汽车4S店的公司治理

1、22007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )我们的团队我们的团队l邓学俭 A0628011l黄川东 A0628029l黄勤勤 A0628031l李海港 A0628039l李泉辉 A0628044l刘 毅 A062805932007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )行业背景介绍行业背景介绍14S店经营现况店经营现况2经理人的股权激励经理人的股权激励43大股东如何盘剥小股东大股东如何盘剥小股东42007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )52007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )研究样本说明研究样本说明

2、l 样本量：某一品牌样本量：某一品牌76家家4S店，开业店，开业运营时间运营时间3年。年。l 资料：资料：76家家4S店店2006年的股东结构，年的股东结构，2006年经营报表，年经营报表，20家家4S店的访谈店的访谈记录记录62007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车行业的快速增长汽车行业的快速增长72007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因高增长高增长的原因的原因经济的快速持续增长参加WTO，车价迅速下滑新品大量涌入，供给拉动市场国家推出鼓励消费的政策，取消了238项不合理收费82007-04-

3、22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因- -经济持续快速增长经济持续快速增长92007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因- -价格下降价格下降乘用车市场价格下降幅度乘用车市场价格下降幅度价格连续下降接近越来越多消费者的心理价位，消费者对车价满意度提高，而且没有出现类似于2004年的持币待购现象消费者对车价的满意度消费者对车价的满意度 注： 国家信息中心潜在消费者调研注： 该指标根据乘联会乘用车销量与厂商指导价加权测算。102007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资

4、料严禁外传) )汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因- -新品上市新品上市一汽群众一汽群众(VW) 一汽群众一汽群众(Audi) 一汽丰田一汽丰田 一汽马自达一汽马自达 一汽轿车一汽轿车 上海群众上海群众 上海通用上海通用 广州本田广州本田 上海华普上海华普 上汽通用五菱上汽通用五菱 东风雪铁龙东风雪铁龙东风标致东风标致东风悦达起亚东风悦达起亚东风本田东风本田 东风日产东风日产 北京现代北京现代 北汽福田北汽福田 长安集团长安集团长安福特长安福特上汽汽车上汽汽车一汽夏利一汽夏利 广州丰田广州丰田东风柳汽东风柳汽 奇瑞奇瑞汽车汽车 112007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料

5、严禁外传) )汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因- -新品上市新品上市南汽名爵南汽名爵 吉利汽车吉利汽车 东南汽车东南汽车比亚迪比亚迪华晨金杯华晨金杯江淮汽车江淮汽车 江铃汽车江铃汽车 昌河汽车昌河汽车哈飞汽车哈飞汽车 江铃控股江铃控股 长城汽车长城汽车 中兴汽车中兴汽车 湖南长丰湖南长丰曙光汽车曙光汽车郑州日产郑州日产力帆汽车力帆汽车南汽新雅途南汽新雅途 浙江吉奥浙江吉奥122007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车行业快速增长的原因汽车行业快速增长的原因- -新品上市新品上市 1月月 2月月 3月月 4月月 5月月 6月月 7月月 8月月 9月月 10

6、月月 11月月 12月月价格：元价格：元132007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势2021-2021年年(2007-2021年年)17.4%9.1%潜在增速降低产品的降价幅度减弱新产品对需求总量的拉动作用消失油价持续上升，使用费提高交通、能源环境对乘用车开展的制约因素在更大的范围内显现环境的制约作用在兴旺城市显现产品降价幅度进一步缩小潜在增速进一步降低142007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势车价将继续下降，但是降幅在车价将继续下降，但是降幅在3%左右

7、左右未来未来1010年，油价和停车费将进一步上年，油价和停车费将进一步上升，提高居民的购车门槛升，提高居民的购车门槛油价变化元油价变化元/升升停车费变化元停车费变化元/年年2021-2021年年，降幅在，降幅在3%左右左右数据来源：2006年60城市私车用户调查2006-2021年乘用车平均购车价格变化趋势年乘用车平均购车价格变化趋势152007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势162007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )未来轿车市场的增长趋势未来轿车市场的增长趋势中国汽车保有量中国汽车保有量中国汽车

8、千人保有量中国汽车千人保有量单位：万辆单位：辆/1000人相当于日相当于日本目前的本目前的保有水平保有水平相当于日本相当于日本19671967年水平年水平172007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车经销模式汽车经销模式l 传统模式传统模式:汽车卖场汽车卖场.如亚运如亚运村村;多品牌经销店多品牌经销店l 新兴模式新兴模式:汽车汽车4S店店,98年年起随着广州本田、上海通起随着广州本田、上海通用进驻中国而兴起用进驻中国而兴起182007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )192007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )什么是

9、汽车什么是汽车4S4S店店l 4S店的含义：店的含义：l Sale: 整车销售整车销售l Sparepart: 备件供销备件供销l Service: 售后效劳售后效劳l Survey: 信息反响信息反响l 将这四项功能集于一体简称为四位一体的汽车销将这四项功能集于一体简称为四位一体的汽车销售效劳企业售效劳企业 202007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )汽车汽车4S4S店现状店现状当前当前4S店建设的现状：遵循各厂商硬件建设要求与效店建设的现状：遵循各厂商硬件建设要求与效劳标准：劳标准：环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为以下功能区：环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为以

10、下功能区：汽车展示与销售区、咨询效劳区、维修效劳接待区、汽车展示与销售区、咨询效劳区、维修效劳接待区、配件陈列与销售区、用户休息区有的还专设儿童配件陈列与销售区、用户休息区有的还专设儿童区；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、区；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。会议室等。展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后效劳各个环节之间的连续性和有效不但保证了售后效劳各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购置配件、付款，从而缩

11、短处理完所有业务，包括购置配件、付款，从而缩短了工作流程。了工作流程。维修车间是售后效劳的最主要环节，这里有人性化的维修车间是售后效劳的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入库、灵活结款准确订货、快捷入库、灵活结款电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、效劳接待与结算、业务管理等系统的内外联网。效劳接待与结算、业务管理等系统的内外联网。212007-04

12、-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -投资量相对较大投资量相对较大平均平均10561.84标准误差标准误差600.4822中位数中位数10000众数众数10000标准差标准差5234.882方差方差27403991最小值最小值5000最大值最大值38000求和求和802700观测数观测数76根据根据76个样本的统计结果：个样本的统计结果：4S店的平均注册资金为店的平均注册资金为1056.1万元万元,最少注册资金在最少注册资金在500万以上万以上.最大注册资金到达最大注册资金到达3800万元。万元。值得注意的是值得注意的是,其注册资金仅仅能满足其

13、注册资金仅仅能满足土地、硬体建设等启动资金的需求。土地、硬体建设等启动资金的需求。日常流动资金需通过其他渠道筹集日常流动资金需通过其他渠道筹集222007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -投资量相对较大投资量相对较大投资组成：投资组成：土地购置：土地购置：5-12亩土地，一般投资金额亩土地，一般投资金额200-800万，样本中的最高投资额到万，样本中的最高投资额到达达3800万万硬体建设：规模不同，投资额不同，一般在硬体建设：规模不同，投资额不同，一般在150-500万万销售及维修设施购置：从厂家指定的供给商处购置统一品牌的销售及维修

14、设销售及维修设施购置：从厂家指定的供给商处购置统一品牌的销售及维修设施，一般投资额在施，一般投资额在100-300万万流动资金：一般情况下，股东的资金投入仅仅能够满足流动资金：一般情况下，股东的资金投入仅仅能够满足A-C的需求，流动资的需求，流动资金往往在金往往在4S店建成后通过土地或房屋向银行申请抵押贷款的形式解决。店建成后通过土地或房屋向银行申请抵押贷款的形式解决。近近3年，那么通过与厂商和银行的合作，以合格证质押的方式获得短期年，那么通过与厂商和银行的合作，以合格证质押的方式获得短期流动资金贷款流动资金贷款232007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的

15、经营特点店的经营特点 -多元化的收益来源多元化的收益来源整车销售：整车销售：76个样本个样本2006年整车平均毛利为年整车平均毛利为286万元万元平均整车销售毛平均整车销售毛利利/年年2857.944标准误差标准误差196.8986中位数中位数2530.5标准差标准差1716.522最小值最小值-124242007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -多元化的收益来源多元化的收益来源备件销售与效劳维修：备件销售与效劳维修： 76个样本个样本2006年平均毛利为年平均毛利为142万。随着保有量的增加，这一万。随着保有量的增加，这一收益比重也

16、将逐渐增加。收益比重也将逐渐增加。平均备件销售及服务毛利平均备件销售及服务毛利/年年1420.684标准误差标准误差102.8563中位数中位数1281.5众数众数3200标准差标准差896.6804最小值最小值-407252007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -多元化的收益来源多元化的收益来源汽车附件销售、代办费用等其他收益：汽车附件销售、代办费用等其他收益： 76个样本个样本2006年年平均毛利为平均毛利为34万万土地增值的潜在收益：土地增值的潜在收益：80%的的4S店通过购置土地的方式店通过购置土地的方式进行进行4S店经营。年

17、土地增值率在店经营。年土地增值率在10%-50%之间。之间。其他收益：二手车收益、车辆租赁收益、费旧物料处置其他收益：二手车收益、车辆租赁收益、费旧物料处置收益等收益等262007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 - -市场竞争剧烈，单车毛利低市场竞争剧烈，单车毛利低 目前轿车主流品牌已达目前轿车主流品牌已达30多个，粗略估计，全国多个，粗略估计，全国4S店店以达以达5000家以上，家以上，4S店不但面临着与其他品牌的外部店不但面临着与其他品牌的外部竞争，在中心城市，还面临着同品牌竞争，在中心城市，还面临着同品牌4S店的内部竞争，店的内

18、部竞争，竞争的结果是平均单车毛利的下降。根据统计，主流竞争的结果是平均单车毛利的下降。根据统计，主流品牌通过商务政策向品牌通过商务政策向4S店提供的单车返点在店提供的单车返点在6.5%以上以上,但对但对76个样本统计个样本统计,其平均单车毛利率仅为其平均单车毛利率仅为3.10%.272007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -在与厂商的合作中处于劣势地位在与厂商的合作中处于劣势地位, ,经营行经营行为及经营结果受制于厂商的政策为及经营结果受制于厂商的政策l 刚性的、不容质疑和讨价还价的年度目标：生产厂商刚性的、不容质疑和讨价还价的年度目

19、标：生产厂商为每个为每个4S店下达的销售目标可能是理性测算的结果，店下达的销售目标可能是理性测算的结果，但更多的是排脑袋的结果。但更多的是排脑袋的结果。l 烦琐、对烦琐、对4S店进行多侧面考核的商务返利政策：如有店进行多侧面考核的商务返利政策：如有违反，即扣除返点。但这种考核可能是透明的，但更违反，即扣除返点。但这种考核可能是透明的，但更多情况下仅仅告之一个结果，多情况下仅仅告之一个结果，4S店根本没有申诉权。店根本没有申诉权。l 整车资源、备件、维修专用工具全部来自厂商封闭渠整车资源、备件、维修专用工具全部来自厂商封闭渠道的供给，没有其他途径可以得到。道的供给，没有其他途径可以得到。l 厂商

20、的可以按照自己的规划，在任意区域开展新的厂商的可以按照自己的规划，在任意区域开展新的4S店，包括已经存在店，包括已经存在4S店的区域。区域品牌内部竞争的店的区域。区域品牌内部竞争的剧烈程度掌控在厂商手中剧烈程度掌控在厂商手中282007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点主要品牌的商务政策主要品牌的商务政策品牌品牌Marque固定折扣固定折扣Marge fix建店补偿建店补偿construction销量考核销量考核Volum 质量考核质量考核qualit广告支持广告支持pub其他其他autre合计合计total北京现代北京现代Beijing

21、 Hyundai3%1.50%1.80%0.50%1%8%一汽丰田一汽丰田FAW-TOYATA7%0.20%0.15%0.15%年度计划正确率年度计划正确率Exactitude de lobjectif annuel7.50%东风日产东风日产DF Nissan4%1%0.35%0.75%0.50%6.6%上海通用上海通用Shanghai GM4%1%0.60%区域价格管理区域价格管理gestion prix rgiona 0.5%及年终星级评比及年终星级评比valuer des toiles 0.4%6.50%悦达起亚悦达起亚Yueda KIA5%1%2%年终奖励年终奖励 Rcompense

22、fin danne1.5%9.50%长安福特长安福特ChangAN Ford6%5000元元/台台yuan/VN500 元元/台台 yuan/VN销售顾问奖励销售顾问奖励Prime au conseiller de vente9-9.4%292007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -投资回报率差异较大投资回报率差异较大 受区域市场竞争环境、客户消费倾向、受区域市场竞争环境、客户消费倾向、4S店自身经营能力等因店自身经营能力等因素影响。投资回报率差异较大。平均年投资回报率为素影响。投资回报率差异较大。平均年投资回报率为16.43%302

23、007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -流动资金全部来自银行的短期借款，资金需求量大流动资金全部来自银行的短期借款，资金需求量大 在销售不畅时，随着库存量在销售不畅时，随着库存量不段增大易产生财务危机。不段增大易产生财务危机。融资方式：与厂商及银行签融资方式：与厂商及银行签定三方协议，确认融资额定三方协议，确认融资额度，通过合格证质押获得度，通过合格证质押获得银行短期贷款，期限为银行短期贷款，期限为3个个月到月到6个月。个月。资金需求量大，资金需求量大，76个样本平个样本平均融资额度为均融资额度为1311万元，万元，最大值到达最大值到

24、达2800万元万元平均流动资金平均流动资金需求量需求量13111.913111.9标准误差标准误差621.4735621.4735中位数中位数1300013000众数众数1300013000标准差标准差6606.3546606.354最小值最小值25002500最大值最大值2800028000312007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )4S4S店的经营特点店的经营特点 -股东数量较少，公司治理结构简单股东数量较少，公司治理结构简单 平均股东数量不到平均股东数量不到3个，有个，有45个样本的股东数量为个样本的股东数量为2个。个。 董事会平均每年召开董事会平均每年召开1-

25、2次次正式会议正式会议 ，更多通过日常，更多通过日常沟通的方式确定公司重大沟通的方式确定公司重大决策。决策。平均股东数平均股东数量量2.763158标准误差标准误差0.138752中位数中位数2众数众数2最小值最小值1最大值最大值7322007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )研究发现研究发现 股东数量与投资回报率：股东数量与投资回报率： 股东数量为股东数量为3个的个的4S店经营业店经营业绩最好。绩最好。2个股东的个股东的4S店由于店由于缺乏第三者的协调和制衡，缺乏第三者的协调和制衡，往往存在大股东独断专行，往往存在大股东独断专行，欺压大小股东的现象。而股欺压大小股东的

26、现象。而股东数量过多，又存在议而不东数量过多，又存在议而不决，相互掣肘，效率低下的决，相互掣肘，效率低下的现象。现象。股东数量股东数量234个以上个以上样本数量样本数量451615ROI16.93%23.82%13.50%332007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )大股东如何盘剥小股东大股东如何盘剥小股东342007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )大股东盘剥小股东大股东盘剥小股东l 研究说明，大股东所占股比在研究说明，大股东所占股比在40%-70%的的4S店，盘剥店，盘剥小股东的倾向更大一些。小股东的倾向更大一些。l 原因是：股比过小低于原因

27、是：股比过小低于40%，未取得绝对控股权，未取得绝对控股权，受其他股东制衡，难以实施盘剥小股东的动作；股比受其他股东制衡，难以实施盘剥小股东的动作；股比过大，超过过大，超过70%，是利润分红的最大受益者，盘剥小，是利润分红的最大受益者，盘剥小股东动力缺乏。股东动力缺乏。352007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )大股东盘剥小股东大股东盘剥小股东-变换固定资产折旧变换固定资产折旧 通过变换固定资产折旧方式，如快速折旧方式，缩短折通过变换固定资产折旧方式，如快速折旧方式，缩短折旧年限旧年限5年等方式间接增加固定费用支出，以到达年等方式间接增加固定费用支出，以到达长期不分红

28、或少分红，逼迫小股东退出的目的。长期不分红或少分红，逼迫小股东退出的目的。362007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )大股东盘剥小股东大股东盘剥小股东 大股东通过通过购置资产如自用公务车、自用电大股东通过通过购置资产如自用公务车、自用电脑、增加招待费等直接方式盘剥小股东脑、增加招待费等直接方式盘剥小股东372007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )大股东盘剥小股东大股东盘剥小股东-关联交易关联交易 大股东实力强大，往往是大股东实力强大，往往是掌控着数个甚至数十个掌控着数个甚至数十个店以及汽车附件销售、店以及汽车附件销售、广告筹划、培训甚至咨询广

29、告筹划、培训甚至咨询等附属产业的企业集团，等附属产业的企业集团，此类股东经常通过内部关此类股东经常通过内部关联交易，以高于市场的价联交易，以高于市场的价格向格向4S店提供广揭发布、店提供广揭发布、附件批发、培训、咨询效附件批发、培训、咨询效劳。劳。382007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )大股东盘剥小股东大股东盘剥小股东-资金挪用资金挪用 大股东多从事多元化经大股东多从事多元化经营，除经营营，除经营4S店外，其店外，其他业务也需要大量流动他业务也需要大量流动资金投入，大股东以资金投入，大股东以4S店经营为名，通过各种店经营为名，通过各种方式套取银行流动资金方式套取银行流动资金贷款，并将所获贷款挪贷款，并将所获贷款挪作他用。而财务本钱却作他用。而财务本钱却由由4S店承担。造成店承担。造成4S店店财务费用增加，甚至出财务费用增加，甚至出现财务危机。现财务危机。392007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )经理人的股权鼓励经理人的股权鼓励402007-04-22 ( (内部资料严禁外传内部资料严禁外传) )经理人的股权鼓励经理人的股权鼓励目前对经理人的主要鼓励方式目前对经理人的主要鼓励方式:固定年薪固定年薪完成经营目标的年终奖励完成经营目标的年终奖励出国旅游奖励出国旅游奖励免费提供公务车、