假的。1、我要考虑考虑2、我要和某某人商量商量3、到时候再来找我我就会买4、我从来不一时冲动下决心5、我还没有准备好要买，太快了这些话全是借口。顾客心中真正的原因是什么？判断真假，套出真相第一，没钱第二，有钱舍不得花第三，借不到钱第四，别家更廉价第五，不想向你买他们真的是这些原因，但他们喜欢

12、讲假借口，这些也许只是一些经验，当然不一定绝对是这样。可是这个经验提醒你，顾客可能是骗子，他们经常在讲骗人的话。你想想你自己当顾客时，有没有骗过别人？判断真假，套出真相顾客抗拒点判断真假步骤：第一个步骤：假的不行，你要套出真相。举个例：有一个卖家具的是怎样套出真相？买沙发人家说太贵了。“太贵了？你预算缺乏，是吧？“对，我预算缺乏。“有一套沙发特别适合你家，那个颜色、款式和设计，刚好就符合你需求，不过刚好超过你的预算一点点，你要看吗？如果你要看我可以搬来，如果你不要看没关系。判断真假，套出真相 这样一问对方只有两个答案，一说要看表示预算不是问题了，因为刚刚你说超出了一点点的预算，可是家具适合你的

13、风格你要不要看？他说要看，表示他的预算是可以超出的。他没有看并说“我不是跟你说过预算缺乏怎么看？，那表示预算真的是缺乏。判断真假，套出真相第二个步骤：你要确认他是唯一的真正抗拒点“请问这是今天你唯一不能跟我成交的原因吗？“请问这是今天唯一你不能跟我合作的原因吗？“请问这是今天你唯一不能买的理由吗？假设答案是NO，表示这不是真的抗拒点。不是，那还有别的，找别的。假设他是YES,OK,进行下一步骤。判断真假，套出真相第三个步骤：再确认一次。“换句话说，要不是因为太贵了你就跟我买了对不对？换一种问法，把前面确认一次。再确认一次，他如果说要廉价点，你说要不是因为价格还不够廉价，否那么你就买了是不是？他

14、说是。再确认一次。他一说太贵了，判断真假，如果是真的，往下走。“请问一下价格是今天你唯一不能跟我购置产品的理由吗？他说是。“要不是因为价格太贵了你就买了是不是？他说是。等于你用两句不同的话确认了同一个抗拒点。判断真假，套出真相第四个步骤：测试成交什么是测试成交？“我很好奇，假设我能让价格廉价一点你会买吗？“我很好奇，假设我能让价格看起来很公正你会买吗？“我很好奇，假设我能打折你会买吗？“假设我能跟老板申请到优惠价你会买吗？“假设我能证实这个产品是物超所值的，你会买吗？判断真假，套出真相 你要问他一句“假设我能如何如何你会买吗？假设他说会，太好了，接下来你只需要去把价格证实物超所值或者是打折降价

15、。他说不会，表示钱不是问题，钱就不是他的主要抗拒点了，表示那个抗拒点是假的，所以他说不会，那表示前面说价格问题是骗你的，你要去依据套出真相的具体步骤来找出真的。总结例句：“这个价格是你今天唯一不能购置的理由吗？ “是。 “假设我 廉价点你就会买吗？ “是。 “我很好奇，假设我能让价格廉价点，你今天 会不会跟我购置？判断真假，套出真相案例比照：卖大衣A:顾客：“大衣多少钱？ 销售：“7000 顾客：“我买两件，廉价一点 销售：“好吧，6000 顾客：“再廉价一点。 销售：“好吧，5500。 顾客：“价格不适宜，再廉价一点吧 销售：“你到底要不要买？ 顾客：“我考虑考虑他套出你底价了，结果他还是没

16、买。应该怎么问？请看B判断真假，套出真相案例B:顾客：“这个大衣多少钱？ 销售：“7000一件 顾客：“你廉价一点吧 销售：“我不能廉价，对不起，不能廉价。 顾客：“我买两件，廉价点。 销售：“你今天就要买吗？ 顾客：“是啊。 销售：“请问你是刷卡还是付现金？要不要开发票？ 顾客：“廉价一点。 销售：“你确实要买是不是？ 顾客：“是的。 销售：你能接受多少钱？我去跟老板申请。判断真假，套出真相 所以他说出那个价格不就要买了吗？大家要掌握我是主控权。我们刚刚看到的就是一种主控权。 在前面我们分享的解除抗拒的步骤当中，我们问对方：假设我卖的廉价一点你会买吗，我们是假设他的抗拒点是价格问题。他的问题

17、如果有很多，你都可以说假设：假设你问过家人你就会买吗？假设今天我有那个款式你就会买吗？假设我的效劳延长两年期限你会买吗？假设.你会买吗？他如果说不会，你只需再次套出真相。 接下来，就是你完全合理的解释答复他或者是解决他抗拒的真正点。判断真假，套出真相第五个步骤：以完全合理的解释答复他。 “先生，这样吧！假设我能跟你证明，这个是物超所值的，今天你会买吗？ “会啊 “其实是这样的，我们公司多年前面临一个抉择，就是可以用更低的本钱制造这个产品，让它卖给你的时候是最廉价，我们也可以额外投资研发本钱，让它的成效到达最好的程度，你使用的时候虽然暂时买会比较贵，但长期来说反倒是最廉价，因为你第一次就把东西给

18、买对了，分摊到长期的使用本钱来说，其实你每一次使用的本钱是最低的。顾客先生，我们都听说过好货往往不廉价，廉价往往没好货，这位先生，我们公司最后决定宁可一时为价格解释，也不能一辈子为质量抱歉。顾客只是暂时在乎价格，但当顾客买回去以后他在乎的就是质量。这位先生，我们公司最后决定宁可让你买的东西比廉价的货贵一点点，也不要让你去买次级品，你应该为我们公司的决定感到快乐才对，你说不是吗？“是啊 “所以这位先生我答复你问题了吗？“答复了。判断真假，套出真相第六步骤：最后一个步骤，继续成交。继续成交，就是要求成交。快速成交。1.给顾客明确的指令成交的一切意义在于成交本身2.不要给客户太多答案3.当顾客决定买

19、时，立刻闭嘴 面对客户的拒绝，找对原因，对症下药，用耐心和真诚说服你的客户；面对客户的防范，销售人员要善于用轻松的话语营造令人放松的气氛，让客户消除防范心理。第四节，处理客户抗拒的原那么1、选择恰当的时机。优秀的销售人员对客户的拒绝不仅能给予恰当的回应，还能选择恰当的时机进行回应。1在顾客拒绝尚未提出时解答 防患于未然，是防止客户拒绝的最好方法。销售人员觉察到顾客会提出某种拒绝，最好在顾客提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人。处理客户抗拒的原那么2提出拒绝后立即处理 绝大多数拒绝是需要马上处理的，这既是促使客户购置的需要，也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项

20、，影响销售继续进行和决定客户能否马上签单的异议，销售人员必须立即做出相应的处理。3过一段时间再处理比方，客户对产品的质量和功能并不信任，并提出价格异议时，如果销售人员马上就价格问题据理力争，客户必然无法接受。但如果销售对客户的这一价格异议予以搁置，而向其展示产品并示范其功能，那么在消除客户对产品质量的不信任之后，再谈价格就会容易多了。4不处理许多拒绝不需要处理，如：无法答复的奇谈怪论，容易造成争论的话题，废话，可一笑置之的戏言等等。处理客户抗拒的原那么2、不与客户争辩 争辩是推销的第一大忌。不管顾客如何批评我们，销售人员永远不要与顾客争辩，因为争辩不是说服顾客的好方法，失败的永远是销售人员，一

21、句推销行话是“占争论的廉价越多，吃销售的亏越大。处理客户抗拒的原那么3、给顾客留“面子 对于我们所卖的产品，很显然我们比客户更了解它的特点和功能，销售人员要尊重顾客的意见。很多销售员直接对客户说：“你错了。当你这样说的时候，你在嘴巴上是赢了，但是最终可能因此而失去订单。第五节化解客户抗拒的五种方法1、成心询问法 询问的目的在于开掘客户隐藏的异议，询问法在处理异议中扮演着以下两个角色：1透过询问，把握住客户真正的异议点。2销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接答复客户的反对意见，往往会引出更多的异议，让销售员陷入烦恼。 当遇到客户拒绝后，先不要急着试图说服他，而应该赶快弄明白客户拒绝的

22、真正原因，这样就可以防止陷入被动。例如：1、“假设您会继续这笔交易吗？ 2、“还有其他原因吗？是什么呢？化解客户抗拒的五种方法2、无视法 所谓“无视法，就是无视客户拒绝的方法。当客户提出一些反对意见，而有的时候并不是真的想要你的答复，他可能只是随口说说，这时候你就需要采用无视的方法。 特别是在一些大型的工程洽谈中，客户并非单个人，洽谈期间内部的关系错综复杂，销售员说话稍有不慎，就很容易节外生枝，此时，面对这些主观问题，就可以采用无视法。常用方法如：微笑点头，表示同意或表示听了您的话等等化解客户抗拒的五种方法3、优点补偿法 优点补偿法是先成认买主所提的异议时合理的，然后指出某些可以补偿的优点。例

23、如，买鞋的顾客可能会说鞋的皮子质量不是最好的，店员可以成认这一点，但同时巧妙的指出，假设是最好的皮子价格自然就会高的多。 优点补偿法的理论根底是：人不可能把什么好处都占全。十全十美的东西是不存在的，所有的产品都有局限性和缺点，致使买主可能提出合理的异议。推销员假设一味设法否认和回避的话，效果往往不一定好，此时最明智的方法就是拿出可能补偿的优点去压倒他所列举的缺陷。例如：客户：你这款 价格很廉价，可就是外观设计太难看了 销售：这款 外观设计是普通了一点，但待机时间长，价格也廉价，还白送一块电池，很划算的。化解客户抗拒的五种方法4、反驳法 反驳法是指销售人员根据有关事实和理由直接否认客户异议的处理

24、方法，简单的说，反驳法分为两种：间接反驳法和直接反驳法。1间接反驳法 间接反驳法是指销售人员根据有关事实间接否认顾客异议的一种处理策略。间接反驳法适用于因顾客的无知、成见、信息缺乏与个性所引起的购置异议。使用间接反驳法处理顾客异议时，首先表示对顾客异议的同情、理解，使顾客心理暂时得到平衡。然后转移话题，对顾客的拒绝理由进行反驳处理。化解客户抗拒的五种方法间接反驳法例句：1.平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该2.您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后 间接反驳法可以让客户感到被尊重、被理解，虽

25、然异议被否认了，但是在情感与思想上是可以接受的。因此，间接反驳法一般不会冒犯客户，能保持较为良好的推销气氛。而重复顾客异议并表示同情的过程，有可以让销售人员有时间进行思考分析，判断客户拒绝的性质和根源。化解客户抗拒的五种方法2直接反驳法 直接反驳法是指销售人员根据明显的事实与理由直接否认顾客异议的一种策略。直接反驳客户容易陷入与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况销售人员必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：客户对你的效劳、企业的诚信有所疑心，或者客户引用的资料不正确时。 使用直接反驳技巧时，在遣词方面要特别注意，态度要诚恳，对事不对人，切勿伤害了客户自尊心，要让客户感

26、到你的专业和敬业。化解客户抗拒的五种方法5、回力反弹法，化缺点为优点 回力反弹法是指销售人员直接利用客户异议处理客户异议的方法。如果能将计就计，利用客户异议正确的积极的一面，去克服客户异议错误的消极的一面，就可以化障碍为助力，促进成交。 将客户拒绝的理由转变为说服客户达成交易的理由，在日常销售中也经常碰到类似的说辞。例如：客户：“我连吃饭的钱都没有，哪有钱买债券啊？ 销售人员：“没有钱，才要想尽方法赚钱啊，这次债券的收益率为5%，您看这个赚钱的时机多好啊！第六节解除顾客十大借口的经典话术借口之一：我要考虑考虑销售：*先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？顾客：是销售：这么重要的事，

27、你一定会很认真做决定的，对吧？顾客：是销售：你这样说应该不会是想躲开我吧？顾客：不是不是，你千万别这么想销售：既然你有兴趣，你又会很认真的做出你最后的决定，我又是这方 面的专家，那我们为什么不一起考虑呢，你一想到什么问题，我就马 上答复你，这样够公平了吧？顾客：销售：*先生，坦白讲，是不是钱的问题？ 解除顾客十大借口的经典话术借口二：太贵了1、价值法： 顾客先生，我很快乐你能这么关注价格，因为那正是我们公司最能吸引人的优点。你会不会同意，一件产品真正的价值是他能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这一瓶水让

28、你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？解除顾客十大借口的经典话术借口之二：太贵了2、代价法： 客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原方案的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？解除顾客十大借口的经典话术借口之二：太贵了3、品质法： 客户先生，大

29、多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不廉价，而廉价的东西也很少是好的。客户有很多事可以和朋友提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的效劳的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？解除顾客十大借口的经典话术借口之二：太贵了4、分解法： 贵多少？ 计算此产品使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以52一年52周 算出平均每周的价格 假设是办公室使用那么除以5，假设家中使用那么除以7 算出平均每天贵了多少解除顾客十大借口的经典话术借口之二：太贵了5、如果法： 客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？6、明确思考法跟什么比？为什么呢？解除顾客十大借口的经典

30、话术借口之三：别家更廉价1、客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更廉价的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？顾客：是同时，我也常常听到一个事实，那就是最廉价的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？顾客：是啊解除顾客十大借口的经典话术借口之三：别家更廉价2、许多人在购置产品时，都会以三件事做评估1最好的品质2最正确的效劳3最低的价格，对吧？对到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过好货往往不廉价，廉价往往没好货，你说是不是呢？是所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，这三件事对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？是最好

31、的品质吗？顾客：不是是最正确的效劳吗？顾客：不是那就是最低的价格解除顾客十大借口的经典话术借口之四：超出预算*先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？顾客：是但为了达成结果，工具本身应带有弹性，您说是吧？顾客：是假设今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是来主控预算呢？解除顾客十大借口的经典话术借口之五：我很满意目前所用的产品请问你要买我C产品吗？顾客：不要了为什么？顾客：我有B产品了你用B产品多长时间了？顾客：用三年很满意吗？很满意用B产品之前你用什么呢？

32、顾客：用A呀当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？顾客：考虑了一、二、三解除顾客十大借口的经典话术借口之五：我很满意目前所用的产品考虑之后你得到了吗？顾客：得到了得到了你真的很满意吗？顾客：真的告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你又否认一个跟当初一样的时机在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呢？解除顾客十大借口的经典话术借口之六：*时候我再买*时候你会买吗？顾客：会现在买跟*时候买有什么差异吗？顾客：)你知道现在买的好处吗？你知道*时候再买的害处吗？我给你计算现在买*个月后可以节省或多赚多少钱？再给你计算*个月后再买会损失或少赚多少钱？解除顾客十大借口的经典话术借口之七：我要问某某*先生如果不用问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？顾客：会换句话说你认可我的产品了？顾客：认可那你会想别人推荐我的产品吗？顾客：会也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？顾客：没有了对效劳还有问题吗？顾客：没有解除顾客十大借口的经典话术借口之七：我