创业组织计划管理案例分析训练 SYB大学生创业培训课件P60

1、1第三步第三步 评估你的市场评估你的市场 主讲教师：主讲教师：张浩张浩 请关上您的手机或置到振动上 谢谢合作!2 一、教学目的一、教学目的 1、让学员了解评估市场两个重要公众 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、掌握销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。3 二、教学方法二、教学方法 1、案例引出4P的概念; 2、讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒，以此为基础去制定企业营销计划; 3、外出调研(可组织、也可安排学员自已做）； 4、课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。4 三、教学重点、难点 1、重点4P理论。 2、难点了解市场，营销预测。 四

2、、教学内容5 “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 培根6第三步第三步 评估你的市场评估你的市场 过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你有当老板的想法，而且又已经有了一个好的企业构思，我们就要继续下一步工作。 7了解市场了解市场讨论： 什么是市场?8一、了解你的顾客一、了解你的顾客1. 为什么要了解顾客为什么要了解顾客?2. 了解顾客的什么了解顾客的什么 ?3. 怎样了解顾客怎样了解顾客?9了解顾客的意义 顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自

3、己的朋友和其他人宣传你的企业。顾客是生产资料和生活资料的购买者和消顾客是生产资料和生活资料的购买者和消费者，是企业的生命线，如果失去了顾客，费者，是企业的生命线，如果失去了顾客，企业的生命就会停止。企业的生命就会停止。10了解顾客的有关信息 顾客群体 顾客的消费需求 消费能力 消费习惯 消费数量 顾客的发展趋势 顾客的特定需求11收集顾客信息的的方法 情况推测（凭自己对行业的了解，以经验（凭自己对行业的了解，以经验预测）；预测）； 利用行业渠道获得信息（从业内人士或阅（从业内人士或阅读行业指南、报刊获得信息）；读行业指南、报刊获得信息）； 抽样访问你选定的那部分顾客“没有顾客（客户），你的企业

4、就要倒闭”！12“顾客是唯一能解雇老板的人顾客是唯一能解雇老板的人” ！读教材P3 黄亮和李燕的故事（七） 调查客户需求 13二二 、了解竞争对手了解竞争对手1. 1. 为什么要了解竞争对手为什么要了解竞争对手? ?2.2. 了解竞争对手的什么了解竞争对手的什么 ? ?3.3. 怎样了解竞争对手怎样了解竞争对手 ? ?14一、了解竞争对手的意义 对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况。因为你多半得与提供相同或类似产品或服务的企业竞争，这些企业将是你的竞争对手。15意义： 1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营方法，从而帮助自己怎样把企业构思变成现实发

5、挥优势发挥优势 扬长避短扬长避短 依靠实力依靠实力 以变应变以变应变16二、了解竞争对手的有关信息1、头脑风暴：说出竞争对手的信息有哪些2、回答问题，了解竞争对手的信息有哪些17 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？183、对上述调查收集到的信息整理，回答问题、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？194、分析你的

6、竞争对手的方法、通过竞争对手的顾客进行了解。、通过竞争对手的员工进行了解。、通过竞争对手的供应商进行了解。、利用行业渠道获得。、抽样调查你选定的那些竞争对手20请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息 21做练习2，教材P64 确定你的顾客 把你的顾客的特点记下来并充实你的企业想法。做练习3，教材P6566 确定你的竞争对手并作出优势分析 这两个练习均在市场调查的基础上按自己确定的项目，课堂上当场练习，并自愿到台上讲述，其它学员补充，帮助他完善。22三、制定市场营销计划三、制定市场营销计划 制定市场营销计划的方法制定市场营销计划的方法 “4P”“4P”原理原理 产品产品指你计划向顾客销

7、售的东西指你计划向顾客销售的东西. 价格价格指你用产品换回的钱数指你用产品换回的钱数. 地点地点指你将自己的企业所没的地方指你将自己的企业所没的地方. 促销促销指将你的企业的产品信息传递指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品给顾客吸引他们购买你的产品. 产品产品Product 价格价格 Price 地点地点 Place 促销促销Promotion23 讨论：1、一个苹果如何卖100元?24你见过艺术苹果吗？25提示：提示： 制定市场营销计划必须以顾客为重点，深入地制定市场营销计划必须以顾客为重点，深入地了解顾客真正想购买什么产品和服务。了解顾客真正想购买什么产品和服务。假设人们

8、买衣服是为了假设人们买衣服是为了御寒和礼貌御寒和礼貌 那么，为什么大家穿着的衣服会有各种各样的款那么，为什么大家穿着的衣服会有各种各样的款式设计和颜色呢？为什么大家不买相同的衣服呢？式设计和颜色呢？为什么大家不买相同的衣服呢？ 实际上人们更多的是通过购买和穿着的衣服来体实际上人们更多的是通过购买和穿着的衣服来体现自己的情趣爱好、经济地位，获得信心，使自己变现自己的情趣爱好、经济地位，获得信心，使自己变得更有魅力：得更有魅力：因此，制定市场营销计划也必须以顾客的需求为重点。因此，制定市场营销计划也必须以顾客的需求为重点。26A A、产品、产品p产品：（有形和无形）产品：（有形和无形） 是指你计划

9、向顾客销售的东西或提供的服务。是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务。p产品计划包括：产品计划包括： A A、产品的质量、产品的质量 B B、产品的特色、产品的特色 C C、包装、包装 D D、地方组织、地方组织 E E、提供的服务、维修、零件供应等。、提供的服务、维修、零件供应等。27完整产品完整产品 核心产品核心产品实际利益、基本效用实际利益、基本效用颜色颜色宣传宣传品牌品牌零配件零配件外观外观手续手续培训培训包装包装市场份额市场份额升级能力升级能力维修服务维修服务销售人员素质销售人员素质以旧换新以旧换新配套产品配套产品付款条件付款条件购物环境购物环境核心层有形层附加层28产产品品的的市市

10、场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润29产品组合产品组合产品宽度产品深度产品长度产品关联性30力天日化公司 长度长度 宽宽 度度 浴液浴液洗面奶洗面奶 香皂香皂洗衣粉洗衣粉消毒液消毒液 深深 度度蜜蜂牌蜜蜂牌宝宝乐宝宝乐舒而爽舒而爽洁美洁美一支梅一支梅清泉清泉黄瓜黄瓜白象白象月季月季玫瑰玫瑰丝麦丝麦雨燕雨燕乐山乐山护手护手洁白洁白速灭速灭VTVT丽水丽水31你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式 以产品为导向 以顾客为导向请阅读故事（九）：产品决策做P67练习4 准备你的营销计划产品这是创业者学员必须

11、做好的题目。32 2、价格价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道 你的成本； 什么样的顾客愿意购买； 竞争者的价格。3334 生存生存 当期利润最大化当期利润最大化 市场占有率最大化市场占有率最大化 产品质量最优化产品质量最优化 其它定价目标其它定价目标35 定价的方法1 1、 成本加价法成本加价法 2 2、 需求导向法需求导向法3 3 、竞争导向法、竞争导向法36竞竞争争中介中介产品成本产品成本决定价格的影响因素决定价格的影响因素产品价格产品价格企业目标企业目标需求需求37 定价上要注意策略，建议我们的学员找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出 要学会如何核算产品要学会如何

12、核算产品/服务的成本（将在服务的成本（将在第八步重点讲授）；第八步重点讲授）； 要调查了解竞争者的价格；要调查了解竞争者的价格； 要了解顾客的购买力要了解顾客的购买力 要调查了解顾客愿意出的价格要调查了解顾客愿意出的价格 。38请阅读故事（十）：价格决策讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？做P68练习5 准备你的营销计划价格 这是创业者学员必须认真去做的事情。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。39 3、地点 狭义：指你开设企业的地方。 广义：分销渠道、流通环节。服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。制造

13、企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。40 请创业学员注意！请创业学员注意！ 商品 质量重于商店地址的选择(服务) 商店的地址重于商店的规 模 41选址的步骤1、地区分析2、商业区、购物区分析（中心区、副中心区、商 业小区、购物中心内部、独立店面）3、具体位置分析（内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、城市规划、回报率）42读故事（十一）： 选择地点这个故事告诉我们什么？做P69 练习6 准备你的营销计划地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。434 4、促销、促销 广告广告 宣传宣传 公共关系公共关系 销售促进销售促进促销促销 环境促销环境

14、促销 人员促销人员促销 展销会促销展销会促销 现场秀促销现场秀促销44广告人员促销公关销售促进广告牌视听材料图形标志电影广告招贴和传单宣传广告翻牌广告招牌印刷广告电台广告包装广告企业名录比赛、游戏、抽奖、奖券奖金、礼品样品交易会展览会演示招待会以旧换新商店赠券赠送商品记者专访演讲研讨会年度报告慈善捐赠赞助出版社区关系游说标识宣传公司期刊销售展示销售会议奖励样品试用展览会45 广告广告人员推销人员推销营业推广营业推广公共关系公共关系高度大众化高度大众化传递传递可多次重复可多次重复充分利用文充分利用文字、声音和字、声音和色彩色彩特别适合分特别适合分散目标顾客散目标顾客传递传递灵活：就近灵活：就近观

15、察顾客态观察顾客态度，随时调度，随时调整整促进购买建促进购买建立友谊立友谊及时得到顾及时得到顾客反馈客反馈短时期的特短时期的特别促销别促销用赠品优惠用赠品优惠券降价等刺券降价等刺激激但显示急售但显示急售意图意图频繁会降低频繁会降低身价身价是间接的是间接的促销促销不要求达不要求达到直接的销到直接的销售目标售目标认为新闻认为新闻报道可信报道可信传递给避传递给避开推销和广开推销和广告的顾客告的顾客促促销销方方式式的的特特点点46 如何制定具体市场营销计划？如何制定具体市场营销计划？ 市场分析市场分析 营销策略营销策略 团队管理团队管理 营销费用营销费用营销思路营销思路销售目标销售目标47阅读P10

16、故事（十二）： 促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70 练习7 准备你的营销计划准备你的营销计划促销促销48 四、预测你的销售四、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。道理很平常卖得越多利润越厚，卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了少到一定程度就亏了 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从市场调查出发。491、你的经验凭借你的经验去观察，去判断作出销售预测。2 、与同类企业进行比较模拟式地得出销售预测量

17、。3、实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。 4、根据定单和购买意向书从而推断销售量。5、 进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能决定。50阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。做P71 练习8 3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月3006001000120012001200120012001200120051市场的特征市场的特征52 市场是变化的魔方市场是变化的魔方海水朝朝朝朝朝朝朝落海水朝朝朝朝朝朝朝落浮云长长长长长长长消浮云长长长长长长长消市场的特征市场的特征53学习更多的销售预测知识 请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。做做 P73 练习练习9 如何预测你的销售如何预测你的销售 P74 练习练习10 预测你的销售量预测你的销售量 月份月份6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月销售量销售量124681010市场总销售量市场总销售量323539434752