SINFOR_WACC销售及客户定位培训胶片

1、SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 1SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. 深信服广域网加速WAN Acceleration市场培训 产品技术部 高延喆2009-08-01SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 2大纲广域网加速行业需求分析广域网加速应用领域广域网加速市场介绍SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 3广域网加速市场介绍SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 4广域网加速市场介绍1. 市场诞生2. 市场形成3. 市场发展4. 市场前景SINFOR

2、 TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 5广域网加速市场介绍-市场诞生市场需求： 随着分布式企业数量的增多，规模的扩大，人们发现：传统的网络载体已不能满足分布式企业的IT要求： 1. 数据量激增； 2. 应用系统日益繁复； 3. 高昂的线路费用和低效的网络承载能力； 4. 随着以上问题的日益加剧，人们迫切需要一种解决方案！SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 6广域网加速市场介绍-市场形成市场形成： 广域网加速市场的前身是广域网优化市场，普遍采用数据压缩、QoS、Cache等技术，但都无法满足客户需求； 2002年，世界上第一款基于TCP优化、协议

3、代理等技术的广域网加速设备的诞生，标志着广域网加速技术独立于广域网优化技术，形成自己的体系； 随之而来的，越来越多的厂商（包括Cisco、Juniper、F5等知名厂商）通过收购或自主研发广域网加速设备，投身这一新兴市场，标志着广域网加速市场的形成； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 7广域网加速市场介绍-市场发展市场发展： 广域网加速市场形成初期，面向的客户群体仅仅是欧美发达国家的高端用户，比如金融、航空、世界500强企业；随着技术的不断发展、用户认知度的不断提高： 市场范围已经从欧美发达国家普及到亚洲、非洲等第三世界国家； 客户群体已遍及：金融业、航空业、

4、制造业、交通运输业、政府、集团企业、建筑业、工程业、设计业、保险业等诸多领域。 现如今，凡是有广域网的地方，就有加速的潜在市场！SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 8广域网加速市场介绍-市场前景市场前景： 2005年，销售额为2.36亿美元，与上年增长49%；主要销售地区为北美（46%），欧洲，中东，非洲，亚太； 2006年，销售额为3.24亿美元，与上年增长37%；主要销售地区为北美（50%），欧洲，中东，非洲，亚太； 2007年，销售额为5.1亿美元，与上年增长56%；主要销售地区为北美（58%），欧洲，中东，非洲，亚太； 2008年，销售额为8.8亿美元，

5、与上年增长72%；主要销售地区为北美（42%），欧洲，亚太，中东，非洲； 深信服科技2006，2007，2008 年的销售数据统计显示，加速产品的销售额平均以每年182.32%增长，尤其是在08年四季度，加速产品的销售额跟去年同期相比，增长314.68%SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 9广域网加速应用领域SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 10广域网加速应用领域广域网加速应用领域分为种：1. 线路2. 应用3. 数据SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 11广域网加速应用领域-线路 广域网分为专线

6、和VPN两种，针对不同线路的不同需求，加速切入点的定位也有所不同： 专线： 1. 专线加速 2. 专线替代 3. 专线备份 VPN： 1. VPN加速 2. 新建VPNSINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 12广域网加速应用领域-线路专线加速：客户分析： 用户选择广域网组网类型的标准： 1. 价格： 专线铺设需要ISP来提供，价格昂贵（2M：8000/月） VPN搭建可以租用ISP的线路，也可自行通过VPN设备进行搭建（一次性投资） 2. 需求 租用专线的用户主要考虑到专线的稳定性和高速传输的特性，所以此类用户多数有大量的数据传输或者专线承载了重要的业务系统；SI

7、NFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 13广域网加速应用领域-线路专线加速：客户价值： 1. 带宽优化：通过WACC数据削减的功能，在满足客户数据需求的前提下，大大减少数据传输量，避免带宽拥塞，降低带宽占用率，提高带宽可利用率； 2. 数据加速：相同的数据需求前提下，传输的数据量变少了，就意味着数据传输速率变高了； 3. 应用系统加速：通过传输层和应用层的协议代理功能，减少过多的协议交互造成的时延，提高应用系统的相应速度，相应的，提高了工作效率；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 14广域网加速应用领域-线路专线加速：客户案例：中国海关

8、总署：项目需求：FTP数据传输、海关政务系统（HTTP）、文件共享（CIFS）、Share Point等应用加速，削减专线带宽利用率应用部署：杭州海关、南宁海关、湛江海关、黄埔海关未来项目：海关总署41个直属海关与海关总署之间的专线加速，直属海关与其下辖海关之间的专线加速中国武警司令部：项目需求：削减专线带宽利用率、避免专线升级、实现数据大集中、提高数据传输速度应用部署：中国武警司令部、个别的武警大队未来项目：全国的武警大队、中队、支队SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 15广域网加速应用领域-线路专线替代： （用快速VPN来替代专线互联）客户分析： 1. WA

9、CC自身拥有VPN模块和加速模块，一套设备可以组建快速VPN； 2. 在某种网络条件下（出口带宽、延迟、丢包），通过WACC搭建的快速VPN在通信速度上可以媲美用户原有专线 3. 该用户对线路稳定性要求不是很高 满足以上3个条件，我们就可以为用户提供“快速VPN”替代专线的解决方案！SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 16广域网加速应用领域-线路专线替代： （用快速VPN来替代专线互联）客户价值： “ 快速VPN”在媲美专线速度的情况下，替代之。为用户节省了持续性的专线租金投入，最短8个月即可收回WACC投资。 SINFOR TECHNOLOGIES CO.,L

10、TD. Page 17广域网加速应用领域-线路专线备份： （用快速VPN来实现专线备份）客户分析： 某些高端客户，如金融、保险、政府等行业客户，基于自身的需求已经搭建了一套完善的专线互联体系，但基于网络安全性及健壮性的考虑，需要为已有专线搭建一条备份线路。 由于备份线路基本上处于冷备状态，及时主线路出现故障，也能在数小时内修复，所以备份线路的利用率非常低，但有时不可或缺的，如果仍然采用专线组建备份线路，成本太高，投资回报周期遥不可及！SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 18广域网加速应用领域-线路专线备份： （用快速VPN来实现专线备份）客户价值： 1. 快速V

11、PN组建方便，周期短（1天之内）； 2. 备份线路每次激活时间仅为数小时，客户对备份线路的稳定性要求不高，快速VPN能够满足； 3. 快速VPN组建的备份线路在速度上媲美专线，作为应急线路满足客户需求； 4. 快速VPN相对于专线来组建备份线路，资金投入少，一次性投入SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 19广域网加速应用领域-线路专线备份： 客户案例：民安保险项目需求：组建高性价比的专线备份线路；应用部署：深圳总部与全国重点城市分公司的专线备份线路；未来项目：银行、保险、证券、政府等有专线备份线路需求的行业客户SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LT

12、D. Page 20广域网加速应用领域-线路VPN加速： （对用户已有VPN进行加速）客户分析： 1. 客户已有VPN网络，实现了互联需求，但现有VPN的链路质量达不到客户需求，影响了正常的工作； 2. 基于网络稳定性的考虑，客户不希望更换VPN设备，避免大规模的网络改动； 3. 同时又希望通过某种方式提高现有VPN的链路质量；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 21广域网加速应用领域-线路VPN加速： （对用户已有VPN进行加速）客户价值： 1. WACC的加速模块能够提高客户现有VPN链路质量：减少延迟、丢包对网络的影响，数据削减及协议代理能够大幅度提升网络

13、传输速度，提高工作效率； 2. WACC支持透明部署、旁路部署、混合部署模式，对用户原有网络改动小，甚至没有任何改动，实现方便；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 22广域网加速应用领域-线路VPN加速： 客户案例：立白集团项目需求：ERP系统加速、流量削减、提高VPN带宽的可用率应用部署：立白集团总部与下属分公司、分厂之间未来机会：VPN互联的主要目的是运行财务系统的客户、如房地产行业SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 23广域网加速应用领域-线路新建VPN：客户分析： 该类客户属于近阶段发展迅速，在销售体系上成为分布式企业，导

14、致各分支需要与总部实现网络互联； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 24广域网加速应用领域-线路新建VPN：客户价值： 1. WACC自带的VPN模块能够满足用户分支与总部之间的VPN组网需求； 2. WACC自带的加速模块能够为用户提供高质量的VPN链路，速度媲美专线； 3. 一套设备满足两个功能，高性价比SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 25广域网加速应用领域-线路新建VPN：客户案例：成都地质勘测设计院项目需求：组建VPN互联网络、大量图纸文件的快速传输、大附件邮件快速发送、快速的文件共享等应用部署：设计院与下辖分支及移

15、动办公人员VPN互联未来机会：大数据量传输的客户，设计行业、建筑行业、地质行业、制造业SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 26广域网加速应用领域-应用承载应用系统的环境改变： 以前我们在公司内网使用的邮件、文件共享、数据库、公司内网访问等常规应用，一切都很正常，从来没有出现长时间等待设置没有相应的情况，为什么在广域网上运行效率如此低下？ 1. 局域网：100M、RTT技术总监/总监-总经理； 其它事项：大银行负责信息化的部门通常有几个负责不同方面应用的部门组成，如网络应用中心等，不同的项目会有不同的部门负责；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD

16、. Page 39WACC行业需求分析-医疗行业背景： 在现代信息技术的基础上，随着人类基因组工程和后基因组工程研究成果的逐步推广应用，不久的将来，医疗卫生领域对信息技术的依赖程度将远远超过目前电信、银行、航空业； 中国逐步开展医疗信息化建设：电子病历、网上预约、网上处方、数字图像取代X光片、药物信息系统、诊断影像系统、HIS系统； 中国2007年医疗IT投入费用为60多亿元，到2011年，该费用将上升至130亿元； SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 40WACC行业需求分析-医疗目标客户： 大型医院，有众多的分院，并且与大学或医疗结构有合作关系，他们之间存在

17、专线或VPN互联。而且部分三级甲等医院与国外的科研院所有合作关系；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 41WACC行业需求分析-医疗切入点： 医学影像信息系统： 需求：映像文件信息量大，传输速度慢，影响PACS系统的效率以及培普及 解决方案：针对VPN互联的PACS系统，WACC能够提高VPN的传输速率，提高链路质量，然后通过流缓存技术削减传输数据量，进一步提高传输速率，进而改善PACS系统的使用效率。针对专线互联的PACS系统，WACC主要通过流缓存技术减少数据传输量，提高PACS系统的使用效率，同时避免专线的带宽升级，甚至可以帮助医院减少专线带宽，节省线路费

18、用。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 42WACC行业需求分析-医疗切入点：远程医疗：需求：远程医疗从最初的电视监护、电话远程诊断发展到利用高速网络进行数字、图像、语音的综合传输，需要对综合传输内容的传输速率进行保障解决方案：VPN环境下的远程医疗，WACC先提高链路质量，然后冗余数据削减，进一步提高远程医疗的工作效率专线环境下的远程医疗，WACC的作用主要在削减数据量，提高传输速率同时有可能节省用户的专线费用SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 43WACC行业需求分析-医疗切入点： HIS系统： 需求：通过对HIS系统中信息收

19、集、存储、处理和数据交换四个环节的优化，提升HIS系统的工作效率。 解决方案：信息收集、信息处理是HIS系统自身的功能，WACC无能为力，但是可以通过在存储和数据交换环节的优化，一定程度上提高HIS系统的工作效率，WACC利用码流技术能够大幅削减存储和传输过程中的数据量。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 44WACC行业需求分析-医疗 联系部门：信息技术部/信息部/IT部 决策链：信息技术部/信息部/IT部的工程师-（副）院长SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 45WACC行业需求分析-制造业行业背景： 分支众多，存在设计、研发

20、、生产、配件、销售、修理等多个部门或子公司 总部与个分支之间存在诸多办公应用：OA、邮件、内部网站访问、财务系统、ERP、CRM等 部门之间存在大量的数据传输：设计、研发、生产之间存在大量的图纸、数据传输、或者远程协同工作SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 46WACC行业需求分析-制造业切入点：国内互联：目前仍存在部分大型制造业通过Internet实现网络互联，介于成本和互联需求的考虑，这样的企业迫切需要一种基于Internet的安全、快速的网络互联；跨国互联：制造业普遍存在跨国合作，VPN互联质量太差、跨国专线价格太高，必须寻求一种高性价比的跨国互联解决方案

21、；应用系统：制造业涵盖产品从生产到销售的各个环节，应用系统一应俱全，各种应用系统的工作效率紧密关联着公司的经济利益，必须确保各应用系统高效、稳定的工作；数据传输：设计图纸、生产图纸、产品模型等带来的大数据量传输，导致广域网带宽吃紧及传输效率低下，广域网带宽的高效利用及传输性能的保障是关键；合作伙伴：普遍采用SSL或者IPSec互联，并承载一些销售系统，直接影响到公司的利益，因此必须保障该系统的稳定、高速运作；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 47WACC行业需求分析-制造业 联系部门：信息技术部/信息部/IT部 决策链：信息技术部/信息部/IT部的工程师-技术

22、总监/总监-总经理SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 48WACC行业需求分析-海关行业背景： 随着海关系统信息化建设的不断深入，相应的建设了一大批如内部门户网站、文件服务器、海关政务系统、内部邮件系统、Sharepoint等应用系统，应用系统在提高海关系统的办公效率和业务水平的同时，也渐渐给原有的网络系统带来了严重负担，导致连接下属海关分支2M专线带宽压力较大，分支海关人员反映工作繁忙时带宽不够用。再加上广域网低下的传输效率也影响了应用系统应有的性能，如工作繁忙时海关人员在利用OA浏览公文时速度缓慢，下载一个公文文件往往需要好几分钟，且打开系统页面的速度也十分

23、缓慢，严重影响了工作人员的工作效率和服务满意度。 因此海关系统需要采用一种更高效的技术手段，来解决海关系统目前存在的一系列问题，并以此来提高整个海关系统的工作效率和业务水平。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 49WACC行业需求分析-海关切入点： 需求：提高CIFS、FTP等方式的数据传输效率 原因：同一网络体系中，存在大量的冗余数据，有限的专线带宽，基于TCP的可靠链接的低效性 WACC的解决方案：1. 优化TCP传输机制，在保证传输可靠性的同时，大幅提高其传输速率2. 基于硬件的高强度压缩，在一定程度上减少了数据传输量3. 冗余数据削减，通过字节级缓存技术

24、“基于码流特正的数据优化”技术，削减60%以上的数据传输量SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 50WACC行业需求分析-海关切入点：需求：提高内部邮件系统的实时可用性原因：虽然并非所有所有邮件的实时性要求都很高，但是也不能排除某些邮件对实时性的高要求，为了保障重要邮件的实时性，需要一种解决方法WACC的解决方案：1. 优化TCP传输机制，在保证传输可靠性的同时，大幅提高其传输速率2. 针对邮件内容的重复数据进行削减，比如：邮件的头部和尾部、签名、格式等内容3. 针对邮件附件的数据处理，通过数据压缩，冗余数据削减最大程度上减少实际数据传输量4. 针对邮件协议进行优

25、化，避免反复的交互以及不必要的交互数据传输带来的延迟，目前WACC能够针对POP3、SMTP和MAPI做到7层（协议层）协议优化SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 51WACC行业需求分析-海关切入点：需求：提高基于WEB的海关政务系统的工作效率原因：海光政务系统基于WEB，模式，也就是B/S模式，虽然B/S解决了数据集中、客户端免客户端安装维护，但是人机交互界面问题，打印问题、包括对客户端外设资源的访问等方面还存在大量问题。工作效率低下WACC的解决方案：1.以TCP传输协议优化为基础2.内部WEB系统与互联网WEB最大的区别在于，WEB对象变动较小，整体结构

26、不会有太大的改变，WACC能够以静态WEB界面为对象，进行缓存，从而达到数据削减的效果，在进行WEB操作的时候，减少WEB交互数据量3.WACC可以针对HTTP协议进行预取功能，即使用户在WEB系统更新后的第一次访问，也能够有加速效果SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 52WACC行业需求分析-海关切入点：需求：提高Share Point使用效率原因：提高工作效率WACC的解决方案：1.以TCP协议优化为基础2.针对基于Share Point建立的内部网站，文档管理系统，在HTTP协议层，冗余数据削减以及传输层均有不同程度的改善。SINFOR TECHNOLOG

27、IES CO.,LTD. Page 53WACC行业需求分析-海关 测试负责人：技术处工程师； 技术负责人：科技处科长，负责测试结果验收，设备品牌及及型号的排版； 商务负责人：技术处处长； 采购负责人：有专门的采购部门，但只要处长决定了， 采购没有异议权； 集成商：海关都有制定集成商，这些集成商都掌握在技术处科长和处长的手里，主要作用就是走货，利益分配等。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 54WACC行业需求分析-房地产行业背景： 应用系统： 房地产行业应用系统水平普遍比较低，多数还处于原始的互联互通阶段，公司内部的信息交流主要依靠邮件、电话、传真等传统方式。

28、由于房地产行业地域性很强，无法像其他行业（比如制造业）按照一个统一模式在全国执行，所以各地都有针对本地特色的销售模式、管理模式、营销模式等。类似OA系统，各个分公司的OA系统仅仅在本分公司内运行，无需与总公司或者其他公司进行交互。房地产行业中只有财务系统是全国互联，总部管理。在房地产行业中绝大多数公司采用金蝶、用友的财务管理系统，少数公司根据自身特色自行开发或者请软件公司按照自身特点进行针对性的财务软件制定。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 55WACC行业需求分析-房地产行业背景：网络建设：房地产公司的网络建设分为两个极端，实现互联和没有实现互联。已经实现网

29、络互联的房地产公司多采用VPN来主要承载财务系统，但基于VPN自身的低效率，财务系统软件繁复的交互机制，以及电信网通的高延迟、高丢包等因素，财务系统的工作效率一直是网管人员的难题。没有实现互联的房地产公司随着公司的发展对网络的依赖性越来越强，网络互联刻不容缓。由于现在专线（尤其是同城专线）的租金已经足够便宜，广州10M同城专线的月租金只要5000元。主要分支节点，比如北京、上海、广州等一线城市一般采用专线与总部实现互联。其他分支大多采用VPN链接到这些一线城市，借而链接到总部。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 56WACC行业需求分析-房地产行业背景：数据交互

30、：房地产行业日常工作中除了财务系统基本没有实时性的数据交互，而财务系统中涉及到的数据交互量都比较小，即使在VPN环境中，交互效率还是能够令人满意的。但是在购房高峰期会出现特例：购房者首先在售楼处或者预售点交纳定金，当缴纳首付时，必须要到当地公司去办理，这是通过现金或者银行转帐的方式将首付款缴入房地产公司的银行帐号，房地产公司在查到首付款后，需立即给购房者提供证明文件，这时分公司与总公司的数据交互量就是平时的数倍，经常出现长时间的等待。其他应用系统（比如工程管理）多为B/S架构，切管理者与该工程都在同一物理区域，即使是VPN链接，访问效率还是能够令人满意的。少数房地产公司考虑到公司未来的发展已经

31、或正在实施数据灾备工程。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 57WACC行业需求分析-房地产切入点：网络互联：对于已经实现互联的房地产公司：必定存在VPN互联效率低下的问题，尤其是在南北互联问题上。那么我们可以通过替换原有VPN设备，并通过加速来大大改善原有的VPN链路质量。对于准备实现互联的房地产公司：虽然专线的租金较前些年有所下降，但相对于我们设备的一次性投资还是贵了许多。房地产公司是不会每个分公司都通过专线与总部互联的，这样成本太高。如果用户执意在主要分支与总部采用专线互联，那么我们的重点就放在二级分支与总部或者二级分支与一级分支的互联工作上，显而易见，这

32、两种互联都会采用VPN。二级分支直接连到总部：我们的切合点在于，解决南北互联高延迟、高丢包的问题，加速VPN能够接近专线的传输速率。二级分支直接连到一级分支：我们的切合点在于，虽然一级分支与总部架设了专线以保障线路稳定性和传输速率，但是区域内的VPN互联仍然存在低效性和不稳定性。专线仅仅为一级分支提供了高质量的连接，二级分支由于VPN的制约，与总部的互联仍然存在低效性。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 58WACC行业需求分析-房地产切入点： 应用系统改善： 房地产公司主要的互联应用系统为财务系统，因此，无论用户采用的是专线还是VPN，链路质量对财务系统繁复的

33、交互机制是没有改善效果的。即使在专线的环境下，也不能100%的保证财务系统的使用效率能够令人满意。这时，我们的切入点在于广域网加速设备能够优化财务系统自身的交互机制。大大提高其工作效率。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 59WACC行业需求分析-房地产切入点： 数据削减： 如果说用户已经决定部署专线，我们的切合点在于，不仅可以优化协议，提高应用系统的工作效率，我们还可以削减网络上的冗余数据，用户原来需要5M的专线带宽，如果采用了我们的广域网加速设备，那么只需要2M的专线带宽就足以满足工作需要。 如果用户是VPN环境，那么我们的切入点在于，相比专线质量较差的VP

34、N环境中，削减冗余数据，大大减少数据传输量，无异于提高了链路质量，保障了应用系统的高效性。SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 60WACC行业需求分析-房地产切入点：金蝶、用友部分大型房地产公司都已实施了”金蝶“或者”用友“的财务软件以及房地产成本管理软件系统。但由于太注重产品功能，而忽略了产品性能。系统在使用过程中效率非常的低下；以万科为例，简单的查询工作需要至少2030分钟，有的时候电脑长时间没有相应！员工经常在下班后才进行EAS相关工作；广域网加速设备通过代理系统客户端和服务器之间的交互机制，减少交互造成的延迟叠加，提高系统运行速度；SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD. Page 61W