《我要飞的更高—态度和能力培训》

1、2014我要飞的更高态态度度和和能能力力培培训训“你准备好要飞了吗”？探索，探索，才会发现要求，要求，才能得到敲门，敲门，门才会为你而开！圣经圣经-马泰服役马泰服役“你在从事什么职业”？未来的老板90%来自销售人员！管理大师管理大师彼得杜拉克彼得杜拉克说：“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不怕磨破的双脚 世界著名销售大师雷德世界著名销售大师雷德l选择了推销这门职业，是你成功人生的起点。l世界上百分之八十的富翁都曾经是推销员；推销员出生、而逐渐被攫升为企业领导的人物，更是屡见不鲜。l推销，最能磨炼一个人的成功素质

2、，让你获得宝贵的商务经验和做生意的才干。l你想当领导吗？l你想当老板吗？l你想当富翁吗？你想成功吗？那你具备好成为领导、老板、富翁的条件了吗？赢销赢销”是怎样炼成的？是怎样炼成的？有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实以为，这是我早年成功的原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。 乔乔吉拉德（美国）吉拉德（美国）TOPSALES=？+积极的态度+坚韧的意志力+强烈的使命感+自我管理与规划能力+销售激情与创意+持续地

3、学习创新能力+卓越的销售技能第一个推销员：第一个推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回失望地放弃努力，失败沮丧而回另一个推销员：另一个推销员：惊喜万分，最后发大财而归惊喜万分，最后发大财而归两个欧洲人到非洲推销皮鞋，由于天气炎热，非洲人向来都打赤脚，从不穿鞋。第一个推销员去了一看，失望了，说：“这些人从不穿鞋，谁还买我的鞋？”于是，垂头丧气地回去了。另一个推销员去了一看，他高兴了，说：“非洲人都打赤脚，这个市场可大呀！”于是想方设法搞宣传、做广告，引导人们买鞋，结果成功了，大发其财。 成功是因为：成功是因为：态度态度技能技能其它其它13%7%80%讨论：把信带给加西亚讨论：把信带给加西亚1.1.

4、 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2.2. 没有目标，没有目标， 缺乏动力，不思进取；缺乏动力，不思进取；3.3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4.4. 心存侥幸，不愿付出；心存侥幸，不愿付出；5.5. 固执己见，不能宽容人；固执己见，不能宽容人；6.6. 自卑懦弱，无所事事；自卑懦弱，无所事事；7.7. 自高自大，自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。清高虚荣，不守信用，等等。 1.1. 有必胜的信念；有必胜的信念；2.2. 善于称赞别人；善于称赞别人；3.3. 乐于助人，乐于助人，4.4. 具有

5、奉献精神；具有奉献精神；5.5. 微笑常在，乐观自信；微笑常在，乐观自信；6.6. 能使别人感到你的重要。能使别人感到你的重要。 知识技能态度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。其中态度尤其扮演着带动的角色。知识知识+技巧技巧=能力能力1 态度很差，能力很差。态度很差，能力很差。这类人只能用这类人只能用人裁人裁形容，因为他们最容易成为裁员的对象形容，因为他们最容易成为裁员的对象。2 态度很好，能力很差。态度很好，能力很差。这类人可称之为这类人可称之为人材人材，给老板

6、的感觉是：将就用吧。，给老板的感觉是：将就用吧。3 能力很强，态度很差。能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是他们对企业不认同。他们是刚才刚才的的 才才。对这类人才，老。对这类人才，老板很难用他。板很难用他。4 能力很强，态度很好。能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的他们认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的财财字来形容他。他是老板最喜欢的人。字来形容他。他是老板最喜欢的人。企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。度也好。人材人材态度不错，就是干态度不错，就是干不了事。将就用

7、吧不了事。将就用吧！人财人财态度好，又有能力态度好，又有能力。真是公司的财源。真是公司的财源呀！呀！人裁人裁没有能力，态度又没有能力，态度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！人才人才能力挺强，就是态能力挺强，就是态度太差。真是难用度太差。真是难用呀！呀！态态度度能力能力态度神奇的字眼态度态度行为行为习惯习惯性格性格命运命运我们对生命的态度我们对生命的态度决定生命对我们的态度决定生命对我们的态度提醒您：肯定自我！提醒您：肯定自我！ 销售不需要天生！销售不需要天生！ 销售需要销售需要“疯狂的激情和使命感疯狂的激情和使命感”成功心理定律因果掌握坚信期望因果：今天的因，是你未来的果坚信：无论你相信什么，就会

8、得到什么掌握：命运掌握在你自己的手中期望：信念是开启潜能的要是，改变事情的结果 其实，坚持本来就是一种胜利。即使路途坎坷，即使没能获得荣誉和冠军，但已经也远胜于那些临阵脱逃的人了。这或许就是体育精神的一部分，其实，不仅是阿姆斯特朗在发扬这种坚持的精神，更多的普通选手都在坚持着，即使他们始终默默无闻。表意识表意识表意识决定眼前的行动潜意识潜意识潜意识最主要的功能是贮存和寻找生命是在可能之间跨越的。可能思想会引导你成功，他相信没有什么不可能，潜意识的力量大于表意识的4万倍。因果定律因果定律苏格拉底：今天的一切是你未来的因，未来的一切是你今天的果，你的思想是原因，环境是结果。种瓜得瓜，种豆得豆。你自

9、己就是一座宝藏你自己就是一座宝藏潜意识的能量！潜意识的能量！ 爱的力量 暗示的力量 信念的力量 品格的力量 梦想的力量科学研究表明：每个人的大脑就像一个沉睡的巨科学研究表明：每个人的大脑就像一个沉睡的巨人，如果人类能有效发挥大脑一般的潜能，就可人，如果人类能有效发挥大脑一般的潜能，就可以轻易学会以轻易学会40种语言，背诵整本百科全书，拿种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。个博士学位。你自己就是一座宝藏你自己就是一座宝藏潜意识的能量！潜意识的能量！自我潜能开发的五种力量！自我潜能开发的五种力量！因果定律因果定律苏格拉底：今天的一切是你未来的因，未来的一切是你今天的果，你的思想是原因，环境

10、是结果。种瓜得瓜，种豆得豆。无论人们做什么事，你都可以确定一件事。他们都有做那些事情的理由。而所有行为之后的理由就是信念及价值观。观念观念自我观念自我观念 自我形象（状态）自我形象（状态） 自我价值实现自我价值实现正确的推销态度可以用一句话来总结。正确的推销态度可以用一句话来总结。一种发自内心的，不可动摇的信念一种发自内心的，不可动摇的信念我一定会赢！我一定会赢！决决 定定 你你 的的 命命 运运 销售是一种激励的过程。把销售当成生活，用足够的热情支持销售是一种激励的过程。把销售当成生活，用足够的热情支持你的每一个疯狂的念头！然后，把它们变成实实在在的收入你的每一个疯狂的念头！然后，把它们变成

11、实实在在的收入成功销售的秘诀成功销售的秘诀战胜销售恐惧的主要方法战胜销售恐惧的主要方法1. 深刻了解销售恐惧的原因，突破害怕被拒绝的心理；2. 燃烧你的热情，学会真情流露与倾诉；3. 学会有效地自我减压与自我催眠放松，进行积极的自我暗示激励；4. 懂得分解目标，实现阶段性目标并及时奖赏“自己”；5. 充满自信心，不断自我极力，把成功目标可视觉化。坐在会场最前面坐在会场最前面大方开朗的笑大方开朗的笑步子加快步子加快30%注视对方注视对方抢先发言抢先发言大声说话大声说话 我是最棒的我是最棒的 我是最优秀的我是最优秀的 我是成功者我是成功者1、善于问好的问句；2、我是专业顾问，具有形象亲和力；3、一

12、致性，达到心口合一的境界；4、热情、尊重、用心倾听，真诚地赞美客户；5、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱7、用心，不仅要手勤、腿勤、脑勤，而且要用心；8、找出顾客购买产品的关键按钮9、严以自律，管理好自己的时间。每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。创造影响力的九个工具创造影响力的九个工具成功销售的秘诀成功销售的秘诀成功销售的秘诀成功销售的秘诀1.推销自己2.成功的陈述自己的意愿3.提出恰当的问题4.核实并取得初步的结论5.联姻6.最后的核实7.成交开始AB完美推销的七个完美推销的七个“经典经典”步骤步骤成功销售的秘诀成功销售的秘诀重

13、点提示：重点提示： 完美推销自己 激起客户的兴趣，使他们乐意听你的介绍（从共同的 话题切入） 提出问题，而且这些问题应该是凸显你的产品特色的问题（问题的设计更需要！） 核对你是否有遗漏问题（暗示客户接受与认同） 总结 推销推销结果并建立联姻！ 询问对方的意见（促成结单成交，为客户创造附加值）接 触参 与说 服销售流程的完整步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景销售三部曲销售流程定义：一套销售流程定义：一套可复制、从市场意识可复制、从市场意识到客户

14、服务整个程序到客户服务整个程序都相关联的活动。都相关联的活动。一、情感经济时代一、情感经济时代“搞定搞定”客户的密码：客户的密码： 客户的购买决定是由情感驱动的，只有真情流露才能感动上帝； 销售的实质是一线员工与客户面对面的情感交流互动过程； 情感互动是开发忠实客户的唯一途径； 激情：卖自己的火力，创造让客户被打动的“感觉”； 冲动购物：顾客也疯狂； 最重要的：推销你的人品和你的“与众不同”； 以客户的角度来看待事情。重点提示：重点提示：1.不要夸夸其谈，避免过度推销；不要夸夸其谈，避免过度推销；2.向顾客推销你自己而不是产品；向顾客推销你自己而不是产品；3.努力用真诚、热情、专业赢得客户的尊

15、敬；努力用真诚、热情、专业赢得客户的尊敬；4.重要的是，没有人愿意跟不可信的人交往。重要的是，没有人愿意跟不可信的人交往。成功销售的秘诀成功销售的秘诀成功感悟成功感悟成功销售的秘诀成功销售的秘诀1.系统思考、行动学习、持续行动；2.自信、积极乐观的人生态度完全由你自己决定；3.生存的根本在于知与行的完美结合，学习力决定你的生存力；4.问题带来答案，答案带来销售；5.用心倾听，才能彼此理解；6.少一些销售套话，就多一些销售机会，学会让顾客说话；7.你所传达的信息必须像你的产品一样带有鼓动性，这样才能吸引可能购买者；8.拒绝是实现成功销售的必由之路；9.服务赢的声誉，声誉赢的销售；10. 超值服务

16、赢得客户热情转推荐，而非请求推荐；帕森特的成功销售法则：帕森特的成功销售法则：成功销售的秘诀成功销售的秘诀11. 竞争就是做好充分准备，完成好“家庭作业”，实现最佳表现，只有这样才会在销售业绩上充分体现出来；12. 只有付出真诚，才能赢的他人的忠诚；13. 找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢，致谢赢客户；14. 销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；15. 不要以自我为中心，要掌握可能购买者的信息，赢得对方关注；16. 准备充分的销售演示应突出演示的个性化色彩；17. 创造需求，把被动销售转化成客户的主动购买；18. 加强业务联系，促成更多销售，达成购买协议时，记住给对方收据；

17、19. 借助计划指明方向，以免彷徨徘徊；20. 运用“今天是生命中最后一天”的时间管理战略。1.先诊断，再开处方；2.人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购买；3.买卖互惠互利；4.别卖东西给无法购买的人；5.顾客没有目标，业务员就没有成交的希望；6.人们最容易被自己发现的理由所说明；7.专业知识有时反而是成交的障碍；8.只有买主才知道他要什么；9.购买是感性的决定，价值观与逻辑思维是事后合理化的工具；10. 物以类聚，先求同，再求异；11. 坏消息越早知道越好；12. 买主尚未准备购买前，不要贸然要求成交。成功销售的秘诀成功销售的秘诀攻心式销售的十二项核心概念攻心式销售的十二项核心概念1.准

18、备10个成功故事，通过它们来说明你曾经帮助过的10个客户；2.清楚为什么你最大的客户选择从你这里购买以及销售是怎样发生的；3.清楚你前五名的资质证明人并做好准备；4.至少知道五家可以谈生意的饭店；5.了解客户的业务情况；6.清楚自己头位的目标客户；7.在销售拜访中寻找3位你可以求助的公司内部人员；8.清楚你实现的各种销售指数；9.做好遭遇拒绝的准备；10. 心里装上一个随时令你开颜的好笑话。成功销售的秘诀成功销售的秘诀销售人员的十项须知：销售人员的十项须知：在以下情况下，你站在巅峰之上：在以下情况下，你站在巅峰之上：1.你清楚知道了失败的只是事情，不是人。昨天已经一去不返，今天才是你新的起跑线

19、。2.你在同过去的你交朋友，并关注于现在，而乐对明天。3.你知道成功不应骄傲，失败不应气馁。4.你满怀信念、希望和爱心；你的生活中没有愤怒、贪婪、罪恶、嫉妒和报复心理。5.你已经成熟了，不再轻易安于现状，并且懂得了承担责任比享受权利更为重要。6.你知道了不遵从道德正义是成为违法乱纪者的前奏。7.你对自己能正确评价，这样你便可以心灵健康，与人为善；8.你可以抛弃前嫌，与曾经的敌人化干戈为玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和爱戴；9.你知道了别人可以为你带来欢乐，但是真正的快乐只有在你帮助别人的时候才能体会到。10. 你能以笑脸来面对抱怨，以彬彬有礼来回应野蛮无礼，并且可以慷慨解囊救助危困；11.

20、你会把爱传递给无人关怀的人，你可以把希望带给绝望的人，你可以把友情送给孑然一身的人，你可以给丧失斗志的人唤起无限勇气。12. 以宽恕之心向后看（宽恕过去）；以希望之心向前看（憧憬未来）；以同情之心向下看（同情弱者）；以感恩之心向上看（感谢神赐）。13. 你知道了你们当中最伟大的人一定要为大众服务。14. 你了解、承认、发展和使用上帝赋予你的体力、智力、和精神力量，为上苍的荣耀与人类的福祉尽一份心力。15. 你站在造物主面前，他对你说：“干得好！忠诚的仆人！”客观条件受制于人，并不足惧客观条件受制于人，并不足惧重要的是，我们有选择的自由重要的是，我们有选择的自由可以对现实环境积极回应可以对现实环

21、境积极回应为生命负责，为自己创造有利的机会为生命负责，为自己创造有利的机会主动积极主动积极一基本素质：鹰的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。二吃苦耐劳精神。三专业的销售态度。四团队意识与协作精神五坚强的毅力，越挫越勇的挫折能力。六热情。1、鹰的眼睛：l具备一双能够洞察行业环境变化发展趋势的千里眼。同时要对周围的人和事物明察秋毫，能够透过所观察到的表面现象，敏锐地看到事物发展的本质。2、兔的腿：l每一天都要用双脚来丈量自己的工作成效，在实际工作中发现问题解决问题，坚信实践是检验真理的唯一标准。3、青蛙的肚皮：l任何时候都要沉得住气，小不忍则乱大谋。业务员作为公司与客户的桥梁，一头是客户的满意，一头

22、是公司的效益。客户的抱怨领导的指责批评是业务员的家常便饭，要学会逆来顺受。其实对与错只不过是立场不一样罢了，好多领导天天批评你，但是最后提升的也是你；好多客户今天臭骂了你，明天对你笑逐言开，格外热情。所谓忍一时风平浪静，忍耐将有助于你走向成功。4、八哥的嘴：l要有很强的沟通能力，能够通过语言引导说服你的客户或者是上级。有理有据，让听者认同你。说话就是为了办事，良好的沟通能力会让你省时省力。 要培养自己以苦为乐的生活态度，相信付出就会有收获。作为业务员，经常困惑的是，付出了但没有达到自己预期的目标或是效果。这很正常“天将降大任于斯人，必先苦其行劳其骨。”千万不要忘记要持之以恒，成功不是偶然，是日

23、积月累的结果。三、专业的销售态度销售态度主要是指销售人员对客户的态度，这个销售态度决定客户愿不愿意买。销售人员对客户通常持两种销售态度：一种是利己型销售态度，即为销售人员自己赢利的态度;另一种是利他型销售态度，即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购买情绪。两个有经验的销售人员为同一家公司推销同种产品，用同样的推销术语，却产生完全不同的客户反应。为什么呢?就在于他们的态度不同。客户认为，一个是在操纵自己，另一个则是在帮助自己。前一人认为自己从事销售工作地目的是满足自己的需求，而另一个人则把客户的兴趣和需求牢记在心，明白实现自己目的必须先帮助客户实现其利益。这种态度让这位营销人员十分重视通过

24、各种途径帮助客户满足其需要。他把客户视为需要帮助的人，而不是视为工作对象，嘲笑的目标或傻瓜。在与客户交往的过程中，客户会看出你对他的态度。销售人员不可能长时间地隐瞒自己的态度。你所持的态度不是增加商品的销售，就是降低商品的销量。l一个人成功的重要因素中，情商的作用远远大于智商，情商与智商的作用在一个人成功的比例大约是7:3。情商除了自我情绪调节与控制外，更重要的是与人的沟通、协作、配合、相处的能力。l一个水桶能装的水的多少取决于最低的一块桶板，一个团队的业绩取决于最薄弱环节的改善程度与改善速度，在竞争的同时，我们也必须让最低的一块桶板变高，企业的业绩是所有部门工作结果的乘积，一个部门业绩为零，相乘结果也将归零。寻找每个人身上最好的东西寻找每个人身上最好的东西你眼睛盯住什么你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么你肯定就能看到什么寻找别人身上最好的东西寻找别人身上最好的东西能促使他们努力做到最好能促使他们努力做到最好并且创造出一个积极的、卓有成效的环境并且创造出一个积极的、卓有成效的环境 找出对方找出对方 10 10个个 优点优点/ /缺点缺点学员演练学员演练把解决难题和完成目标当成一种乐趣；把解决难题和完成目标当成一种乐趣；要解决问题，不要成为问题的一部分；要解决问题，不要成为问题的一部分；不好的环境是一种磨练，能使自己将来独当一面不好的环境是一种磨练，能使自己将来独当一面时更成