实战销售培训讲座(共98页).ppt

1、 俞俞 凌凌 雄雄 老师简介 中国顶级企业运营实战专家中国顶级企业运营实战专家 香港基业长兴国际教育集团有限公司香港基业长兴国际教育集团有限公司 董董 事事 长长 大连海漫建设集团有限公司大连海漫建设集团有限公司 董董 事事 世界知名企业路明科技集团世界知名企业路明科技集团 高级顾问高级顾问俞凌雄先生是一位典型的成功实践者俞凌雄先生是一位典型的成功实践者.擅长企业战略擅长企业战略,企业管理企业管理,营销实战营销实战10年之内投资超过年之内投资超过200万在学习上万在学习上,接受过无数世界级接受过无数世界级,亚洲级大师的培训课亚洲级大师的培训课程程.从业务员做到中国从业务员做到中国100强民营企

2、业强民营企业,上市公司营销副总裁上市公司营销副总裁,集团企业总裁集团企业总裁.亲自拜访亚洲顶级亿万富翁一百位以上亲自拜访亚洲顶级亿万富翁一百位以上,请教企业成功之道请教企业成功之道.带领团队累计完成销售额约带领团队累计完成销售额约50亿人民币亿人民币.从从200元人民币离家到拥有千万财富元人民币离家到拥有千万财富. 实战销售实战销售 主讲主讲:俞凌雄老师俞凌雄老师中国营销实战训练第一人中国营销实战训练第一人 学习的五个关键学习的五个关键初步的了解初步的了解重复为学习之母重复为学习之母开始使用开始使用融会贯通融会贯通再一次加强再一次加强思考思考:作为一名销售人员作为一名销售人员要不要有要不要有思

3、考思考:全世界有多少人全世界有多少人在从事在从事营销工作营销工作?答案答案: :全世界全世界6060亿人口亿人口都在从事都在从事 营销工作营销工作有关营销人员的一些信息有关营销人员的一些信息销售行业中大学生的比例在逐渐增加销售行业中大学生的比例在逐渐增加1980：20% 1994：63% 2000：78%美国前总统里根曾做过两年的销售工美国前总统里根曾做过两年的销售工作作 80%以上的以上的CEO都做过销售工作都做过销售工作第一课第一课销售产品等于销售自己销售产品等于销售自己 第一印象第一印象 我们永远没有第二次机会！我们永远没有第二次机会！ 良好的良好的决定成交决定成交案例案例:温州的第一个

4、顾客温州的第一个顾客001集团的形象大使集团的形象大使人人都不是在推销产品人人都不是在推销产品而是在推销自己而是在推销自己 一致性影响力一致性影响力 字占字占7% 语言占语言占38% 肢体占肢体占55%获取客户好感的六大法则获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗自己保持快乐开朗 替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感利用小赠品赢得准客户的好感 第二课第二课信念决定成交信念决定成交信念态度信念态度行为结果行为结果 举例：德军战虏举例：德军战虏 双胞

5、胎兄弟双胞胎兄弟 看电影看电影 ABC情绪理论情绪理论 B1 C1 A B C B2 C2 艾利斯 事物的本身并不影响人， 人们只受对事物看法的影响。 叔本华 坚定的信念坚定的信念我可以我可以 卖任何产品卖任何产品 给任何人给任何人 在任何时间！在任何时间！案例案例:18次推销次推销大巴车上的推销大巴车上的推销卖书给文盲卖书给文盲 我是最棒的我我是最棒的我一定会成功一定会成功举例：跳蚤人生举例：跳蚤人生销售是信心的销售是信心的情绪的情绪的案例案例:波导谈判波导谈判精工谈判精工谈判不是不可能只是不是不可能只是暂时没有找到成暂时没有找到成功的方法功的方法 水能否倒流水能否倒流太阳可不可以从太阳可不

6、可以从西边升出来西边升出来精工集团精工集团台湾经营之神王永庆台湾经营之神王永庆 没有失败没有失败 除非你除非你决定放弃决定放弃 -拥有坚持拥有坚持不懈的毅力不懈的毅力俞凌雄的第一课俞凌雄的第一课马云中央电视台对话马云中央电视台对话一个月义讲一个月义讲100场场唐僧精神唐僧精神天助自助者天助自助者主动出击主动出击 立即行动！立即行动！与鲁柏祥博士的相识与鲁柏祥博士的相识 我的一个学员我的一个学员一等人创造环境一等人创造环境二等人跟随环境二等人跟随环境三等人抱怨环境三等人抱怨环境 第三课第三课强烈的企图心强烈的企图心强烈的企图心强烈的企图心成功的营销人成功的营销人有有3个秘诀个秘诀一一.强烈的企图

7、心强烈的企图心案例案例:英国首富的成功秘诀英国首富的成功秘诀乔吉拉德第一次销售乔吉拉德第一次销售我的我的200个电话目标个电话目标马斯洛需求理论马斯洛需求理论一一.生理需求生理需求生存生存,衣食住行衣食住行二二.安全需求安全需求稳定性稳定性,保障保障三三.社交需求社交需求友谊友谊,团队归属团队归属四四.尊重需求尊重需求地位地位,权利权利,责任责任五五.自我实现需求自我实现需求自我价值自我价值,挑战挑战毛泽东毛泽东周恩来周恩来咏咏 蛙蛙 作于作于1909年（年（15岁）岁） 独坐池塘如虎踞，独坐池塘如虎踞， 绿荫树下养精神。绿荫树下养精神。 春来我不先开口，春来我不先开口， 哪个虫儿敢作声。哪个

8、虫儿敢作声。立志诗立志诗毛泽东毛泽东 作于作于1910年秋年秋 孩儿立志出乡关，孩儿立志出乡关， 学不成名誓不还；学不成名誓不还； 埋骨何须桑梓地，埋骨何须桑梓地， 人生无处不青山。人生无处不青山。江山如此多娇，引无数英雄竞江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物，还雕。俱往矣，数风流人物，还看今朝。看今朝。 毛泽东毛泽东（19361936） 观点观点: 立立 不要常立志不要常立志 第四课第四课自我激励自我激励自我激励的能力自我

9、激励的能力太棒了太棒了,这样的事情这样的事情竟然发生在我的身上竟然发生在我的身上,凡是的发生必有其因凡是的发生必有其因果果,必有助于我必有助于我转换定义转换定义（失败或拒绝）（失败或拒绝） 转换前转换前 在以前，只要当在以前，只要当时，时， 我就觉得自己被顾客拒绝了我就觉得自己被顾客拒绝了转换定义 转换后转换后 在以前，只要当在以前，只要当时，时， 只是顾客不够了解我，只是顾客不够了解我， 不够了解我的产品，不够了解我的产品， 或是我的说服的方法不对或是我的说服的方法不对 , ,或是我提出的证据不够或是我提出的证据不够 唯有当，唯有当， 我拜访一个顾客半我拜访一个顾客半途而废，途而废， 我才被

10、真正拒绝了！我才被真正拒绝了！第五课第五课超级说服力超级说服力游戏游戏:赌神玩牌赌神玩牌超级说服力超级说服力从简单的问题开始问从简单的问题开始问永远问永远问YES的问题的问题小小YESYES累计成大累计成大YESYES问问2 2选选1 1的问题的问题 开始演练开始演练:3个人一组个人一组每一组每一组1人上台人上台比赛比赛第六课第六课沟通技巧沟通技巧沟通技巧沟通技巧 己所不欲己所不欲 忽施于人忽施于人 人之所欲人之所欲 施之于人施之于人 举例：举例：听收音机听收音机 卖营养品的业务员卖营养品的业务员 和东北朋友喝酒和东北朋友喝酒 西红柿换马土豆西红柿换马土豆B 信念你相信的东西信念你相信的东西V

11、 价值观带来的好处价值观带来的好处 R 规条你的做法规条你的做法BVR越多沟通效果越好越多沟通效果越好 沟通四步骤沟通四步骤:一一.不了解对方的不了解对方的BVR 不要说自己的不要说自己的BVR二二.了解对方的了解对方的BVR 并配合他并配合他三三.信任感信任感四四.同流去污同流去污合一架构法合一架构法我很了解（理解）我很了解（理解）同时同时我很感谢（尊重）我很感谢（尊重）同时同时我很同意（赞同）我很同意（赞同）同时同时(不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可可是是”)透过模仿透过模仿形象模仿形象模仿情绪同步情绪同步语调和语速的配合语调和语速的配合 1.视觉视觉 2.听觉听觉 3.感觉感觉肢

12、体动作的配合肢体动作的配合语言文字同步语言文字同步惯用语、口头禅、流行语惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型型第七课第七课客户性格分类客户性格分类人从性格可以分为四种人从性格可以分为四种火火 力量型力量型 指挥者指挥者分分 影响型影响型 社交者社交者水水 稳建型稳建型 支持者支持者土土 完美型完美型 思考者思考者力量型指挥者力量型指挥者果断果断, 独立独立, 有能力有能力, 热情热情, 审审慎的慎的, 有作为有作为.有目光接触有目光接触, 有目的有目的, 说话快说话快且有说服力且有说服力, 语言直接语言直接, 使用使用日历日历, 计划计划

13、. 影响型社交者影响型社交者外向外向, 直率友好直率友好热情的热情的令人信服的令人信服的幽默的幽默的合群的合群的活泼的活泼的快速的动作和手势快速的动作和手势生动活泼的生动活泼的, 抑扬顿挫的语调抑扬顿挫的语调有说服力的语言有说服力的语言陈列有说服力的物品陈列有说服力的物品稳健型支持者稳健型支持者合作合作友好友好赞同赞同耐心耐心轻松轻松面部表情和蔼可亲面部表情和蔼可亲频繁的目光接触频繁的目光接触说话慢条斯理说话慢条斯理声音轻柔声音轻柔,抑扬顿挫抑扬顿挫使用鼓励性的语言使用鼓励性的语言办公室里有家人照片办公室里有家人照片完美型完美型 思考者思考者严肃认真严肃认真有条不紊有条不紊有计划有步骤有计划有

14、步骤面部表情少面部表情少动作慢动作慢准确语言准确语言,注意细节注意细节语调单一语调单一使用挂图使用挂图 合乎逻辑合乎逻辑真实的真实的寡言的缄默的寡言的缄默的第八课第八课塑造产品的价值塑造产品的价值 你的产品有哪你的产品有哪五大五大为什么顾客要听你讲为什么顾客要听你讲顾客考虑三件事顾客考虑三件事良好的产品良好的产品良好的服务良好的服务合适的价格合适的价格顾客要的是结顾客要的是结果果,不是成份不是成份案例案例:推销化妆品推销化妆品牙医牙医5分钟拔牙分钟拔牙工程师工程师1分钟收分钟收1万万畅销书畅销书顾客买的是想顾客买的是想要不是需要要不是需要销售就是销售销售就是销售价值观价值观销售就是交销售就是交

15、顾客买的不是顾客买的不是产品产品,而是情而是情绪跟感觉绪跟感觉案例案例:百事可乐百事可乐你的产品和其它的你的产品和其它的产品有什么不同产品有什么不同你怎么证明你你怎么证明你说的是真的说的是真的第三者见证第三者见证作业作业:写下公司产品的写下公司产品的上台演练上台演练:推销自己公司的推销自己公司的产品产品第九课第九课解除顾客抗拒点解除顾客抗拒点抗拒主要来自两方面抗拒主要来自两方面:价格价格能力能力防范异议的有效方法防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法证实能力阶段的对策和手法现有客户引证法现有客户引证法媒体报道引证法媒体报道引证法理性逻辑推理理性逻辑推理客户拒绝的后续工作要求客户拒绝的后续工

16、作要求保持跟进保持跟进获得进展的可能获得进展的可能保持通告保持通告信息的分享信息的分享保持参与保持参与邀请客户的持续参与邀请客户的持续参与第十课第十课成交成交成交的关键在于成交的关键在于敢于成交敢于成交 成交成交 就是就是 教育教育说明说明帮助别人作决定帮助别人作决定成交技巧五种成交技巧五种话术话术 逃离痛苦逃离痛苦追求快乐追求快乐成交话术成交话术案例案例:卖膏药卖膏药卖化妆品卖化妆品卖课程卖课程卖设备卖设备价格转换价格转换成交话术成交话术讲故事讲故事成交话术成交话术悄悄话悄悄话成交话术成交话术最后通牒最后通牒成交法成交法第十一课第十一课顾客转介绍顾客转介绍转介绍在于敢于让转介绍在于敢于让顾客

17、转介绍顾客转介绍第十二课第十二课售后服务售后服务 创造终身顾客创造终身顾客宁可一人来万次宁可一人来万次不可万人来一次不可万人来一次用用爱爱做服务做服务销售开始于销售开始于案例案例:海漫的服务赢得海漫的服务赢得1000万万的合同的合同精工的售前服务精工的售前服务通用的一块布通用的一块布博士买鞋博士买鞋案例案例:诺顿百货的服务诺顿百货的服务替要参加会议的顾客熨平衬衫替要参加会议的顾客熨平衬衫为试衣间忙着试衣的顾客准备为试衣间忙着试衣的顾客准备饮食饮食替顾客到别家商店购买他们买替顾客到别家商店购买他们买不到的商品不到的商品在天寒地冻的天气替顾客暖车在天寒地冻的天气替顾客暖车替顾客支付交通违章的罚款替顾客支付交通违章的罚款案