东风日产内部培训教材

1、精品营销科售后服务部东风日产乘用车公司东风日产乘用车公司二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要l 销售额及单台销售额逐年大幅度提升；l 纯正精品品种日益丰富；l 产品式样不断创新，技术含量不断提升。合资公司成立以来，在各合资公司成立以来，在各DLRDLR的齐心努力下，纯正精品事业飞的齐心努力下，纯正精品事业飞速发展，在行业内处于领先地位：速发展，在行业内处于领先地位：专营店销售额发展状况专营店单台销售额发展状况品种日益丰富式样创新，技术提升提升提升一、精品事业发展概述三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要1，中国汽车销

2、量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大；2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例）3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为整车单台利润的重要组成部分。 4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负责精品事业。精品事业组织机构背景精品事业组织机构对策据此，我们在各DLR设立了“ “选装件主管选装件主管” ”DLR选装件组织架构及职能选装件计划员1-2名选装件安装员1-2名选装件组织架构图从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。选装件人员任职要求职务职务任职要求任职要求选装件主管汽车、营销等

3、专业大专以上学历，两年以上工作经验熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力具备物流、财务基础知识较强的管理能力和计算机运用能力DLR选装件组织架构及职能DLR选装件组织架构及职能选装件计划员汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识较强的组织、沟通能力和团队协作精神一定的组织、沟通能力和较强协作精神选装件安装员中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验熟悉汽车、零件、选装件的商品知识，能根据安装要领书正确进行安装作业责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神选装件人员任职要求D

4、LR选装件组织架构及职能选装件主管主要职责职务职务职责职责选装件主管制定选装件收益目标以及活动计划制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩表现管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物展示和选装件目录、海报等促销工具的展示负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组织店内选装件培训统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、收益而策划和指挥实施一些促销活动与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良好合作关系招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理DLR选装件主管的地位和作用选装件主管角色和营销工作内容

5、实施培训进度管控目标分解激励措施促销管理展示管理利润管理利润管理售后服务部售后服务部销售部销售部DLR选装件主管的地位和作用研讨内容DFL的支持研讨：1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？3，如何组建精品营销团队才最有效呢？选装件人员职责职务职务职责职责选装件计划员统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销售对策组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果保持经常与客户直接接触，为C/A、S/A提供销售支持了解市

6、场选装件信息及竞争品牌选装件信息DLR选装件组织架构及职能选装件人员职责职务职务职责职责选装件安装员根据销售清单从备件仓库领出正确选装件按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工保证各种选装件的安装质量和品质协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意事项等培训上司下达的其它任务（推进S活动）DLR选装件组织架构及职能一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品销售的好处第一种是另一种是销售整车的有效工具销售整车的有效工具 1.1

7、.提高利润提高利润 2.2.精品的角色销售整车的有效工具销售整车的有效工具 1.1.精品能提高整车吸引力，精品能提高整车吸引力， 并使车辆更多样化并使车辆更多样化! !随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的需求. 精品能突出车型USP，带来更好的印象.精品销售的好处精品的角色随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销商利润如果车辆没有选装件 .车辆成本 (1000$）100$Profit from vehicle sales如果车辆有选装件 .精品销售投入小，回报高，也就是说100$精品成本 (150$)40$车辆成本 (1000$）提高利润提高利润 2.销售利润销售利润精品利润

8、精品利润精品销售的好处精品的角色在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5% 95%95%5%5%70%70%30%30%车辆车辆精品精品每台新车销售的营业额每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润每台新车销售的利润 车辆车辆精品精品数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。 精品销售的好处精品的角色精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!精品销售的好处精品的角色CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？精品事业成功的重要因素是什么？CC项目介绍专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品体系有效的激励机制精品事业时间目标精品事业要取得成功，

9、以下四个要素缺一不可精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以所以DLR能力的提升是关键。能力的提升是关键。CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：Car accessory sales Challenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。CC项目介绍CC活动目的和意义Acc（ （自主企划自主企划） ）限定车限定车等等） ）为车辆扩销作贡献为车辆扩销作贡献通过附属品通过附属品特别式样特别式样商品等增加毛利商品等增加毛利精品收益提升的基本框架收益销售培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪总经理的积极性PDI展开通过售后

10、专员进行管理指导促销活动培训促销活动DFLDLR管理跟踪收益CC项目介绍销售标准相关蓝色部分是与精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)相关的内容CC项目介绍CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目的两条线CC项目介绍CC活动迄今为止的成果（日本） FY06的支援7家专营店的结果 单台精品销售额的增长率单台精品销售额的增长率（ （FY06比比 FY05） ） +7.4+7.4CC项目介绍CC项目介绍CC活动考察结果CC项目介绍CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：没有明确对精品事业的KPI

11、管理没有标准的精品销售流程及工具没有标准的精品业绩反馈方法定期排角演练定期排角演练提高销售积极性提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛店铺内公开管理实绩、定期举行比赛 等等反映到某期间内的个人评价中反映到某期间内的个人评价中、 、月度奖励中等月度奖励中等产品知识培训产品知识培训提高精品的营销能力提高精品的营销能力创造比较好销售的环境创造比较好销售的环境要求试乘试驾车要求试乘试驾车 展示车上安装精品展示车上安装精品 在价格表中记载主要精品商品在价格表中记载主要精品商品 价格价格 报价单上可自动输出基本商品报价单上可自动输出基本商品 通过强化管理改善销售流程通过强化管理改善销售流程向顾客提

12、案前，总经理向顾客提案前，总经理/ /销售经理先检查全部报价单。销售经理先检查全部报价单。 =基本商品基本商品 重点商品是否全部列入报价单中。重点商品是否全部列入报价单中。CC项目介绍CC项目介绍CC活动对策在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。为此，要使每个每个的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化手册化、并检查执行状况。 . 提早客户与精品的接触时间点。提早客户与精品的接触时间点。选择能提高选择能提高D或或

13、销售及收益的关键产品销售及收益的关键产品所有的都要推荐同样的产品，根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。选定产品的、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。 . 决定需要重点推荐的精品。决定需要重点推荐的精品。为加强为加强的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强的意识。表彰优秀的店铺表彰优秀的店铺 ，鼓动，鼓动专营店相互间的竞争意识专营店相互间的竞争意识（ （由由表彰表彰 奖赏奖赏） ） . 提高精品是提高精品是“收益来源收益来源”这种认识这种认识CC项目介绍CC活动日程7月

14、月8月月9月月10月月11月月12月月08年年1月月2月月3月月4月月判定活动是否进行制作精品销售标准（NASS）专营店奖励计划的编制广州华溢&宁波元通盛大的试点活动休全国范围的培训P32L上市CC项目介绍总结您已经充分认识您已经充分认识CCCC活动的目标了吗活动的目标了吗 ？意识到精品销售给经销商带来高额利润.!掌握如何在专营店销售精品!目标达成了吗目标达成了吗 ？一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍五、重点品种介绍内容提要6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额

15、高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核。商务规定摘要订货和库存管理原则订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。 专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。 如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品，需入DMS系统统一管理。精品销售管理

16、补充规定销售管理原则销售管理原则 在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时，由专营店呈报非纯正精品外购申请表至乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。 不在非纯正精品外购申请表之列的精品，都视为违规行为，按商务规定进行处罚。 精品销售管理补充规定经营场地管理原则经营场地管理原则 原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为，需向售后服务部报备。精品销售管理补充规定精品展示原则精品展示

17、原则 各专营店需严格按照东风日产专营店精品展示方法进行展示。对于专营店获批采购和销售的非纯正精品，需集中展示，并和纯正精品做严格区分。对于这部分精品，依然需上报展示图片至售后服务部。 非纯正精品不得打东风日产品牌或NISSAN商标。严禁在展厅展示未获批准的非纯正精品以及相关促销工具。精品销售管理补充规定纯正精品外销原则纯正精品外销原则 纯正精品只对最终客户进行销售。在此原则下，如发生了外销，需在出库记录上做外销处理。不允许将纯正精品在专营店以外且非二级网点的场所展示、销售。对与专营店有经营关系的精品装饰公司参考二级网点的管理规定；对与专营店无经营关系的精品装饰公司（经东风日产乘用车公司核查确认

18、），则视为非法外销点。精品销售管理补充规定精品赠送原则精品赠送原则 为促进整车销售和售后服务工作的开展，各专营店可能会对客户赠送礼品。在此过程中，不允许赠送影响纯正精品销售的商品。二级网点管理二级网点管理 各专营店二级网点的采购、销售、展示行为亦需遵照以上条款执行。精品销售管理补充规定一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范内容提要纯正精品是指由东风日产公司根据新车特点，专门为客户设定并同步开发、销售的选装件选装件。东风日产是专营店采购纯正精品的唯一渠道。我们也鼓励专营店开发一些和纯正精品能有益补充的品种。纯正精品的作用在于满足新车和回厂客户日益

19、发展的个性化需求，同时为厂家和专营店共同创造更高的销售额和利润。在汽车市场竞争日益激烈的今天，精品无论对提高赢利还是对提高客户满意度都发挥着越来越重要的作用。重点产品介绍什么是纯正精品重点产品介绍纯正精品的特点纯正精品都需要经过严格的检验: 材料质量，产品尺寸，性能。和质量都很稳定因为新车研发和精品研发同步， 无论是质量，尺寸匹配还是设计都保持连贯性。非纯正精品不能检验产品质量，特别是安装在车上以后. 非纯正精品是在看不到真车的情况下设计的. 重点产品介绍为什么我们要增加NISSAN纯正精品品种多数客户没有意识到他们车上装了质量很差的非纯正精品。但如果发生了什么问题，客户可能会责怪你。后果损害

20、客户满意度对品牌造成损害NISSAN!我们如何避免这类问题？重点产品介绍如何推进纯正精品的销售 非纯正精品售价比纯正精品低。相应的，造价也很低。 非纯正精品的质量和技术含量都比纯正精品要低。如果客户告诉你他可以从其它商店购买精品，请给他以下建议 :NISSAN使用以下工具推进纯正精品销售 根据适用车型的不同，目前主要可以分为天籁精品轩逸精品TIIDA（颐达、骐达）精品骏逸精品骊威精品其中每个车型的精品按照安装部位的不同，又可以分为舒适内装时尚外装科技电装其它产品体系重点产品介绍 除了以上针对各车型的专用精品外，总部还根据市场需求开发了以下几类精品：通用精品品牌宣传品系统商品产品体系重点产品介绍

21、适用车型适用车型类别类别品种数品种数小计小计天籁舒适内装734时尚外装14科技电装9其他4轩逸舒适内装734时尚外装13科技电装10其他4品种概况重点产品介绍适用车型适用车型类别类别品种数品种数小计小计TIIDA舒适内装1234时尚外装14科技电装9其他4骏逸舒适内装934时尚外装16科技电装5其他4品种概况重点产品介绍适用车型适用车型类别类别品种数品种数小计小计骊威舒适内装734时尚外装19科技电装6其他2通用精品5品牌宣传品12系统商品5以上品种未按颜色件号及拆分件细分，详细品种情况如附表。品种概况重点产品介绍l与新车概念同步的产品企划与设计与新车概念同步的产品企划与设计l全球一致的质量标准（全球一致的质量标准（NDS/NADSNDS/NADS）l严格规范的安装工艺严格规范的安装工艺l周到放心的售后服务周到放心的售后服务纯正精品魅力重点产品介绍A.根据整车概念及式样，设定增强整车独特卖点精品（研究分析整车概念、式样表等）；B.根据现有产品体系，设定能为专营店带来效益的精品（研究分析 现有品种体系、价格体系、着装率实绩等）；C. 根据目标客户需求