新客户开拓技巧与方法

1、新客户开拓技巧与方法n 寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法n 新客户开发步骤新客户开发步骤n 开发过程关系的攻关及异议处理开发过程关系的攻关及异议处理n How,where,benefit？一 寻找潜在客户的方法n how?n 利用现有行业圈子的资源利用现有行业圈子的资源 where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员在大客户处，多结识像你一样的业务员2.现有客户推荐现有客户推荐 n Benefitn 1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的利益关系等等利益关系等等,例子，万利达，锐

2、骐！例子，万利达，锐骐！n 2.现有客户拓展现有客户拓展n 1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙，忙，达到以点带面的效果！达到以点带面的效果！ 2).大客户合作企业的挖掘，信誉高大客户合作企业的挖掘，信誉高n Hown 圈子外新行业的调研查找圈子外新行业的调研查找where，How to do itn 1.在工业区内搜索在工业区内搜索n 2.网络搜索，电话拜访网络搜索，电话拜访n 3.参加展会参加展会n 工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？n 寻找现有圈子是否有认识该公司的

3、人寻找现有圈子是否有认识该公司的人n 直接打前台电话直接打前台电话-难点？难点？n 搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接n 直接尊重前台方式打电话直接尊重前台方式打电话n 挖掘潜在客户后处理：挖掘潜在客户后处理：n 判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的，我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。量来评定呢。n 第一步骤：专业取信客户第一步骤：专业取信客户

4、n 1、拜访前的调研。、拜访前的调研。 调研哪些资料？调研哪些资料？n 2、拜访客户前的准备。、拜访客户前的准备。 准备哪些？准备哪些？（1）.调研内容：调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领导层情况，以及对手情况等！导层情况，以及对手情况等！（2）.拜访前准备拜访前准备n a.资料准备资料准备 n b.仪容准备仪容准备n c.心理准备心理准备n 3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？n 包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公

5、司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐n 第二步骤：利益打动客户第二步骤：利益打动客户，态度感染客户态度感染客户n costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！交货解决，采购开发新供应商任务等等！n 自信，对产品，对自己自信自信，对产品，对自己自信n 第三步骤：情感感动客户，行动说服客户第三步骤：情感感动客户，行动说服客户n人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此

6、，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客就能成功，客 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想n 综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。来才是威力无穷。 n 如何回答异议如何回答异议n 像国产的便宜，所以国产质量不好？像国产的便宜，所以国产质量不好？n 各位如何应对？各位如何应对？ n 解决方法：先认同再反问解决方法：先认同再反问